2022年03月20日

紹介営業の3つのステップとは?

紹介営業の3つのステップ

営業の皆さんへ
今日は顧客を紹介してもらう方法を説明します。クライアントから「紹介営業を獲得するには」というテーマで研修してください。という依頼をいただくようになりました。以下ご覧ください。

1)紹介とは何か?
まず初めに、紹介とは何でしょうか?
例えばお茶屋さんのお母さんが客に別のお茶屋さんを紹介したとしましょう。お茶屋さんの支払いは当日現金とかクレジットカードで払うのではなく、請求書が後日送付されるシステムです。もしその客が紹介された店で遊んでお金を払わなかったとしましょう。その時は紹介したお母さんがその客のお金を代わりに払うのです。それが紹介です。すなわち、この客を紹介するということは責任がともなうということです。

2)紹介の原則   
あたりまえですがある人に顧客を紹介してもらうには信用を得なければなりません。「小森さんのことを好きになった」「小森さんに私の友人を紹介したい」「小森さんは信用できる」と相手に思ってもらうことが大事です。信用を得ることができてなければ紹介してもらうことはできません。

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3)紹介営業を成功のための3ステップ

〜蠎蠅離法璽困鯔たすこと
∩蠎蠅詫Э佑鮠匆陲靴討れると信じること
紹介の言葉を待つこと、こなければクロージングすること

〜蠎蠅離法璽困鯔たすには
まず相手を知ること、そして相手の話を聞いて、相手に親切にする、コンタクト回数(会話の回数)を多く持つ、相手を宝物と思うこと、これが信頼関係構築の基本行動。

そして相手のニーズをどうやって満たすか?ポイントは相手のために時間とパワーを使うこと、例えばプレゼント(お金、物、貴重な情報)すること、相手を褒めてあげること、相手の話を聞いてあげること
これが相手の心の窓を開く

⊆分は相手に何を望んでいるのか?どんな顧客を紹介してほしいのか?
できれば相手を決めて「ご友人の〇〇社長を紹介いただけないでしょうか?」ということ
「誰でもいいから紹介してください」はNG

「紹介するよ」という相手の言葉は言ってくれるのを待つ方がよい。ただいつまで待っても言ってくれなければ、こちらからクロージングすること。

すなわち、
紹介してもらえない3つの理由はあなたが紹介してもらえると目標設定していないこと、紹介してもらえると期待していないこと、紹介してもらうクロージングをしていないこと
で上記の3つの裏返しになる。

また紹介してもらう目的を明確にすること。「営業の自分の売上アップのために紹介してください」というのは良くない。何故なら人生は「Give & take」の原則があるから。

GIVE & TAKE とは「まずは相手の喜ぶことを与えること」そこから人間関係は始まる。

あなたが顧客の望む物を与えれば、彼らはあなたの望むものを与えてくれる

人生のマジックはGIVEでありTAKEではない。

また紹介してもらうポイントは紹介者(相手)の株を上げること。例えばA社長からB社長を小森が紹介されたとする。そこで小森はB社長に貴重な情報提供をさせてもらい、B社長に喜んでもらう。
そのことでB社長はA社長に電話して「小森さんを紹介してくれてありがとう。たいへん貴重な情報を小森さんが提供してくれてありがたかったよ」と喜んでもらえることでA社長の株が上がり、A社長とB社長の信頼関係はますます良好になる。小森はその手助けをさせてもらう。そうするとA社長はまた別のC社長を小森に紹介してくれることになる。

これが紹介営業のポイントである。紹介してもらった方にすぐに売り込みして契約をもらおうとする。これがよくやってしまう間違いである。

以上、今日から実践してください。




小森コンサルティングオフィス at 22:20コメント(0)営業の秘訣 | トレーニングスキル  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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