2016年12月01日

「お客様とは絶対に争わないこと」お客様の心の窓を開くために、スベらない商談力より

営業の皆さんへ

今日のテーマは「お客様とは絶対に争わないこと」です。

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商談で最も重要なことは、お客様との信頼関係です。お客様が心の窓を閉じてしまうと商品を購入してもらえません。

お客様から反対意見が出たとき、まず最初になすべきことは、反対する相手の意見を認めることです。

例えば、お客様が「ちょっと高いな」と言ったとします。

「そんなことないですよ」とやってしまいたくなりますね。でも、これがダメ。お客様の意見を否定してしまうと、お客様の心の窓は閉じてしまいます。

「そうですね。お客様がおっしゃるように、ちょっと値段は高いかもしれませんね」と、話の方向をまずは合わせます。お客様の立場を尊重して話のベクトルを合わせることで、お客様の安心感を勝ち取ります。

その後であなたが意見を言う番です。
2つの話法の例を紹介しましょう。

「おっしゃるとうり、他社と比較して当社の価格は高めに設定されています。ではこれからこの価格を考慮しても、お客様に十分メリットを感じていただけるポイントを説明させていただきます」

「おっしゃるようにお客様の立場から見るとそのようにお考えなのですね。わかります。では今度は、私の立場から見るとどのように解釈できるのかについても説明させていただきます」

同じことを言うにしても、先に相手を否定してから主張するのと、相手を受け入れてから主張するのとでは、受け入れ度合いは、全く違います。

「お客様とは絶対に争わないこと」そして「お客様の意見を受け入れてから、自分の主張をすること」

今日から実践してください。

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書籍「スベらない商談力」(かんき出版)より




小森コンサルティングオフィス at 22:25コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力 | 営業の秘訣  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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