2016年05月31日

自分が売りたい商品とお客様のニーズが違うとき、どうするか?〜スベらない商談力より〜

自分が売りたい商品とお客様のニーズが違うとき、どうするか?〜スベらない商談力より〜

前回ブログでお客さまのニーズ「好きなもの」「欲しいもの」「必要なもの」を聞きました。

ここで困ったことが起きました。お客様が欲しがっているものは、あなたが提案しようとしているものとはまったく別モノだったのです。

そんなときは、買っていただくことはできないのでしょうか?

「こんなことなら聞かなきゃよかった」と思わないでください。お客様の望んでいるものと自分の売りたいものが100%一致していればとてもラッキーですが、必ずしも同じではないというのはよくあること。実はここからが本番です。

会社から売れと言われている商品に合わせて、お客様の好きなもの、欲しいものをクリエイトしていく。

つまり、お客様が気づいていない新たな要望に気づいていただくのです。

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お客様のためにニーズやウォンツを新たにクリエイトしていくことが、実は自分の売りたい商品とのマッチングになるのです。

たとえば先の時計であれば、お客様はAブランドが好きと言っているのに、あなたが売りたいのはBブランド。

このとき、「お客様の欲しいのはAブランドですよね」と解釈してしまうと、もうBブランドは売ることはできません。

そこで、お客様が好きだと言っているAブランドとあなたが売りたいBブランドのマッチングを探って提案していきます。このステップがしっかりできていれば、商品のプレゼンテーションは実に簡単になります。

ポイントは何故お客様がAブランドが好きだと言われるのか?その理由をコミュニケーションの6つの話法を使って深く聞き出すのです。

そのことで自分が売りたいBブランドとの共通点がわかり、マッチングに結びつけることができます。

そのロールプレイを見てみましょう。

客「時計は絶対Aブランドだよね。Aブランドが好きなんだよ」

営業「そうですね。Aブランドはいいですね。ところでなぜ、Aブランドがお好きなのですか?」

客「有名ブランドが好きなんですよ。有名ブランドは信頼性が高いからね」

営業「そうですよね。やはり信頼性が大事ですね。他にはないですか?」

客「ダイビングをするので防水機能が優れているのが条件なんだよね」

という感じでニーズを聞いていきます。そのことであなたが売りたいBブランドとの共通点が見つかることでしょう。

そして解釈を「お客様、ではお客様のニーズは信頼性の高い有名ブランドで、ダイビングをされるので防水機能の付いている商品をお望みとのことですね。それでよろしいでしょうか」

客「ウン、いいよ」

営業「では次回お客様のご要望に合う商品を提案させていただきます」

そして次回訪問で「今日のご提案はAブランドではありませんが、お客様のご要望にあう商品をお持ちしました。Bブランドなんですが私の今の一押しなんです。〜〜〜〜〜〜」

で提案に持ち込むことができます。

購買の原則「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」

その条件を深くコミュニケーションスキルで聞き出すことが重要です。



小森コンサルティングオフィス at 06:30コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力 | 営業の秘訣  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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