2012年06月

2012年06月01日

コンセプチュアルセリング(CS)とは何か?長期的売上アップのために

営業マンの皆さんへ

得意先と効果的に信頼関係を構築し、商談によって得意先に喜んでいただく手法があります。ポイントは得意先の課題解決に焦点をあて、得意先の利点をアピールする手法でコンセプチュアルセリング(CS)と呼ばれています。

そのコンセプチュアルセリング(CS)について説明させていただきます。

「コンセプチュアルセリングとは、自分のアイデア、提案が、いかに得意先の課題解決、利点に結び付くかを筋道立てて説明する販売手法です。」

「そしてこのCSの価値と競争優位性は、会社が与えてくれた製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売り込みます。いつ、どこで、どんな製品でも売り込み、活用できるチャンスが生まれます。」 

例えば、通常のセリングでは、「自社マーチャンダイジング(MD)の獲得をする。」ことが商談の目的となります。

その自社MDの説明を商談でアピールすることになるわけです。しかしCSの商談では、「得意先の課題解決アイデアを提案することで、結果的に自社MDを獲得する。」というアプローチになります。

得意先の立場からすれば、自身の課題解決のアイデアを営業マンがしてくれるので、心の窓は開きやすくなります。

そしてCS取組の会社としてのメリットは、
1)長期的売上アップに貢献、
2)長期的キーカスタマーへの影響力、
3)トップ同士の信頼関係、
4)カテゴリー全体の情報入手(POSデータ等) というメリットがあります。

コンセプチュアルセリングを成功させるのに、最も重要なことは、得意先との信頼関係であり、得意先の課題解決を聞くヒアリング能力です。

得意先は、なかなか営業マンに、自社の課題を話してくれません。 しかし相手の心の窓を開き、課題解決に耳を傾け、それに対しての提案をしてくれる営業マンがいたら、得意先は、喜んで商談したい。と思うでしょう。

CS実践の第一歩は、得意先の課題を聞きだすことと、活用できる自社製品、プラン、プロモーション、アイデアのすべてを深く理解、整理することです。その中で課題解決のアイデアのヒントがみつかってくるでしょう。

参考にしてください。



小森コンサルティングオフィス at 18:33コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力トップセールスの段取り仕事術  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

「スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン―人々を惹きつける18の法則」 カーマインガロ著(日経BP)おすすめ書籍の紹介

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スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン―人々を惹きつける18の法則 カーマインガロ著(日経BP)を読んでいる。

405ページで盛りだくさんであるが、たいへん面白く勉強になる。

何故スティーブジョブズのプレゼンは、魅力的なのか? そのポイントが具体的に書かれていてわかりやすい。

第一章 ストーリーを作る
第二章 体験を提供する
第三章 仕上げと練習を行う

私がチェックしたポイントは、

効果的プレゼンの5ポイント (11ページ)

1)メッセージを構築する、 2)アイデアを提示する、 3)製品や未来への期待感を高める、 4)記憶に残る体験を提供する、 5)顧客を伝道者に変える

アリストテレスの人を説得する方法(41ページ)

1)聞き手の注意を引くストーリーやメッセージを提出する
2)解決あるいは回答が必要な問題あるいは疑問を提出する
3)提出した問題に対する解答を提供する
4)提出した解答で得られるメリットを、具体的に記述する
5)行動を呼びかける。ジョブズの場合は、「今すぐここを出て買ってくれ」といったところだろう。

「大好きなことを見つけてほしい。仕事というのは人生のかなりの部分を占めるわけだけど、本当に満足するには、すごい仕事だと信じることをするしかない。まだ見つからないなら、探し続けてほしい。あきらめちゃいけない。」(65ページ)

自分がなりたいリーダーと同じように行動する(306ページ)

スティーブジョブズ、マイケルジョーダン、ウインストンチャーチルの共通点(316ページ)

その他 プレゼンの3点ルール、エレベータートーク、等 ビジネスプレゼンでもたいへん有効な手法が詳細に紹介されている。

すべてのビジネスマンに読んでいただきたいお奨めの1冊である。


小森コンサルティングオフィス at 18:11コメント(0)トラックバック(0)プレゼンテーション本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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