2019年12月24日

「効果的トレーニングプランの立て方」の3つのポイント、人材育成のために

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は効果的トレーニングプランの立て方について紹介します。

組織力強化のための人材育成トレーニングの必要性は言うまでもありません。では具体的トレーニングプランのステップは何ですか?と問われて明確に答えるのは難しいのではないでしょうか?
以下をご覧ください。

「効果的トレーニングプランの立て方」の3つのポイント

 

1)ビジネスチャンスの発見

 

2)トレーニング目標の設定

 

3)トレーニング実施とフォローアップ

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1)「ビジネス構築チャンスの発見」

 

これはいきなり研修企画のタイムテーブルを作成するのではなく、現状のビジネスを分析して、それぞれの部門にどれだけのビジネスチャンスがあるのかを明確にすることです。

 

たとえば営業本部に100名の営業がいるとしましょう。昨年は目標売上100億円に対して、結果80億円の売上結果でした。目標達成率は80%です。この達成しなかった20億円、これがビジネスチャンスです。

人材育成を実施することによって今年は、売上目標100億円を達成する必要があります。

 

この20億円をアップさせるために営業の商談手法、新規開拓達成率、得意先との信頼関係構築レベルをアップするのです。そのために人材育成計画を立案します。

このようにいきなり研修メニューを立案するのではなく、ビジネスチャンスの発見を第一に考えることがポイントです。

 

このステップ「ビジネスチャンスの発見」は3つのポイントに分かれます

 

“見したビジネスチャンスを有効に活用するための営業のスキルを明確にする

現状の営業のスキルレベルを明確にする

L棲里砲靴娠超箸離好ルの中で優先的に伸ばすスキルを決定する

 

これは現状の営業の商談において、どのスキルを向上すれば 売上20億円がプラスで達成できるのかを明確にすることです。

例えば「スベらない商談力」の研修では、営業のスキルの中で「信頼関係の構築」「顧客のニーズを聞き取る」「製品のプレゼンテーション」「クロージング(注文を取る)」「反対意見に対処する」等のスキルがあります。

この中でどのスキルが強みで、どのスキルを向上させる必要があるかを明確にすることです。

150115_小森康充氏_335


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2)トレーニング目標の設定

 

次にトレーニング目標を設定します。このパートは、3つのポイントに分かれます。

 

^柄絢けた研修の成果をレビューする

▲肇譟璽縫鵐粟鑪を立案する

トレーニングプラン、タイムテーブル(研修計画)を作成する

 

向上する目標スキルが明確になったネクストステップは、トレーニング目標の設定です。
ここではまず、過去の研修成果をレビューします。過去どのように人材育成の研修、OJTを実施してきたか?それは売上アップ、商談力向上の成果があったか?を明確にします。

 

それをうけて今回のトレーニング戦略を立案します。ここではOJTの現場でのトレーニング(上長、社内トレーナーが実施する)とOffJTの外部研修講師によるスクールトレーニングの2つをどのように効果的に実施するかを考えます。

 

そして実際のトレーニングプラン、研修計画の立案をします。

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3)トレーニング実施とフォローアップ

 

実際に営業のトレーニング計画の実施段階です。ここでは3つのポイントを実施します。

 

 ̄超叛嫻ぜ圈管理職、営業にトレーニングプランを説明し、事前準備をさせる

▲肇譟璽縫鵐阿鮗損椶掘▲侫ローアップをする。

C成したビジネス成果、向上した商談スキル等、トレーニングの成果を測定する

 

トレーニングの研修を効果的に実施するには、事前準備、研修実施、フォローアップの3つが効果的に組み合わされなければいけません。

 

また実施した研修が、どのようにビジネスの成果に貢献できたのかもレビューも重要です。

そしてレビューポイントは、売上実績、新規開拓件数という実績、そして商談力のスキルの2つをレビューします。

個々の営業マンの実績とスキルが、研修前と研修実施後でどのように変化したのかを明確に測定していくのです。

 

以上が「効果的トレーニングプランの立て方」の3つのポイントです。

今日から実践してください。






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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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