2008年01月

2008年01月29日

心の窓 4

人の心には「窓」がある。

と想像してほしい。

そしてそれには「ブラインド」がある。
日よけ用のブラインドである。
ブラインドが閉まっていれば、真っ暗で窓の外の景色は、見えない。
逆に、ブラインドが開いていれば、明るい「窓」となり、外の景色が良く見える。

人は、「心を開いた」「心を閉じてしまった」等と表現する。

すなわち、相手に警戒感を持っている心の状態、これを「心の窓が閉じている」
相手に信頼感を持っている心の状態、これを「心の窓が開いている」という。

コミュニケーションスキルの原則は、「心の窓」を「開く」ことにある。

なぜなら心の窓が閉じておれば、向こうの景色が見えないからである。
景色すなわち、その人が、何を考え、何を感じているか?
その人の「事実と気持ち」が見えないのである。

逆に「心の窓」が開いていれば、その人が、何を考え、何を感じているか?が見えてくる。

よってコミュニケーションスキルの原則は、
1)まず相手の「心の窓」を上げて、
2)その上がった状態をできるだけ長期間維持すること。

これが重要である。
すべての営業、信頼関係は、ここから始まる。

今日の一言
「コミュニケーションの原則は、まず 相手の心の窓を開くことである。」

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第一回マネジメントスキルセミナー開催 5

e65de297.JPG1月27日 グランドプリンスホテル赤坂 「トリアノン」にて、
第一回「マネジメントスキルセミナー」を開催した。

11名の参加者にて、ゆったりとした落ち着いたルームで、楽しく実施できたことに感謝する。

内容は、部下を持つ管理職が対象で、いかに部下をトレーニングし、マネジメント力を強化するか?という基本的かつ最も重要な内容である。

またベストセラー作家の鳥居祐一先生「学校で教えない億万長者の授業」も受講いただいた。
鳥居先生のHP http://www.yuichitorii.com/

トレーニングは、継続性が大事である。

また学んだ「知識」をいかに「スキル」のレベルに落とし込み実践でいるか?

ここが重要である。

当日は、私の20年間の外資系ビジネス人生で実体験した経験に基づくトレーニングの「知識」と「スキル」を紹介した。

5時間のセミナーであったが、参加者からは、高い評価をいただき、成功であったと判断する。

感謝! 感謝!  

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2008年01月26日

アイデンティティの確立(その3) 5

アイデンティティの確立 ショート日記

1)体験 昨日は、wizli(ハイクラスビジネスパーソンのSNS)の交流会で多くの方と話した。
2)気づき 初めての方とも気軽にコミュニケションを取ることは、楽しい。
3)学び 人との出会いは、積極的にとっていくと良い。
4)アイデンティティ 私は、何処でも誰とでもコミュニケーションできる人です。 
1)体験 昨日、満員電車の中、気分が「むしゃくしゃ」した。
2)気づき 顔がこわばった顔になっていた。
3)学び 気持ちは、自分でコントロールしなければならない。できる。
4)アイデンティティ 私は、自分の感情をコントロールし、常に爽快な気分でいる人です。

1)体験 得意先と商談した。得意先の話をしっかり聴いた。
2)気づき 商談は順調に進んだ。
3)学び 得意先の話をしっかり聴く、ことは営業マンにとって重要である。
4)アイデンティティ 私は、得意先の話をしっかりと聴く、聴き上手な人です。

以上アイデンティティとは、自分は何者でしょう、自分は誰ですか、という問いかけに答えるものです。

以上の4つのショート日記によって「体験」「気づき」「学び」「アイデンティティ」の順番で整理すると非常にうまくまとまります。

良い体験は、より良いイメージのアイデンティティ確立のため、強調します。
また良くない体験は、それから何を「気づいたか」何を「学んだか」にもっていき、学んだ何かから良いイメージの「アイデンティティ」に自分を持っていきます。

これが重要です。 日々この良いイメージのアイデンティティ確立の習慣がつくと、物事が良い方向に進んでいきます。

営業マン(営業マン以外の方も)の皆さんは、日々多くの方と話をされるでしょう。

得意先との商談も数多くあるでしょう。
その一つ一つから何かを感じ、学び、そしてアグレッシブな、すばらしい営業マンであるアイデンティティを確立してください。

それがモティベーションにつながります。

アイデンティティの確立に努力はいりません。

「あなたは、今、その人なのです。」

「売れない営業マンが、苦労して、我慢して、売れる営業マンになっていくのではありません。」

「あなたは、今、売れる営業マン、なのです。」それがアイデンティティです。

タバコを止めたいが、なかなか止められない人に。

「我慢してタバコを止めなければ、、、、そうお考えではありませんか?」

「私は、タバコを吸う人、だが我慢して、いつか止めなければ、いけない。」

このアイデンティティでは、いつまでたっても、止められません。

何故なら、「私はタバコを吸う人」とあなた自身が言ってるからです。

「私は、もともと、タバコを吸わない人である。」

「我慢して止めるのではない、もともとタバコを吸わない人。」

「この瞬間、すでに、私は、タバコを吸わない人である。」

「私はタバコを吸う人」から「私はタバコを吸わない人」このアイデンティティに変わった瞬間、あなたは、タバコを止めています。

止めるかどうかを、決定するのは、あなたの「アイデンティティ」です。

今日の一言

「私は〜〜〜である。」と言ったその瞬間、あなたは、その人になるのである。

2008年01月24日

アイデンティティの確立(その2) 4

アイデンティティ確立の4つのポイントを復習しよう。

1)体験ー今日家族と言い争いになってしまった。
2)気づきー言い争いをすると気分がすぐれない。
3)学びー相手との会話においては、感情的になってはいけない。
4)アイデンティティー私は、「体験」を「気づき」を通して「学び」日々進歩する人である。

この「アイデンティティの確立」の4つのポイント、一言作文は効果的である。
その理由は、

1)毎日の「体験」を冷静に「気づき」のポイントに落とし込み、「学び」の世界に導いた上で、アグレッシブは、「アイデンティティ」に結びつける。
この4つのプロセスがスムーズに行く。

その結果、ネガティブな、体験からネガティブなアイデンティティを確立してしまうのを、アグレッシブな、アイデンティティに変化を起こせること。

2)アイデンティティは、「断言する」ことが重要である。

「私は、〜〜である人」これが重要。

例えば「タバコをやめる、やめたいが、なかなか止められない。」
この場合「私はタバコを止められる人である。」というアイデンティティは、良くない。なぜなら「今タバコを吸っている人」という意味がこめられている。

このポイントが、多くの方がタバコを止めれない理由である。

ではどうするか?

「私は、タバコを吸わない人である。」

もともとタバコを吸わない人である。
というアイデンティティを作ってしまう。 ここがポイント。

仮面ライダーのように「一瞬で変身」するのである。
少しずつ変わっていくのではないのである。
すなわち、今の自分が変化するのではない。もともと、「こんな人」と言い切る。

これがアイデンティティである。

今の現状は、関係ない。
「私は〜〜〜の人である。」
と声に出した瞬間、紙に書いた瞬間、アイデンティティに何かの変化が起きる。

今日の一言
「決断力を養いたければ、「私は、決断力のある人である。」と言いきることが重要である。」

2008年01月23日

アイデンティティの確立

正月より今日まで、営業におけるビジネススキルを紹介してきた。
今日から趣向を変えて、少しお遊びを入れたい。
といっても本当のお遊びではなく、ビジネスマンをはじめすべての方に、知ってもらってためになる、お遊びである。

それはアイデンティティの確立作文である。
1)体験、2)気づき、3)学び、4)アイデンティティの4つに分かれている。
これを毎日することにより、積極的で明るい自分のアイデンティティを、少しずつだが確実に確立していく作文である。

では説明しよう。
1)「体験」は、今日体験した事柄をそのまま一言で書く。
2)「気づき」は、その体験から直感で何を感じたか、一言で。
3)「学び」は、その体験と、気づきより、何を学んだか?これも一言
4)「アイデンティティ」は、学びを積極的な自分のアイデンティティと結びつけ、「私は〜〜する人」と断言する。そのことによって、自分がそのアイデンティティであると信じる力が生まれ、今以上に積極性のある、楽しい自分になっていくのである。

では練習
1)体験ー今日は飛行機に乗った。
2)気づきー人間が飛行機で空が飛べるのは、すごい。
3)学びー人間は、すばらしい革新性を持っている。
4)アイデンティティー私は常に、新しい革新性を実践する人である。

1)体験ー今も日記を書いている
2)気づきー継続は力なりである。
3)学びー実際「継続は力なり」を実践することは、難しいことである。
4)アイデンティティー私は、「継続は、力なり」を証明する日記を書き続ける人である。

今日の一言 アイデンティティの確立の4つのポイントは、大変ためになるショート作文である。

2008年01月22日

営業の秘訣(3つのアピールポイント)その3 4

営業マンとして、得意先との商談でのアピールポイントが、3つある。
1つ目は「商品」、2つ目は、「会社、ブランド」であることを前回の日記で説明した。

今日は、3つ目のアピールポイントを紹介する。

何であろうか? 

「         」

考えてほしい。

「         」

「上記2つの他に、何があるの?」と考えているあなた。

3つ目のポイント、それは

「営業マンである、あなた自身」 である。

あなた自身が、お客様から信頼されなければ、長期的な、ビジネス関係構築は困難である。
よって、営業マンである「あなた自信」が、同業他社の営業マンより、お客様との強い信頼関係を構築する必要がある。

お客様から「あの営業マンは、信頼でき、好きだから、彼から買うんだ。」
という購買動機は、結構あるのではないだろうか。

よって日々の営業活動の中で、「今日のお客様とのアポイントで、何を売ろう?」
「商品」「会社」の次に「自分自身」がある。

「よし、今日は、私自身を売ろう。自己紹介だ。学生時代から、今の会社に入った動機、趣味、ボランティア活動、等を聴いてもらい、私に親近感をもってもらおう。」

この営業活動があって良いのである。

多くのお客様が、
あなたの売る「商品」も欲しくなって、
あなたの会社、ブランド」も好きになって、
営業マンである「あなた自身」も好きになっていただければ、
営業成績は、格段に上がるであろう。

今日の一言
「営業マンにとって、自分自身をお客様にアピールすることは、重要なポイントである。」

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2008年01月20日

営業の秘訣(3つのアピールポイント)その2

購買の大原則「お客様は、欲しいもの、好きなもの、必要なものを買う。」
を元に、営業マンとは、自社の「商品」を売らなければならない。

そこで大事なことは、いかに「商品」をお客様が、「欲しい、好きだ、必要だ」と思っていただけるかが大事である。ことを説明した。

今日は2つ目のポイント、「商品」以外にもアピールポイントがあることを、そしてその内容を紹介する。

「商品以外に営業マンは、何をアピールするの?」
という質問が聞こえてきそうである。


今日のポイントは、

「あなたの会社、または組織、またはブランド」 をアピールする。

ということである。

これは以外と重要である。

商品そのものが、好きで、または必要で、または欲しくて、人は物を買う。

ただそれ以外でも「あの会社が好きだから、あのブランドが好きだから」というポイントもある。

よって営業マンは、毎回商品ばかりを売る(説明)するのではなく、「今日は会社のアピールをしよう。」と会社の歴史、創業時の話、社長の人柄、理念、目標、社内の雰囲気、等をお客様にアピールすることも大事である。

それにより、お客様は、会社そのものに、親しみを持ち、何かの折には、その会社の商品を買っていただけるかもしれないのである。

よって今日のポイントは、あなたの所属する会社、または組織、またはブランドのすばらしさ、をお客様にアピールしておくこと、これも大事な営業マンの仕事である。

同業他社より、あなたの会社、ブランドをお客様が、好きになっていただければ、商品の購買頻度も結果的に上がってくるという訳である。

今日の一言「商品のみではなく、自分の会社、ブランドを、お客様に好きになっていただくことは、大事である。」



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2008年01月19日

営業の秘訣(3つのアピールポイント) 4

読者の皆様へ

毎日購読いただいていることに感謝する。

このブログ(日記)では、私が20年間の外資系ビジネスで学んだスキルを、紹介していく。

営業に特化した文章になる部分が多いが、営業以外の皆様も読んでいただいて、参考になると思う。

何故なら、基本的に「コミュニケーション」というのは、価値の交換であり、自分が相手に何を与えられるか? を優先するほうが、レベルの高いものになるからである。
その基本的スキルは、営業マンが、物を販売する営業スキルに合致するものである。

では今日のパートに入ろう。
前2回から、購買の大原則「人は(お客様は)、その人(お客様が)が、欲しいもの、好きなもの、必要なもの、を買う。」 を理解いただいた。

今日は、この原則をより深く入っていきたい。

営業マンにとって、何をお客様にアピールするかは、「3つ」のポイントがある。

その3つを考えて欲しい。

まず1つ目、一番簡単なのは、売る「商品」である。

当然であるが、営業マンは、自社の売る「商品」を、お客様に説明してお買い上げいただくのが、仕事である。
ということは、購買の原則から考えると、

お客様が、その商品を、

ー欲しいと思っていただくか?

ー好きになっていただくか?

ー必要と思っていただくか?

上記のうちの最低1つは、お客様のニーズ(ご要望)になければ、売れないわけである。

よって、営業マンは、上記の3つのうち1つ以上を「その商品」に対して持っていただくために、プレゼンテーション(ご説明、お話)をするわけである。

いかに、その商品を、「欲しい」、と思っていただくか?

いかにその商品を「好き」、になっていただくか?

いかにその商品を「必要」と感じていただくか?

以上3つのポイントしかないわけである。

その結果、お客様が、3つの「欲しい、好き、必要」のいずれかを感じていただければ、購買の可能性が出てくる。

逆にまった感じていただけなければ、購買には、結びつかない。

これが、原則である。

一つ目のアピールポイントは、「商品」を頂点において、売りたい「商品」をアピールする。ということである。

あとの2つ、明日の日記でひとつづづ、紹介しよう。

今日の一言「営業マンは、売りたい商品をお客様にアピールして、その商品を、お客様が、欲しい、好きだ、必要だ。と思っていただかないといけない。」


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2008年01月17日

購買の大原則(その2) 4

昨日「購買の大原則」について説明した。

「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う」

これは、どういうことなのであろうか?

想像してみてほしい。

3つの質問です。

1)あなたは、何が好きですか?
花が好き、ケーキが好き、映画が好き、本が好き、野球観戦が好き、、、、
自然とお金を出して、買ってませんか?

2)あなたは、何が欲しいですか?
車が欲しい、ブランドの服が欲しい、i-Pod が欲しい、、、、
お金を貯めて買おうとしていませんか?

3)あなたは、何を必要としていますか?
仕事用のスーツが必要、将来家族で住む広めの家が必要、雨が降れば、傘が必要、
ビジネスに英会話が必要、、、、、
お金を出して買う計画をしていませんか?

これが、「購買の大原則」です。

人が、お金を出して物を買うのは、その物が、好きなのか、または 欲しいのか、または必要なのか、そのどれかに、少なくとも1つは、あてはまっているはずです。

もちろん3つとも、あてはまれば、かなり強い購買動機になります。

すなわち 逆に考えると、

人は、「好きでもない、必要でもない、欲しくもない、物は、買わない」

ということが、言えます。。

購買の大原則、、、

「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う。」

過去の購買の経験を思い起こしてください。。

いかがですか? あてはまっていますでしょうか?

今日の一言

「あなたが、お金を出して買うものは、その物が、あなた自身にとって、好きなのか、欲しいのか、必要なのか、のどれかにあてはまる。」



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2008年01月16日

購買の大原則!(何故人は、お金を出して物を買うのか?) 5

購買の大原則;何故人は、お金を出して、物を買うのか?

まず営業マンとは、商品を売る仕事です。
ということは商品を買ってくれる人がいるわけです。
そこで、そもそも、人は、何故 お金を出して、物を買うのでしょう。。

これが購買の大原則のポイントです。 

「地上最強の営業マニュアル」は、まずこの購買の大原則からはじまります。 

 あるコンサルタントの方によると、人が購買を決定する要因は80以上もあるそうです。

ただ今から私が紹介する「地上最強の営業マニュアルの、購買の大原則」は、これを完全否定します。

購買の大原則は、いくつくらいあると思いますか?

人が購買を決定する要因は?

10でしょうか? 5つでしょうか?

では答えを言いましょう。

「購買の大原則は、1つだけです。」

たった1つの購買の大原則;それを知ればあなたの営業方法は大きく変わります。

では、この購買の大原則を、今から紹介させていただきます。

たった1つの購買の大原則、人は何故、物を買うのか?

ではここで一つ質問をさせていただきます。

あなたが今されている時計(もしされていましたら)は、ご自分で買われましたか?

もし買われたものなら、質問をさせていただきます。(プレゼントされたものならダメです) 

質問;

時計店にはたくさんの時計が並んでいたと思います。

あなたは、数多くの時計の中から今されている時計を選ばれ、お金を払って買われましたよね。 

では何故その時計を選ばれたのでしょうか?

あたたの答え;1つでなくてもかまいません。

「         」

いくつかの答えを書いてください。
「         」

「         」

たとえば、

「ストップウオッチが付いているのが欲しかった。」

「デジタルよりアナログの方が好きだ」

「ダイビングをするので防水機能が必要だ」

「ブランドはSEIKOが欲しかった」

「価格は1万円前後のものが欲しかった」

このような答えを思いつかれたのではないでしょうか?

実はこの中に、購買の大原則は、すべて含まれているのです。

この時計をお金を出して買った理由、以上のポイントの中に「購買の大原則」は、すべて含まれています。

この中に地上最強の営業マニュアルの根源があるのです。

ではもう一度、見てみましょう。

「ストップウオッチが、付いているのが欲しかった。」

「デジタルよりアナログの方が好きだ。」

「ダイビングをするので、防水性能が必要だ。」

「ブランドは、SEIKOが好きだった。」

「価格は、1万円前後のものが欲しかった。」

そうです。3つの言葉が出てきます。

「欲しかった。」「好きだ。」「必要だ。」

これが購買の大原則です。

すなわち、

購買の大原則とは、

「人は、その人自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う。」

たった1つです。この大原則をまず理解してください。

ここから最強の営業マニュアルは始まります。

購買の大原則とは、

「人は、その人自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う。」

たったこの一言に、たいへん深い意味が含まれています。

ここから、地上最強の営業マニュアルは、始まります。

今日の一言 

「人は、その人自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う」


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購買の大原則 !

元旦から、目標設定の重要性について、書いてきた。

ビジネスにとって、人生にとって、いかに目標設定が重要か、また常に目的思考
(Objective Mind)を持つことが、日々のアクションの成果に結びついていくことも理解いただいたと思う。

では今日から、「地上最強の営業マニュアル」の本題を紹介していこう。

その前に、このマニュアルについて説明する。

 このマニュアルは、著者の20年間の外資系でのビジネスキャリア(P&G、Loreal,COACH JAPAN)をもとに集大成した。また世界No1コーチと言われるアンソニーロビンスの成功メソッドをMixした内容になっている。
 世界の超優良企業のトレーニングスキルとアンソニーロビンスのメソッドの融合という意味で「地上最強」というキャッチフレーズを使わせていただいている。

まさに「Logic & Magic」の外資系でのビジネススキルの「Logic」とアンソニーロビンスの成功メソッド(感情のマネジメント)の「Magic」がMixされた、世界でも独自の内容である。 

このスキルは、ビジネスマン、特に私のキャリアの営業関係が柱となっている。
ただこれは、心理学の原則に基づいた内容になっているので、営業関係以外のすべての方に知っていただいても、たいへん参考になる。

知っていただいて、その瞬間から効果的に使える実践的、かつ効果的なスキルである。
このスキルをマスターすると、営業成績、ビジネスでの結果、人間関係が大きく改善することとなる。

是非 多くの方が このスキルをマスターし、人間関係の改善、良好なコミュニケーション、営業成績のアップ、組織力の向上を達成されることを、心から願っている。

では早速本題に入ろう。

最初のパートは、「購買の大原則」である。

言うまでもなく、企業は、様々な商品をお客様にお買い求めいただくことで、売上をあげている。 売上目標を達成することで、企業は成長していくわけである。
そして企業の営業部門が、お客様に販売をする部署であり、売上目標を持っている。

ではそもそも、お客様が、お金を出して、物を買う。という行為に何か原則はあるのだろうか?

「購買の大原則!」 というものがもしあれば、それを知ることにより、販売活動は、効率的に実施できる可能性が出てくる。

「購買の大原則」は、実はあるのである。

人(お客様)が、お金を出して物を買う原則とは、何か?

考えてみて欲しい。 、、、、、、、、、

「購買の大原則とは?」

1日 考える時間としよう。。。

明日の日記で答えを紹介する。

これを知れば あなたは、優秀な 営業マンへの道を歩み始める。。

今日の一言 「原則を知れば、効率的に物事を行える。」

「購買の大原則とは?」


 




















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2008年01月15日

第一回コミュニケーションスキルセミナー開催

今日は、グランドプリンスホテル赤坂の旧館「トリアノン」にて「コミュニケーションスキルセミナー」を開催した。

祝日にもかかわらず11名の方が参加してくれた。

トリアノンは、たいへん落ち着いた雰囲気の高級感のある部屋であった。

参加いただいた皆様、ありがとうございました。 感謝! 感謝!

「コミュニケーションスキルのセミナー内容」は、

1)購買の大原則 (人は何故物をお金を出して買うのか?)
2)コミュニケーションスキル(4つの障壁と6つの話法―ロールプレイで習得)
3)得意先浸透(相手のことを良く知ることの重要性とは?)
4)利点と特徴(効率的説得のため利点の強調の必要性)
5)説得的販売の5ステップ(最も効率的な販売の手法とは?ロールプレイで習得)

以上は、私の20年間の外資系ビジネス人生で学んだ内容を体系化して、世界No1コーチであるアンソニーロビンスの成功メソッドを取り入れた内容になっている。

10時〜16時で昼食をはさんで、5時間のセミナーであった。講義とロールプレイ、ゲーム等も取り入れた、実践的、かつ楽しいセミナーにできたことを感謝する。

今後も定期的に東京、大阪で毎月セミナーを開催していく予定である。
次回は、2月23日(東京)、24日(大阪)で「コミュニケーションスキル」を予定している。

内容の一部は、この日記にて紹介していきたい。
またHPにて近々メルマガも発行予定(予約受付中)である。

よければ覗いてほしい。 
今日はご報告ならびに、CMでした。

今日の一言;「コミュニケーションのスキルを身につけることは、人生を楽しく生きていくにおいて、最も重要である。」










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2008年01月14日

目標設定とは、人生の(仕事の)、結果を知ることである。 4

目標設定について、2008年正月より、この日記が、毎日継続している。
すばらしい。これも読んでいただける読者の皆さんのお陰である。
感謝 ! 感謝 ! 感謝 !

で調子に乗って今日も書こう。
Objective(目標)設定とは、簡単に言うと、「自分の得るものを明確にすること。」
である。言い換えると

「自分が望んでいるものを、自分で知る。」

ということである。 
「ん、ん、なんて? 自分が望んでいるもの? 皆さんわかってるんと違うの?」 
となるが、以外とそうでないかもしれない。

「幸せになりたい。」「年収を増やしたい」「子供がいい学校に行ってほしい」
と漠然と思っていることが、多いのかもしれない。

「具測達一、になってない〜〜〜〜。」早く広めよう。。。(全員で)
それだけならいい。

「幸せになりたい。」と思いつつ、毎日の仕事で心の中で、何を考えてますか?

心のつぶやき(全国代表;勝手に私が作りました)、
「今日もしんどいな。」「あの上司いややな。」「早く時間がたたないかな。」
「どうせこの仕事、うまくいかないやろな」「こんな仕事なんの意味があるの」

心のつぶやきが、これでは、ダメなのである。

もっと「幸せ」についての「具測達一」の言葉をつぶやかないと。

昨日となんとなく同じ行動をして、同じ結果が出て、その毎日の繰り返しでは。

「達成可能」な目標設定。チャレンジングな目標。 
過去を見て、分析して、「自分の将来は、過去と違う。将来の目標は、これだ!」
と心躍る目標を立てよう。

ある人によると、
「本当に人生で欲しいものを紙に書いて、それを受け取っている人は、1%しかいない」そうである。
もっと紙に書こう。そして日々毎日心の中でつぶやいていることに、注意をしよう。

今日の一言 − 
「心に思うことに気をつけなければならない。

    何故なら、それを受け取ることになるからである。」
























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2008年01月12日

結果を達成するために!

2008年元旦より、目標設定の原則「具測達一」、そして結果にフォーカスすることの重要性を説明した。

また、ある結果が出るのは、それに対する、思考、行動を起こした結果であること。
よって初めから期待どうりの結果が出なくても、その結果をしっかりと分析する、そしてより良い結果を出すため、目標達成に対する思考、行動の何かを変えていくことの重要性を学んでいただいた。

今日は、私が常にビジネス目標(売上)を達成してきた1つの実践スキルを紹介しよう。

これを実践すれば、営業成績は上がる。

1)目標(具測達一に合致した)を紙に書き、その目標をブレイクダウンする。

年間目標を、3ケ月毎(外資系では、クオーターという)3月、6月、9月の時点でどこまで達成しているか?そして1〜3月の目標を1,2,3月にブレイクダウン。
また1月を週別、週別を日別に。と細かく計画を立てる。

そして1日の計画例えば明日の計画を詳細にプランする。
例えを出そう。 あなたは、ある会社の営業マンである。(営業マンでない方も営業マンになったと想像してほしい)
 会社の商品を年間1万個販売することが、あなたの目標である。それをブレイクダウンすると、1月の目標は、1000個、明日1月13日の目標は、300個であるとしよう。
明日は、担当の得意先3件を訪問する。
販売計画ー得意先A商事で100個、B商事で120個、C商事で80個 の目標を立てる。

2)1件目 A商事の企画書を作成する。その企画書に必ずご提案数量、100個(またはそれ以上、私なら200個と書く)を書くこと。それを持参する。
そして商談においては、A商事が、100個以上をお買い上げいただくメリットをプレゼンする。(ここの詳細は、営業マニュアルになるのでHPでセミナー紹介を見てほしい)
ここで大事なことは、A商事で決めた目標100個を紙に書き、企画書にして、A商事の担当に見せて渡すことである。

その100個をさらにブレイクダウンできればさらに現実性が増す。
例えば、納品を3回に分け1月20日に50個、24日に30個、30日に20個納品しましょう。等

「具測達一」の目標設定の「具体的」、なぜ目標設定は、具体的でなければならないか? 固有名詞(得意先名、担当者名、商品名)を入れ、数字(目標、期限、納品日、販売個数、金額)をいれる必要があるのであろうか?

考えてほしい。

答えを言おう。

「結果は具体的だからである。」

A商事の購買担当者の発注数量、納品日決定、等は具体的な結果として行動がなされる。

例えば、今日営業マンであるあなたは、100個の販売目標で営業活動を行った。
その結果は、具体的な数字で結果が出るのである。

今日の結果、A商事で100個の目標が、80個の結果、B商事で120個の目標が、120個達成、C商事で80個の目標が、60個の結果、合計300個の目標で260個の結果。(目標に対し40個のショート)

よって目標も具体的な結果にフォーカスした、目標を立てる必要がある。
そしてその目標数字によって、営業マンのあなたの行動、得意先の購買担当者の行動も変わるのである。そして何らかの結果が出る。

その結果(販売数量)は、100個か、80個か、買わないか。いずれにしても具体的な結果は、出る。

1日一生懸命営業活動をして、「疲れた〜〜、今日の結果は、具体的でなかったな。結果は、100個でも200個でもなかったな〜。」ということはないのである。

好むと好まざるにかかわらず、今日の販売結果は「数字で出る」

今日の一言 

「あなたの人生は(仕事の結果は)、目標を持つ、持たないにかかわらず、具体的な結果として出るのである。」

この言葉の意味を、この週末 考えてみよう。






































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2008年01月10日

結果をより良くするためには、違った行動が必要である。

「結果は行動の一部である」

その意味を考えていただいたことに感謝する。

あなたには達成したい目標、結果がある。 ない人は、是非もってほしい。
「目標がなかったら何をしても、どこに行っても一緒である。」

今日は、この「結果は行動の一部である」ことを1歩進めて考えてみよう。

ということは、、、昨日の仕事(生活でもよい)にて目標に対して結果が出た。
例えば、あなたは、ある会社の営業マンである。
今日は、会社の商品を100個得意先に売ることが目標であった。
結果は、80個であった。20個目標をショートしてしまった。

あなたは何を考えるか?

想像してみてほしい。。。

「だめだ〜。100個なんて無理だったんだ。明日の目標も100個だ。売れるはずないよな〜。」
「俺ってなんてだめなんだ。営業にむいてないんだよな。」

といネガティブを言ってもしかたがない。

ここで重要なのは、考えないといけないのは、結果にフォーカスすること。

結果は、「80個売れた。」 

ここでもう一度言おう。 

「結果は行動の一部である。」

ということは、今日の営業活動は、「80個売れる営業活動をしたわけである。」
だから80個売れた。60個でもなければ、40個でもなければ、80個である。

すなわち今日の営業活動を振り返る。
「3件の得意先を回って、1件目20個、2件目60個、3件目0個であった。」
合計80個である。

では明日はどうするか? 明日の目標は、100個である。

では、今日と同じ行動ではダメであろう。

今日のどの行動に変化を起こすか? より多く売れる行動とは、どういうことか?

まず大事なことは、行動を変えることである。

「昨日より結果をより良くするには、昨日とは違った行動が必要である。」

よくしてしまうことは「昨日と同じ行動をして、違った結果を期待する。」

これに心当たりは、ないであろうか? 同じ行動であれば、同じ結果が出る。

よって 昨日より、昨年より、違った結果を、より良い結果を期待するのであれば、違った行動をする必要がある。

今日の一言「結果をより良くするには、違った行動が必要である。」

「同じ行動を日々繰り返し、違った結果を期待するのは、バカげている。」

この言葉の意味を、胸に手を当てて、考えてみよう。































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結果は行動の一部である。

今まで目標設定の原則を7回紹介させていただいた。
今回から応用編のスキルを紹介しようと思う。

ここで読者の皆さんに、ひとつお願いがある。

これから私の紹介するスキルは、今まで聞いたことのないことが出てくる。

よって「ニュートラル」なマインドセットで聞いてほしい。
今までの人生で、このように教えられてきた、だからこうだ。という考えをされている方も多いと思う。

ただそれでは、新しいスキルを学ぶことが、困難である。

ここでひとつ紹介をしたい。それは、

「結果は行動の一部である。」という言葉である。

あなたは2008年の目標設定をされた。

その達成のコミットメント(決意)として、「必ず達成するぞ。」という決意が重要である。
そして達成した、という結果は、日々の行動の積み重ねである。

よって達成する行動を日々起こしておれば、それは結果の達成に必ず結びつく。

「結果は行動の一部である」


この言葉の重要性を是非、考えてほしい。














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2008年01月08日

目標設定の原則!(日々の行動)

目標設定の7回目である。

あなたは、目標設定の原則が、すべての報告事項、コミュニケーションにも応用して使えることを、理解いただいた。

今日は、日々の生活においての習慣化、の重要性の話をしよう。
「目的思考」を常に持つ、ことの重要性。

仕事の例を出そう。あなたは、ある会社の営業マンである。朝会社に出社した。
まず何をしますか?

答)まずはコーヒーを飲んでゆっくりする。ーーそれもいいだろう。

しかし、せっかくこの目標設定の原則を学んでいただいた。
日々の生活の実践スキルとして考えてほしい。

「今日の目的は、何だろう?」 (コーヒーを飲みながらで結構)

「月の目標を週に落とし込み、週の目標を日別に落とし込もう。」

11時から会議だ。−−「会議の目的は何だろう?私はどんな役割ができるだろう」

「14時に○○商事を訪問する。目的は、何にしよう? どうすれば売上達成に貢献できるだろう。」

このように常に「目的思考;Objective mind」を持ってほしい。

今月のあなたの目標が、売上¥1000万円達成、としよう。
それは、日々の積み重ね、である。
今日の○○商事での商談結果、今日の会議での決定事項、今日の企画書の作成内容。そのすべてが、月の売上目標の結果に影響してくる。

「今から1時間、私は何をするんだ。目的は? その目的は、具測達一になっているか?」

常にそのことを意識してほしい。
はじめは、たいへんかもしれない。 その目的思考を強く持っている営業マン(営業にかぎらないが)とそうでない営業マンでは、仕事の成果、売上がかなり違ってくるはずである。

今晩友人と飲みに行く。「目的は?」「ストレス解消!」それでいい。

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2008年01月07日

目標設定の原則!(応用編)

目標設定の原則を紹介して6回目になる。
継続して読んでいただいたことに感謝する。
では今日は、効果的な目標設定をするポイント「具測達一」のビジネス応用編の話をしよう。

この「具測達一」は、実は、効果的な目標設定をして、その目標を達成させるため、たいへん効果がある。
その上、目標設定以外にも使ってもらえるのである。

「何か?」ずばり、常日頃のコミュニケーションである。

仕事の例をだそう。想像してほしい。
「あなたは、ある会社の営業課長である。部下は5名、今月の課の売り上げ目標は、5千万円、あなたは5名の部下に1千万円づつの目標を与えている。部長からは、今月は、売り上げ絶対達成!の指示がきている。」

ある日、部下の田中セールスが、報告をしてきた。
2つのパターンのどこが違うかを比べてほしい。

例1)「課長、実は今月の売り上げ目標が、厳しいんです。どうしましょう?」
「田中くん、今月の目標は絶対達成と言ってるだろう。何言ってるんだ!」
「はあ〜〜、それはわかってるんですが、、、、」
「とにかく絶対達成だ。たのむよ。田中くん」

例2)「課長、今月の売り上げ目標ですが、1000万円を立てていますが、800万円までは得意先と商談できているんですが、あとの200万円がつまらないんです。具体的には、○○商事で400万円見込んでいたのが、仕入れ部長が200万円しか今月は、取れないと言うんです。」
「田中くん、仕入れ部長が200万円しかとれない理由は何?」
「はい、競合の△△会社が、先に大きな企画を提案しているんです。」
「わかった、田中くんは、他の得意先でなんとか200万円を追加提案できないかやってみてくれ。私は明日○○商事の社長と会うから、あと200万円追加提案できないか確認するよ。」

どうであろうか?

もうおわかりだと思うが、例2)は、例1)に比べて、課長とセールスのコミュニケーションが「具体的、測定可能、達成可能、一貫性」のあるものになっている。
まず田中セールスの課長に対する報告事項に「数字、得意先の固有名詞」が含まれている。
そして課長も具体的な質問ができ、ネクストステップのアクションが明確になる。

これが「測」の途中経過をはかりアクションする、ということである。
200万円売り上げが、足りないことの戦略変更である。セールス、課長がともに協力してアクションできる。

この違いは、はじめの田中セールスの報告内容である。
もう一度見てみよう。

例1)「課長、実は今月の売り上げ目標が、厳しいんです。どうしましょう?」

例2)「課長、今月の売り上げ目標ですが、1000万円を立てていますが、800万円までは得意先と商談できているんですが、あとの200万円がつまらないんです。具体的には、○○商事で400万円見込んでいたのが、仕入れ部長が200万円しか今月は、取れないと言うんです。」

例2)は、「具測達一」の報告事項になっているのに対して、例1)はなっていない。

よって今回ビジネス応用編で言いたいことは、この目標設定の原則「具測達一」は、目標設定の時ののみならず、通常のコミュニケーションすべてにおいて効果的である。ということだ。

課長であるあなたは、まず5名の部下に目標設定の原則、そして報告事項の際も「具測達一」の報告をするよう指導しておく。

そのことにより、結果的にビジネス目標の達成が効率的になるのである。

是非今日から使ってほしい。

2008年 皆さんの成功を応援させてもらう!!!

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2008年01月06日

目標設定の原則!(まとめ) 4

今日は、目標設定の4つの原則のまとめをしよう。

あなたは、目標を立てる際に必要な、この4つの原則「具測達一」の内容を理解いただいた。 (まだの方は、前4回のブログお読みください) 

目標は、
1)具体的で(固有名詞、数字を入れて)、
2)測定可能で(期限を決めて、いつ途中経過を確認するか?) 
3)達成可能で(達成可能だがチャレンジングな、過去達成した以上の高い目標)
4)一貫性のある(人生の、会社の、ファミリーの、方向性と合致している)

以上のポイントが、あなたの立てた目標に含まれていれば、その目標は、非常に効果的で達成の可能性が高い目標と言える。

具体的な例をだそう。

1)普通の目標ー「2008年は、名所旧跡をたくさん回る」

2)具体的な目標ー「2008年(1月〜12月)は、名所旧跡を14ケ所回る」

「たくさん」と「14ケ所」の違いがわかっていただけたであろうか?
目標設定に具体的な数字を入れる、そうするとその目標がパワーを持ち、達成に向けたモティベーションが上がってくる。具体的な戦略も明確になってくる。

「具測達一」にブレイクダウンすると、

「測定可能」−達成のために途中経過の目標を立てよう。
12ケ月で14ケ所だから、毎月1ケ所を回って、5月と8月は、2ケ所回ろう。
また3ケ月毎に、途中経過を確認しよう。→3月に3回達成したかどうかチェック。

「達成可能」ー昨年は10ケ所を回ったので、2008年の14ケ所は、4ケ所アップで「チャレンジングだが達成可能だ。頑張るぞ〜。」

「一貫性」−昔から歴史が好きだったので、名所旧跡周りは、長期的に私の1番の趣味だ。写真と訪問記録も残しているので10年後に、まとめてそれを本にするのが夢なんだ。私のライフワークとの一貫性もある。またファミリーも大事なので、14回の中の3回は、家族旅行をかねた1泊2日にする。

「具体的」−早速1月の予定を決めよう。場所は京都の金閣寺にしよう。日時は、1月20日(日)だ。新幹線で日帰りでいこう。

この「具測達一」の目標設定の原則は、まず理解し、実践し、継続することが重要である。
そうすれば、目標を達成する戦略も明確になり、状況により計画変更もできる。
結果的に目標達成の可能性は、大きくアップする。

2008年の正月に立てていただいた目標を、この「具測達一」に落とし込んでいただき、期日までに見事に達成されることを期待している。

明日は、この「具測達一」のビジネス応用スキルを紹介しよう。




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2008年01月05日

目標設定の原則!その4

このブログを訪問いただき、ありがとうございます。

さて今日は、最後の4番目のポイントです。

目標設定の4つの原則 「具体的、測定可能、達成可能」で最後の「一」とは?

「一貫性」ということである。

これは、立てた目標が、自分の人生の目標、方向性、長期目標、3年、5年後のヴィジョン等と一貫性があるかどうか?具体的には、「2008年は、名所旧跡を14ケ所まわろう。」という目標を立てたとする。

さてこの達成のために少なからず、時間、エネルギー、お金、をかけることになる。

そもそも名所旧跡を回る。ということが本当に時間、お金をそれだけ掛けるに値するか、どうか?

もちろん「名所旧跡」は興味があるのであろう。それはいい。

ただここでのポイントは、人生設計の中で2008年の趣味の優先順位の1番は「名所旧跡」でいいんですね?という質問に対して、心の中で「もちろんです。」という確認をすることである。

もし「いやまてよ。この1年は、それよりも健康のために水泳をやり、マスターズ大会をめざす、ということがそれより大事だ。」となるかもしれない。

またファミリーとのコミュニケーションの中で、ファミリーは、何を望んでいるか?

もしそのポイントも重要視するのであれば、ファミリーの希望とあなたの目標は、「一貫性」があるほうが良い。

またこの「一貫性」というのは、長期目標という時間軸の他に、仕事上の目標であなたが、会社員であれば、会社全体の目標、方向性、部署の目標、上司の指示事項、とあなたが仕事で立てた目標は、「一貫性」があるほうが良い。

以上まとめると、目標設定の原則4番目は、「一貫性」を持った目標を立てる。ということである。

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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