2012年09月

2012年09月27日

顧客の信頼を築く最強の商談術講座(大阪商工会議所にてオープンセミナー開催)

大阪商工会議所にて、「顧客の信頼を築く最強の商談術講座」の講師をさせていただきます。

1)日時:11月21日(水) 13時〜17時

2)題名:顧客の信頼を築く最強の商談技術

3)対象:経営者、営業管理職、営業マン

4)内容:顧客の心の窓を開き、長期的に売上を拡大する商談手法を紹介します。

5)会場:大阪商工会議所

講義に加えワークショップ、ロールプレイを多く取り入れ実践的に楽しく参加型で行います。

またストーリーマップという研修内容を1枚の面白い漫画で表したものを使い、記憶効果、復習効果をアップします。

書籍「スベらない商談力」をテキストに配布させていただきます。

営業初心者の方もお気軽にご参加ください。

詳細、お申し込み
http://www.osaka.cci.or.jp/b/ks241121/

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。
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小森コンサルティングオフィス at 20:53コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2012年09月25日

「英国海兵隊に学ぶ 最強組織のつくり方」 〜ミッションリーダーシップがあなたの組織を強くする〜おすすめ書籍の紹介

英国海兵隊に学ぶ 最強組織のつくり方
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「英国海兵隊に学ぶ 最強組織のつくり方」 〜ミッションリーダーシップがあなたの組織を強くする〜
岩本仁著 かんき出版、を読んでいる。たいへん面白い。

この本は英国海兵隊をモデルに、軍隊式マネジメント手法を解説している。企業経営のマネジメントにもたいへん参考になる内容である。

軍隊というと「俺についてこい」というトップダウン式リーダーをイメージされることが多いであろう。しかしベトナム戦争以降から現在にいたる過程で、ミッションリーダーシップでないと機能しなくなっていることを解説されている。

プロローグは、英国海兵隊が、24万人のクルド難民を1ケ月で移送するミッションをいかにやり遂げたか?から始まる。実践的なミッションリーダーシップの成果がとく理解できる内容である。

著者の岩本仁氏(マッキニーロジャーズ日本代表)は、東京工業大学卒、戦略コンサルティング会社ブーズアレン&ハミルトンからシックジャパン社長、MHD(モエヘネシーディアジオ)社長を歴任されている。

本書で私がチェックしたポイントは、

1)命がけの弾が飛び交う戦場で、何故塹壕から飛び出すことが可能か?
理由は2つ。〔棲里淵潺奪轡腑鵑あるから、△箸發鉾瑤喀个江經韻斑膣屬いるから

2)日本の戦国時代の忍者集団は、ミッションコマンドと同じ考えに基づいて行動していたはずだ。

3)日露戦争で日本が勝利した理由

4)日本の安心、安全はいかにして守られたか?
福島原発事故での東京都ハイパーレスキュー隊の放水活動

5)ミッションリーダーシップを個人で実現するには?

6)リーダーシップを身につけるには、不自然なことになれること。

7)ビジョンを実現したあとには、より高いビジョンをかかげること

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第一章 なぜ、あなたの会社のメンバーは、バラバラなのか?

第二章 あなたの会社を劇的に変える権限移譲型の軍隊式マネジメント

第三章 ミッションリーダーシップの本質を理解する

第四章 ミッションリーダーシップを実践する

第五章 ミッションリーダーシップを組織に定着させる

第六章 ミッションリーダーシップでグローバル化に対応する

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すべてのビジネスマンに読んでいただきたいお奨めの1冊です。








2012年09月24日

企業における営業マン対象の教育担当トレーナーの責任とは?

私は、P&G時代 営業本部のディビジョナルトレーナー(教育担当トレーナー)を3年間経験しました。

企業においての教育担当トレーナーの責任とは、どのようなものでしょう?

3つのポイントで紹介したいと思います。このポイントは教育担当トレーナーのみならず、すべての経営者、営業管理職の皆さんも心しておかれたほうがよいと思います。

トレーナーの責任

トレーナーは次の3者に対する責任があります

1)会社に対する責任

人を採用し、トレーニングすることは会社として膨大な時間と費用がかかります。
トレーナーは、社員としてその投資が生産的な結果を生みだすように協力する責任があります。
効果的なリクルーティング、トレーニングにより当社の製品が長期的な発展をとげるよう組織の成長に貢献することが会社に対する責任です。

2)得意先に対する責任

一般的に得意先が当社にもとめていることは、商品知識、セールストーク、マーチャンダイジング、を含む製品の販売に対し、アドバイザー的な存在になってほしい。ということです。より大きな売上構築のためのアイデアの提案、得意先との約束履行、問題発生時の際の適切な対応、フェアな商取引の実践が重要です。このように得意先ニーズを満足した取引をするために優秀な社員をトレーニングすることが得意先に対する責任です。

3)トレーニー(教育される営業マン)に対する責任

トレーニーは、彼らの立場なりに、会社に採用される時点、研修を受ける時点で様々な経験を積み、時間や労力を投資しています。彼らは1日も早く効率よく仕事をこなせるようになり、満足感を得たいと思っています。チャレンジングな目標に向かい、目標達成を実現したいと願っています。その彼らが欲求不満に陥らないようにサポートし目標達成できるよう指導していくことがトレーニーに対する責任です。

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以上が3つの責任です。

そして営業マンの教育担当トレーナーを任命するときの重要なポイントがあります。

それはトップノッチの優秀な営業マンを教育担当トレーナーに任命することです。
優秀な営業マンは、営業所の所長がはなさないため、やむをえず成績の上がらない営業マンがトレーナーに任命されてしまう可能性があります。これでは何にもなりません。1つのエリアの営業成績よりも、全体の人材育成のために優秀な営業マンをトレーナーに任命する。このマインドがなければ営業本部の教育は成功しないでしょう。

以上 参考にしていただければ幸いです。











小森コンサルティングオフィス at 09:22コメント(0)トラックバック(0)人を育てるには  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2012年09月18日

「スベらない商談の技術」オープンセミナーの紹介(SMBCコンサルティング主催)

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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11月14日 「スベらない商談力」「トップセールスの段取り仕事術」の書籍を用いてオープンセミナーを実施する。

10時〜13時 「スベらない段取りの技術」

14時〜17時 「スベらない商談の技術」

主催SMBCコンサルティング東京 で 研修は理論と実践ロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ実践的に楽しく実施します。多くの営業マンの方に受講いただければ幸いです。

セミナー案内、申し込みフォーム
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201211/seminar_20121176-01.html

小森コンサルティングオフィス at 22:57コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

効果的なプレゼンテーション

IMG_0086


私は2009年に独立して現在は営業コンサルタント、研修講師をしています。

2011年度、昨年は年間200回企業研修、講演を実施させていただきました。

今年2012年も年間200回のペースで研修をさせていただいてます。

日々、日本全国のクライアントで研修をさせていただいているわけですが、効果的なプレゼンテーションとは何でしょう?

簡単に3つのポイントを紹介したいと思います。

1)自信をもって話すこと

何事も自身が大事です。自分自身に対しての自信、話をする内容に対しての自信、聴衆が話の内容を興味を持って聞いてくれ、講演が成功することに対しての自信。

自分自身を「宝物」と思い、そして話の内容について十分な準備、リハーサルを繰り返すこと、そして聴衆は誰なのかについて情報収集することがポイントです。

そして楽しく話をして、講演の成功を信じることです。

2)聴衆にわかりやすい言葉で、たとえ話を活用すること

聴衆は誰なのか?がわかれば、聴衆にわかりやすい言葉を選んで話をすることが重要です。
そして聴衆にわかりやすい、たとえ話を用いると効果的です。人は論理よりもストーリーで話すほうが理解しやすく記憶に残るのです。おとぎ話のようなストーリーで語りかけることがポイントです。

3)情熱を持ってパワフルに話すこと

「これを聴衆の皆さんに伝えたいんだ。」という熱意、情熱を持ちましょう。やる気は伝わります。

身振り手振りを用いて熱心に、語りかけるように、パワフルに、元気よく話をすることです。
強烈な印象を聴衆に与えることが重要です。

私は研修講師として、常に以上3つのポイントを心して仕事をしています。

私の研修講師という仕事は、伝わらなければ意味がありません。研修の内容を聴衆の皆さんが、しっかりと聞き、解釈し、そして商談、部下育成という行動の変革につながらなければ意味がないのです。

以上の内容は営業マンはもちろん、経営者、すべてのビジネスマンに身につけてほしい、プレゼンテーションのスキルです。

日ごろの仕事のみならず、ご家族のコミュニケーションにもご活用いただければ幸いです。


小森コンサルティングオフィス at 22:36コメント(0)トラックバック(0)プレゼンテーション  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2012年09月09日

「考えずに頭を使う」 総合格闘家 桜庭和志著 (PHP新書)おすすめ書籍のご案内

考えずに、頭を使う (PHP新書)
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「考えずに頭を使う」 桜庭和志著 (PHP新書)を読んでいる。

たいへん面白い。IQレスラーといわれる総合格闘家の桜庭さんの本である。
当時日本では誰も勝つことのできなかったグレイシー一族を次々と破り、「グレイシーハンター」の異名をとる。

たいへんわかりやすく、著者の桜庭和志さんが、格闘家として一流になるまでの経過も理解できる。

内容は、

第一章 他人の道筋をたどっても意味はない

第二章 常識を破る

第三章 目的を単純化する

第四章 意味のないことはやらない

第五章 考えずに頭を使う

第六章 プロである以上

第七章 自分に価値をつける

私がチェックしたポイントは、

1)闘いに怒りはいらない
2)気合いなんて入れるものでない
3)バスケでつちかった技術が格闘技におおいに役立つ
4)欲しいのは権威や称号ではない
5)「ナチュラルリラックス」の重要性
6)タイガーマスクへの憧れ
7)「強さ」と「魅せる」の間
8)10の練習の内6は、自分の得意分野、4は不得意分野にあてる
9)ぼくは商品
10)子供はほんとうにすごい

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
すべての方に読んでいただきたいおすすめの1冊です。

総合格闘技ジムLaughter7
http://www.laughter7.com/

考えずに、頭を使う (PHP新書)
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小森コンサルティングオフィス at 10:23コメント(0)トラックバック(0)本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2012年09月08日

「一生、毒をためない体のつくり方」: 9割の病気は「これで防げる」! (知的生きかた文庫) 岡本裕著(おすすめ書籍の紹介)

一生、毒をためない体のつくり方: 9割の病気は「これで防げる」!  (知的生きかた文庫)
一生、毒をためない体のつくり方: 9割の病気は「これで防げる」! (知的生きかた文庫)
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「一生、毒をためない体のつくり方」: 9割の病気は「これで防げる」! (知的生きかた文庫) 
医学博士 岡本 裕 著 を読んでいる。

たいへん面白い。〜防御は最大の攻撃、強い体はこうして作る〜 

著者の岡本裕氏は、大阪大学医学部、大学院卒、大阪大学細胞工学センターにて、主にがんの臨床、研究に携わった後、従来の医療の考え方に限界を感じ、臨床医を辞める。現在は「21世紀の医療、医学を考える会」を仲間とともに発足させ、2001年に、本音で答えるウエブサイト「e−クリニック」をスタート
がん患者はもとより、すべての人を対象に情報発信を行っている。

「eークリニック」HP
www.e-clinic21.or.jp

岡本氏は、日ごろの生活習慣を心がけることで薬、医者にたよらない健康な生活ができることを説明されている。

ポイントは、「今日からできる」習慣
1)「食べ過ぎない」が老けない体の基本
2)「薬が効いた=病気が治る」などど考えない
3)一生「血液がサラサラの体」の作り方
4)ぐっすり、すっきりー「毒がたまらない」熟睡法

私のチェックしたポイントは、
1)健康度を高めるキーワード、それは「自然のリズム」
2)副交感人間になると病気にならない
3)風呂はシャワーではなく、湯船につかることが大事
4)「走る」という行為は、生体の異常事態
5)「関節を大切にする」と体が若返る
6)最初に野菜を食べることが重要
7)腸は第二の脳
8)薬害から我が身を守る方法 〜厚生労働省と製薬会社の癒着〜
9)サプリメントの選び方、取り方
10)「怒り」相手を変えたいという感情の捨て方
11)不安を解消したら、「がんが劇的によくなった」
12)心の健康法〜もっと自分のために生きてみる〜 〜誰がなんといおうと自分の人生〜

健康というものについて、見つめなおすよい機会である。本書は西洋医学の限界と中医学の良さについても説明がされている。

重要なことは、自分自身が自分の健康にコミットメント(決断)し、食生活、日ごろの生活習慣、運動をプランすることである。また体調がよくないとき、西洋医学と中医学の選択、薬は必要かどうか?等を医者まかせにせず、自分自身が勉強して、しっかりと決断することが重要であると思う。

すべての方に読んでいただきたい1冊である。

一生、毒をためない体のつくり方: 9割の病気は「これで防げる」!  (知的生きかた文庫)
一生、毒をためない体のつくり方: 9割の病気は「これで防げる」! (知的生きかた文庫)
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2012年09月07日

「平穏死 10の条件」 〜胃ろう、抗がん剤、延命治療いつやめますか?〜おすすめ書籍の紹介

「平穏死」 10の条件 胃ろう、抗がん剤、延命治療いつやめますか?
「平穏死」 10の条件 胃ろう、抗がん剤、延命治療いつやめますか?
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「平穏死 10の条件」 〜胃ろう、抗がん剤、延命治療いつやめますか?〜
長尾和宏著 ブックマン社  を読んでいる。

この本は、人間誰しもいつかは来る「死」というものの前に、実際に病院に運び込まれた後に、どのような選択をせまられ、どのような治療、死までの経過をたどるのかが、わかりやすく書かれている。

具体的には、「胃ろうを医者からすすめられたがどうすればよいか?」「在宅医療に切り替えたいが、病院は許してくれるか?」「抗がん剤をぎりぎりまで打つ効果はあるか?」「医者から食べたら死ぬよ、と言われたが、最期くらい食べてもよいのでは?」

このような疑問に答えてくれる。

第一章 平穏死、自然死、尊厳死

第二章 忘れられない平穏死

第三章 「平穏死」10の条件

第四章 一を幸福にする胃ろうとは?

第五章 その日を迎える前に ここが知りたい

この本からは、人間が本来の姿での自然死、尊厳死というものの重要性が理解できる。

死がせまっているときに、安らかに自宅で家族に囲まれて、その時を迎えるか?

病院のベットで不必要な点滴、呼吸器を繋がれたまま、薬を投与され続け苦しい思いをしたまま死にたいか?

それは本人が決断しなければならない。そして本人に意思表示ができなければ家族が決断することが重要である。

医者にまかせてはいけない。医者にまかせると病院の都合のよいように判断されるだけである。

すべての方に読んでいただきたい1冊である。


小森コンサルティングオフィス at 08:36コメント(0)トラックバック(0)本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

営業マンの売上アップ実現オープンセミナー。11月14日「スベらない段取りの技術」、「スベらない商談の技術」(SMBCコンサルティング東京)

売上アップを実現したい経営者、営業管理職、営業マンの皆さんへ

11月14日東京SMBCコンサルティングでダブルヘッダーの研修をさせていただく。

営業マンの方対象に、午前中3時間 「スベらない段取りの技術」、午後3時間「スベらない商談の技術」である。

それぞれ書籍「トップセールスの段取り仕事術」、「スベらない商談力」をテキストに配布させていただき、営業マンが効果的に顧客と信頼関係を構築し、長期的に売上をアップする手法を紹介する。

「スベらない段取りの技術」は、主に営業の「具測達一」のチャレンジングな目標設定の立て方から訪問計画、タイムマネジメント、大きな目標を達成するスキルを紹介する。

午後の「スベらない商談の技術」は、営業マンが高い売上目標を達成するための、購買の原則、信頼関係構築の手法、顧客の心の窓を開く6つの話法、説得的商談の5つの話法、強いクロージングのポイント、を紹介する。

どちらか一方の受講もOKだし、両方を受講いただければより効果的です。

セミナー画像 017


オープンセミナーの紹介

11月14日10時〜13時 「スベらない段取りの技術」 
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201211/seminar_20122223-01.html

11月14日13時〜16時 「スベらない段取りの技術」 
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201211/seminar_20122224-01.html

当日 会場でお会いできることを楽しみにしています。

2012年09月04日

交渉(ネゴシエーションスキル)とは?(その4) 交渉の3つのプロセスの第三ステップ「フォローアップとは何か?」

今回は、「交渉とは?」というシリーズの第3ステップを紹介する。

今までに交渉の3つのステップ 「―猗→交渉→フォローアップ」の2つを紹介してきた。

今回は第三ステップの「フォローアップ」である。これは交渉が終了した時点でフォローアップとして何をしなければいけないか?のパートである。

「第3ステップ フォローアップ」 フォローアップは3つのステップからなる

「 〃萃蟷項実施  ◆.廛薀鵐縫鵐亜 ´ スキル開発」

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決定事項実施

交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。

交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。

また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。

プランニング

双方にとって交渉とは1回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの1部であることが多い。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。

その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。
交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか?
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。


スキル開発

自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か?

例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。

交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか?を把握すればよいのである。

長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。

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以上の3つが「交渉」の第三ステップのフォローアップである。

交渉が終わってすぐに、次の交渉にそなえて準備をすること。そして営業マンは常に自分の交渉スキル、商談スキルを磨くために、交渉の結果とプロセスをレビューして自分の交渉スキルの長所、短所を振り返り、レベルアップを怠らないことが重要である。

参考にしてもらえれば幸いである。 感謝!

2012年09月03日

交渉(ネゴシエーションスキル)とは?(その3) 交渉の3つのプロセスの第二ステップ「実際の交渉の場面での3つのポイント」とは?

今回は交渉(ネゴシエーションスキル)の第二ステップ「実際の交渉の場面」を説明する。

第2ステップ 交渉 「実際の交渉」は3つのステップからなる。

「 \鑪の遂行  ◆(析続行(プラン修正)   交渉締結」

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戦略の遂行

準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。

交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。ここでのマインドは、「自分自身は正しい交渉をしており、相手に対しても協力的である。」と考えることである。

分析続行 (プラン修正)

相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。

この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。

交渉締結

最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は2つである。1つは「交渉成立」。2つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。

ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。
次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。

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以上が実際の交渉の場で、マインドセットしておかなければならない3つのポイントである。

交渉の最中は、この3つのポイントを頭において交渉することが重要である。

参考にしてほしい。


2012年09月02日

交渉術(ネゴシエーションスキル)とは?(その2)交渉の3つのプロセスの第一ステップ「準備」とは?

交渉術とは、

交渉プロセスの3つのステップについて順番に説明したい。今回は第一ステップの「準備」について説明する。

「 ―猗 → ◆仝鮠帖、  フォローアップ」

交渉は3つのプロセスからなる。

このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。

今から説明する「準備」とは、交渉に入るまえに、何を準備する必要があるか?
どのようにマインドセット(心構え)をする必要があるか?ということである。
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第1ステップ 準備 準備は3つのステップからなる

問題点発見  ¬槁言瀋蝓 ´戦略立案

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問題点発見

何が主な問題点なのか? 何を交渉する必要があるのか? 上記交渉の3つの条件を満たしているのか? どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
これが明確になれば、戦略立案に役立つ。

目標設定

交渉術を駆使するには、明確な「具測達一の目標設定」が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は2つのポイントがある。
1つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。

例えばチラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は3つのチラシ枠獲得。
そして最小限達成しなければならない目標は、最低1つのチラシ枠を獲得。
これを明確にする必要がある。

この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。

例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合

戦略立案

交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。

それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。

初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか?自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか?自分1人で交渉するか?チームで交渉するか?チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か?以上をふまえ交渉の戦略を立案する。

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以上が 準備の3つのプロセスである。参考にしてほしい。


交渉術(ネゴシエーションスキル)とは?(その1)どのような場合に交渉が必要となるか?

交渉術(ネゴシエーションスキル)とは?

交渉術とは何かについてシリーズで説明したい。

まず、交渉が必要な場合とはどのようなときであろうか?

商談というのは、ビジネス上の得意先との取引上の話を商談と呼んでいる。

では交渉とは?

交渉が必要とされるのは以下の3条件のときである。

1) 利害の衝突があるとき

例)営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。という場合
上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている場
合。

2) 問題の解決方法が明確でない場合

解決方法が一目瞭然であれば、交渉の必要性はない。カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。

3) 両社がある程度の妥協ができる場合

いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。
例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味である。営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくる。


以上の3つのポイントがあてはまるとき、交渉が必要となる。
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交渉プロセスの3つのステップ

では、実際の交渉とは、どのようなステップで進めればよいのであろうか?

準備 → ◆仝鮠帖、  フォローアップ

交渉は以上の3つのプロセスからなる。

このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。

では次回以降のブログで、この3つのステップを順に説明していきたい。


小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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