2015年11月12日

営業の皆さんへ「効果的な反対意見の対処方法の3ステップとは?」、スベらない商談力より

反対意見の対処の手法

今回は「反対意見の対処の方法」について紹介します。

営業の皆さんが準備万端で相手の心の窓を開いてベストなプレゼンをしたにも関わらず、相手から反対意見が出ることがあると思います。

皆さんは相手の反対意見にどのように対処されていますか?

営業によって様々な対処方法があるようです。

例えば、「反対意見は、聞かないふりをしてプレゼンを続ける」

「出た反対意見に一生懸命対処する」

「もう一度始めから説明をさせてもらう」

「上司と相談します。と言って会社に帰る」

これらはすべてあまり効果的な反対意見の対処の方法とは言えません。

ではこれから最も効果的な反対意見の対処方法について紹介します。

その前に1つご理解いただきたいことがあります。

今から私が紹介する「反対意見の対処の方法は、魔法の杖ではない」ということです。

すなわちこの手法を学んだからといって、すべての反対意見に今日から対処できるという過度な期待をいだかないでいただきたいのです。

イメージとして、たとえ話をします。

ここに神様のどんな反対意見にも対処できる魔法の杖の対処方法があるとしましょう。

そしてもう一つ、全国の営業が、お客さんの反対意見に対処されている平均の対処手法があります。

神様の対処手法の契約率は100%です。

全国の営業マンの対処手法の平均契約率は20%としましょう。(この数字はイメージです。)

そこで今から私が紹介する「反対意見の対処の手法」を使った契約率は、この両者の中間程度の契約率になります。

すなわち60%くらいですね。このくらいの成功率にはなりますが、100%は無理ということをご理解いただければと思います。

では今から紹介します。

まずはじめに、皆さんがクロージングして「お客さんから1番始めに出た反対意見の70%は、本当に重要な反対意見ではない」という事実です。

これは私の20年間の営業人生の中での実績からいえます。

例えばある営業マンが企画商談すると相手から反対意見が出ました。

客「この企画は、難しいな」

営業マン「何故でしょう?」

客「見積もりがね。もう少し安くしてほしいね。」

はい、ここで見積もりを安くしてほしい。という反対意見が出ました。

これはどういうことでしょう?

多かれ少なかれお客さんは、見積もりが安いほうが嬉しいのです。

この気持ちはあるでしょう。しかしこのケースの70%は、見積以外の何かが企画をしたくない最大の理由であるということです。

本当に見積を安くしてくれたら即契約する。というケースは30%ということです。

よって、ここで営業が考えないといけないことは、この企画実施を躊躇する1番のネックが見積もりだろうかということです。

ここですぐに見積を安くする商談に入ってしまう。これがよくやってしまう間違いです。

では効果的な反対意見の対処の方法の3つのステップを紹介します。

image


反対意見の対処の手法 第1ステップ

1)「相手の反対意見をできるだけ多く聞き出す」

これは、相手の心の窓を開く6つの話法を使って多くの反対意見を聞き出すということです。

たいてい3つめか4つめあたりで一番の反対意見が出てくることが多いようです。

これは何故かと言うと、相手に反対意見を述べるときは、心の窓が閉まってくるものです。

心の窓が閉まってくると、人はなかなか本音が言いにくくなるのです。

よって言いやすい無難な意見から言うことが多いのです。

では相手から反対意見を多く聞き出したあとはどうすればいいでしょう?


反対意見の対処の手法 第2ステップ

2) 聞き出した反対意見に優先順位をつける

聞き出した反対意見に優先順位をつけます。

そして1番ネックになっている反対意見は何か?を見つけることです。

例えば「見積もりを安くしてほしい」「納期をもう少し早めて欲しい」「上司が納得していない」「競合他社の契約も考えたい」と4つが聞き出せたとします。

この中で優先順位をつけるのです。

その結果1番の相手の悩みは「上司が納得してくれない」だったことが判明します。

これに対処するのです。


反対意見の対処の手法 第3ステップ

3) 1番重要な反対意見にのみ対処する 2番目以下は無視する

「上司が納得しない」という担当者の悩みのみに対処します。

上司の方にアポイントをもらい、直接ご挨拶させていただき、プレゼンさせていただく。

場合によってはこちらも上司を同席させ上司同志で信頼関係の構築をしてもらう。というアクションの対処方法をとります。

ここができるとたいてい契約できるものです。そして見積もり、納期は変更せず再度クロージングに持っていきます。そして契約を締結します。

これが最も効果的な反対意見の対処の手法です。


まとめ、対処の手法の3ステップ
―――――――――――――――――――――――
1 反対意見を多く聞き出す

2 聞き出した反対意見に優先順位をつける

3 1番重要な反対意見にのみ対処する
―――――――――――――――――――――――

今日から実践してください。




小森コンサルティングオフィス at 17:03コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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