2011年07月

2011年07月28日

「自分を超える法」(ピーターセージ著)お勧め書籍

自分を超える法
自分を超える法
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「自分を超える法」 ピーターセージ著 (ダイヤモンド社)を紹介したい。

友人のピーターが書いた本であるが、たいへんおもしろい。

ピーターは、世界No1コーチのアンソニーロビンズの最年少トレーナーであり、22社を経営する世界的な経営者である。
この本には5つの法則が書かれていて 人間の行動を決定する6つのヒューマンニーズ、お金を使わないで欲しいものを手に入れる方法、リーダーシップ、文章術、等 ビジネスマンとしてたいへん参考になる多くのポイントが、わかりやすく書かれている。

特に印象に残ったポイントは、

1)人生の質は、あなたが居心地のよさを感じられる、不安定の量に比例する。

2)行動のさなかでは、恐怖は消える

3)真の王の特徴は、個人のエゴが極めて小さくなっている

4)自分自身を十分に愛せてないから、相手に何かを求めてしまう。

5)お金を払わずに新品のベンツを手に入れる方法

6)リーダーシップは育てたリーダーの数で決まる

7)「成長」と「貢献」が世界観をパワフルにする

8)「状況」を変えるのではなく、「意味づけ」を変える

以上 お勧めの1冊です。

ただいま アマゾンキャンペーンもしています。

http://www.teampsj.com/amazon/110725/amazon_c.pdf

私も推薦文を提供させていただきました。

感謝!






2011年07月19日

反対意見の対処の手法!(成功例の紹介)

反対意見の対処の方法

大阪中小企業投資育成株式会社にてネクストリーダートレーニング(次世代リーダーの8回連続トレーニング講座)の講師をさせてもらっている。

参加者から早速成功例があったので紹介したい。

営業マンの得意先商談で反対意見が出たときの対処の手法である。

書籍<スベらない商談力>の178ページに紹介しているが、プレゼン後の得意先からの反対意見の対処の手法は、下記の3つである。

プレゼンで得意先から反対意見が出たら、一旦売り込みはやめて相手の話をコミュニケーションスキルで聞く。
1)反対意見をできるだけ多く聞きだす。
心の窓を開く6つの話法を使う。

2)聞き出した反対意見に優先順位をつける。
相手の話を慎重に聞くことにより、何が重要なポイントかを把握する

3)一番優先順位の高い反対意見にのみ対処する。
2番目以下の反対意見は無視する。

なぜこの3つが最も効率的な反対意見の対処の手法かというと、営業マンが得意先の反対意見に対処できなくて商談に失敗した70%は、最も重要な反対意見を把握していないことが理由であるというデータがあります。よって営業マンである皆さんが、得意先の反対意見をいただいたときは、その反対意見以上に重要な反対意見がバイヤーの心の中にないかどうかを聞きだす作業が必要になります。
ところが、多くの営業マンはその作業をしません。

実践例の紹介)
大手レストランチェーンに対する調味料の売り込み、本部バイヤーに対するプレゼン後、バイヤーから出たポイントは4つ。
_然福↓品質、N漫↓ね憧錙△砲弔い突徊尚娶あり。
担当営業は、上記、学んだ反対意見の対処の手法を駆使する。結論は、もっとも重要なバイヤーの関心ポイントは、_然覆任△襪犯獣如社内調整後、価格を改善した見積もりを提出。
あとの◆銑の要望事項は無視して企画書を提出。結果3社コンペで見事、受注獲得。

皆さんもこの反対意見の対処の手法を実践してみてください。

契約率はアップすると思います。

スベらない商談力 オープンセミナー
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/11017/



小森コンサルティングオフィス at 17:40コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

大阪ガス株式会社さまにて営業研修を実施!

7月13日 大阪ガス株式会社さまにて営業研修、スベらない商談力を実施させていただきました。

お客様との信頼関係を構築するラポールの手法、講義とロールプレイ、ディスカッションを多く取り入れた実践的な内容を紹介しました。

ラポールとは、お客様の声のトーンを合わせること、身振り、手振りのスピードを合わせること。
そうすれば呼吸が合ってきて、話が和やかに進んでいくことをロールプレイで体験いただきました。

そしてストーリーマップを用いた購買の原則の説明、人は自分自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う、

そして信頼関係構築の4つのポイントを実践例とディスカッションを入れながら理解いただきました。

その後相手の心の窓を開く6つの話法、説得的商談の5つのステップをストーリーマップを用い、ロールプレイを多く取り入れ実践的に体験いただきました。

コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと。

そしてその開かれた心の窓の状態をできるだけ長時間維持すること。

この原則を実践、理解いただく効果的な研修にできたと感謝しています。

大阪ガス株式会社
http://www.osakagas.co.jp/

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2011年07月06日

スベらない商談力(デメリットをメリットで挟み込む)

経営者、営業マンの皆さんへ

お客さんに話をするときに、相手にとってメリット(良い話)とデメリット(悪い話)があるとしましょう。

これをどのように伝えればいいでしょう? 良い話は、相手の心の窓が上がります。悪い話は相手の心の窓が下がります。

スベらない商談力のP169に書きましたが、デメリットはメリットで挟み込む という内容です。


お客様の心理状態としては、メリットがデメリットより大きければ「購入したい」、と思われます。

逆にデメリットがメリットより大きければ「買うのは止めよう。」となると思います。

よって先にメリットの話から入り、お客様の心の窓を開いてデメリットの話を後にします。

そしてフォローでメリットを再度強調してクロージング、がお勧めパターンです。

初めのメリットの段階で、
お客様の心の中で「この商品欲しい」と1回感じていただくことがコツです。

そしてデメリットの話でお客様は「どうしようかな?」と迷われます。

そして2回目のメリットのアピールで「やっぱり買おう」と思っていただきます。そのタイミングでクロージングです。

ポイントは、商談の中で初めのメリットのタイミングで、お客さんの心の窓が開き、「この商品買いたい」と感じていただけるかどうかです。

この感情が生まれると商談は成立しやすくなります。

参考にしてください。

小森コンサルティングオフィス at 05:57コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力心の窓  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2011年07月04日

セミナーのご案内(スベらない商談力、リーダーシップ)

8月、9月で下記セミナーを実施します。

今研修のメインテーマは、営業力強化のスベらない商談力です。
ストーリーマップ(研修内容を1枚の絵であらわした研修手法)を使い、実践的に楽しく実施しています。
即効果が表れるということで、セミナーを受講されてたった1月でトップ営業マンになった方もいらっしゃいます。

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スベらない商談力の書籍を出版させてもらった、かんき出版は、教育事業部があり、私のエージェントとして各企業さんに研修の紹介をしてもらってます。8月5日の下記は、オープンセミナーでどなたでも受講可能です。

「スベらない商談力」研修 8月5日10時〜17時(かんき出版主催)
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/11017/


SMBCコンサルティングのオープンセミナーは、今年1年継続で実施しています。
テーマは2つです。1つはリーダーシップです。P&Gで学んだリーダーシップの手法をベースに、私自身が20年間のビジネス人生で身につけた実践スキルを紹介します。

特にサーバントリーダーシップという奉仕型リーダーシップのスキルは、実践的です。
「俺についてこい」というトップダウン式リーダー以外にも、リーダーシップのスキルは存在するのです。
この手法は、誰にでも身につけることができます。

管理職リーダーシップセミナー 9月26日10時〜13時(SMBCコンサルティング主催)
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201109/seminar_20111600-01.html


2つ目のセミナーは、スベらない商談力です。今の時代 営業力強化で売上アップが重要課題です。
売上をアップさせる商談力にはスキルがあります。ロールプレイを多く取り入れ実践的に実施します。

営業力強化 スベらない商談の進め方 9月26日14時〜17時(SMBCコンサルティング主催)
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201109/seminar_20111602-01.html


以上 実践的に楽しく実施しますので、遠慮なくご参加ください。

感謝!

小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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