相手との共通点をつくり出す。ラ･ポールを築く。スベらない商談力より

相手との共通点をつくり出す
〜ラ･ポールを築く〜

私たちはいろいろな環境の中で、さまざまな価値観を持って生きています。まったく違った人同士が、親しみを感じるときってどういうときでしょうか。

それは、共通点を見つけたときです。たとえば、映画の趣味が同じだったり、音楽の趣味が同じだったりすると、いっぺんに意気投合することがよくあります。

｢あの映画おもしろかったよね｣
｢そうだよね。とくにあの場面、泣けたね｣
｢そう、そう｣

お互いに好きな映画を称賛しあい、話すほど親しみは増していきます。2人の心の窓は全開に近くなっています。

趣味以外にも、同郷だったり、共通の友人がいたり、学校の先輩後輩だったりすると親近感がわくものです。

こうした共通点を見つけて、お客様との話題づくりのひとつとして活用している営業マンも多いのではないでしょうか。

人は共通点が多いほど、つまり自分に似ているほど親しみを感じ、共感を抱くのです。

このように安心し、共感を抱き、信頼をおくことを臨床心理学の言葉で｢ラ･ポール｣と言います。

｢スベらない商談力｣(かんき出版)より