2016年07月24日

「アイコンタクト」は、心(ハート)に訴えかけることがポイントです。「スベらない商談力」より

「アイコンタクト」は、心(ハート)に訴えかけることがポイントです。「スベらない商談力」より

スベらない商談力研修で最も盛り上がるロールプレイが「沈黙」です。

相手を説得するのにやさしいアイコンタクトで見つめて、沈黙は相手に破ってもらうロールプレイをやってもらいます。

思った以上に沈黙のプレッシャーはきついので、相手は合意してくれる結果になるものです。

では何故相手をアイコンタクトで見つめることが重要なのでしょうか?

人を説得するには2つの重要ポイントがあります。

〕論、データで説得する

⊃粥感情に訴えて説得する

,陵論、データで説得するとは、頭に訴えかけることです。

科学的根拠、損得、常識という情報をもとに相手を説得するものです。

営業マンが商品説明を一生懸命するのはこのポイントです。

⊃粥感情に訴えるとは、相手に好感をもってもらう。親しくなる。心の窓を開いてもらうことです。

これは理論、損得を超えたエリアになります。営業マンが好きだから買う。このブランドが好きだから買う。

という心、感情が動くことを言います。

人を説得するとは、この2つが相乗効果を発揮したときにスムーズになされます。

よってアイコンタクトは相手をやさしく見つめるだけですので、理論、データは伝わりません。

しかし、見つめることで「私はあなたを信用していますよ」「私はあなたに好感を持っています」

「必ず契約してくれますよね」「契約いただいてありがとうございます」

という感謝のオーラをアイコンタクトで出すことは可能です。

すなわちアイコンタクトの目的は「相手の心に訴える」ことです。

コミュニケーションは、アイコンタクトが重要です。相手と会話するときには、相手の目を見てください。

アイコンタクトを効果的に取りながら会話を進めること。これがコミュニケーションの原則です。

image









小森コンサルティングオフィス at 10:21コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力 | 心の窓を開く6つの話法  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

トラックバックURL

コメントする

名前:
URL:
  情報を記憶: 評価:  顔   星
 
 
 
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

月別アーカイブ
Feed
RSS
QRコード
QRコード
  • ライブドアブログ