2010年01月

2010年01月10日

Thinking(問題解決能力) 5

考える能力(Thinking)、問題解決能力とは?

P&G営業本部でリクルーターをしていた際、面接で学生を評価するポイントとしてThinking(考える能力)のポイントがあった。

Thinkingのポイントとは、

1)理論(Logic)に基づいて考えることができる

学生の答えは、理論的に正しいか?論理的に考えられる。

2)実績(データ)や事実(ファクト)に基づいて話している。

過去の実績、数字や事実をまとめることができるか?それが何を表しているかを表現できる。

3)直感、ひらめきを重視し、それについて考えをまとめることができる

直感、ひらめきを計画(アクションプラン)に落とし込んでいくことができる。

以上3つのポイントを総合して、Thinking(考える力)を評価していた。

具体的には1〜5段階の数字で、評価をしていたわけである。

この3つのポイントは、ビジネスはもちろん、日ごろのプライベートの考え方にも応用できるものである。

データ(実績)を論理的に分析はするが、「感」も重要視するところが面白い。

そもそも「感」とは、過去の経験を無意識に知覚している本能から判断するものであると思う。
よってその場では論理的に説明できないかもしれないが、「心の声」が、「こっちだ」と方向性を指示してくれている。

過去の経験、という根拠は、あるものだという判断ができる

以上3つのポイントをビジネスにプライベートに活用してほしい。

感謝!




小森コンサルティングオフィス at 00:03コメント(0)トラックバック(0)人を育てるには  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2010年01月08日

スベらない商談力(効率的なクロージング:沈黙) 5

効率的なクロージングのテクニックを紹介している。

今日は、「沈黙」というテクニックを紹介する。

これは、プレゼンが終わり、まとめの企画書を顧客に渡す。

言うべき説明は、終わったのであるから、「後は、顧客の発言を待つ」ということである。

気まずい沈黙が続くかもしれない。これはチャンスである。

「沈黙」になったときのポイントは、2つある。

1)やさしいアイコンタクト(眼差し)

人はやさしく見つめられると「心の窓」が開く傾向がある。

必死で売ろうとする営業マンの目は血走っている。
これでは顧客の「心の窓」は開かない。

やさしく顧客の目を見つめてあげることである。

2)沈黙は、相手に破ってもらう。

沈黙は、心理的なプレッシャーがある。そのプレッシャーのもとで沈黙を破る時、強気の発言はしにくい。よって弱気なことを発言したり、本音を言ってしまう可能性が高くなる。

沈黙は相手に破ってもらったほうが、営業マンにとって有利な展開になる可能性が高いわけである。

実践で試してほしい。

感謝!

効率的なクロージングのテクニック(沈黙)ユーチューブ
 http://www.youtube.com/watch?v=nSLOPuhaeH0


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2010年01月07日

億万長者脳(お勧め書籍の紹介) 5

「億万長者脳」 ポールマッケンナ著 

〜ソフトバンク クリエイティブ(株)〜 を読んだ。

著者のポールマッケンナは、世界一有名な催眠術師であり、テレビ、ラジオ番組のレギュラー出演者で、42ケ国に、2億人の視聴者がいる。
100万部以上を売り上げ、英国で最も売れているノンフィクション作家である。

多くの億万長者のコメントが出てきて説得力がある。

また多くのエクササイズがあり、それをしっかり実行することで、今までの考え方に変化を起こすことができる。セミナーを受講しているような感じで面白い。

お勧めの1冊である。


「お前にできること、できると夢見ることは、なんでも始めるが良い。

大胆さの中には天賦の才と力と魔法が宿っている」  

                                 〜ゲーテ〜

「冨は人間の思考力の所産だ」
                     〜アイン ランド〜
                    (ロシア生まれのアメリカの小説家、哲学者)

感謝!

億万長者脳 大富豪に聞いた富の心理とお金の稼ぎ方
億万長者脳 大富豪に聞いた富の心理とお金の稼ぎ方
クチコミを見る


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「ビジネススキル強化」のメルマガご紹介! 5

メルマガのご紹介です。

私、小森康充は、「ビジネススキルを強化するメルマガ」を発行しています。

不定期ですが、月1,2回のペースで発信して、17回ほど継続しています。

私の20年間の外資系ビジネスキャリアの中で学んだ実践営業スキルを毎回ご紹介するものです。

業種、業界を問わず、営業職、営業管理職の方々を対象に、参考になる話題、スキル、経験談を紹介しています。

お気軽に、お申し込みください。

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お申し込みは、HP画面よりできます
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感謝!

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2010年01月06日

スベらない商談力(効果的なクロージング:次の行動を述べる) 5

スベらない商談力の効果的なクロージングの手法を紹介している。

今日は、「次の行動を述べる」というクロージング手法を紹介する。

営業マンのあなたは、顧客に企画のプレゼンテーションを終えたところである。

まだ顧客は、この企画を購入するとは言ってない。

購入を迷っているのかもしれない。このときに、「次の行動を述べる」手法とは、

「営業マンのあなたと、顧客の役割分担を提案する。」

ということである。

例えば、

「営業マンの私は、この企画実施にあたっての販促物を来週お持ちします。
課長(顧客)は、お手数ですが、この企画実施の件を部下の主任さんに今週中に連絡していただけますか?」

以上の「営業マンの私は〜〜します。 あなた(顧客)は、〜〜していただいてよろしいですか?」と企画実施のあとの役割分担を提案することである。

心理的には、この提案をされると断りにくく、すんなり決まる可能性が高くなる。

実践してほしい。

感謝!

クロージングの手法のユーチューブです

スベらない商談力:小森康充のクロージング実践編 vol.6

 
http://www.youtube.com/watch?v=LOVQwwuLpLY

 スベらない商談力:小森康充のクロージング実践編 vol.7

 
http://www.youtube.com/watch?v=RFvzOzP9uoI


小森コンサルティングオフィス at 18:24コメント(0)トラックバック(0)営業の秘訣  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

スベらない商談力(ストーリーマップ編) 5

ストーリーマップ

営業マン対象の「スベらない商談力」研修を多くの企業、労働組合、商工会議所で実施している。

上記の絵(マップ)は、「ストーリーマップ」という。

これは新しい画期的な研修手法であり、研修内容を1枚の絵で表したものである。

「スベらない商談力」研修では、書籍とこのマップを使って実施する。

パワーポイントの資料は、使わない。ヴィジュアルで学ぶポイントを見れることで印象に残り、内容を忘れない。また楽しく学べる、というメリットがある。

そしてこのマップと書籍「スベらない商談力」を営業マンのビジネスバッグに入れていただき、得意先との商談の前に確認いただくことができる。

営業マンのバイブルとして使っていただきたい。

この研修により多くの営業マンが、顧客との信頼関係を構築し、売上目標を達成されることを願っている。

ストーリーマップ研修

毎日講演をめざして頑張りたい。

感謝!

「スベらない商談力」ストーリーマップの説明(ユーチューブ)
http://www.youtube.com/watch?v=5h6jrvyDquM

「スベらない商談力」 
〜元P&Gトップトレーナーが教えるNo1営業に勝つ法則〜
著者 小森康充  かんき出版  1470円
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4761265906?ie=UTF8&tag=kevin00-22&linkCode=xm2&camp=247&creativeASIN=4761265906
 
ストーリーマップとは
http://www.humanedge.jp/storymap.html

 (注)ストーリーマップは(株)ヒューマンエッジの登録商標です。



小森コンサルティングオフィス at 08:18コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2010年01月05日

スベらない商談力(効果的なクロージング:2者択一) 5

「スベらない商談力」の5つのクロージングの手法を紹介している。

効果的なクロージングの手法の2つめ、それは「2者択一」という手法である。

これは「2つのうちから1つを選定してもらう」という手法である。

あなたは今、顧客に企画のプレゼンテーションを終えたところである。

この段階で顧客は、あなたの企画を購入するとは言ってない。

頭の中で、買おうかどうしようか迷っているかもしれない。

そこで買うことを前提とした2つのうちから1つを選んでもらう質問をする。

例えば

「この企画の開始日ですが、来月と再来月では、どちらがよろしいですか?」

「この企画書にAプランとBプランがありますが、どちらがよろしいですか?」

このように質問されると、心理的には、断りづらくなる。

また顧客の判断基準が、この2つの選択に絞られるというメリットがある。

活用いただきたい。

スベらない商談力(効果的なクロージング:2者択一)のユーチューブ
http://www.youtube.com/watch?v=pzJnpKj8TEQ

感謝!

「スベらない商談力」1日セミナー(1月27日:大阪)のご案内
http://www.rivewell.jp/wp-content/upLoads/komori20100127.pdf



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2010年01月04日

「販促会議」に連載スタート! 5

販売促進、企画書の専門誌「販促会議」に小森康充の連載記事が掲載された。

2月号より毎月連載される予定である。

題名は、「はじめよう! 売上向上会議 Vol1購買の大原則」

多くの企業で販売促進プロモーションの会議が日々行われていることであろう。

現場の最前線の営業マン、本社の販促企画部の担当者、マーケティング担当者の3者が集まって、売れる販促企画を決定する重要な会議である。

ところが、この会議がうまくワークしないことが多い。

よくあるのは、現場の営業担当者と本社のマーケティング担当者の意見が合わないことが多い。

それぞれが自分の立場上の意見を自己主張しすぎることが1つの原因である。

連載企画は、そこから始まる。社内会議を効果的に実施するにも、相手の「心の窓」を開くことがキーポイントである。

今日の質問 「社内会議メンバーの「心の窓」は開いていますか?」

感謝!

販促会議 2月号の紹介
http://www.sendenkaigi.com/hanbai/magazine/hansokukaigi/


全国大手書店にも月刊誌「販促会議」は扱われています。



小森コンサルティングオフィス at 19:31コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

スベらない商談力(効果的なクロージング:注文をとる) 5

営業マンにとって契約率をアップすることは、重要課題である。

では効果的なクロージングのテクニックとは、どのようなものがあるのだろう。

20年間の営業経験の中で、業種業界を問わず、ナイスなプレゼンテーションのできる営業マンは多くいる。

しかし、効果的なクロージング(最後の契約を取り付ける決めゼリフ)のできる営業マンは少ないと思う。

「スベらない商談力」に書いたが、私自身が、実践して効果のあったクロージングの5つのテクニックを順番に紹介したいと思う。

今日は1つ目:注文を聞く というテクニックである。

これは簡単で、プレゼンテーション(商品説明)が終わったあとで、

「何ケース導入しましょう?」 「何個 ご発注されますか?」

〜ストレートに数を聞く〜

というクロージングの手法である。

このタイミングでお客さんは、迷っているかもしれない。

まだ「購入するよ」とは言ってない。しかしこのセリフを言うのである。

心理学的には、この数を聞く質問をされると頭の中で、数を考える可能性が高い。 すなわち買うか買わないか、という選択から「10個にしようかな?20個にしようかな?」ということを考える可能性が高くなるのである。

実践してみてほしい。

感謝!

ユーチューブ 効果的なクロージング(その1:注文をとる)
http://www.youtube.com/watch?v=g8ca2HlOBQc

小森コンサルティングオフィス at 18:37コメント(0)トラックバック(0)営業の秘訣  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2010年01月01日

人生の出来事に対して 5

「人生は何が起きたかではなく、

起こったことにどう対処したかによって決定されるのである。

                      ジム・ローン」

人は良く、自分自身に対して、または知り合いの人生で起こったことの話をする。

何が起こって、その結果どうなったか?そして良かったとか不幸だったとかのコメントをすることが多い。

しかしこのジムローンの言葉は、重要なポイントであると思う。

人生には様々なことが起こる。その表面的な判断で、幸運だとか不運だとか言うのではなく、その起こった事象に対して、どう対処したのかが重要である。

このポイントも、あたり前のようで、日々の活動でどれだけ意識して対処できているかと問われると反省のポイントが見えてくる。

世界No1コーチ アンソニーロビンズも言っている。

「人生で起こる事象は変えられない。

しかしそれに対する意味づけは変えられる。」

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日々起こることに感謝の気持ちをもち、すべては必要なことである。

と地道な努力で誠実に対処していく。結果によらず、その姿勢が重要であると思う。

2010年、このポイントをマインドに実践していこう。

感謝!














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「スベらない商談力」紀伊国屋、梅田本店で第8位! 5

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「スベらない商談力」が紀伊国屋書店、梅田本店の週間ランキングで8位にランクインした。

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1)本 「スベらない商談力」

2)店名 紀伊国屋書店、梅田本店

3)カテゴリー ビジネス書

4)期間 2009年12月21日〜27日 (週間)

5)ランキング 第8位

紀伊国屋書店 梅田本店の週間ビジネス書 ランキング
http://www.kinokuniya.co.jp/04f/d03/osaka/umeda/business.htm

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

2010年もロングセラーをめざして頑張りたい!

無口で口べたでぶっきらぼうで、態度もでかく、学生時代のあだ名は「ヤクザ」、そんな私が、P&G営業本部に入社してある人物に出会ってトップセールスとして表彰されるスキルとは?

「相手の心の窓を開く」それがコミュニケーションの原則!

感謝!

スベらない商談力
スベらない商談力
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謹賀新年! 5

謹賀新年!

あけましておめでとうございます。

思い起こせばこのブログも、2007年の12月より、まる2年間できるだけ継続してきました。この2年で多くの方と出会いがありました。

ブログ読んでます。という方とも名刺交換をさせていただきました。

いつも読んでいただき、感謝です!

昨年、2009年は、書籍「スベらない商談力」の出版

講演、企業研修のプロとしての活動、オープンセミナーの継続開催、

社会人、学生セミナーの開催、その他多くの出来事がありました。

すべてが良い思いでです。

2010年は飛躍の年にしたいと思います。

今年もよろしく お願いします。

感謝!

 



小森コンサルティングオフィス at 02:22コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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