2015年06月29日

「得意先が行う意志決定の6つのパターン」とは?効果的に相手を説得するために

「得意先が行う意志決定の6つのパターン」を紹介します。

皆さんは得意先との商談、社内の会議、上司、同僚との打ち合わせで「何故相手は私のアイデアを理解してくれないのか?」「何故彼はあのようなおかしな発言をするのか?」という疑問を持たれたことはないでしょうか?

理由はいくつかあると思いますが、1つのポイントは、「あなたと相手の意思決定のパターンの違い」にあることがあります。

一般的な6つの意思決定のパターンは、以下となります。

々舁的意思決定 (分析、理論、プロセス)
直感的意思決定 (直感、本能、ひらめき)
4蕎霤意思決定 (ストレス、焦り)
て帆賄意思決定 (新しい解決方法、右脳)
ゴ盈重意思決定 (上司の命令、法律)
政治的意思決定 (昇進、支持、影響力)

ポイントの説明をしますと

々舁的意思決定 (分析、理論、プロセス)
⇒データ、理論、事実を分析して結論を導き出すタイプです。学者肌の理論派のイメージです。

直感的意思決定 (直感、本能、ひらめき)
⇒言葉のとうり、直感でアイデアをどんどん言うタイプです。根拠がないようですが、このアイデアが当たることもあります。

4蕎霤意思決定 (ストレス、焦り)
⇒議論が白熱して感情の高ぶり、時間のプレッシャーで判断してしまうイメージです。
夫婦喧嘩の結論は、多くがこの意思決定になるのではないでしょうか?

て帆賄意思決定 (新しい解決方法、右脳)
⇒芸術家のイメージです。今までにない新しいアイデア、新しい解決方法を考えるタイプです。

ゴ盈重意思決定 (上司の命令、法律)
⇒自分の意見ではなく上司の命令に従う。法律、ルールを最優先する意思決定です。

政治的意思決定 (昇進、支持、影響力)
⇒自分の立場を守るには?出世するためには?どのように発言すればよいか?を考えるタイプです。
名前のとうり政治家のイメージです。

以上良い悪いは別にして、上記の意思決定のパターンがあることを覚えてください。
そしてあなたが、納得いかない発言をした得意先、社内の同僚は、どのパターンで意思決定したのでしょう?

それがわかると誰が会議でどのような発言をするのかが予想できます。

そのことで事前準備、相談、根回しもでき商談、社内会議の合意事項も効率的にとれるのではないでしょうか?

今日から実践してみてください。






小森コンサルティングオフィス at 10:57コメント(0)トラックバック(0)営業の秘訣   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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