相手の「心の窓」を開き、本音を聞きだす６つの話法、スベらない商談力より

営業の皆さんへ

今日は「スベらない商談力」より相手の心の窓を開く６つの話法を紹介します。

良好な人間関係を構築するには、

相手の「心の窓」を開き、その開かれた「心の窓」の状態をできるだけ長く維持すること

１）言葉はそれを発する人に最も強く作用する。

２）最後のかっこいい言葉は、相手にあげる。

３）人は自分の話を良く聴いてくれ、自分を理解してくれた人に心の窓を開く。





相手の「心の窓」を開き、本音を聞きだす６つの話法
（ストーリーマップの１〜６）

１）リード（誘導）　話の内容は何でも良いから相手に話続けてもらう。
　　　　「といいますと」「なるほど」「そうですか」「いいですね〜」「すごいですね」
　　　　　私は、あなたの話が聞きたいのです。どうぞ次の言葉を出してください。　

２）アイコンタクト（沈黙）　やさしいアイコンタクトで相手を見つけてあげること
　　　　　沈黙は、相手に破ってもらうこと。最後のフレーズが強調される。

３）ミラー（繰り返し）　相手の言ったことをそのまま繰り返す。目的は強調。
　　　　　　相手は、繰り返された言葉について深く話してくれる可能性が高い
　　　　　「他にないですか？」（話題転換）とペアーで使うと効果大。

４）心地よい質問　（相手を褒めて質問）　
　　　　　　「そのネクタイ良くお似合いですよ。どこの店でお買いになったのですか？」

５）立ち入った質問　（本音を聞きだす。相手にとって答えにくい質問）
　　　　　　「そのネクタイ、お値段は、いくらで買われたのですか？」

６）解釈　（今まで聞きだした内容のまとめをする。）
　　　　　私は、あなたの話を〜〜〜と理解したのですが、それでよろしいですか？
　　　　　「他にないですか？」を最後に使うと効果的
　　　　　相手の本音と自分が聞き出した内容が合致しているかどうかを確認　

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以上が６つの話法です。

今日から実践してみてください。

スベらない商談力 [単行本（ソフトカバー）]

小森 康充

かんき出版

2009-03-17