2016年12月02日
営業のポイントは得意先の地位の高い人とアポイントを取ること。｢スベらない商談力｣より
営業のポイントは得意先の地位の高い人とアポイントを取ること。｢スベらない商談力｣より
営業で契約率をアップさせる重要ポイントは｢キーマンにアポイントを取ること｣です
キーマンとはその契約を決定できる人のことで、たいてい窓口の担当の上司であることが多いです。
窓口が係長であればキーマンは課長、窓口が課長であればキーマンは部長であるという感じです。
得意先の決定権者とその内容を把握するには、遠慮せずに、できるだけ地位の高い人と会うことです。
では、今まで担当としか会ったことがない場合、どうすれば課長や部長と会うことができるのでしょうか？
方法は2つあります。
�，劼箸弔肋綮覆鮖箸Δ箸いκ�法です。
｢来週は上司の部長を連れてきますので、御社の上司にも来てもらえませんか？｣
とアプローチするのです。
次は��｢大きな企画案件を持っていく｣ことです。
｢どう考えてもこの金額は部長決裁でしょう。｣
と言われるような大きな案件を持っていきます。そうする得意先の上司と会うことができる可能性がアップします。
営業のポイントは地位の高い人にアポイントを取ること。
｢キーマンは誰か？を常に把握しておくこと。｣
以上、今日から実践してください。
営業で契約率をアップさせる重要ポイントは｢キーマンにアポイントを取ること｣です
キーマンとはその契約を決定できる人のことで、たいてい窓口の担当の上司であることが多いです。
窓口が係長であればキーマンは課長、窓口が課長であればキーマンは部長であるという感じです。
得意先の決定権者とその内容を把握するには、遠慮せずに、できるだけ地位の高い人と会うことです。
では、今まで担当としか会ったことがない場合、どうすれば課長や部長と会うことができるのでしょうか？
方法は2つあります。
�，劼箸弔肋綮覆鮖箸Δ箸いκ�法です。
｢来週は上司の部長を連れてきますので、御社の上司にも来てもらえませんか？｣
とアプローチするのです。
次は��｢大きな企画案件を持っていく｣ことです。
｢どう考えてもこの金額は部長決裁でしょう。｣
と言われるような大きな案件を持っていきます。そうする得意先の上司と会うことができる可能性がアップします。
営業のポイントは地位の高い人にアポイントを取ること。
｢キーマンは誰か？を常に把握しておくこと。｣
以上、今日から実践してください。
