2019年04月22日

代理店との取引拡大のポイントとは?得意先浸透の5つの質問(ヒアリングシート)を紹介します。

代理店営業をされている皆さんへ

今日は代理店との取引拡大のポイントを紹介します。書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)に紹介していますのでよければ参考にしてください。

代理店取引拡大のためのヒアリングシートを以下に紹介します。

その前に

代理店との取引状況の5段階(トップセールスの段取り仕事術168p)を紹介します。

1)敵対関係

2)限定的・短期的関係

3)限定的パートナー

4)友好的パートナー

5)戦略的同盟関係

この関係を2→3→4→5に上げていくことが営業戦略上必要です。

現状の自社と代理店取引がどの段階かを把握しましょう。

そのためには得意先へのヒアリングが重要です。

ヒアリング項目(トップセールスの段取り仕事術176ページ)

     得意先の目標と戦略を聞く

1)御社の会社のヴィジョン、目標は何ですか?

(HPに社長の理念は掲載しているので読んでいく)

2)目標達成の戦略は何ですか?

3)戦略的取り組みメーカー(商品)を決めて取り組むことはしていますか?


得意先の組織を知る

1)御社の組織はどのようになっていますか?

(組織図をもらえたらベスト、HP掲載の組織図はコピーしていく)

2)特に営業窓口(代理店本社)から各営業所にどのような伝達方法で何を伝えていますか?

キャンペーン、売上目標はメール、FAX、会議等でどのように伝わっていますか?

3)営業窓口、各営業所長はどのような基準で評価されていますか?


得意先のビジネス状況

1)売上目標の達成度はどうですか?(会社全体、営業所別、メーカー別、商品別)

2)今まででうまく売上がアップした戦略、商品、キャンペーンはどのようなものですか?

3)ビジネスが順調な理由(厳しい理由)は何ですか?


得意先のものの見方、考え方

1)御社の社長、営業本部長、各営業所長のものの見方、考え方(論理的、データベース、根性営業、浪花節)はどのようなものですか?

2)取組メーカー、強化商品は誰がどのような基準で決めてますか?

3)弊社が御社との売上を大きく拡大するキーポイントは何ですか?


自社商品の貢献度

1)弊社の売上貢献度はどうですか?(目標対比、同業他社対比、前年対比)

2)弊社に期待することは何ですか?(商品、キャンペーン、取引制度、取り組み等)

3)御社と弊社でより大きな売上拡大に取り組むためには何が必要ですか?

以上得意先とコラボレーションしていくためには深い得意先浸透が必要です。

その為には得意先の情報を知ることです。今日から実践してください。


 



小森コンサルティングオフィス at 19:28コメント(0)得意先浸透 | 営業の秘訣  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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