2015年09月23日

反対意見の対処の手法を実践するのに必要な営業の基礎知識とは?

営業マンの皆さんへ

先のブログで「反対意見の対処の3つの話法」について紹介しました。

ではこの反対意見に効果的に対処してクロージング(契約)にもっていくにはどうすればよいのでしょう?

そのために必要な基本的知識があります。今日はそれを紹介します。

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営業が商談成功のために知ってなければならない基本知識

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あなたが売り込もうとしている企画、製品の知識です。深い知識が無いとバイヤーからの質問に答えられなく信用を失うことがあります。的確にバイヤーからの製品の質問に答えることで商談がスムーズに進みます。

得意先情報

今商談しているバイヤーの会社情報が必要です。会社の組織、売上状況、目標と戦略、キーマンは誰か?
バイヤーの性格は?どの企業と取り組んでいるか?等です。

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得意先のライバル企業はどこで、得意先はそのライバル企業に勝つためにどのような目標と戦略を実行しているのでしょう?得意先はライバル企業の情報をどこまで収集しているのでしょう?

ざ罰情報

多くの得意先は最新の業界情報を欲しいと思っています。あなたがそれを提供できれば、得意先の心の窓が開き商談がスムーズにいきます。

以上4つの知識は営業の基礎知識として常に最新情報をまとめて商談前に準備しましょう。

そのことで商談がスムーズに進み、反対意見にも効果的に対処でき、営業のあなたのクロージング率は格段にアップすることでしょう。

実践してみてください。







小森コンサルティングオフィス at 21:56コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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