2016年04月26日

効果的営業会議(ファシリテーション)の7つのポイント、営業管理職の皆さんへ

営業管理職の皆さんへ

皆さんはチームの営業会議を月1回くらいのペースで実施されていることと思います。

効果的な営業会議のポイントはメンバーの営業から活発な意見が出ることです。

では管理職のファシリテーション(司会進行)の注意点は何でしょう?

今日は7つのポイントを紹介します。

効果的営業会議(ファシリテーション)の7つのポイント

1)参加者全員のチームとしての発想や話し合いを刺激するよう適宜質問をする。

自分がいつも答えるのではなく、参加者から答えを引き出すようにする。
参加者から間違った答えが出た場合、直ちに否定するのではなく、他のメンバーに「あなたは今の意見についてどう思いますか?」という質問をする。

2)ロールプレイの実施

ロールプレイは、実践トレーニングでたいへん効果的なものである。ロールプレイは作られたものであるが、できるだけ実践に即したものにする。ロールプレイはテクニックを見ているのであり、個人を見ているのではない。参加者同志のロールプレイの出来栄えを競争することが目的ではなく、互いのロールプレイを見ることで、習得することが大切であることを強調する。

3)個人の発言に対して、キーポイントを解釈することでディスカッションを継続させるよう心掛ける。

個人の発言を繰り返すことで、メンバーの意見を正しく理解していることを示すことができる。「あなたが言っているのは〜〜ということですね。」等がある。

4)ミーティングでは「Need to Talk(必ず話すべき内容)」のことだけを話すものであるが「Nice to Talk(話しても話さなくてもどちらでもよい内容)」が話されることがある。討議内容に関係のない発言が出た時は、やんわりとしかし断固として本題からそれていることを伝える。そしてもとの質問を再度発することにより進路を修正する。

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5)話し続けるのではなく、参加者が意見を言えるように「間(沈黙)」をとるように心がける。

6)どうすれば正しい方向でミーティングを進行できるかということを常に考える。

そのためには、最初に具体的な目的を伝え、参加者全員の発言を奨励するような質問を発し、良い言動があれば、それについてすかさず褒めることが重要である。

7)クイックミーティング

時にはわずか15分程度のクイックミーティングも効果的である。普通参加者は2〜3人で、場所は自分の席、車の中、レストラン、喫茶店、ホテルなど、特別に予約する必要のない所を選ぶ。またたとえ15分であっても営業から見ると貴重な営業活動時間が削られるものなので、朝の活動前、昼休み、夕方の訪問終了後等のタイミングを選ぶ必要がある。

以上実践してください。


小森コンサルティングオフィス at 00:22コメント(0)トラックバック(0)マネジメントの5つのポイント | トレーニングスキル  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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