2022年04月16日

顧客を説得する商談の3つのポイントとは

顧客を説得する商談の3つのポイントとは?

営業の皆さんへ
皆さんは日々顧客と商談してスムーズにクロージングできた経験とできなかった経験があると思います。では顧客が商品の購買を決めるときと決めないときは何が違うのでしょう?3つのポイントを紹介します。

顧客を説得するプレゼンテーションの3ポイント

Problem 問題点分析
Solution 解決策
Impact  利点、メリット

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Problem 問題点分析とは?
顧客は「今の状況で何の問題もない」、と思っているとお金を出して商品を購入しようとはならないことが多いです。しかし、「このままでいいと思っていたけど、これではダメだぞ」「今の状況は問題がある。改善しなければ」と顧客が思い始めると商品の購入を考えだすことが多いのです。
そこで顧客の話を聞き、今の状況は改善ポイントがあることに気づいてもらうことが重要になります。
これが「スベらない商談力」研修で顧客の話を聞くことをメインにする理由です。

Solution 解決策
,埜楜劼北簑蠹世鯒Ъ韻靴討發蕕辰燭蕁△修量簑蠅魏魴茲垢襪里この商品です。ということで解決策を紹介しする。営業が商談でいきなり商品紹介をすることが効率的でないのは、ここがポイントです。商品紹介は単に営業の仕事だからするのではなく、「顧客の問題点を解決するにはこの商品がいいですよ」ということを営業が顧客にアピールすること。よって営業が顧客の問題点を把握せずにただ単に商品紹介をしても時間の無駄であるということです。多くの営業はこのことがわかっていません。


Impact  利点、メリット
顧客が商品を買うのには理由があります。購買の原則の「好きだ、欲しい、必要だ」のどれかですが、このポイントを利点(メリット)といいます。商品紹介は特徴を説明するのみならず、顧客の利点(メリット)を強調して説明します。これができると売上、契約率はアップします。「顧客の利点は何か?顧客は何に困っているか?」これを聞き出すのが営業の仕事です。

以上、今日から実践してください。皆さんの売上は飛躍的にアップするでしょう。





スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17









小森コンサルティングオフィス at 12:00コメント(0)営業の秘訣 | スベらない商談力  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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