2016年05月30日

お客様は何故この商品を買おうと思うのか?購買の原則とは?〜スベらない商談力より〜

お客様は何故この商品を買おうと思うのか?〜スベらない商談力より〜

お客様が商品、サービスを購入する理由は何でしょう。

たとえば、お客様がある時計を買いました。いろいろな時計がある中で、どうしてそのひとつを手にとったのでしょうか。どうしてわざわざお金を払って、購入しようと思ったのでしょうか。

その時計を購入した理由をお客様に尋ねてみると、次のような答えが返ってきます。

「私はこのブランドが好きだから買ったのです」

「ダイビングをするとき防水機能付きの時計が必要だから買ったのです」

「こういうデザインの時計が欲しかったから買ったのです」

理由はさまざまですが、共通するキーワードがあります。

「好きだ」「欲しい」「必要だ」−−−−−−これが、お客様が商品、サービスを購入するときの原則なのです。

あなたのお客様も同じです。

あなたの提案する商品やサービスをお客様が購入しようと思うのは、あなたの提案する商品をお客様が「好き」と思ったときか、「欲しい」と思ったときか、「必要だ」と思ったときです。

逆に言えば、人は好きでもなく、必要でもないものは買わないのです。

購買の原則とは、「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」

コミュニケーションスキルを使ってお客様を一生懸命理解しないといけないのは、「この商品はお客さまにとって、こんなにプラスになります」という部分を引き出し、「これがお客様のお望みの商品です」と提案するためでもあったわけです。






小森コンサルティングオフィス at 09:29コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力 | 営業の秘訣  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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