2015年11月25日

得意先から反対意見が出たときの対処法。スベらない商談力より

image

営業の商談力
今日は「反対意見の対処法」のポイントを紹介します。

書籍「スベらない商談力」より、商談で得意先から反対意見が出たときの対処法ですが、大事なことは、「得意先と絶対に争わない」ことです。

営業がAプランを提案したのに、得意先がB プランがいいと言ったとき、よくやってしまう失敗は、「そんなことないですよ。やっぱりAプランがいいですよ」と言ってしまうことです。

この瞬間、得意先の心の窓は閉じてしまいます。
この場合、何故得意先がB プランに興味を持たれたのかの理由を聞きます。

その後得意先の考え方に共感します。

「そうですね。おっしゃるとうりBプランもいいですよね。」
ここで得意先の心の窓が開き安心感を持たれます。

その後得意先が理解されてないAプランの良さをさりげなくアピールします。

おとしどころは「Bプランがいいと思ったがAプランもいいな。」

と得意先に思ってもらうことです。

同じアピールをする場合でも、相手の考え方を否定するのでなく、肯定して共感した後にアピールした方が、クロージング率はアップするのです。

商談は相手の話を良く聞き、相手の気持ちを理解すること。

これができれば、半分商談は成功したも同然です。

今日から実践してください。


小森コンサルティングオフィス at 09:13コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

トラックバックURL

コメントする

名前:
URL:
  情報を記憶: 評価:  顔   星
 
 
 
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

月別アーカイブ
Feed
RSS
QRコード
QRコード
  • ライブドアブログ