2009年08月

2009年08月13日

新規開拓成功事例! 5

8635a848.jpg昨年小森康充の「コミュニケーションスキル」セミナーを受講しトップセールスの実績を達成された(株)リクルートの関西営業部の平田さんの成功事例である

出版記念イベントでも紹介したが、新規開拓の多くの分野で応用できるすばらしい内容なので紹介する。

飛び込み営業での求人広告の新規開拓成功事例である。

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新規開拓 成功 実践例 


1回目の訪問 

平田「こんにちは。リクルートの平田です。このエリアの求人担当になりました。
求人の状況はいかがですか?」
店長「今のところ、間に合ってるよ」
平田「わかりました。今後のこともありますので、名刺交換をお願いできますか?」
店長「いいよ、いいよ」名刺はくれない
平田「社内の者にも良いお店があると紹介しますので、パンフレットかレシートだけでもいただけませんか?」
店長「そうなの。ありがとう」パンフレットを渡す。

(解説)ここでのポイントは、初対面で相手の「心の窓」は閉じているので売り込みはしないこと。

挨拶プラス住所、電話番号をもらうことを目的にする。
そのため、店のパンフレット、またはレジのレシートをもらうことを目的にする。

そのアプローチを客になることをポイントにパンフレットをもらうところは、グッドポイントである。


2回目の訪問 (平田さんの顔を覚えている7日以内に訪問する)

平田「こんにちは。以前ご挨拶した平田です。」
店長「あ〜、前のパンフレット渡した人ね」
平田「社内の者とパンフレット共有しました。機会があればまた来るといってました」
店長「ありがとう」
〜以下コミュニケーションスキルで相手の本音を聞きだす〜
平田「1週間前と状況は、変わりありませんか?」
店長「求人の状況は変わりないよ」
平田「アルバイトさんの雇用面とかで、お困りのことはないですか?」
店長「そうね〜 結構アルバイトはすぐ辞めるからね〜」
平田「そうなんですね」  (誘導)
店長「実はこの前も1人辞めちゃってね。」
平田「と、いいますと?」 (誘導)
店長「1ケ月前も求人広告で採用した学生が3日で辞めちゃったんだ」
平田「あ〜そうなんですね。 皆さんそういうお悩み持たれていること多いです」
   (誘導、繰り返し)
店長「やっぱりそうかね」
平田「ただ定着率の良い店もあるようです」
店長「あ、そうなんや。成功のポイントは何なのかな?」
平田「わかりました。次回成功のポイントをまとめてお持ちしますね」
店長「お願いね」
平田「店長、来週はいつがお休みですか?」
店長「来週は火曜日が休みだよ」
平田「では水曜日の午後にお伺いしますね」
店長「待ってるね」 アポイント成立

(解説)2回目の訪問は、顔を覚えてもらっている7日以内にすること。

ここでは、相手の話を聴くことに徹する。

コミュニケーションスキルの「誘導」「沈黙」というスキルが効果を発揮する。

「話の話題は何でもいいので相手に話続けてもらう。」これが相手の「心の窓」が閉じているときのコミュニケーションスキルのポイントである。

そして何かの宿題をもらい次回のアポイントにつなげる。

3回目のアポイントすなわちコンタクト回数を取れたこと自体成功である。

もちろんここでも売り込みはしないこと。

売り込みは、相手の「心の窓」が開いてからである。

〜〜〜〜次回 3回目の訪問を紹介する〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

感謝!




スベらない商談力
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2009年08月12日

仙台で講演会(営業職対象)! 5

5a2ccdf7.jpg8月11日仙台の企業さまで講演会をしてきました。

久しぶりの仙台です。緑が多く、空気もきれいですね。

さて講演内容は、「実践的営業研修」で営業マン70名の方が対象でした。

スケジュール:

1.本日の目的(15分) 
    〜アイスブレイキング〜  
    〜感情のマネジメント〜 

2. 相手の心の窓を開く6つの話法(30分) 
    〜相手の本音を聞きだす最も効率的な話法
    〜営業マンとお客さん役で相手の本音を聞きだす〜 

3. 商談で効果的に相手を説得する実践テクニック(20分) 
    〜クロージングの5つのポイント〜

4. 信頼関係構築の4つのポイント(20分) 
    〜人と人が信頼関係を構築するポイント〜 
      ワークショップ(具体的信頼関係を分析)

5. 質疑応答(5分)

「スベらない商談力」の内容のエッセンスを紹介しました。

ロールプレイ、ワークショップを多く取り入れた参加型で実践的な内容でした。

参加者の皆さんの真剣な受講態度に助けられ、効果的な研修にできたと感謝しています。

トレーニングは、繰り返しと実践が重要です。

習ったことを繰り返し実践し、繰り返し習った内容のレジメを見直すことが重要です。

Q&Aにて「小森さんにとって営業とは何ですか?」という質問をいただきました。

予期しない質問でしたが、

「営業とは、売ることではなく、お客様の話を聴き、問題解決させていただくことです。

また私にとっては、たいへん楽しい活動であり、営業職を経験できたからこそ、今の講演家としての私があります。

たいへん営業職につけたことに、たいへん感謝しています。」

と答えました。

営業職に感謝!

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2009年08月11日

コミュニケーションスキル講演会(秋葉原) 5

第16回コミュニケーションスキル講演会のご連絡です
(チーム小森始動します。)


「コミュニケーションスキル」勉強会のご案内


第16回の「コミュニケーションスキル勉強会」を実施させていただきます。
多数のご参加よろしくお願いします。

目的 1)「コミュニケーションスキルコミュ」の人脈を広げていただくこと
    2)コミュニケーションの根本「信頼関係構築のためのポイントを全員で学ぶこと」

講師:小森康充  http://www.giantkevin.com

日時8月25日(火) 19時〜21時

スケジュール
 19時〜19時15分 自己紹介大会(親睦)

 19時15分〜21時 成功事例発表会(現在2名の方が決まっています)
            −−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−

それぞれの事例について 小森さんのコメントをいただきます。
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 21時から23時   懇親会
(希望者のみ3,500円会場近くの中華料理 飲み放題食べ放題)

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初めての方もお気軽にご参加ください。

20名ほどのご参加を予定しています。

参加申し込み:メールにてお名前、連絡先メールを教えてください

小森のアドレス:y.komori@nike.eonet.ne.jp


 今回は 過去にこのコミュニティーで学んで役立ったことなどの事例を発表していただき 皆でシェアする事が目的です。
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事例発表希望者は 小森さんまで メールでお知らせください。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

この機会にぜひ、 このコミュニケーションスキルの 楽しく学べるイベントにご参加ください。



参加費 3,000円 (会場費・テキスト代)

会場はビジョンセンター秋葉原です。

http://www.visioncenter.jp/location/index.html

懇親会 会場近くの中華店で飲み放題・食べ放題で3,500円で予定しています。
(希望者のみ)

では、よろしくお願いいたします。

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2009年08月09日

沈黙の活用方法! 5

8e148001.jpg「スベらない商談力」講演会のコミュニケーションスキルの受講者からの実践例です。

1)初対面の相手は、話を聴くことに徹する。

2)心の窓の状態がどうであるかを確認する

3)次回のアポイントにつなげ、3〜5回のコンタクト回数を目標にする

以下は、実践例です。
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ある得意先との商談です。

お互い初対面で緊張した雰囲気で始まりました。
 こちらから、企画の説明をいたしましたが「必要ない」との反応でした。

しかし、セミナーを受講したおかげで、お客様の堅い心の窓がすこしずつ開
いていくのが、よく分かり落ち着いて話すことができました。
 
 気まずい沈黙もありましたが、ここは我慢のし所と相手の言葉を待ちましたら、

「実は困っていることがある」

と切り出され、ニーズの説明をしてくれました。
親会社からも「早く何とかしろ」と言われている、ということ
で自ら席を立って、書類をコピーして来て下さり、目標金額まで言って下さいました。
早くしないとよそに持って行かれるよ、と注意までいただきました。

 初めての訪問で全開とまではいかなかったと思いますが、
心の窓が、75%〜80%は開いて下さったかな、でも、他の2人の若い
方はほぼ、全開という雰囲気でした。

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以上のポイントは、相手の「心の窓」にフォーカスして、相手の話を聴くことにポイントをおいた点。

また「沈黙は、相手に破ってもらう」ことをしっかりと実践した結果、本音を引く出すことに成功した例である。

「スベらない商談力」のコミュニケーションスキルは、忠実に実行すれば、大きな成果の上がるスキルである。

多くの方の成功を期待する。

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1)小森康充の「コミュニケーションスキル」セミナー

 1日バージョン(東京・大阪)


このスキルは、基本的かつ実践的で即効果の出るスキルです。

どなたでも身に着けることができます。

人間関係にお悩みの方、営業成績が上がらず困っている方、
トップセールスになりたい方、9月に以下のセミナーを開催します。

初めての方もお気軽にご参加ください。


 東京(麹町) 9月17日(木)  主催:(株)かんき出版  10時〜17時
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/information/09020_communication/

 大阪(大阪市内)9月5日(土)主催:(株)リブウェル 10時〜17時
http://www.rivewell.jp/seminar/komori/

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

感謝!



スベらない商談力
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2009年08月08日

「スベらない商談力」紀伊国屋梅田本店で14位! 5

14a5ae5f.jpg「スベらない商談力」が7月27日〜8月2日の紀伊国屋梅田本店の週間ランキング(単行本カテゴリー)で第14位にランクインした

発売4ケ月だが継続してランキング入りに感謝する

人と人とのコミュニケーションの原則を書いた本であるが、第1章の「信頼関係構築の手法」は、すべてのビジネスマンに読んでいただきたい内容である

信頼関係構築のポイント

1)正直、誠実にすべての方に接する

2)相手の話を聴く

3)コンタクト回数を多く持つ

4)相手を将来の宝物(すばらしいパートナー)と思う

以上のポイントを心がけていただければ、効率的に信頼関係構築ができる。

特に営業マンは、1,2回の商談アプローチであきらめてはいけない。

3〜5回のコンタクト回数アプローチを実施し、クロージングのタイミングは、コンタクト回数をある程度重ねた上でのほうが、効率的にとりやすい。

紀伊国屋梅田本店の週間ランキング
http://bookweb.kinokuniya.co.jp/hb/storebest.cgi?str=J2&cat=tanko

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1)小森康充の「コミュニケーションスキル」セミナーのご案内
 1日バージョン(東京・大阪)


このスキルは、基本的かつ実践的で即効果の出るスキルです。

どなたでも身に着けることができます。

人間関係にお悩みの方、営業成績が上がらず困っている方、
トップセールスになりたい方、9月に以下のセミナーを開催します。

初めての方もお気軽にご参加ください。


 東京(麹町) 9月17日(木)  主催:(株)かんき出版  10時〜17時
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/information/09020_communication/

 大阪(大阪市内)9月5日(土)主催:(株)リブウェル 10時〜17時
http://www.rivewell.jp/seminar/komori/

お会いできることを楽しみにしています。

感謝!






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2009年08月06日

「スベらない商談力」講演会実施! 5

5ccdc612.jpg8月5日ウインさん主催の「スベらない商談力」講演会が盛況のもと実施できました。

港区商工会館にて夜の90分講演でしたが、28名もの方が参加いただきました。

内容は、「心の窓を開く手法」で

1)購買の原則、

2)相手の心の窓を開く6つの応答、

3)信頼関係を構築する4つのポイント、

4)商談締結のクロージングの5つの手法

という盛りだくさんで実施しました。

講義にプラスしてロールプレイ、ワークショップを多く取り入れた参加型で実施しました。

このスキルを明日の商談で使っていただき、多くの方が成功されることを願っています。

感謝!


「スベらない商談力」 
〜元P&Gトップトレーナーが教えるNo1営業に勝つ法則〜
著者 小森康充  かんき出版  1470円
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4761265906?ie=UTF8&tag=kevin00-22&linkCode=xm2&camp=247&creativeASIN=4761265906



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2009年08月05日

コミュニケーションスキル習得でトップセールスに! 5

6月20日の「スベらない商談力」出版記念講演会で紹介させていただきましたが、リクルート関西支社営業部の平田さんが、すばらしい営業成績を継続達成されています。

彼は2008年10月に小森康充の「コミュニケーションスキル」セミナーを受講いただき、翌日より「心の窓の原則」「6つの応答」「クロージングの5つの手法」「コンタクト回数」の法則」等を営業活動に使われました。

そうすると翌月の11月にトップセールスの実績を達成され、関西リクルート敢闘賞を受賞されました。

平田さん曰く、「このスキルを忠実に実行しただけです」

以下に彼の発表内容を紹介します。

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実践例発表  平田喜久さん リクルート 関西営業部 (入社2年)

2008年10月 「コミュニケーションスキルセミナー」を受講

1)表彰、実績
2008年11月 リクルート関西支社敢闘賞を受賞(500名中 第2位の成績)

11月の営業実績
         過去1ケ月平均   11月   対比(%)   
新規契約件数     3件      11件   366%
売上達成率      70%     130%  185%
営業マン順位    250位      2位   (500名中の順位)

2)成功のポイント
 1)お客様との有効接触回数を増やす → キーマン(決定権者)に会う
 心の窓を開く 
 2)お客様の話を聴く、
 →店の情報、会社の情報を多く得る
 コミュニケーションスキル 「誘導」、「沈黙」、競合の営業よりお客様の課題は何か? 

 3)お客様の課題を解決する提案を持っていく
 毎朝7時に会社に行き、情報収集をする。(通常9時半出社)
 →会社には膨大な量の情報がある。困難な状況でお客様に注文をもらえた。
 それを調べる。そしてお客様から聞いた課題の解決方法を見つけ出す。
何が変わったか?
10月までは、「心の窓」の概念を知らなかったので、1回目の訪問から売り込みした。

1,2回の訪問であきらめていた。

11月以降は、コンタクト回数を増やし、「心の窓」を開いていった。

コミュニケーションスキルでお客様の話を良く聴いた。
お客様の欲しい情報を提供した。

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このスキルは、すべての方が活用できる基本的、かつ実践的なスキルです。

営業成績、人間関係でお悩みの方、新規契約率を向上させたい方、新しく営業職につかれた方、どうぞご参加ください。

9月度の「コミュニケーションスキル」セミナーのご案内

大阪セミナー:9月5日 10時〜17時

東京セミナー:9月17日 10時〜17時

詳細、お申し込みページ

http://www.giantkevin.com/seminar/index.html

初めての方もお気軽にお申し込みください。

感謝!


小森コンサルティングオフィス at 01:28コメント(0)トラックバック(0)セミナー、講演会  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2009年08月04日

コミュニケーションスキルセミナー開催!(9月) 5

be9a68d7.JPG「スベらない商談力」のセミナー版、相手の心の窓を開く「コミュニケーションスキルセミナー」を東京、大阪で9月に開催します。

講師の小森康充が20年間のビジネスキャリアの実績をもとに、わかりやすく商談のポイントを解説します。

講義に加えゲーム、ロールプレイを多く取り入れた実践的で参加型で行います。

対象は、20代〜30代の営業マンで、得意先との商談の最も効果的な手法を身に付けたい方を中心にすべてのビジネスマンに受講いただける内容です。

参加者のアンケートの例
1)相手の心の窓を開く6つの応答は、実践で明日使います
2)沈黙のテクニックが理解できました
3)信頼関係構築のコンタクト回数の法則は、目からうろこでした。
4)プレゼンテーションは、利点を強調することが重要であることは始めて知りました。
早速明日の商談で使います
5)クロージングの5つの手法、特に2者択一を明日の商談で使いたいと思います。

セミナー受講後の契約率アップの1例

関西リクルート営業部の平田さんの例

2008年10月にセミナーを受講、1ケ月後の11月に500名の関西リクルート全営業マンの中で第2位の新規契約獲得、売上達成率を達成し、関西リクルート敢闘賞を受賞

受講者の多くが実績を上げられています。

初めての方もお気軽にご参加ください。

感謝!

お申し込みページです。↓

大阪セミナー
9月5日(土)10時〜17時
http://www.rivewell.jp:80/seminar/komori/

東京セミナー
9月17日(木)10時〜17時
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/information/09020_communication/

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「スベらない商談力」 
〜元P&Gトップトレーナーが教えるNo1営業に勝つ法則〜
著者 小森康充  かんき出版  1470円
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4761265906?ie=UTF8&tag=kevin00-22&linkCode=xm2&camp=247&creativeASIN=4761265906

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小森 康充オフィシャルサイト
URL http://www.giantkevin.com
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2009年08月03日

社長のノート 5

「社長のノート」長谷川和廣著 (かんき出版)を読んだ

著者の長谷川さんは、大手企業の経験にプラス、2000社の企業再生にかかわってこられた経験を持つ

27歳から書き始めたノートを参考にまとめたのがこの本である。

142のビジネス社会で勝ち残っていく心構えが書かれており、とても面白い。

例えば131〜「俺が売ってきます」という営業マンは不思議と結果を出す。
何故か?〜 

は、私が常に講演で紹介しているコミットメント(決意の度合い)が強いからである


理屈ではなく実際に企業の第一線でリーダーシップをとってこられた実践的な内容である。

お勧めの1冊である。

感謝!

2000社の赤字会社を黒字にした社長のノート
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5%の人を動かせば仕事はうまくいく―嫌われてもいいから信頼されなさい
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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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