2022年09月22日

相手の心の窓を開く8つの話法実践編、

相手の心の窓を開く8つの話法実践編

「スベらない商談力」フォロー研修(2回目)で実践例発表をしてもらっている。前回学んだスキルをどのように使って商談成功できたか?研修のスキルは実践の商談で活用して成功という結果がでなければ意味がない。

1つの成功事例を紹介しよう。

「相手の心の窓を開く6つの話法の実践例」商談締結の結果

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(誘導)...やさしい相槌

いきなり本題に入らず、世間話から直近の物件の進捗確認や他案件の状況等、まずは“相手から話を引き出すこと”を優先した。

▲▲ぅ灰鵐織ト

...資料を見て内容をひたすら読み上げるのではなく、相手の目線や反応を見ながら交渉を進めた。

ポーズ(沈黙)...

「見積もりはこれでよろしいですか?」とこちら(営業)から聞くと「もう少し安くならないかな?」と言われるのが分かっていた為、沈黙で相手の言葉を引き出すことを意識した。

ぅ潺蕁(繰り返し)...

各製品毎のポイントについて相手の言葉を確認という形で繰り返すことで、より深い相手の意見を聞くことができた。

ハ誕蠹彰...「他にないですか?」

『この企画で他に何かご質問はないですか?等の見積もりの話から話題転回できる話法を実践した。そのことで話題が切り替わり商談締結にいたった。

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営業の企画資料に一部数字の間違いがあり、指摘を受けて雲行きが怪しくなったが「その間違いに気付けるとは課長は流石ですね」と相手を褒めて切り返すことで、スムーズに商談が進んだ。

立ち入った質問

...競合他社の見積もり、企画提案の状況等の立ち入った質問を聞き出すことができた。

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...打ち合わせの最後に互いのネクストステップを確認した。

得意先は当社の企画案について今週中に社長の稟議をとってもらう

営業の自分資料の修正をして得意先にメールをする

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上、スベらない商談力の話法を実践することでスムーズに商談が締結(クロージング)できるのである。

今日から実践してほしい。


スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17






小森コンサルティングオフィス at 07:00コメント(0)心の窓を開く6つの話法 | スベらない商談力  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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