2012年07月

2012年07月26日

商談の3つのアピールポイント

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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営業マンの皆さんへ

営業の商談で得意先にアピールするポイントは3つあります。

1)製品、企画、2)会社、ブランド、3)営業マン

この3つをバランスよくアピールすることが重要です。

特に通常の商談では、1)の製品、企画の説明に偏りがちです。

得意先は、あなたの会社の歴史、理念、目標、マーケティング、社長の人柄等についてよく理解しているでしょうか?得意先があなたの会社について、深く知ればしるほど親しみ度、信頼関係の度合いはアップしていきます。
売上アップの可能性も高まります。商談では、会社のパンフレットで得意先に会社紹介もしてみましょう。

また 営業マンのあなた自身の自己紹介もできていますか? 人は感情の動物です。最終の迷った時の判断は、その営業マンが好きかどうか?好感が持てるかどうか?で決まることも結構あります。
しっかりと自己紹介をして営業マンの人柄を得意先によく知ってもらうことが、継続的商談成功のポイントになります。

まとめますと営業の商談で得意先にアピールする3つのポイント

1)製品、企画、2)会社、ブランド、3)営業マン、 

この3つをバランスよく競合他社以上にアピールできると商談成功率はアップし、得意先の心の窓が開き、継続した売上拡大が可能になるでしょう。

実践してみてください。


2012年07月24日

心を聴くコミュニケーション(良き聴き手になるために)

心を聴くコミュニケーションのポイントとは、何でしょう。

Good Listener(良き聴き手)になるには、ポイントがあります。

心を聴くコミュニケーションの9のポイント

1)相手の関心のある話題を見つける。
良き聴き手は、その話題から何が自分に関係するのかを考えることのできる人です。
話のはじめは、「自分にとって関係ない話だ。」と思うかもしれません。そこであきらめず、「その話から自分は何を学べるだろう?」という質問を自分にすることが重要です。

2)内容を判断し、話し方を問わない。
相手の話をしっかりと聞くポイントは、「相手が何を言いたいのか?」の内容です。相手の話のうまい、へたではありません。相手の話がうまくないと聞く気をなくす人がたまにいます。それはよくありません。

3)冷静に聞く
相手の話が終わるまで発言は控えることです。よく相手の話が終わってないのに、自分の意見を話はじめる人がいます。それはよくありません。また口論をすぐにはじめるのもよくありません。冷静に話し合いましょう。

4)メモの取り方
相手の話を一所懸命聞いてメモをとるのは良いことです。しかし相手の話の一字一句すべてをメモするのは、効率的ではありません。キーワードのみメモするようにしましょう。

5)知性を鍛える
相手の話が難しいと思っても一生懸命聞きましょう。自分の知性を磨くチャンスだと思うのです。よく相手の話が難しいと聞く気をなくしてしまう人がいます。すべて理解できなくても、「少しでも理解してやろう。自分の知性を鍛えるチャンスだ。」と思ってしっかりと聞いてください。

参考にしてください。


オープンセミナーのご案内 8月8日 (かんき出版主催:東京)
「スベらない商談力セミナー」 〜相手との信頼関係構築のために〜
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/12008/

2012年07月16日

「大富豪アニキの教え」 バリ島に住む関西弁の日本人大富豪 兄貴(丸尾孝俊)著 ダイヤモンド社(おすすめ書籍の紹介)

大富豪アニキの教え
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「この本はな、99%実話の物語なんや」

「大富豪アニキの教え」 バリ島に住む関西弁の日本人大富豪 兄貴(丸尾孝俊)著 ダイヤモンド社 を読んでいる。

たいへん面白い。 実際に無一文から大富豪になった実話をもとに、わかりやすく小説調で書かれていて面白い。

関西弁というのも大阪出身の私には親しみが持てた。

「やばいで、オレ、人生を変えるとんでもない秘密をバラしてもうた」

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

25の兄貴の教え

1)一番大切なのは「相手を自分事のように大切にする心」
2)相手のために、お金を使い続ける
3)自分の「童心」を取り戻せ
4)自分から会いに行く
5)最強の問題解決は、自分から会いに行くこと
6)相手を自分の家に泊まらせる
7)最初から恥をさらして、相手の信用をえる
8)常に「失敗」とともにあることで成長する
9)仕事で生き残る人の条件は、義理と人情と職人芸
10)リミッターをはずして本気になる
11)仕事に思い入れている時間を、長くする
12)儲かる仕事が優先。「天職」は1つの仕事を続ける中で見つかる
13)「ご縁をつなぐこと(紹介)」に目を向けると、人生が変わる
14)「五分と五分の実力を保つライバル」を持ち続ける
15)独立する前に独立後のお客さんを確保する
16)人が「一丸」となっている会社を選べ
17)「お金」は稼げるだけ稼ぐ
18)1日14時間以上働きまくる
19)100万円貯まるごとに「金」に換えてお金を増やせ
20)「人とのつながりが育まれない投資」はしない
21)生きる目的は、少しよくして次の世代に伝えるため
22)親に生きるエネルギーを与えることが親孝行
23)子育てで最もいけないのは「過保護」
24)親がやっていることを、子供がやるようになる
25)「人は鏡」相手の面倒を見れば、必ず返ってくる

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「いろいろな「成功法則」とか呼ばれとるものがあるかもしれんけど、結局な、「本気でぶっちぎる」ことができたら、生まれつき持っている才能やお金に関係なくな、誰でも成功できるんやで」(兄貴)

兄貴が語る25の言葉に、無一文から大富豪になった兄貴の人生哲学がこもっていて面白い。

たいへん参考になる1冊である。高校生から社会人まで、すべての人に読んでいただきたいおすすめの1冊である。


小森コンサルティングオフィス at 10:19コメント(0)トラックバック(0)成功本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2012年07月15日

「説得力」〜人を動かすために本当に必要なこと〜 ジェイムズ、ボーグ著(おすすめ書籍)

説得力  人を動かすために本当に必要なこと
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「説得力」〜人を動かすために本当に必要なこと〜 ジェイムズ、ボーグ著 を読んでいる。
たいへん面白い。人を動かすポイントを心理学の学術的裏付けをもとに解説されており、興味深い。

人は、人生の様々な場面で、ほぼ毎日のように、自分の意見を受け入れてもらおうとコミュニケーションしている。
その人を説得するコミュニケーションスキル「説得術」には、ポイントがある。

第一章 説得力
第二章 「聴き上手」であること
第三章 私の話を聴いてください
第四章 ボディランゲージに注意
第五章 記憶のマジック
第六章 言葉を味方に〜言語心理学の力
第七章 電話のコミュニケーションスキル
第八章 互いに利益を得るための交渉術
第九章 扱いにくい人
第十章 性格のタイプ

私のチェックしたポイントは、
1)「人生はトランプゲームのようなものだ。配られるカードに選択の余地はないが、どうプレイするかは、自由に決められる。」

2)説得術とは「魔法の公式集」なのです。この本に扱っている公式を使えば、人生をより円滑に、より快適に送ることができます。人々の意見、態度、あるいは行動に影響を及ぼすようなメッセージが集まったもの、それが説得術なのです。

3)説得術を身に着けた人は相手の頭の中で何が起こっているかを理解する力はある」

4)人はふたつのタイプに分けられる。何も知らない人たちと、自分たちが何も知らないことを知らない人たちだ。」
(経済学の巨人 ジョン、ガルブレイス)

5)共感力+誠意=説得力

6)心の内を防露するのは、普通手を足だ。(手と足は一番コントロールのきかない部分だ)

営業マンには、お奨めの1冊です。

 

小森コンサルティングオフィス at 22:20コメント(0)トラックバック(0)本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2012年07月09日

営業研修オープンセミナーのご紹介「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」(主催SMBCコンサルティング東京)

営業力強化オープンセミナーを開催。定期開催のオープンセミナーのご案内です。
SMBCコンサルティング主催の東京開催の2つのセミナー(午前、午後で3時間づつ)をご紹介します。

営業マンが営業成績をアップさせるには何がポイントでしょう。そのポイントを1日で学べるセミナーがあります。

1つは「段取り術」です。営業目標を達成するには、事前の準備、段取りが重要です。
目標設定の法則、高い売上目標を達成するポイント、アピールする3つのポイント、説得力を高めるポイント、
内勤時間を減らして商談時間を増やすタイムマネジメントとは?
営業に必要な目的志向からフォローアップまでの段取り術をわかりやすく説明します。

ディスカッション、ワークショップを多く取り入れ実践的に参加型で楽しく学んでいただきます。

「スベらない段取りの技術」 【午前】
2012年7月26日(木)  10:00〜13:00
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201207/seminar_20121720-01.html

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もう1つは商談力です。言うまでもなく営業とは、得意先との信頼関係が重要です。社内、家族とも信頼関係が構築できなければなかなかコミュニケーションがうまくいきません。では効果的に信頼関係を構築するには何が必要でしょう。

このセミナーでは、効果的に相手の心の窓を開く信頼関係のポイント、相手の話をよく聞く「Good Listener」(良き聞き手)となる6つの話法、契約を確実にするクロージングの手法を紹介します。

講義で理論を紹介し、2人ペアーで会話の練習ロールプレイを交えて実践的に楽しく学んでいただきます。

「スベらない商談の技術」 【午後】
2012年7月26日(木)  14:00〜17:00
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201207/seminar_20121721-01.html

初めての方でもお気軽にご参加願います。お会いできるのを楽しみにしています。

コンタクト回数が重要な理由とは?脳の「安定性」と「可塑性」の性質。

得意先との信頼関係を構築するには、会話の回数、コンタクト回数が重要であることを、日々研修にて伝達している。

書籍「スベらない商談力」にも詳しく書かせていただいた。ではここで、何故人は、何度も会うことで徐々に親しみを感じるのであろうか?初対面では、緊張してなかなか打ち解けられないのは何故であろうか?

その理由の1つとして「人間の脳」の性質があげられる。人間の脳は、まだまだ解明途中であるが、簡単に説明すると2つの性質がある。

「安定性」と「可塑性」である。

説明すると「安定性」という資質は、今までの習慣、生活パターン、考え方、慣れ親しんだ仕事のやり方、やれ親しんだ友人関係、を変えたくない。という考え方である。一度慣れ親しんだ安定した習慣を変えるのは、嫌であるという性質がある。

例えば、今まで朝6時に起きる習慣があるとしよう。もう10年間もその習慣が継続している。それを明日から5時に起きなさい。と言われるとどうであろう?「そんなの嫌だよ」と言いたくなると思う。これが脳の「安定性」というポイントである。

では脳に安定志向があると人間は習慣を変えられないのであろうか?そうではない。多くの人が自分の習慣を良い方向に変えている。

それはもう1つの資質「可塑性」(かそせい)というものがポイントである。この「可塑性」というのは、「少しずつなら変化してもいいですよ。」ということである。

すなわち安定志向で基本的には、今の習慣を変えたくないが、少しずつなら変えてもOKということである。

コンタクト回数とは、この脳の可塑性という性質があるので、「何度も会っているうちに相手に親しみを感じる」となっていくことがポイントになる。

よって営業マンの皆さんは、得意先を新しいアイデアで説得する時、1回、2回であきらめてはいけないのである。どうしても脳の安定志向が邪魔して、今までの経験にない考え方は、それが正しいと思っても排除しようという傾向がある。

しかしあきらめずに何度も何度も説得することで、その新しい考え方が安定志向に入ってくる。これが可塑性という資質にアプローチするコンタクト回数の法則である。

参考にしてほしい。





2012年07月08日

「スベらない商談力」のオープン研修を実施(8月8日)!かんき出版(東京)主催の1日研修です。

スベらない商談力
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「スベらない商談力」のオープン研修のご案内です。恒例のかんき出版(東京)主催の1日研修です。

ストーリーマップと書籍「スベらない商談力」をテキストに、ロールプレイを多く取り入れ参加型で実践的に実施します。営業マン対象に、得意先(顧客)との信頼関係構築のスキル、相手の心の窓を開く6つの話法、説得的商談のクロージングの手法等をわかりやすく説明します。

コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くことにあり。得意先の「心の窓」は開いてますか?をキーメッセージに、相手の心の窓を開くには、自分自身の心の窓を開かねばなりません。

すべての基本は信頼関係です。この手法を楽しく、実践的に学んでいただきます。営業活動で実践できることはもちろん、社内コミュニケーション、家族間のコミュニケーションでも実践できるスキルです。その日の夜から実践できる話法を学んでいただきます。

多くの営業マンのご参加をお待ちしています。

「スベらない商談力」オープン研修 8月8日 
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/12008/

「スベらない商談力」オープン研修 マスターコース 
第一回 8月8日、12月6日、 第二回上級編 2013年2月5日
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/12009/



「聞くだけ会話術」 松橋良紀著 ダイヤモンド社(友人のおすすめ書籍の紹介)

話さなくても相手がどんどんしゃべりだす 「聞くだけ」会話術 ――気まずい沈黙も味方につける6つのレッスン
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「聞くだけ会話術」 松橋良紀著 ダイヤモンド社 を読んでいる。たいへん面白い。

著者の松橋さんは、私の友人でNLPコミュニケーション講師をされている。彼の開催するセミナーは、TVでも取り上げられ、「週刊ダイヤモンド」「THE21][週刊東洋経済」等、雑誌掲載も多数で、著書は「あたりまえだけどなかなかできない聞き方のルール」「営業質問術」(明日香出版)、「目標設定の鉄則」(マガジンハウス)等がある。

この本は小説風で話が進み、主人公の杉橋さんは、著者の松橋さんがモデルになっている。ダメ営業マンであった杉橋さんが、どのようにしてトップ営業マンに成長したかを、わかりやすく書かれていて面白い。

私がチェックしたポイントは、

1)「沈黙」を「敵」ではなく、「味方」だと思うこと。

2)相手の呼吸に合わせてうなずきながら、自分の呼吸をシンクロさせる。

3)相手が話しているとき → 息を吐く
 相手が黙っているとき → 息を吸う

4)人生に失敗はない。フィードバックがあるだけ

5)何も選択しないよりも、何かを選択したほうがよい

6)人はそれぞれ違う地図をもっている

7)地図は領土ではない

8)コミュニケーションの意味は、受け取る反応にある

9)人が変化を起こすための必要なリソースは、すでにその人の中にある

10)すべての行動には、それを起こさせる肯定的な意図がある。また、すべての行動には、その価値を生かせる状況がある。

営業マンはもちろんのこと、すべてのビジネスマンに読んでいただきたい1冊である。
 




小森コンサルティングオフィス at 16:56コメント(0)トラックバック(0)営業の秘訣本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2012年07月05日

神奈川県庁にて管理職対象のリーダーシップ、コーチング研修を実施!

7月4日、5日 神奈川県庁にて管理職リーダーシップ研修、コーチング研修を実施させていただいた。

神奈川県職員研修センターがある本郷台にて実施した。

1日目のコーチング研修の内容は、ラポールのスキル(共通点を見つける、相手の声のトーンを合わせる、身振り手振りを合わせる)、ストーリーマップを用い、購買の原則、信頼関係の3つのポイント、相手の心の窓を開く6つの話法、相手を説得する5つの話法、クロージングのスキル、を紹介した。

基本は、部下との信頼関係が重要で、そのためには、部下の話を聞くことがポイントとなる。

部下の心の窓を開く信頼関係構築の手法(正直、誠実な態度、会話の回数、相手を宝物と思う)がポイントである。

2日目のリーダーシップ研修の目的は3つ、1つは、感情のマネジメント、2つ目は、リーダーシップの3つのポイント、3つ目は、サーバントリーダーシップ(奉仕型リーダー)のスキル、を紹介させていただいた。

リーダーシップは、トレーニングできることを基本に、ヴィジョンを描き、部下の心に火をつけ、結果を出すことが重要である。そしてリーダーシップというと、「俺についてこい」というトップダウンリーダーのみならず、部下が喜んでついてくるサーバントリーダーというスキルを紹介した。

部下が喜んでついてくる影響力をアップするには、「正確性」「一貫性」「許容」「開放制」「柔軟性」のスキルを実践することがポイントになる。

参加者の皆さんの積極的な受講態度のお蔭で、質問も多く出て、効果的な研修にできたことに感謝したい。

神奈川県庁ホームページ
http://www.pref.kanagawa.jp/

小森コンサルティングオフィス at 23:31コメント(0)トラックバック(0)リーダーシップとは?  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2012年07月03日

画期的な企業研修の手法のストーリーマップとは?記憶効果に優れ、楽しく学べる

画期的な研修手法のストーリーマップとは何か?

現在私は企業研修の講師をさせていただいています。今年2012年は、年間200回以上のペースで企業研修を実施させていただきています。

研修内容は、営業研修、マネジメント研修、部下育成OJT研修、リーダーシップ研修です。

その中でいくつかの研修は、「ストーリーマップ」という1枚の漫画の絵を見ながら楽しく学んでいただくという手法をとっています。

これは、研修内容を漫画の絵に落とし込んで、ヴィジュアルで楽しく見ながら学んでいくという画期的な手法です。

この手法を使う参加者のメリットは、
1)楽しく学ぶことができる。
2)記憶効果がよいので、研修の内容を覚えている。
3)見ているだけで楽しいので、研修の復習にも効果的なツールとなる。
4)グループディスカッションでこの絵を見ながらするので、効果的にできる。
というポイントがあげられる。

ebb61b09.jpg


またこのストーリーマップの作者は、私の友人の似顔絵世界大会 白黒部門チャンピオンの ケンイチさんに描いてもらった。よって大人でも楽しく学べるユニークな絵になっている。

「ストーリーマップの説明」 Youtube
http://www.youtube.com/watch?v=HciZbvbF26k&feature=relmfu

今後もこの「ストーリーマップ」を用いて実践的な研修を継続していきたい。

小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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