2012年04月

2012年04月27日

「消費財流通業の営業マネジメント改革」講演会 日本IBM主催

IBM Smarter Commerce セミナーにて講師をしました。

4月26日「消費財流通業の営業マネジメント改革」の講演会を日本IBMさん主催で実施させていただきました。

参加企業は、大手食品メーカー、医薬品メーカー、化粧品メーカー、小売業、サービス業の役員、営業本部長クラスの方々で32名のご参加でした。

IBM


講演の目的は、消費財流通業の強い営業組織力構築のために

1)営業人材育成の重要性 → 日本のマーケットからみて
2)営業組織力強化の4つのポイント → P&Gでのベストプラクティス(私自身の経験をもとに)
3)マネジメントの5つのステップ → 売上拡大のために

以上の3つのポイントを目的に90分の講演をさせていただきました。

営業管理職、営業マンの人材育成を効果的に実施し強い営業本部を構築するには、いくつかのポイントがあります。また効果的に営業本部の組織管理をして最大限の売上を達成するにもマネジメントの手法があります。

そのエッセンスを紹介させていただきました。

トレーナビリティのある強い営業本部を構築する4つのポイントとは

1)社長、営業本部長の決意(コミットメント)
組織のトップである社長、営業本部長が、会社の売上目標達成のための今年の戦略の1つに「営業本部の人材育成をトッププライオリティにする。」という決意をして全社員に伝えること

2)組織変更
営業本部にトレーニング部を設置、トレーナー制度をもうけて営業本部内で、人材育成のできる組織にする。
営業の人材育成はいつまでも外部研修講師にたよってはいけません。1年〜2年のスパンで営業力強化コンサルタントと契約して、営業人材育成のプランとトレーナー育成制度を走らせます。その後は自社で教育できる体制にもっていきます。

3)評価制度とのリンク
トレーナビリティ(営業人材育成のできる)のある組織にするためには、評価制度とのリンクが必要です。
すなわち営業部長、営業課長、営業マンの評価を売上達成率のみでするのではなく、部下をいかに育てたか?
部下のモティベーションをいかにアップさせたか?の人材育成のポイントを評価制度に組み込みます。

4)継続トレーニング
営業研修は、1回で終わってしまっては効果はありません。フォローアップ研修を実施しなければ、2ケ月で研修内容をほとんど忘れてしまいます。よって3回連続研修を基本にします。1回目基礎研修、1月後に2回目フォローアップ研修、1月後に3回目フォローアップ研修です。フォローアップ研修の内容は、1回目の復習、実践例発表、実践上級スキルの習得です。

以上4つのポイントを実施することが、トレーナビリティのある強い営業本部を構築するポイントです。

講演は、他に「実践マネジメントの5ステップ」「女性営業の戦力化の3つのポイント」等も紹介させていただきました。

今回の講演が参加企業さんの営業組織力アップ、売上拡大のヒントにしていただければ幸いです。

IBMさんとは、営業マネジメントの変革をテーマに、

また一緒に講演を制作していこうと思っています。ご期待ください。感謝!

日本IBM
http://www.ibm.com/jp/ja/

匠 Cafe ブログ 
https://www-304.ibm.com/connections/blogs/takumicafe/entry/uotani01?lang=ja

2012年04月23日

「スベらない商談力」ブックファースト大森店(東京)にて週間売行ランキングで第3位!

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書籍「スベらない商談力」がブックファースト大森店(東京)にて週間売行ランキングで第3位になりました。

これもサポートいただける皆さんのお陰だと思います。

「信頼関係構築のポイントは、相手の心の窓を開くこと」

多くの営業マンの皆さんに読んでいただけることを嬉しく思います。

ロングで売れていることに感謝です。

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株式会社東流社さまにて「スベらない商談力」営業研修を実施

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4月20日、21日 東北地方の大手日曜雑貨卸店の株式会社東流社さま(本社仙台)にて 「スベらない商談力」営業研修を実施させていただきました。

P&Gの商品もたくさんお取り扱いいただいてますので、P&G時代が懐かしく思い出されました。

研修内容は、1)相手との会話がはずむラポールのスキル、
2)購買の大原則、
3)信頼関係構築の4つのポイント
4)相手の心の窓を開く6つの話法
5)利点を強化する5つの話法
6)クロージング強化の話法

以上で書籍「スベらない商談力」と「トップセールスの段取り仕事術」をテキストにストーリーマップ(研修内容を1枚の漫画で表した手法)を用いて実施しました。

実践的な話法でロールプレイを多く取り入れて楽しく実施させていただきました。

営業活動、社内コミュニケーションは、もちろんですし、プライベートの家族、友人と信頼関係にも貢献できる実践スキルを紹介できたことに感謝です。


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2012年04月19日

川越市役所(埼玉県)にて「OJTの進め方研修」を実施

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4月17日 川越市役所(埼玉県)にて「OJTの進め方研修」を実施しました。

今年の新規採用職員の方の職場指導にあたるOJTリーダーの皆さんが参加いただきました。

内容は、OJT職場教育の現状の振り返り、人材育成の2つのポイント、信頼関係構築のポイント、トレーニングの原則、効果的なOJTサイクル、モティベーションのチェックのポイント、影響力を発揮するポイント と盛りだくさんでした。

講義に加えワークショップ、ディスカッションを多く取り入れ実践的に実施しました。

参加者の皆さんの積極的な受講態度のおかげで、効果的な研修にできたことを感謝しています。

人材育成とは、信頼関係を基礎として部下のやる気をアップさせ、スキル、技術の伝承を効果的にすること。

新規採用職員の皆さんが効果的なOJTで仕事をこなされ、市民満足度向上を実現できることを期待しています。

感謝!
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2012年04月16日

交渉術(ネゴシエーションスキル): 交渉が必要となる条件とは?

営業マンの皆さんへ 交渉術(ネゴシエーションスキル)について紹介したい。

交渉が必要になる条件とは、何か?3つのポイントを紹介したい。

1)相手と利害が衝突している場合

例えば営業マンのあなたは、「100万円で契約したい。」しかし顧客は「80万円でないと契約しない」と言う場合である。
商習慣上、顧客はできるだけ安く契約したい、しかし営業マンは適正価格で契約したい。よって顧客と営業マンは多かれ少なかれ利害の衝突が起きる可能性はあるといえる。

利害の衝突がなければ、交渉の必要はない。営業マンの提示価格で顧客が納得するのであれば交渉の必要はない。クロージングして商談成立である。

2)意見の相違があり解決策を決める必要がある場合

上司は、あなたに企画案を1週間以内に出すように指示があった。ところがあなたは提出期限を2週間に延ばししてもらう必要がある場合。提出期限の変更が可能か、または期限変更ができない場合、どのようにして期限に間に合わせるかを交渉する必要がある。たとえばアシスタントをつけて、企画案の作成をサポートしてもらい時間短縮をする、等の解決策である。上司に遠慮して交渉しない部下がいるが、結果提出期限が守れないでビジネス上マイナスになる。遠慮しないで上司と交渉することである。

3)解決方法に対して、両者がある程度妥協できる場合

交渉の結果、必ずしも常に両者が満足いく結果にはならない場合が多い。しかしある程度の妥協案を両者が受け入れられる場合は、交渉する価値がある。

しかし全く両者が妥協できない場合は、交渉の余地はない。たとえば営業マンのあなたは、契約価格の100万円は会社のルールで全く値引きはできない。顧客は80万円以下でないと予算がとれないことが確実な場合。お互いにとって交渉は時間の無駄である。この場合はお互いが95万円〜85万円あたりで妥協案を見つける可能性のある場合に交渉をはじめることになる。

よって初めから顧客と営業マンの間で希望条件に大きなギャップがある場合は、交渉してもうまく締結できることは少ないと考えることが妥当である。

以上の3つのポイントが、交渉(ネゴシエーション)の必要とされる条件である。



「ぼくらの祖国」 青山繁晴著 扶桑社(おすすめ書籍の紹介)

ぼくらの祖国
ぼくらの祖国
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「ぼくらの祖国」 青山繁晴著 扶桑社 を読んでいる。たいへん勉強になる。

青山繁晴氏は、株式会社独立総合研究所 代表取締役で、経済産業省の総合資源エネルギー専門委員、内閣府原子力委員会専門委員、海上保安庁政策アドバイザーであり、テレビ、ラジオ、講演等で有名な方である。

国際情勢、歴史に不勉強な私もたいへん勉強になった。

この本の私のポイントは、我々の祖国日本が直面している国際法違反の3つのポイントである。

1)日本国憲法

この本は、我々日本国民が祖国日本のことを考えるにおいて多くの気づきがある本である。青山氏は、国連加盟国193ケ国の中で祖国日本のことを学校で教えてない国は日本だけと指摘される。過去2000年の歴史で1度だけ日本は戦争に負けた。敗戦国としての戦後教育に問題があると指摘されている。すなわち戦争に負けたからと言って何から何までアメリカの言いなりになる必要はないのである。

例えば国際法の1つ、ハーグ陸戦条約の43条に「勝った国は負けた国の法律を勝手に変えてはいけない」というのがある。ところが現在の日本国憲法は、日本が戦争に負けたとき、アメリカ占領軍が、英語で書いたという。国際条約違反である。それが今の日本国憲法である。

2)尖閣諸島、竹島の海底はメタンハイドレードの宝庫

国際法上日本の海域である尖閣諸島、竹島を中国、韓国が勝手に自国の領土とする卑劣な行動に出ている。
ここでそもそも何故中国、韓国がそのような行為に出るのであろう。青山氏によると、なんと「豊富な天然資源であるメタンハイドレートが眠っている」という。それに目をつけ中国、韓国は、行動に出ている。肝心の日本政府は何の行動も起こしていない。それどころか「日本には、天然資源はない」という見解を政府、外務省は繰り返す。何故政府、外務省は日本近海の豊富な天然資源メタンハイドレートを見みないふりをするのか?実際アメリカは、韓国の竹島海域のメタンハイドレートの実用化に資金を出している。アメリカのコメントは、「エネルギー問題は、急がなければならない。日本政府が無関心かならやる気のある韓国に資金を出すのはフェアなことだ。」日本政府は何をしているのか?今まで我々国民が信じ込まされてきた「日本には天然資源はない。」というのは大ウソであった。日本海のメタンハイドレートを実用化すると日本は、世界の資源大国になるのである。それを低レベルな既得権益のために見て見ぬふりをしてきたのが今までの政府、官僚であるという。

3)いまだに英霊の遺骨収集がされてない硫黄島(いおうとう)

栗林中将率いる第二次世界大戦の激戦地硫黄島は、東京都小笠原村の一部である。戦争が終わったら遺骨を収集することは何の問題もない、ところが日本政府は、硫黄島で殺された2万人の方々のうち遺骨の収集ができたのは8千数百人である。およそ1万2千人の方々の遺骨はいまだに取り残されている。青山さんは、基地扱いで民間人を何故か入れない硫黄島に政府、外務省とタフな交渉をされ入られた方である。アメリカ軍がこの硫黄島の上陸にこだわったのは、アメリカが愚劣な無差別攻撃、広島、長崎の原爆を落とすための給油地にするためである。栗林中将率いる大日本帝国軍は、そのことがわかっていて地下壕を張り巡らせ、少しでも本国の爆撃を遅らせようとした。
その英霊の遺骨収集は、我々日本国民の義務であろう。また女、子供を巻き添えにする原爆投下をしたアメリカという国の愚劣さは、いかに戦争に勝ったからといって許されるのもでないのは明らかである。

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その他、福島原発事故、教科書問題、北朝鮮拉致問題の内容も書かれています。

〜「ぼくらの祖国」 青山繁晴著 扶桑社〜 すべての日本国民に読んでいただきたいおすすめの1冊です。

感謝!

独立総合研究所(青山繁晴 代表取締役社長)
http://www.dokken.co.jp/index2.html

小森コンサルティングオフィス at 21:49コメント(1)トラックバック(0)本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2012年04月15日

「橋下氏と共闘し電力会社の『体質』に切り込む」猪瀬直樹・東京都副知事に聞く(日経ビジネス オンライン)

日経ビジネスオンラインに猪瀬直樹・東京都副知事のインタビューが掲載されている。

今回の東京電力の値上げについての考え方である。

まさに正論である。紹介させていただきたい。

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「橋下氏と共闘し電力会社の『体質』に切り込む」

「メタボ体質のままで値上げするのは虫が良すぎる」

猪瀬直樹・東京都副知事に聞く (日経ビジネス オンライン)
http://business.nikkeibp.co.jp/article/topics/20120404/230572/?P=1

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2012年04月14日

孫正義、全国35知事 自然エネルギー協議会(You Tube)

ソフトバンクの孫正義氏が、自然エネルギー協議会を進めている。

福島原発事故を受けて日本も遅ればせながら、自然エネルギーへの転換を進めていかなければならない。

下記孫正義氏が事務局長を務める全国35知事 の自然エネルギー協議会の内容である。
自然エネルギーの推進は多くのメリットがある、

1)安全でクリーンなエネルギーであること。
2)地域社会の新たな雇用が生まれること。
3)エネルギー効率がよくなること。

中国は太陽光発電に力を入れており50万KW(2010年)→180万KW(2011年)に増加している。

また日本の自然エネルギー参入には、不透明な規制が多くある。たとえば脱原発にかじをきったドイツでは、送電網の使用は申請すれば、ほとんどOKの許可が出る。ところが日本(北海道の例)はくじ引きというおかしな制度になっている。

また北海道、九州は自然エネルギーの宝庫である。、北海道の自然エネルギーは、北海道で使用しきれない電力を供給できる。ところが、各電力会社が分かれているため、電力会社間の電力の融通がうまくいかないという状況になっている。日本を1つにして北海道、九州の電力を関東、関西に流せばよいわけである。ところが規制、電力業界の慣習でそれができてなかった。おかしな話である。

孫正義氏は、自然エネルギーで200万KWの電力供給にコミットされている。下記のyou tubeで全国35の知事の皆さんも賛同されている。

すばらしい自然エネルギーへの転換を我々国民の総意でもって応援しようではないか。

孫正義、全国35知事 自然エネルギー協議会(You Tube)
http://www.youtube.com/watch?v=Gb0b1vMiSs0&feature=related

孫正義氏が設立した自然エネルギー財団が本格始動
自然エネ普及にとどまらぬアジア・グリッド構想とは? (ダイヤモンドオンライン)
http://diamond.jp/articles/-/13995

小森コンサルティングオフィス at 11:23コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

沼津市役所(静岡県)でOJTリーダー研修を実施!

沼津市役所


4月13日静岡県沼津市役所にて「OJTリーダー研修」を実施させていただいた。

新規採用者が早く職場になじみ、職務の遂行ができるよう、職場リーダーとしてOJTの部下育成のスキルを学ぶ研修である。

内容は、ストーリーマップを使い人材育成のポイントを実践的に紹介させてもらった。

OJTリーダーとして重要なことは、部下と信頼関係を構築すること。そして効果的なOJTの手法でもってトレーニングすること。

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人材育成の2つのポイント、1)仕事のスキルを伝承すること、2)部下のやる気を引き出すこと。

スキルの伝承(トレーニング)には、3つのポイントがある。知識→スキル→習慣化。仕事についての知識を学んで覚えてもらう。そしてそれをスキル技術のレベルでできるようになる。そして習慣化、毎日、毎日それができている。

この習慣化のレベルまでもっていってトレーニングということができる。学校教育というのは、知識のみである。
小学校、中学校、高校で「国語、算数、理科、社会」を学ぶ。そして先生がテストしてどれだけ覚えているかをチェックする。たくさん覚えていて点数の良い生徒が評価される。

しかし実社会はそれでは通用しない。仕事内容を覚えるのは当たりで、それを実行できなくてはならない。

そしてトレーニングのサイクル、
最も効果的な人材育成OJTのサイクルとは、1)説明→2)見本を見せる→3)やらせる→4)話し合い 
の4つのサイクルを回していく。これは人がものを学ぶのは3つの手法がある。
聞いて学ぶ、見て学ぶ、やってみて学ぶ、の3つである。このトレーニングのサイクルが効果的なのは、この3つのポイントが順番に入っていることである。また最後の「話し合い」は上司と部下が話しあいをすることであるが、上司は聞き役になって部下が中心に話をする。なぜなら部下が主体となって話すことにより部下の頭の中を回転させ、自ら考える力をつけるためである。

その他 モティベーションの6つのポイント、影響力を発揮する4つのポイント、部下のやる気を喚起する3つのポイントを紹介させてもらった。講義に加え、ワークショップ、発表を多く取り入れ楽しく、実践的に実施させていただいた。

沼津市役所の新規採用職員の効果的な人材育成のできることを期待したい。感謝!

沼津市役所
http://www.city.numazu.shizuoka.jp/



小森コンサルティングオフィス at 09:24コメント(0)トラックバック(0)人を育てるにはOJT人材育成  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2012年04月12日

効果的な聞き方とは?(Good listener)になるために!

ビジネスマンの皆さんへ

皆さんは、相手の話を聞くときに、何に注意して聞いていますか?

良き聞き手(Good listener)になるには、どのようにすればよいのでしょう。

信頼関係をもとに相手とコミュニケーションするには、どうすればよいのでしょう?

効果的な聞き方のポイントを5つ紹介します。

1)話し手(相手の顔、相手のしぐさ)を見ること
相手と話をするとき、相手の顔と相手のしぐさをしっかり見ましょう。
特に商談と時、会議の時、手元の資料を見て相手の顔を見ないことがあると思います。
しっかりと相手の顔、ボディランゲージを見て話をする。そして効果的なアイコンタクト。
これが信頼関係のコミュニケーションの基本です。

2)質問すること
相手の話を聞いているとき、100%相手の話を理解できることは少ないと思います。
相手の話したポイントについて、効果的な質問を考え、質問をしましょう。
質問することは良いことです。話の内容がわかってないと、または聞いてないと質問ができないものです。
効果的な質問をする人は、相手の話の大半を理解できていることになります。

3)相手の話を遮らないこと
相手の話は最後まで聞きましょう。話のはじめだけ聞いて、相手の話が継続しているのに、それを遮って話し始める人がいます。これは相手に対して失礼です。言いたいことを頭で整理しながら、言いたいことがあっても、まずは相手の話を最後まで聞く。そしてその後、発言の了解をもらってから、話し始める、これがコミュニケーションのマナーです。

4)話題を変えないこと
相手の話している話題と違う話題を、急に話し始める方がいます。これも相手に対して失礼です。相手はその話題に対して話したいと思っています。そのタイミングで自分の話したい話題に転換してしまうことは避けましょう。1つの話題に対して双方意見を出し合い、合意した後で、「では次の話題にいきましょうか」と切り出しましょう。

5)感情をコントロールすること
相手の話について評価したり、感情的にならず、まず相手が何を言いたいのか?を最後まで聞くことが大事である。
そのためには、感情的にならないことである。オープンマインドで相手を受け入れるマインドが信頼関係のコミュニケーションでは重要になる。

まとめると、あなたが、良き聞き手(Good listener)になるには、相手の顔を見てアイコンタクトを心がける、効果的な質問をして、相手の話を遮ったり話題を一方的に変えないこと。そして自分自身の感情をチェックし、相手をオープンマインドで受け入れること。

これができれば、今日からあなたは、良き聞き手(Good listener)です。

参考にしてください。感謝!



2012年04月11日

「とことんやれば 必ずできる」 原田泳幸著 (かんき出版)おすすめ書籍の紹介

とことんやれば必ずできる
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「とことんやれば 必ずできる」 原田泳幸著 (かんき出版) を読んでいる。

ビジネスマンにとって、たいへん勉強になる本である。

著者の原田泳幸氏は、現在 日本マクドナルドホールディングス株式会社 代表取締役会長兼社長兼CEOである。
彼は、東海大学工学部卒業、日本NCR,横川ヒューレット、パッカードを経て、アップルコンピュータージャパン日本法人社長、その後日本マクドナルドに入社された。

彼のメッセージは、「とことんやれば夢や目標は必ず実現する」ということです。

原田泳幸


私がチェックしたポイントは、

1)実行しながら検証してベストな結果を出す
プランが「絶対にお客様に喜んでいただける」と確信するものであれば、とにかく実行に移す。
市場分析やテストマーケットは、時間の無駄。

2)戦略は市場調査よりも「ひらめき」で立てる
戦略的思考能力を高めるのは、仕事にかける情熱。いいかげんに仕事をしていたら「ひらめき」は決して生み出せない

3)ミスを叱るよりも、善後策を考えて行動できてこそ上司

4)リーダーの最も重要な役割は、部下を育てること
リーダーとは、すばらしいダンサーが、すばらしいダンスを踊るための演出と舞台装置を作る演出家のようなもの。

5)やる気のない人にトラブルはおきない。
減点主義ではなく、加点主義で人を育てる

6)一度決めたことは、最後まであきらめない。
物事は「ビジネスチャンスになる」と思って克服に乗り出せば、新たな成長を生む。

7)We don't know what we don't know!
(私たちは自分が知らないことを知らない) 
知識を吸収する出発点は、しっかりと目を開いて自分が知らないことが何なのか、を認識するところにある

8)「できない理由は言わない」

9)「地獄耳」になって情報収集する

10)プレゼンテーションの2つのポイント
上手にしゃべることでなく、聴衆にプランの中身を理解、共感してもらうこと
リハーサルを入念に行わず、本番にむけてテンションを上げていくこと

11)転職はプラスの要素を5つ数えてからする
「給料が上がる」「通勤が楽」「いい仕事ができる」「休みが多い」「能力主義で認めてもらえる」等
何故5つかというと、たいてい転職したあとで3〜4つは裏切られるから。
「給料」は、業績次第で数年後に2割カットになるかもしれない。「通勤」は転勤で前より不便になるかも。等

12)嫌な仕事と思っても、とりあえず頑張ってみる
「石の上にも3年」頑張ったことは、必ず将来プラスになる

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マクドナルドの業績を大きく伸ばされた原田社長の言葉には、実績に裏打ちされた説得力がある。

私のパートナーに原田社長と一緒に働かれた方がいるが、「原田社長は、たいへん優秀な経営者で、メッセージが明確でわかりやすい」と言われていたことを思い出す。

経営者、役員、管理職、営業マンすべてのビジネスマンに読んでいただきたいお奨めの1冊である。感謝!


小森コンサルティングオフィス at 18:47コメント(0)トラックバック(0)成功  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

トップ営業マンのトップセールス達成のポイントとは!

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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経営者、営業マンの皆さんへ

高い売上目標を達成するには、何がポイントとなるでしょう。

当たり前のことですが、「高い売上目標を自ら立案して、それにチャレンジすること」だと思います。

営業マンの方から、よく聞くことがあります。それは「会社、上司から与えられた売上目標が高すぎる。」というものです。

上司から売上目標を与えられたとき、「そんな高い売上目標なんていくはずないよな。」と心の中で思っている営業マンもいるのではないでしょうか?

ここで1つ考えていただきたいことがあります。

それは、上司から与えられた今月の売上目標が、いくら高いものであっても(営業マンが高いと思っているだけかもしれませんが)、

〜「絶対にその売上目標の達成が不可能である。」 ことを営業マンが、上司に証明することはできない。〜

ということである。

上司から与えられた今月の売上目標が、対前年200%(2倍)の売上目標であっても、営業マンが、その目標が達成不可能の根拠を証明はできないのである。

ということは、常に達成可能性は0%ではない。 将来(明日は将来である)は何が起こるかわからない。

ということは、与えられた目標の達成の可能性を信じて、営業マンは行動することが重要である。

目標達成のために、営業マンの私はどのような訪問計画を立て、得意先の誰にアポイントをとり、どのような商談手法を実践すればよいか?そのためには、どのような資料を準備すればよいか?を必死に考え実践するのみである。

そして商談の目標は、月間目標を得意先別にブレイクダウンしたものにする。

そうして営業活動を誠心誠意 実行すれば目標の100%達成は無理であっても、かなりのところまで実績は上がるはずである。

「今月の目標は達成してやるぞ!」「チャレンジングな目標ほど、やりがいがある。」「私はできる!。」

という前向きなマインドセットが重要である。それができれば得意先との信頼関係の構築も努力するし、自分を自分で信じることができる。

トップ営業マンのスキルとは、自分の今月の目標売上達成の可能性を強く信じることのできる能力であると思う。

参考にしてほしい。感謝!


小森コンサルティングオフィス at 17:33コメント(0)トラックバック(0)成功営業の秘訣  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

チームを動かすための管理職塾開催!(大阪中小企業投資育成株式会社主催)

企業経営者、管理職の皆さんへ

チームを効率的に動かし、ビジネスの成果を上げるには何が必要でしょう。

この管理職塾では、管理職として必要なコミュニケーションスキル、マネジメントスキル、リーダーシップスキルの3つを効率よく学んでいただきます。5月より毎月1回の合計6回実践塾です。

学んだスキルを職場で実践いただき、次回実践例発表をしていただきます。また参加者の方の実践例をシェアすることによりベストプラクティス(良い実践事例)を共有することにより、明日から使える実践スキルを学んでいただきます。

コミュニケーションスキルで部下の心の窓を開き、信頼関係を構築いただきます。そしてマネジメントスキルで効率的組織管理の5つのステップを学んでいただきます。そしてリーダーシップでビジネスをブレイクスルーするチャレンジ精神、組織を新しいカルチャーに持っていく改革精神を学んでいただきます。

昨年の実施に継続して2年連続の6回管理職塾です。

チームを動かすための管理職塾(大阪中小企業投資育成株式会社主催)
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00001194.html

以下昨年の受講生の実践例の報告事例です。
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【コミュニケーション】
実践例1
行動の迅速な部下はコンタクト回数が多い、行動の遅い部下とはコンタクト回数が少なくなる。少な
い部下に心して声かけするようにした。

実践例2
今までは、部下が相談に来ても「今、書類を整理してるから、後にしろ!」と部下の相談は後回しにし
ていた。それを机の前に小テーブルを置いて、部下を座らせ、自分も座って「おはよう」「仕事どうや」
と部下の話を同じ目線で聞くようにした。
そのことで最近は、部下から喜んで相談をしてくるようになった。

実践例3
今までは製造でミスが起こって、どうしようもない状態になってから部下が報告にきていた。ミスの部
品を内緒で処理しようとする行動も見られた。今回ミスをした部下を怒鳴り付けるのではなく、話を聞
いてみた。
「なるほど」「よくそのミスがわかったね」「処理はこうしたらいいからね」と怒るのではなく、誘導の話
法を使った。最近は、ミスの初期段階で部下が報告に来るようになった。そのことでミスが事前把握
でき、製造プロセスに良い影響が出てきた。

【マネジメント】
実践例
部下が良い改善提案を出してきたので、会議でみんなの前ではじめて褒めた。
そうすると会議のあと、その褒めた部下が笑顔で上司のところにきて、色々報告をするようになった。
褒められて心の窓が開いたことが実感できた。

【リーダーシップ】
実践例
会議でアクションプランを明確に決めるようにした。
メンバーそれぞれが、誰がいつまでに何をするのか?このアクションプランの意思統一が、今まであ
いまいであった。それを明確にするように会議で実践している。

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今年も多くの方のご参加をお待ちしています。

チームを動かすための管理職塾(大阪中小企業投資育成株式会社主催)
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00001194.html

感謝!



2012年04月10日

「レベル7 福島原発事故、隠された真実」 東京新聞原発事故取材班著 (幻冬舎)おすすめ書籍

レベル7 福島原発事故、隠された真実
レベル7 福島原発事故、隠された真実
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「レベル7 福島原発事故、隠された真実」 すべての危機は、警告され、握りつぶされた。

1)原発付近を最大15.7メートル高の津波が襲う可能性を試算(2008年東京電力)

2)全交流電源喪失による深刻な事故の可能性を指摘(1993年 原子力委員会ワーキンググループ)

3)東海原発認可の直前「死者720人、避難者1760万人」の原発事故被害を試算(1959年 化学技術庁)

「レベル7 福島原発事故、隠された真実」 東京新聞原発事故取材班著 (幻冬舎) を読んでいる。

この本のすばらしい点は、3点
1)福島原発事故からの1週間の事実を実名で克明に書かれている
2)原発の歴史、そもそも何故日本が国策として原発に依存することになったのか?が歴史的経過として書かれている。
3)過去 原発の危険性が多く指摘されたにもかかわらず、すべてが握りつぶされてきた事実が具体的に描かれている。

私がチェックしたポイントは、

1)3月12日東京電力福島原子力発電所 吉田所長は、海水注入を始める。しかし上からの指示は、「今官邸で検討中だから注入を待て」の指示。本店対策本部に相談するも上の指示に従えとのこと。しかし吉田所長は、ここで海水注入を中断すれば事態は悪化と判断、独自の判断で海水注入を継続する。吉田は海水注入の責任者を呼び、まわりに聞こえない小声で「これから海水注入の中断を指示するが、絶対に注水をやめるな」 その後全体に響き渡る声で注入中断を指示する。(78ページ)

2)「赤いところはほんとうに300万ベクレル以上ですか?」11年5月6日、文部科学省は、この日航空モニタリングの結果を発表した。福島原発から北西に80キロ圏内で1平方メートルあたり300万ベクレルという放射性セシウムの値であった。これはチェルノブイリを超えるセシウムの量を表していた。(151ページ)

3)文科省が「年間20ミリシーベルトの被爆を基礎に毎時3.8クロシーベルトと決まったが間違いです」「この数値を乳児、幼児、小学校に求めることは、学問上の見地からも、私のヒューマニズムからも受け入れがたい」国会内で記者会見した小佐古敏荘東大教授は、涙ながらに訴え内閣官房参与を辞任。文科省はその後、追い込まれるように、年間被爆の数値を1マイクロシーベルトに変更(158ページ)

4)原子力委員会の「やらせ」(229ページ)

5)匿名の寄付金(235ページ)

6)1954年南太平洋マーシャル諸島でアメリカが、水爆実験を実施。広島の原発の千倍もの威力、危険区域の外で操業していた静岡のマグロ漁船「第五福竜丸」の乗組員23人が被ばく。無線長の久保山愛吉(当時39)が半年後に亡くなる。その後アメリカは、日本に原子力の平和利用を提案する(254ページ)

7)捨てられない廃棄物(327ページ)

8)原発から出るプルトニウムの放射能は、半分になるまで2万4千年、半分になっても強い毒性は残る。短期間で無害化する技術はない。今の世代がうたかたの電力を享受するために、未来の世代に長期の付けを回している。それが原発である。(347ページ)

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すべての日本国民に読んでいただきたい1冊である。福島原発事故以降、私が感じるのは、正確な情報の入らないことであった。情報操作をしようという何者かの意図が動いている。そう感じざるを得ない経験をしてきた。

何が事実なのか?何かやらせなのか?なぜ東電、政府、マスコミは正確な情報、事実を発表しないのか?

我々国民が自らの情報収集の努力のもとに、事実の把握と自分の判断力を鍛える努力が必要である。

マスコミのコメンテーターの発言をうのみにすると間違った方向にいくことになるだろう。

感謝!








小森コンサルティングオフィス at 10:50コメント(1)トラックバック(0)本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2012年04月09日

「伝説の灘校教師が教える 一生役立つ 学ぶ力」 橋本武著 (日本実業出版社)おすすめ書籍

伝説の灘校教師が教える 一生役立つ 学ぶ力
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〜「学ぶ」ことは、遊ぶこと、「遊ぶ」ことは、学ぶこと〜

「伝説の灘校教師が教える 一生役立つ 学ぶ力」 橋本武著 (日本実業出版社)を読んでいる。

著者の橋本武先生は、なんと100歳のお年である。明治45年生まれ、昭和9年に東京高等師範学校(後の筑波大学)卒業、旧制 灘中学校の国語教師となる。小説「銀の匙」を中学3年間かけて読み込むという前代未聞の授業を導入する。公立校のすべり止めにすぎなかった灘校を名門学校に導く。1962年「銀の匙」2期生が、灘校初の京大合格者数日本1、さらに1968年「銀の匙」3期生が、東大合格者数日本1になる。71歳まで50年にわたり灘校一筋で教壇に立つ。退職後は文筆活動をつづけながら、地元のカルチャーセンターで現役講師として活躍。教え子に作家の遠藤周作氏、神奈川県知事の黒岩祐治氏、東京大学総長、他日本の各界リーダーがいる。

私がチェックしたポイントは、

1)すぐ役立つことは、すぐ役立たなくなる。もっと横道にそれてみよう。

2)大切なのは、結果そのものではなくて、それに到達するまでの過程に傾けてきた熱意配慮の深さ大きさそのものである。

3)今わからなくても、あとで必ず役立つときがくる

4)文章はウマいへたより気持ちが大切

5)話すというのは書くことと一緒。何を言いたいのか、まずは自分の自分の頭で自分なりに考えることからはじまる

6)戦後の「ゆとり教育」というものは、私に言わせれば「怠け教育」以外の何物でもありません。「ゆとり」という名のもとに教師も学校も怠け続けたのではないでしょうか?だからどんどん学力が落ちてきて、今になって慌てている。

7)本来なら地球のことを放っぽらだして戦争などしている暇などないはずです。人間同士もっと反省し、より一致団結して地球のことを考えないといけないでしょう。

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たいへん勉強になるおすすめの1冊です。

感謝!

銀の匙 (岩波文庫)
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小森コンサルティングオフィス at 19:32コメント(0)トラックバック(0)人を育てるには本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2012年04月07日

浜松商工会議所にて「スベらない商談力」講座を実施(6月8日)

6月8日 浜松商工会議所にて「スベらない商談力」講座を実施させていただきます。
今年で浜松商工会議所は、3年連続開催となります。

経営者、営業マンの皆さんを対象に、トップ営業マンになっていただくスキルとマインドを伝授させていただきます。

顧客との信頼関係構築の手法を、「心の窓」という言葉をつかってわかりやすく説明します。

またロールプレイを多く取り入れ、楽しく実践的に学んでいただきます。新人営業マンからベテランまで、多くのご参加を期待しています。

浜松商工会議所「スベらない商談力講座」詳細、申し込みページ
http://www.hamamatsu-cci.or.jp/events/show/84

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「スベらない商談力」セミナーのスケジュール

1.購買の大原則
・お客様が物を買うには大原則があった。その原則とは?
・お客様との信頼関係は、「心の窓」で決定する。

「心の窓」とは?
・「心の窓」が閉じてしまう4つの障壁、これに気をつければ、得意先は不機嫌にならない。
・「心の窓」を開く6つの話法、これを身に付ければ、最も効率的に、得意先との売上が最大化される。

2.「心の窓」を開く話法
<ロールプレイ>
・お客様と営業マンになり実践話法を習得する

3.説得的販売
・売上を最大化するプレゼン手法を学ぶ
・利点と特徴、5つの購買決定条件、得意先浸透、得意先浸透シートの作成

4.最も効果的に相手を説得する5つの話法
・相手を効果的に説得する3つのポイントとは?
・ロールプレイ(お客様と営業マンになり実践話法を習得)

5.ネクストステップ
・明日からの商談成功のために
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浜松商工会議所「スベらない商談力講座」詳細、申し込みページ
http://www.hamamatsu-cci.or.jp/events/show/84

堀紘一氏の新刊「正しい失敗の法則」(PHPビジネス新書)講演会

「正しい失敗」の法則 (PHPビジネス新書)
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4月5日 丸善丸の内本店にて 堀紘一氏の新刊「正しい失敗の法則」(PHPビジネス新書)講演会に参加した。

堀紘一氏は、1945年兵庫県生まれ、東大法学部卒、読売新聞社、三菱商事を経て、ハーバードビジネススクールでMBA、ボストンコンサルティング入社、89年より同社代表取締役社長、2000年にベンチャー企業のコンサルティングを行うドリームインキュベータを設立、代表取締役社長に就任。

初めて講演会に参加させていただいた堀紘一氏の印象は、たいへんパワフルで声に迫力のある方であると思った。
エリートコンサルタントであるにもかかわらず難しい言葉は使われず、わかりやすいメッセージを熱く語っていただけたことに、たいへん好感を持てた。

講演会のメッセージは、「若い人は、失敗を恐れず挑戦しろ!」というものであった。
以下堀紘一氏のメッセージである。
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日本の大企業は、失敗しないことを要求される。サラリーマン人生で失敗しなかった人が出世していく。
失敗しないためには、何もしなければよい。チャレンジしなかった人が大企業の社長、取締役に出世する。
よってグローバルの競争で挑戦することができない。その結果日本の大企業は、元気がなく、日本経済が活性化しない。

昔のホンダ、ソニーは輝いていた。何故ならチャレンジして多くの失敗をしていたからである。
ホンダは、トヨタ、日産より多くチャレンジして失敗も多くしていた。ソニーは、パナソニックにチャレンジして多くの失敗をしていた。その多くの失敗の中から画期的な成功が生まれてくる。

ヒット作の裏には100の失敗があるのである。

ビジネスは、1勝9敗でも勝てる。たとえば1つのヒット作が出れば300億円もうかる。
1つの失敗作の投資は、10億円であるとする。そうすると、9回失敗作でも損失は90億円、9回の失敗のあとで1つのヒット作が出れば、300億円ー90億円=210億円の儲けになる。

この1勝9敗で勝てるのはスポーツの世界ではありえない。
例えば、柔道は、オリンピックで金メダルをとるには、連戦連勝しないといけない。1度も負けられない。
プロ野球は、3勝2敗のペースでペナントレースを乗り切れば優勝が見えてくる。
すもうは、13勝2敗で優勝が見える。

ビジネスは、1勝9敗で勝てる。よって日本人はもっともっとチャレンジしてほしい。日本人は、失敗がいやなので、誰もチャレンジしない。

エリートコンサルタントの堀紘一氏も多くの失敗を経験されたそうである。知人に騙されてお金を取られたこともあったそうである。恋愛も好きな彼女にどんどん振られたほうがよい、振られなければ、落ち込んだ気持ちがどういうものかわからない。人間としての幅もでない。失敗を恐れず何事にもチャレンジすることが重要。

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たいへん勉強になる講演会であった。

新刊書「正しい失敗の法則」 堀紘一著 (PHPビジネス新書) お奨め書籍である。

ドリームインキュベータ(堀紘一氏)
http://www.dreamincubator.co.jp/company/executive/



小森コンサルティングオフィス at 01:02コメント(0)トラックバック(0)成功本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2012年04月05日

就職面接試験で必要な3つのスキル(学生、転職希望の皆さんへ)

P&Gの営業マン時代、1990年以降、営業本部の採用担当リクルーターをやっていた。

リクルーターというのは、学生の新入社員の採用において大学訪問、OB紹介、面接、学生のフォローアップをする仕事である。

私がP&Gに入社後数年は、P&Gは今のような学生評価の高い会社ではなかった。優秀な学生を獲得するのに努力が必要であった。

しかしその状況でも、P&Gを希望する学生は多かったと記憶している。

そこで当時のP&G営業本部は、どのような基準で面接をしていたのであろう。
我々リクルーターの学生評価の面接のポイントは3つであった。

1)Communication(コミュニケーション)

2)Leadership(リーダーシップ)

3)Thinking(論理的思考力)

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以上の3つのポイントで5段階評価をしていた。

1)コミュニケーションは、
特にうまく話すことよりも、「いかに相手の話をしっかりと聞くことができるか?」というリスニングスキルを中心にみていた。皆さんは以外と思われるかもしれないが、コミュニケーションとは、自分の考えを話して相手を説得することだと思われている方が多い。
もちろんそうであるが、それ以上に重要なことは、「相手の話をしっかりと聞くことができる」というスキルである。
面接では、ここがポイントになる。ビジネス社会で活躍するには、社内、顧客、プライベートでの相手との信頼関係構築が重要である。相手の心の窓を開き、信頼関係を構築するには、相手の話を聞くスキルが重要になる。

2)リーダーシップは、
日本人が苦手なスキルであると思う。学生時代にクラブのキャプテン、クラスの学級委員、アルバイト先の後輩指導の経験があるか?チームをまとめるのに実績を出してきたか?を聞いていく。特にポジションはなくても、メンバーに新しい考え方を提案してチームの流れをよい方向に変えることができるか?ということである。
具体的には、ヴィジョンを示し、チームメンバーを巻き込み、行動して結果を出すことができる。ということである。

日本人がグローバルで活躍するには、この「リーダーシップ」が重要になる。日本の「和をもって貴しとする」というカルチャーはすばらしいが、自分の意見を堂々とのべ、今までにない斬新なアイデア、行動を起こし周りを引っ張っていくスキルと行動力が重要である。

3)論理的思考力
物事を事実、データ、数字、にもとづいて論理的考え、論理的に相手を説得できるスキルである。
相手を説得するには、過去の「事実、数字、論理」の3点セットがそろうと、たいへん説得力がある。
「なんとなく私はこう思います。」という発言は説得力がないのである。

まとめると、面接官の質問のポイントを的確に把握することができるスキル、これがコミュニケーションスキルである。そして頭の中で質問に対する答えを考え、論理的に説明する仕方をまとめる、そして答える。ここで論理的思考力のスキルが重要になる。

またもともと資本主義社会の会社というのは、競合他社との競争である。厳しい状況をメンバーを鼓舞して競合に勝利していなかければならない。それができる優秀な人材を採用したい。ここがリーダーシップのスキルになる。

ビジネスマンに必要な基本的3つのスキル

1)Communication(コミュニケーション)

2)Leadership(リーダーシップ)

3)Thinking(論理的思考力)

参考にしてほしい。 感謝!

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オープンセミナー(ビジネススキル)のご紹介はHPに掲載しています。

小森康充WEBサイト
http://www.giantkevin.com/


2012年04月04日

「トップセールスの段取り仕事術」読売新聞で紹介!

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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読売新聞


新刊書「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書 が3月23日の読売新聞夕刊に紹介されました。

商談の基本は「段取り」すなわち準備にあり。いきあたりばったりの商談では成果はでません。

顧客毎の話の段取りを整え準備、資料、を整理することが重要です。

何故なら顧客毎に「利点」が違うからです。研修でいつも言いますが、営業マンがよく勘違いすることは、「商談とは背商品の説明をすることだ。」ということです。

購買の原則からいいますと「人は、自分自身が好きなもの、欲しいもの、必要なものしか買いません。」

営業マンの紹介する商品には興味がないのです。であれば、顧客の「好きなもの、欲しいもの、必要なもの」を聞き出して、それに対して自社商品がいかに合致するかを説明すること。ここがポイントになります。

ほとんどの営業マンは、商談において「話す気満々」でいかれます。ところが相手の心の窓を開き、信頼関係を構築するには、話す前に「相手の話を聞く」ことが重要になります。

これが顧客と信頼関係を構築するポイントになります。

信頼関係を構築して、相手の心の窓を開くには、相手の話を聞くことです。

「営業マンの仕事は、顧客の話を聞くことだ。」 実践してみてください。感謝!



2012年04月03日

「見えてきた太陽系大航海時代。その実現に向かって(立花隆、川口淳一郎 講演会)

はやぶさ 世界初を実現した日本の力
はやぶさ 世界初を実現した日本の力
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〜「はやぶさ」 世界初を実現した日本の力〜 川口淳一郎著 日本実業出版 を読んでいる。

4月2日 「立花隆、川口淳一郎 講演会」 (新宿紀伊國屋ホール)を聞きに行った。

「見えてきた太陽系大航海時代。その実現に向かって」

経済評論家の立花隆氏と「はやぶさ」プロジェクトマネージャーの川口淳一郎氏の対談講演会である。

たいへん勉強になる講演会であった。

講演のポイントは、

1)生命の起源は宇宙のがポイントになる。

2)地震の研究には地球の中身を調査する。その中身は、小惑星を調査することがポイント。

3)知的生命体の宇存在する星は、わかっているだけで3500ある。太陽系外でそれだけある。

4)知的生命体が存在するには、熱すぎず、寒すぎず、水が存在する必要がある。

5)「はやぶさ」成功のポイントの1つはロボット技術

6)「はやぶさ」が持ち帰った1300の粒子を今から分析する

7)脳は勝手に動いている

8)異星人とコミュニケーションするには

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小惑星、宇宙、医療、その他多くのポイントの話を教えていただけた。

講演会後半の質問コーナーで私は1番に手を上げ、両先生に質問させていただいた。

質問内容は「今回の、はやぶさ、の成功は日本人が達成した。日本人の優秀さのポイントは何か?」

川口淳一郎先生の答え

「日本人は勤勉でまじめである。たとえば、はやぶさ、の成功のためには望遠鏡の精度を0.1度まで高めないといけない。他の国はそれができないが、日本はできた。ポイントは望遠鏡の台である。台の精度が、1ミクロン(1ミリの1000分の1)単位での制度がないといけない。これはアメリカのNASAでもできなかった。

立花隆先生の答え

「日本人はまじめで細かいところにこだわれる。とことんこだわるから「道(どう)」になる。花も華道、お茶も茶道、空手も空手道、その道を極めるという姿勢でこまかいところまでこだわり、やり続けることができる。」

「ただ特に日本人がずば抜けているのではない。どこの国であっても一定の人口の中にはきわめて優秀な人材は出てくる。今後は中国である。絶対人口が多いので、中国からきわめて優秀な科学者が出てくる。日本人はまけないようにしなければならない。」

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
私が印象に残ったのは、立花隆先生の「脳は勝手に動いている」という話であった。

自発脳といって、実は脳は人間の意志とは別に日々勝手に学習している。人間が勉強しようとして本を読んでいるときだけ学習しているのではなく、意識とは関係なく常に自発的にすべてのことを脳は、学習している。」

この考えは、とても面白かった。感謝!

川口淳一郎氏
http://kodomoyugakukan.jp/2012kawaguchi.html

立花隆氏のHP
http://chez.tachibanaseminar.org/

小森コンサルティングオフィス at 18:11コメント(0)トラックバック(0)成功  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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