2017年06月09日
営業の仕事は得意先の「Need to have 」と「Nice to have 」を見極めることである。
営業の仕事は得意先の「Need to have 」と「Nice to have 」を見極めることである。
営業の皆さんへ
皆さんは日々、得意先商談で要望事項を受けていることでしょう。例えば、
「あと10万円値引きして欲しい」
「サンプルを提供して欲しい」
「データ分析を手伝って欲しい」
すべての得意先の要望を受けていたらサービスマンになってしまいます。
では、得意先から要望を言われたとき、どうすればいいのでしょう。
次の質問を自問自答してください。
「その得意先の要望はNeed to have か?それともNice to have か?」
Need to have は、「それが必要だ」ということ。
Nice to have は、「なくてもいいけど、あればいいな」ということ。
例えば10万円の値引き要求があった時、
Need to have は、10万円の値引きをしなければ契約はできないケース。上司と相談して10万円値引きして契約を取りにいくか、契約をあきらめるか決めなければなりません。
Nice to have は、値引きなしでも得意先は契約するつもりだが、「一応10万円の値引きを営業にお願いしてみよう」というケース。断っても契約はもらえるのである。
多くの営業は、この2つを見極めることができてないのではないでしょうか?その結果、無駄な値引きをさせられているケースがあると思います。
営業の仕事は得意先の「Need to have 」と「Nice to have 」を見極めることである。
今日から実践してください。
営業の皆さんへ
皆さんは日々、得意先商談で要望事項を受けていることでしょう。例えば、
「あと10万円値引きして欲しい」
「サンプルを提供して欲しい」
「データ分析を手伝って欲しい」
すべての得意先の要望を受けていたらサービスマンになってしまいます。
では、得意先から要望を言われたとき、どうすればいいのでしょう。
次の質問を自問自答してください。
「その得意先の要望はNeed to have か?それともNice to have か?」
Need to have は、「それが必要だ」ということ。
Nice to have は、「なくてもいいけど、あればいいな」ということ。
例えば10万円の値引き要求があった時、
Need to have は、10万円の値引きをしなければ契約はできないケース。上司と相談して10万円値引きして契約を取りにいくか、契約をあきらめるか決めなければなりません。
Nice to have は、値引きなしでも得意先は契約するつもりだが、「一応10万円の値引きを営業にお願いしてみよう」というケース。断っても契約はもらえるのである。
多くの営業は、この2つを見極めることができてないのではないでしょうか?その結果、無駄な値引きをさせられているケースがあると思います。
営業の仕事は得意先の「Need to have 」と「Nice to have 」を見極めることである。
今日から実践してください。