2016年12月12日

得意先浸透作戦!営業は得意先の何を知らなければならないのでしょう?「スベらない商談力」より

営業の皆さんへ

皆さんの目標は得意先において売上目標を達成することですね。

ではそのためには何が必要でしょう。

今日は「得意先浸透」についてお話します。優秀な営業は得意先の情報を多く知っているものです。

この得意先の情報をどれだけ知っているか?得意先のキーマンとどれだけ親しくなっているか?

これを得意先浸透といいます。

では得意先の情報の中で何を調べればよいのでしょう。5つのポイントを紹介します。

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得意先浸透の5つのポイント

‘整媽茲料反サ擇喙舁弯擁を知る

得意先の目標及びその達成方法を知る

F整媽茲里發里慮方、考え方を知る

て整媽茲慮従を知る

テ整媽茲砲ける我々の商品の貢献度を知る
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以上の5つですが詳しく紹介しましょう。

‘整媽茲料反サ擇喙舁弯擁を知る

主要人物(キーマン)は誰かを知ることが最も重要です。
目標とする契約をもらう責任者は社長か?部長か?課長か?を知ることです。そして得意先の組織全体を把握することも重要です。契約にかかわるキーマンが複数の部署にまたがっていることもあるからです。

得意先の目標及びその達成方法を知る

得意先の会社目標、担当部長の目標、課長の目標とその達成方法を知ることです。その得意先の目標達成に我々の商品がいかに貢献できるかの利点を訴えるのがプレゼンテーションです。
そのためには彼らの目標と達成方法を知る必要があります。

F整媽茲里發里慮方、考え方を知る

キーマンの部長の性格はどうでしょう?理論的でデータで考えるのが好きなタイプか?人情肌で一生懸命何回も通ってくる営業マンと契約したいタイプか?趣味のゴルフの話が好きか?ビジネスオンリーでビジネスの話だけをしたいタイプか?
得意先の性格、お好みによって商談の組み立てを変えられる営業は優秀です。

て整媽茲慮従を知る

得意先の業績はどうか?担当部長の業績は?評価は?使える予算は前年より増えそうか?コスト削減で減らされそうか?得意先のビジネスの状況を把握することは重要です。
それによって提案内容、見積金額を変更できる営業は優秀です。

テ整媽茲砲ける我々の商品の貢献度を知る

先代の社長から長い付き合いがあり、我々は得意先のトップメーカーか?そうではなく3番手メーカーか?
我々の商品カテゴリーの中で当社のシェアは何%か?によって得意先から我々への期待値は変わってきます。競合に対して我々の会社の得意先から見た重要度を把握しておくことは重要です。

以上の5つを深く知ることができれば「得意先浸透ができている」となり、企画提案するときにどのような説得方法があるのかが理解できるのです。

大きな契約をとるには上記の5つのポイントを営業が把握する必要があります。

得意先浸透の5つのポイント、今日から実践してください。



小森コンサルティングオフィス at 16:34コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力 | 得意先浸透  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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