2011年08月

2011年08月29日

ストーリーマップ(スベらない商談力)

スベらない商談力研修の全体像を説明しているYouTubeです。
購買の原則、信頼関係を構築する3つの手のひら、相手の話を聞く6つの話法、説得的商談の5つのステップ、を1枚の面白い漫画で表しています。
ストーリーになってヴィジュアルで楽しく見て学べます。
似顔絵世界チャンピオンのケンイチさんに書いてもらいました。
よければ ご覧ください
rtsp://v2.cache2.c.youtube.com/CjgLENy73wIaLwnjqoP8rqMe5hMYJCAkFEIJbXYtZ29vZ2xlSARSB3Jlc3VsdHNgrJXbpvDKgYJNDA==/0/0/0/video.3gp


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2011年08月27日

購買の大原則

購買の大原則についてお伝えします。

購買の大原則は、

《お客様は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う》
 
そしてアピールポイントは、

1)商品、デザイン、企画

2)会社、ブランド、

3)営業マン

この3つのポイントについて、好きだ、欲しい、必要だ、と感じていただくことです。

ここで比較的単価の安い商品は、1つだけ当てはまると購入いただけることがあります。

例えば 《商品、企画が気に入った。これ買っちゃおう。》となります。

よってお客様の心の窓が開いたことが確認できれば、即クロージングをかけることができます。

ところが高額商品になると、3つのポイントすべてを確認されることが多いと思います。

1)商品、企画内容も気に入って、価格も予算内で収まる

2)会社、ブランドも好きで信用できる。

3)営業マンも熱心で好感がもて信頼できる。

《であれば契約しよう》

となるわけです。

お客様も営業マンも1回の商談ですべてを理解できないことが多いので2回、3回の商談(コンタクト)になることが多いのです。

また決定権者が誰か?ということもポイントですね
商談している方の上司が権限を持っているかもしれません。

よって高額商品になるほど、この3つのアピールを心がけること、あせって1回の接客で無理に売り込まないことが必要です。

このポイントを理解いただければ若い方でも高額商品の商談ができるようになります。

購買の大原則は、お客様は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う。

実践してみてください。

感謝!


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2011年08月21日

正直、誠実な態度

信頼関係の講演でいつも紹介するのが、正直、誠実な態度の重要性である。

私が出会ったP&G時代のエグゼクティブは、全員が正直、誠実であったと記憶している。

3つのポイントを紹介する

1)オープンマインド
笑顔で、話の目的を明確にし、自分の意見をしっかりと伝えてくれる。ユーモアのスキルもある。

また相手を心地よくさせることに気を使う。

年下の意見であっても良い意見はどんどん採用される。

物事を真正面から見て判断する。ストレートにものを言い合う。スポーティで気持ちがいい。

2)話を聞く
役職も年齢も上のエグゼクティブが、部下の私の話を良く聞いてくれた。

相手を尊重しているという態度、この1つが相手の話をしっかり目を見て聞くという姿勢である。

私が世界トップトレーナーのボブへイドンから教えられたスキルのメインは、相手の話を聞くスキルである。

3)挨拶
笑顔で大きな声でさわやかに挨拶ができる。これはすばらしいスキルである。
人間関係は、第一印象が重要である。仕事のできるエグゼクティブは、身なりもしっかりとしている。スーツも決まっている。

また年齢、役職に関係なくフレンドリーに名前を呼び合う。P&Gでは、社内呼称は、役職ではなくすべて 《さん》で呼び合う。社長も部長も新入社員もすべて ~さん、である。

この3つのスキルを日々実践できたあなたは、トップビジネスマンのグループに1歩足を踏み入れたことになる。

感謝!

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2011年08月12日

東北復興講演企画!(南三陸、気仙沼で研修実施!)




がんばろう東北!

8月11日 宮城県南三陸町、8月12日 気仙沼市にて「スベらない商談力」のコミュニケーション研修を実施した。

(株)システムブレーンさんの企画、講師参上プロジェクトへの参加である。
これは東日本大震災をうけて、日本を元気に!を合言葉に講師が無料で講演を行うという企画である。

今回は震災地のど真ん中の(株)阿部長商店さんの従業員の方対象に研修をさせていただいた。

阿部長商店さんは、気仙沼本社の大手水産業、ホテル業を経営されている会社であるが、今回の津波で大きな被害を受けられた会社である。さんまの水揚げは日本1の有名な会社である。



南三陸ホテル観洋での研修風景

研修内容は、信頼関係を構築するコミュニケーションで、お客さん、同僚、ご家族すべての方に実践的に使える話法のスキルを紹介した。講義に加えロールプレイ、ディスカッション、発表も多く取り入れ楽しく実践的にさせていただいた。

内容は、コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと。
相手の話をよく聞き、信頼関係を構築することが大事! そのための手法を紹介させていただいた。
相手の心の窓を開く6つの話法、信頼関係構築の3つのポイントを中心に親子の会話、男女間の会話のポイントも紹介させていただいた。 

参加者の皆さんの協力のおかげで、大いに盛り上がり効果的な研修にできたことに感謝したい。



サンマリン気仙沼ホテル観洋での研修風景


(株)阿部長商店の阿部泰浩社長は、震災前より大きな規模の会社をめざすという大きなヴィジョンをお持ちの頼れる方である。今回阿部社長ともご縁ができたことに感謝したい。東北復興の成功企業になっていただけるよう応援させていただきたい。



阿部泰浩社長との記念写真

また研修会場となった 南三陸ホテル観洋は、海が一望のすばらしい見晴らしで温泉もあるお勧めのホテルである。  http://www.kanyo.co.jp

(株)阿部長商店
http://www.abecho.co.jp/

今回この講師参上プロジェクトを企画いただいた(株)システムブレーンさんと友人のコンサルタント東川仁さんに感謝を申し上げたい。

講師参上プロジェクト
http://koens.net/nippon_genki/

(株)ネクストフェイズ(東川仁コンサルタント)
http://www.npc.bz/

被災地 南三陸町でのエピソード

被災地でのエピソード
南三陸ホテル観洋の支 配人から聞かせてもら った。
東日本大震災で宮城県 南三陸町は、津波で町 がなくなる被害を受け た。避難所にイスラエ ルの医療団がすばやく 入り、怪我をした方の 処置をほどこした。そ の活動は、すばらしい ものであった。

活動が終わりイスラエ ル医療団が本国に帰る とき、の医療団と日本 の役所のやりとりであ る。

イスラエル医療団「持 ってきた医療機器は避 難所に置いてかえりま すので使ってください 」

役所「外国の医療機器 を置いて帰ることは禁 じられているので持っ て帰ってください」

イスラエル医療団「そ うですか。置いていく ことができないんです ね。わかりました。で は忘れていったことに しますので、よろしく お願いします。」

融通のきかない日本の 役所とイスラエル人の ユニークな行動力。イ スラエル医療団に拍手 を送りたい。

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2011年08月10日

メールでのコミュニケーションの注意点

営業研修の講師をしていてよく質問を受けます。

「社内メールが1日200通くらいきて困っています。メール処理だけで1日が終わってしまいます。どうすればいいでしょうか?」

多くのビジネスマンが社内メールの多さにストレスを感じているようである。またメールのコミュニケーションは、気をつけないといけないポイントがある。

人が人に何かを伝えるコミュニケーションは大きく2つに分けることができます。

1)単なる伝達事項

これは相手に伝える内容が、知っておいてもらったらいいという内容で、特に行動を要求しないもの

例)他部署の人事異動の連絡、今月末の社内会議の時間と会議室の連絡 等

2)伝達して相手にアクション(行動)をリクエストするもの

例)次回月末会議で冒頭10分間でオープニングスピーチを依頼する
営業マンに得意先のアンケートを依頼して商談でヒアリング、レポートで報告をしてもらう

上記1の単なる伝達事項の場合は、メールでOK

2の相手に行動を依頼する内容については、メールではなく、直接会って依頼する、または電話で相手の了解をとる。

今の各企業のコミュニケーション問題は、上記1,2にかかわらず、すべてをメールでしてしまっている会社が多いことである。

人と人とのコミュニケーションは、相手の心の窓を開くことです。相手の心の窓の状況によって、コミュニケーションの話法を変更していくことが必要です。

こちらの依頼事項を、相手が笑顔で喜んで引き受けてくれそうか? また難しい顔をして、引き受けたくないという心理状態なのか? これは会って話をして、相手の顔色を確認する必要がある。メールでは相手の心の窓の状態がわからないのである。

メールは単なる伝達事項の場合は便利なツールであるが、人を説得するには、効果的なツールではない。

インターネットの時代に逆行するが、私はメール反対派である。

コミュニケーションとは、運動がてらにフロアーを降りて相手のデスクに行き、「こんにちは〜」と笑顔であいさつし、依頼事項を説明して相手の心の窓を開いて、合意を得る。これがコミュニケーションである。

Face to Face のリアルなコミュニケーション。これが重要である。

コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと。

社内のチームメンバー、お客さんの心の窓は開いていますか?





チェルノブイリ級の土壌汚染も 関東の放射線情報

市民団体が関東150ケ所の汚染状況を調査

その結果 チェルノブイリ級の土壌汚染の結果も見られた。

政府、東京電力、マスコミが、このような情報を発表しない今、我々市民団体が積極的に調査、現状把握、行動を起こしていく必要があるであろう。

詳細はこちらをご覧ください
http://news.nicovideo.jp/watch/nw97730

小森コンサルティングオフィス at 09:51コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2011年08月09日

ルート営業におけるトップ営業マンとは?

スベらない商談力
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ルート営業におけるトップセールスマンとは?

営業マンの皆さんへ

トップセールス(トップ営業マン)になるには、いくつかのポイントがあります。

何を達成することによって一般的にトップセールスと言われるようになるのでしょう?

ここではルート営業(決められた得意先を担当する)においてのトップセールスのポイントについて紹介します。

トップ営業マンになる6つのポイント

担当得意先における

1)売上実績の伸長度

2)自社商品の店頭露出度

3)マーチャンダイジング活動、自社企画実施の度合い

4)あなたが、同じ商品カテゴリーにおけるナンバー1セールスであるという評判

5)いつでも主要得意先のキーマンにアポイントをとれる人間関係

6)得意先と自社における善意、仕事上の協力度の度合い

以上6つのポイントで自己評価してみてください。1〜5の5段階評価をしてみてください。

これらのポイントで4以上の高いポイントでの評価がつくようでしたら、あなたはトップセールスになれます。そうではなくポイントが低いようでしたら(3以下)、このポイントアップを目標に日々営業活動に励んでください。

私はトップセールスの定義を上位20%としています。同じ業界の営業マンが100人いるとしたら上位20人です。自社、同業他社を合計した業界の営業マンの中で上位20%をめざす。

それを目標にしてください。 感謝!




小森コンサルティングオフィス at 11:35コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

コミュニケーションは単純に!

スベらない商談力の営業研修の講師をしていて、よく質問をいただく。

「親子の会話がうまくいかないのですが?」
「夫婦でのコミュニケーションのポイントを教えてもらえませんか?」

家族間のコミュニケーションのポイントは、簡単です。

「コミュニケーションは、単純に!」です。

相手の心の窓を開くコミュニケーションに徹する。それだけです。

親子の会話の例です

良い例
子「お母さん、僕の帽子知らない?」
母「知らないよ〜」

悪い例
子「お母さん、僕の帽子知らない?」
母「だからいつも言ってるでしょう。また同じこと言って!」

良い例
子「これでいいかな?」
父「いいよ」または「それでは駄目だからこうしたら」

悪い例
子「これでいいかな」
父「自分で考えなさい」

良い例
子「今日はしんどかったな〜」
父「そうか〜、たいへんやったな〜」

悪い例
子「今日はしんどかったな〜」
父「お父さんの方がしんどいわ!」

コミュニケーションは、心の窓です。相手が心地よくなって快のほうへいくコミュニケーション。相手が笑顔になって、相手の心の窓が開くコミュニケーションを心がけてください。

コミュニケーションは、自分のストレス解消の場では、ありません。

立場の弱い人を使ってストレス解消をしないように心がけてください。

自分ではなく、相手を頂点においてコミュニケーションしてください。

そうすれば人間関係が楽しくなります。

感謝!


私の祖父

私の祖父の思い出を紹介したい。 祖父 小森康作は、91歳で他界した。明治生まれの頑固親父であった。

しかし長男の私は初孫であり、たいへん可愛がられた。過保護で私だけは特別扱いしてくれた。よきおじいちゃんであった。

祖父は、海軍出身でアメリカとの戦争に出陣した。南のジャングルの島でアメリカ軍の戦車に轢かれ負傷した。

それが原因で治療目的で日本に帰ることができ、幸い傷もなおり老後は元気で過ごせたのである。

1つ祖父の思い出で、最近考えることがある。

それは、何故か祖父は、風呂に入る時、トイレ、自分の部屋に1人でいるとき電気をつけなかったのである。

いつも薄暗い部屋にいるのである。風呂の電気が消えているので、入ろうとしたら祖父が入っていたことは何度もあった。

当時、小学生の私は不思議であったが、そのときは何も考えなかった。祖父は戦争でジャングルで生活していたことがあった。トカゲを食べて生き延びた話を聞かせてもらった。

おそらくジャングルの戦争生活では、夜十分な電気はなかったことであろう。風呂、トイレ。夕食、休息も、月のあかりでしていたのであろう。

それで生活してきた祖父にとっては、日本に帰ってからも、無駄な電気をつける必要ななかったことと思う。

自分1人のときは電気をつけない。孫の私が部屋に入った時に、笑顔で電気をつけてくれる。

それが私の祖父であった。

最近震災の節電でふとそのことを思い出した。私も祖父にならい、トイレ、風呂は電気をつけないようにしている。はじめは薄暗かったが慣れれば問題ない。自宅なのでどこになにがあるのかはわかっている。

今回の震災は、必要以上の贅沢になれきってしまった自分の生活を見直す良い機会になっている。

月の光と蝋燭(ろうそく)で生活するのも風流でよいのではないか。

半分になった東京電力の電気代を3分の1にすることを目標にしてみよう。

節電も楽しいものである。 感謝!


小森コンサルティングオフィス at 10:17コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

節電の心構え

3月の東日本大震災以降、自宅の節電につとめている。この震災が、電気の使い方、危機管理の意識についてのよい機会になっている。

今までいかに電気の無駄使いをしていたかを思い知らされた。

今までは、自宅の各部屋、リビング、寝室、仕事部屋、子供部屋、廊下、洗面所等の電気がつけっぱなしになっていることが多かった。家族がその部屋にいないときでも電気がつけっぱなしであった。それを家族のルールとして「自分がいない部屋の電気は切る。」ことにした。

慣れるまでは、めんどうくさかったが、今では徹底できている。廊下の電気も自分が通ったあとは消す。

そうすると東京電力の電気代の請求書が、約半分になった。人がいない部屋の電気を消しているだけなので、生活の不便さはまったくない。今までいかに無駄な電気の使い方をしていたかを改めて思い知らされたのである。

今は節電が奨励されている。町を見るとスーパー、コンビニ、レストラン、駅、銀行等多くの店で節電が実施されている。私見であるが、節電はまだまだ出来ると思う。今までが必要以上の「キンキラキンの電気の輝きであっただけ」でコンビニでも銀行でもまだまだ照明を落とせると感じている。

考えてみると、そもそも太陽がこれだけ輝いている日中に電気は必要なかったのである。
それを人間がビルをたて、壁で日光を遮断して電気がわざわざ必要な生活構造にしているのである。

もっと窓を大きくして、天井にも天窓をつけ、太陽光を入れれば電気は今の半分以下の必要度になると思う。

高層ビルの会社オフィスをやめて自宅内勤を増やしていく。PCを止めてスマートフォンにする。節電できる余地はまだまだあると思う。

今回の震災から我々1人1人が何を学び、行動をどう将来の発展のために変化させていくか、それがポイントであると思う。




小森コンサルティングオフィス at 09:49コメント(0)トラックバック(0)メンタルマネジメント  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2011年08月05日

スベらない商談力 営業研修を実施!

本日 スベらない商談力のオープンセミナーを東京麹町の かんき出版で実施しました。

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書籍スベらない商談力をテキストに添付ストーリーマップを使い、ヴィジュアルで楽しく学んでいただく手法の研修です。

12名の若手営業マンの皆さんが参加いただき、講義に加えロールプレイ、グループディスカッション、発表を多く取り入れ実践的な研修にできました。

今回は、新規開拓営業の方も多かったので、過去の成功事例すなわちこの営業研修を受講いただき、たった1ケ月でトップセールスを達成した実績事例を紹介しました。

新規開拓営業成功のポイントは、

1)相手の話を聞き、心の窓を開くこと
1回目の訪問では売り込みはしない

2)コンタクト回数を重ねること
4回、5回目の訪問で受注をめざす

3)相手の要望、ニーズに答えること
仕事に結び付かないと思う要望事項でも喜んで協力すること

4)正直、誠実な態度でのぞむこと
相手は宝物である、という気持ちを忘れないこと

基本は、スベらない商談力のスキルにすべて含まれていますが、新規営業のポイントは上記にあります。

トップ営業マンになるには、手法があります。多くの方にこの営業手法を紹介したいと思います。

感謝!

次回「スベらない商談力」営業研修のご案内
12月6日 (かんき出版主催 東京 麹町)
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/11041/

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上司はチアリーダーたれ!

P&Gの営業トレーナー時代にアジアパシフィックのトップトレーナーのボブヘイドンという男がいました。

私は、彼からビジネスマンとして成功する貴重なスキルを多く学びました。



彼は、部下を持つ上司は、「チアリーダーたれ!」と言いました。



「フレーフレー! と言って部下を励まし、応援するんだ。 裁判官になってはいけない。 おまえは良い、おまえは悪い、と部下を判断したり、批判したりするのではない。」



部下を励まし、応援して成功に導くのが上司の役目です。部下をリスペクトし、話を聞き、励まして、成功を信じてサポートすること。部下が失敗しても「ドンマイドンマイ」と気にせず、励まし続けるのです。



これが真の上司像であり、これがリーダーシップです。これがサーバントリーダーとしての理想像でしょう。

そんなチアリーダーのような上司にめぐりあえたら、部下は幸せだと思いませんか?



「上司はチアリーダーである」 この言葉を胸にとどめていただければ幸いです。



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20代で使ってはいけない100の言葉(お勧め書籍)

人生を最高に楽しむために20代で使ってはいけない100の言葉
人生を最高に楽しむために20代で使ってはいけない100の言葉
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「20代で使ってはいけない100の言葉」 千田琢哉著(かんき出版) を読んでます。

たいへん面白いです。言ってはいけないNGワードがわかりやすい解説付きで並んでます。

例えば、NGワード

1)「教えてもらってません」

2)「ちょっと電車が遅れまして」

3)「お金がない」

4)「時間がない」

5)「やる気だけは誰にも負けません」

6)「これ、前に言ったよね」

7)「マジっすか?」

8)「がんばります」

9)「みんなやってます」

10)「メールで送っておいたんですがね」

以上は、すべてNGワードである。 この本の100のNGワードを20代のみでなくすべてのビジネスマンがしなくなったら、会社のコミュニケーションは、格段に向上するでしょう。

優秀なビジネスマンは、言葉に敏感です。今日から言葉を変えましょう。

すべてのビジネスマンに読んでほしい1冊です。



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2011年08月03日

リーダーとボスは違います!

リーダーとボスの違い

1)ボスは、部下を操縦するが、リーダーは部下をやる気にさせる。

2)ボスは、権力を振るうが、リーダーは誠意を持って接する。

3)ボスは、「私が」と言い、リーダーは、「私たちが」と言う。

4)ボスは、誰が悪いかを示し、リーダーは何が悪いかを示す。

5)ボスは、それがどのように行われるかを知りたがり、リーダーはどのように行うかを知っている。

6)ボスは、敬意を要求し、リーダーは敬意を引き寄せる。

皆さんは、ボスではなく、リーダーになってください。

ポイントは、ボスは自分自身にフォーカスが向いており、リーダーはチームメンバーにフォーカスが向いています。

自分ではなく、チームの全員のことを頂点においています。

自分のためではなく、チームのために動いていきます。

すべての人間関係に応用できるものであると思います。

すべての組織が、すばらしいリーダーを求めています。

リーダーに役職は関係ありません。年齢も関係ありません。

年下のあなたでもリーダーになれるのです。

感謝!


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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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