2015年08月05日

説得的商談で最も重要なのは「利点の強化」です。書籍「スベらない商談力」より

営業の皆さんへ

説得的商談で最も重要なのは「利点の強化」です。

書籍「スベらない商談力」に紹介しましたが、バイヤーがYESというポイントは
、自分の利点にマッチした時です。

説得的商談の5ステップは、

.丱ぅ筺爾離法璽困粒稜

▲▲ぅ妊(利点)の説明

実践方法の説明

ね点の強化

ゥロージング

でした。この商談ステップの中のどこかでバイヤーの心の窓が全開に開く瞬間がないといけません。

利点を説明するポイントは、上記5ステップの中では◆↓い箸覆蠅泙后

商談時間の中では、できるだけ長くバイヤーの心の窓を全開に開いておく必要があるのです。

image


そのポイントは、利点(メリット)の強調、デメリットを強調しないこと。がポイントになります。

商談の中では、常にバイヤーの表情をアイコンタクトで見ることが大事です。

そのアイコンタクトで、バイヤーの心の窓が開いているのか?閉じているのか?半分開いているのか?を確認します。

効果的な商談は、バイヤーの心の窓の状態で話法を変えることができることです。

今日から実践してみてください。





小森コンサルティングオフィス at 20:55コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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