2021年10月27日

「イシューは何か?」イシューとは課題、問題点のことであるが表面上の課題ではなく、その問題を解決するために最も重要なポイントのことをいう。

「イシューは何か?」

イシューとは課題、問題点のことであるが表面上の課題ではなく、その問題を解決するために最も重要なポイントのことをいう。

ビジネスで重要なことはイシユーを明確にすることである。

私の経験上、プロジェクトの成果が出ない多くのケースは間違ったイシューにアクションしていることにある。

具体例をあげよう。ある新製品を発売したが売上があがらない。プロジェクトミーティングで何故今回の新製品の売上がよくないのか?理由を議論しているとしよう。あるメンバーがドラッグストアのバイヤーにヒアリングしたところ「価格が高すぎる。もっと安い価格にしないと売れない」という答えが帰ってきた。よって「新製品の売上が達成しない理由は価格が高すぎることにある」というポイントの意見が出た。あなたがリーダーたったらどうするだろうか?

ここでリーダーがしないといけない質問は「イシューは何か?」をメンバーに考えさせることである。もちろん売上があがらない理由は複数あろう。例えば他社のほうが品質が良い。広告がよくなかった。パッケージが目立たない、〜、理由をあげたら多く出る。イシューとは、最も重要な一番の課題をいう。多くのプロジェクトミーティングでは、このイシューを見つけることができず2番目、3番目のポイントとについて長々とディスカッションしていることが多い。

よくあるケースはバイヤーが言ったとおり価格を下げても売上はあがらない。何故ならイシューは価格ではないからである。バイヤーは値切ることが仕事である。よってなにかあれば安くしてくれ、と言うのが仕事で、売れようが売れなかろうが「安くしてくれ」というのである。

では本当のイシューとは何か?

私の経験上は「売上があがらないイシューは、営業の商談力がないことである。営業がバイヤーとの信頼関係構築ができてないから商品の素晴らしさを説得できてない」。すなわち営業組織力の強化がポイントで営業研修のプロジェクトを立ち上げることが課題解決の最重要のアクションになる。

もちろんバイヤーが「価格を安くしてくれ」といったことは事実であろう。そこで考えないといけないことは、もともと本社では市場調査をしたあとに価格を決めたはずである。その価格で売れないということは営業の商談力がないことにある。というのが結論である。

参考にしてほしい。






小森コンサルティングオフィス at 11:31コメント(0)スベらない商談力 | 営業の秘訣  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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