2013年03月

2013年03月28日

「成功は人が運んでくれる」チームメンバーに貢献することがポイント

「成功は人が運んでくれる」

ビジネスでもプライベートでも、何かを成し遂げようとする時、自分1人ですべてをなしとげることは困難ではなかろうか?

そこには何人かの仲間、友人、ビジネスパートナーが介在することが多いと思う。

私は外資系企業で20年間のビジネスキャリアを積み、成功も失敗も多く経験させてもらった。そして大学での教鞭をとった後、コンサルタントとして独立して5年になる。

多くのビジネスパートナー、クライアント、友人、知人に応援いただけたお蔭で、年間200回もの講演、企業研修を頂戴している。すべて人脈のご縁のお蔭である。

その経験から言えることは、「成功は人が運んでくれる」という言葉である。

人との出会いを大切にすること。そして感謝の気持ちを持つことは、とても大切なことであると思う。

一見今日会った人は、自分の仕事にメリットはないと感じるかもしれない。しかしせっかくご縁があった方を「宝物」と思い、何か貢献できないだろうか?と考える。相手の方の喜ぶであろうことに貢献させていただく行動をとらせていただくのである。

利他の精神で、自分が得すると思うから付き合うのではなく、「相手の方に喜んでもらえたら」という気持ちでおつきあいさせていただく。

そうすると不思議なことに、その方が別の方を紹介いただける。そしてその紹介いただけた方に感謝の気持ちで接する。次にまた別の方を紹介いただける。まさに人脈の連鎖が起こる。何人目かの出会いが、自分とのすばらしいビジネスパートナーになる。

この貴重な経験を何度もさせていただいた。

ここでのポイントは、成功は人が運んでくれるのであるが、1人目ではなく、2人目、3人目、4人目という何名かの人が介在していることである。

すべての方に「正直、誠実に」という信頼関係のポイントをしっかり実践することから多くの成功への扉が開かれていく。

信頼関係とは、相手に正直、誠実に接し、感謝の気持ちを持ち、相手に貢献すること。

「成功は人が運んでくれる」この言葉を、日々思いだしすべての方に感謝の気持ちで、貢献の精神を発揮していただきたい。

日々の出来事で、何かが良い方向に変わってくることであると思う。

実践してみてほしい。



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2013年03月24日

新規開拓営業のポイントは、コンタクト回数5回目(1ケ月の期間)でクロージングすることです!

新規開拓営業のポイントについて

新規開拓の営業マンの皆さんへ、またはルート営業の方も得意先のキーマンと最も効率的に信頼関係を構築すrコンタクト回数について紹介します。

初対面の得意先キーマンと最も効率的に信頼関係を構築するには、コンタクト回数5回、1ケ月を目標にしてください。

例えば今日は3月24日です。今日名刺交換のご挨拶をした得意先の営業部長がいたとしましょう。

この部長は権限を持っているキーマンです。この部長から1月後に契約をいただくことを目標にします。

まず2回目会うのは初回から1週間以内に会います。たとえば5日後の3月29日に2回目会います。

そうするとお互い1週間以内に2回目会うと1回目の状況を覚えているものです。

「前回日曜日にお会いした小森さんですよね。また訪問いただいたのですか?」という感じです。

しかし2回目会うのが2ケ月後だとしたらどうでしょうか?お互い記憶があいまいになっているのではないでしょうか?

その次に3回、4回、5回と商談を重ねますが、2週間以内に会うことが理想です。2回目が3月29日ですから10日後の4月8日に3回目、そのまた10日後4月18日に4回目、また10日後の4月28日に5回目の商談をします。

初回商談が3月24日ですから約1ケ月の中で5回会っていることになります。5回目でクロージングに持っていきます。

1,2回は軽いご挨拶と信頼関係を構築する話題、3回目、4回目で仕事のお悩み、得意先のニーズを聞かせていただきます。立ち入った条件も「心の窓」を開き、教えていただきます。そして5回目でソリューション提案をさせていただき、クロージングの契約をいただきます。


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これがトップ営業マンの1つのパターンです。

コンタクト回数5回、1月〜1.5月の間に集中訪問します。

新規開拓で重要なのは、1回、2回で冷たくされてあきらめないことが重要です。そもそも1回目から売り込みはしないほうがよいのです。

プライベートの友人関係、恋人関係でも使えます。

詳しくは「スベらない商談力」(かんき出版)、「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)に書きましたので、参考にしてください。

実践してみてください。



2013年03月22日

3月18日大阪府堺市産業振興センターにて「スベらない商談力」フォローアップ研修を実施しました。

3月18日大阪府堺市産業振興センターにて「スベらない商談力」フォローアップ研修を実施しました。

参加者は企業の経営者、経営幹部、営業マンの皆さんです。今回のフォロー研修は、前回の復習のあと、前回の研修で学んだ顧客の心の窓を開き、信頼関係を構築するスキルを実践いただき、実践例発表会をしていただきました。その後 効果的な説得的販売話法の5つのステップ、効果的なクロージング(契約をとる)の5つの話法を紹介しました。

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ロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ実践的に実施させていただき、参加者の積極的な受講態度のおかげで効果的な研修にできたことに感謝をしています。

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実践例発表では早速すばらしい成功例が多く出ました。

1)初回飛び込み訪問で契約獲得 商談成功例

前回学んだ顧客と信頼関係を構築し、相手の心の窓を開くには相手の話をしっかりと聞くことが重要である。
新規で飛び込んだ得意先で社長の話を2時間笑顔で楽しく頷きながら聞いた。

学んだ6つの聞き上手になる話法(誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈)を根気よく実践した。

 そうすると社長の心の窓が開き、最期の5分で「ところでお宅でこんな製品作れるか?」という話になり、その場で受注をいただけた。

2)部下に対する正直、誠実な態度の実践例 
部下の心の窓が開いた

今まで部下と会社で話をするとき、パソコンをたたきながら、部下の顔も見ずに聞いていた。
研修で部下とはいえ、すべての人に「正直、誠実な態度で接することの重要性」を学んだ。さっそく会社で部下との会話のときは、パソコンをやめ、部下の顔を見ながら笑顔で頷きながら興味を持って部下の話を聴いた。

そうすると部下の顔の表情で部下の気持ちもわかり、会話が弾んだ。いつもは、短い最低限の会話しかないのが、部下の顔を見て話をすると色々な話を部下がしてくれた。この相手の話を聴く姿勢が部下との信頼関係構築のポイントであることが改めて実践で理解できた。

3)家族の心の窓が開いた実践例

いままでは妹とほとんど会話がなかった。お互いあまり心の窓が開いてない状態であった。
今回研修で学んだ誘導のスキル(やさしい相槌で相手の話を聴く)を使って、妹の話を聴いてあげた。

「なるほど」「そうなんや」「それで」「わかるわかる」「そうやな」という短い相槌をつかって話を聴いた。
そうすると妹が驚くほどたくさん話をしてくれた。長年一緒に暮らしていたが、妹がこんなに話すとは今までしらなかった。相手の話を聴くことでお互いの心の窓が開いてきて、信頼関係が構築されていくことが改めてわかった。

4)新規開拓成功例
今まで冷たくされていた得意先と初めて契約がとれた

月1回のペースで新規開拓の得意先を訪問していた。過去2年間も訪問を続けていたが、まだ契約はもらえてなかった。この研修を受けてコンタクト回数(会う回数)が相手の心の窓を開くのに重要であることがわかった。
そこで月1回ではなく週に2回、訪問、電話を繰り返しコンタクトを増やした。そうすると先方から電話をいただき、「今回契約したい」との連絡をいただけた。
あきらめずに訪問すること、訪問の期間も月1回から週に1回に変更することの重要性が理解できた。

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以上 すばらしい実践例を多く発表いただき、受講生の皆さんが商談、信頼関係構築に自信を持っていただけたことはすばらしいことだと思いました。

今後も職場、得意先、ご家族との信頼関係を構築いただき、影響力を発揮いただけることを期待しています。

堺市産業振興センター
http://www.sakai-ipc.jp/

3月19日大阪産業創造館にてナレッジセミナー「中小企業経営者がおさえておきたい商談、交渉術」講演会を実施しました

3月19日大阪産業創造館にてナレッジセミナー「中小企業経営者がおさえておきたい商談、交渉術」講演会を実施しました。

定員を超える130名の方にご参加いただき、盛況に講演会を実施できたことに感謝をしています。

大阪


内容は、顧客、部下と信頼関係を構築する商談力、コミュニケーションとは、相手の心の窓を開くこと。

ストーリーマップを使い、購買の原則、信頼関係構築のポイント、相手の心の窓を開く6つの話法、説得的商談の5つのステップ、効果的クロージングの手法を紹介しました。

講義に加えロールプレイを多く取り入れた参加型で楽しく実践いただきました。

後半は「交渉術」相手と利害の衝突があったときにどのように交渉しますか?というポイントを紹介しました。

交渉術の3つのポイントは、1)交渉前の準備→2)交渉の本番→3)交渉後のフォローアップ、の3つのパートでそれぞれ重要なポイントを3つづつ紹介しました。

「交渉術」の詳しい内容は過去のブログに掲載していますので、ご覧ください。

この大阪産業創造館での大ホールでの講演会は、今年で6年連続になります。早いもので「リーダーシップ」「マネジメント」「商談力」とキーとなる重要な内容の講演を継続実施できていることに感謝です。

講演会に参加いただいた経営者の皆さんが、商談力、交渉術のスキルを効果的に実践いただき、会社の売上を最大化いただけることを期待しています。

紀伊國屋本町店


写真は紀伊國屋書店本町店での書籍「スベらない商談力」のディスプレイです。


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2013年03月15日

SMBCコンサルティング主催で「スベらない段取りの技術」(午前)、「スベらない商談の技術」(午後)のオープンセミナーを3月7日に開催!

3月7日 営業マン対象の営業研修をダブルヘッダーで実施させていただいた。
SMBCコンサルティング主催で「スベらない段取りの技術」(午前)、「スベらない商談の技術」(午後)である。

テキスト書籍に「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書、「スベらない商談力」かんき出版を使用し、講義に加え、ロールプレイ、ワークショップを多く取り入れた参加型で実践的に実施した。

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書) [新書]


営業の仕事がはじめての方でも理解できるように、わかりやすくかつ実践的に講演させていただいている。

午前中の「スベらない段取りの技術」は、営業で最も重要な以下のポイントを紹介させていただいた。

1)目標設定のポイント「具測達一の原則」
2)営業でアピールする3つのポイント、
3)目標以上の成果を上げるには
4)タイムマネジメントの8つのポイント
5)効果的訪問計画の立て方
6)新規開拓営業成功のポイント

SMBCコンサルティング


午後の「スベらない商談の技術」のポイントは、ストーリーマップ(研修内容を面白い漫画で表した画期的研修手法)を使い、以下のポイントを紹介しました。

1)購買の大原則
2)信頼関係構築の3つのポイント
3)相手の心の窓を開く6つの話法
4)説得的商談の5つの話法
5)効果的クロージングの手法

コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くことです。そして開かれた心の窓の状態をできるだけ長期間維持すること。そして相手の心の窓を開くには、信頼関係を構築しなければいけません。効果的に信頼関係を構築するポイントも説明させていただきました。

参加者の皆さんの積極的な受講態度のお蔭で、効果的な研修にできたことに感謝をしたいと思います。

今後のSMBCコンサルティング東京の小森康充のオープンセミナーのご案内です。

営業初心者の方もどんどんご参加ください。

「スベらない段取りの技術」
5月8日午前(SMBCコンサルティング)
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201305/seminar_20131340-01.html

「スベらない商談の技術」
5月8日午後(SMBCコンサルティング)
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201305/seminar_20131341-01.html

「スベらない段取りの技術」
6月19日午前(SMBCコンサルティング)
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201306/seminar_20131448-01.html

「スベらない商談の技術」
6月19日午後(SMBCコンサルティング)
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201306/seminar_20131449-01.html

「管理職 リーダーシップ入門」
7月31日午前(SMBCコンサルティング)
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201307/seminar_20131539-01.html

「OJT(職場の部下指導)トレーニング」
7月31日午後(SMBCコンサルティング)
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201307/seminar_20131540-01.html

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。

2013年03月12日

「チームを動かすための管理職塾」開催! 第2期(2013.05〜10) :大阪中小企業投資育成株式会社主催

「チームを動かすための管理職塾」〜次世代リーダー育成のために〜 第2期(2013.05〜10) 
大阪中小企業投資育成株式会社主催

企業の経営者、管理職の皆さんへ

管理職やリーダーの役割は多岐にわたりますが、最も重要な役割は部下を上手く使い、会社としての目標を達成し、部下を育成することです。

「リーダーシップスキル」「マネジメントスキル」「コミュニケーションスキル」これら3つのスキルを中心に学ぶことが、強い次世代のリーダーを育てる最も効果的な方法です。本スクールではこの3つのスキルに絞り徹底的に実践で鍛えます。

http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00001402.html

大阪中小企業投資育成株式会社


経営者の皆様でコミュニケーション能力向上の研修なんて必要ないという声があります。
ではあえて聞きます。経営者の皆様は自社の管理職が社員の能力を十分に引き出せているとお考えでしょうか。マネジメントスキルが未熟な管理職にリーダーシップ(周囲を動かす力)が発揮できるはずがありません。(ましてや後継予定者であれば会社の行く末に関わってくるお話です。)

★企業の多くはプレーヤーとして成果を上げてきた人材を管理職に登用しています。
しかし、そのような人材が必ずしもチームとして成果が上げられるとは限りません。
むしろ、昇格した後、部下を使いこなせずパフォーマンスが落ちる人も多く見られます。
また、後継予定者が社員の掌握方法・テクニックを学ばずに承継した後、全社員をまとめきれるでしょうか。

管理職やリーダーの役割は多岐にわたりますが、最も重要な役割は部下を上手く使い、会社としての目標を達成し、部下を育成することです。

以下の3つのスキルを中心に学ぶことが、強い次世代のリーダーを育てる最も効果的な方法です。
本スクールではこの3つのスキルに絞り徹底的に実践で鍛えます。

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企業が新しいステージにあがるには、リーダーシップのある社員がポイントです。
「俺についてこい」と言うトップダウン型リーダーに加え、「あの人についていきたい」と思わせるサーバント型リーダー(奉仕型リーダー)のスキルを学びます。

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組織管理のマネジメントスキルとは何でしょう?強い組織にするには、5つのステップがあります。
体系的にこの5つのステップを学び、実践に活かしてもらうことで、組織は必ず強くなります。

コミュニケーションスキル

ビジネスの基本は、信頼関係です。上司と部下、顧客と営業マン、同僚、家族、友人、すべての人間関係は信頼関係がベースです。コミュニケーションスキルとは、「相手の心の窓」を開くことです。その手法を行動心理コミュニケーションスキル学の原則をもとに実践的に学びます。

昨年度の受講生の成果

【コミュニケーション】

実践例1
行動の迅速な部下はコンタクト回数が多い、行動の遅い部下とはコンタクト回数が少なくなる。少ない部下に心して声かけするようにした。

実践例2
今までは、部下が相談に来ても「今、書類を整理してるから、後にしろ!」と部下の相談は後回しにしていたそれを机の。前に小テーブルを置いて、部下を座らせ、自分も座って「おはよう」「最近、仕事どうや」と部下の話を同じ目線で聞くようにした。
そのことで最近は、部下から喜んで相談をしてくるようになった。

実践例3
今までは製造でミスが起こって、どうしようもない状態になってから部下が報告にきていた。ミスの部品を内緒で処理しようとする行動も見られた。今回ミスをした部下を怒鳴り付けるのではなく、話を聞いてみた。
「なるほど」「よくそのミスがわかったね」「処理はこうしたらいいから」と怒るのではなく、誘導の話法を使った。
最近は、ミスの初期段階で部下が報告に来るようになった。そのことでミスが事前把握でき、製造プロセスに良い影響が出てきた。

【マネジメント】

実践例1
部下に不良品の削減を意識してもらうために、建設的な質問をした。例えば「自分は、何をする役割かな?」「納期を守るには、どのような行動が重要かな?」等。
部下が考える習慣がつくことにより積極的な改善行動が導かれるようになった

実践例2
部下が良い改善提案を出してきたので、会議でみんなの前ではじめて褒めた。
そうすると会議のあと、その褒めた部下が笑顔で上司のところにきて、色々報告をするようになった。
褒められて心の窓が開いたことが実感できた。

【リーダーシップ】
実践例1
会議でアクションプランを明確に決めるようにした。
メンバーそれぞれが、誰がいつまでに何をするのか?このアクションプランの意思統一が、今まであいまいであった。それを明確にするように会議で実践している。

実践例2
今まで部下のコミットメント(目標に対する決意の度合い)を取り付けることができてなかった。
今後は部下のコミットメントを得ることを意識しないといけない。

実践例3
得意先のトップが工場見学に来られることになり。社長自らが「徹底的に掃除をして会社のイメージアップに結びつける」方針を出した。1週間前から工場全体を、グループ毎の役割(責任者)を決め社長自らが確認チェックで歩いた。得意先の評価は上々で、得意先の社内報で紹介された。何事も責任者がリーダーシップをとり、徹底的にすることが大事である。

多くの管理職の方のご参加をお待ちしています。

「チームを動かすための管理職塾」 第2期(2013.05〜10) :大阪中小企業投資育成株式会社主催
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00001402.html

2013年03月08日

クレームは成功の秘訣を伝授してもらう絶好の機会である

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営業マンの皆さんへ

営業の仕事の中で、得意先からのクレームをいただくことはよくあるのではないでしょうか?

クレーム対処のポイントとは何でしょうか?

ポイントは、「クレームは成功の秘訣を伝授してもらう絶好の機会である 」という心構えです。

よく、クレームは嫌いなので積極的に対処しないという声を聞きます。これはいけません。

今日から得意先からクレームの電話があれば、「よし、私の出番だ」と気合いをいれましょう。

はじめにクレームのメリットは、3つのポイントがあります。

1)クレームは、得意先との信頼関係構築のチャンスです。

クレームが起これば即電話連絡をいれましょう。そしてお詫びして、早急に対処します。スピード感が大事です。

初期連絡が遅れると得意先の怒りは倍増します。

2)クレームは、会社がよりレベルアップできるポイントを教えてくれます。

クレーム処理のポイントは、得意先の話を聞くことです。コミュニケーションスキルの6つの話法を使ってよく聞いてください。相手の話が自分の考えと違ってもとにかく話を聞くことが大事です。

このクレームに会社として素直に反省して改善できれば将来の顧客満足度がアップします。

3)クレームは、営業マンの商談スキルを磨くチャンスです。

難しいクレーム商談に対処できるようになれば自信がつきます。通常商談は、簡単に思えてきます。よってスキル開発の機会だと思って積極的に対処しましょう。

以上がメリットの3つのポイントです。

では次にクレーム対処の3つのポイントを紹介します。

1)得意先の話を聞いて相手の心の窓を開くこと。

得意先の心の窓が閉じて、興奮されている状態では、何を言っても無駄です。よって相手の話を聞き続け、落ち着いていただきます。

そして何にたいしてご立腹されているのかのポイントを明確にします。

2)会社の見解を正直に伝えること

クレームのポイントについて上司と相談して会社としての方向性、答えをしっかりと伝えることが重要です。相手にとって期待しない答えでもあやふやにしないことが重要です。また当然ですが、会社に落ち度があれば素直にお詫びをすることです。

3)信頼関係をもとに継続取引を実施すること

クレームはおこってしまいましたが、今後のビジネスに影響があっては、お互いメリットになりません。よって今後も信頼関係をもとに取引を継続することに合意をします。

喧嘩別れになることは避けなければなりません。

以上3つがクレーム処理のポイントです。

基本は日頃の営業マンの方の得意先との信頼関係ができていれば、たいていのクレームには対処できます。

参考にしてください。

小森康充


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2013年03月06日

講演紹介実績、日本1のシステムブレーンさんの人気講師動画アクセスランキングで小森が第12位にランキングされています。

講演紹介実績、日本1のシステムブレーンさんの人気講師動画アクセスランキングで小森が第12位にランキングされています。

システムブレーンさんは、登録講師数8000人、年間講演実績 4000件のまさに日本1の講演紹介会社です。

私が講演家、研修講師として独立して、システムブレーンさんをパートナーとしてコラボレーションさせていただき、100以上の企業の講演が実現しました。

以下「購買の大原則」の動画を紹介させていただきます。

ビジネスの成功は自分1人では困難です。信頼できるパートナー企業とよいご縁をいただくことが重要です。

どの企業、仲間とコラボレーションさせてもらうか?それがキーポイントになります。

「成功は人が運んでくれる」日々のご縁を大切にさせていただく、感謝の気持ちで日々を過ごすマインドセットが重要だと思います。

システムブレーン 人気講師動画アクセスランキング(小森が12位で出てきます。)
http://www.sbrain.co.jp/rank/keypersonmv/index.htm

システムブレーンの小森康充の紹介ページ
http://www.sbrain.co.jp/keyperson/K-7565.htm

2013年03月04日

交渉術(ネゴシエーションスキル)とは?交渉の必要性の3つのポイント。交渉術の3ステップ

交渉術(ネゴシエーションスキル)とは?

交渉術とは何でしょう?今日はそれを紹介します。

交渉の必要性

まず交渉が必要とされるのは以下の3条件のときです。

1)利害の衝突があるとき

例)営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。という場合
上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている場
合。

2)問題の解決方法が明確でない場合

解決方法が一目瞭然であれば、交渉の必要性はない。カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。

3)両社がある程度の妥協ができる場合

いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。
例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味です。
営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくるのです。


以上の3つの状況である場合、双方が交渉する意味が出てきます。
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では次に交渉はどのようなステップで進めればよいのでしょう?

交渉プロセスの3つのステップ

―猗 → ◆仝鮠帖、  フォローアップ

交渉は3つのプロセスからなります

このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもあるのです。

第1ステップ 「準備」 準備は3つのステップからなります

〔簑蠹脆見  ¬槁言瀋蝓 ´戦略立案

〔簑蠹脆見

これは、何が主な問題点なのか? 何を交渉する必要があるのか? 上記交渉の3つの条件を満たしているのか? どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
これが明確になれば、戦略立案に役立ちます。

¬槁言瀋

交渉術を駆使するには、明確な「具測達一の目標設定」が重要です。
その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は2つのポイントがあります

1つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。

例えばチラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は3つのチラシ枠獲得。
そして最小限達成しなければならない目標は、最低1つのチラシ枠を獲得。
これを明確にする必要があるのです。

この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することです。この最小限、最大限のものとは、目標のことではありません。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものです。

例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合がこれにあたります

戦略立案

これは交渉の戦略を立案するステップです。まず相手の立場に立って初期分析をします。
相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。
そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討するのです。

それをもとに交渉の戦略を立案します。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にしましょう。

初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか?
自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか?自分1人で交渉するか?チームで交渉するか?チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か?以上をふまえ交渉の戦略を立案します。

第2ステップ 「交渉」 

交渉は3つのステップがあります

\鑪の遂行  ◆(析続行(プラン修正)   交渉締結

\鑪の遂行

準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければなりません。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要です。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがあります。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねないのです。
ここでのマインドは、「自分自身は正しい交渉をしており、相手に対しても協力的である。」と考えることです。

∧析続行 (プラン修正)

相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続します。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施するのです。この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分であり、優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものです。

8鮠陳結(クロージング)

最終的に交渉は締結に持っていくことが重要です。生じる結果は2つ。
1つは「交渉成立」。2つめは「行き詰まり」。

スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえます。
ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続して保つことです。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できます。
次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになります。

第3ステップ 「フォローアップ」 

フォローアップは3つのステップからなります

〃萃蟷項実施  ◆.廛薀鵐縫鵐亜 ´ スキル開発

〃萃蟷項実施

交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要です。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがあります。
交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的です。
また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともあります。

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双方にとって交渉とは1回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの1部であることが多いです。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いということです。

その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今です。
交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておくのです。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか?
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要です。



スキル開発

自分の交渉力のスキルを常に磨いておくことは重要です。
今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくこと。
自分の交渉における長所、短所は何か?

例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力するのです。

交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてきます。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか?を把握すればよいのです。
長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーター(交渉人)となれるのです。

以上 実践してみてください。



2013年03月03日

3月7日「スベらない商談の技術」オープンセミナー(SMBCコンサルティング東京主催)を実施します。参加者募集中です。

3月7日 14時〜17時 「スベらない商談の技術」オープンセミナー(SMBCコンサルティング東京主催)を実施します。

プログラムは、

はじめに.
営業とは、お客様の閉ざされた4つの心の扉を開くこと

1) お客様があなたに会わない、あなたの話を聞かない、決断しないのは?

2) 営業とはお客様の心の扉を一つ一つ開くこと  

3) 買ってくれないお客様は将来の宝物

1.第一の扉 信頼関係で開く   

1) お客様は、「心の扉」をかたく閉ざしている

2) 簡単だけれど継続が難しい「心の扉を開く」基本   
  ◎ うそを言わない  
  ◎ できない約束はしない  
  ◎ 公平に接する
  ◎ 感謝の気持ちを忘れない   

3)アイサツと丁寧な言葉つかいが第一の扉を開く

2.第二の扉 継続訪問でお客様とコミュニケーションを増やす

1)「しつこい」と言われずにコンタクト回数を増やすには

2)お客様の話を真剣にしっかりと聞く

3.第三の扉 お客様の心を全開にし、ニーズを教えて頂く

1)WHYを効果的に使い、掘り下げる  
2)お客様のニーズと自社の商品と結びつける

4.第四の扉 お客様のメリットを描きあげ、決断して頂く 

5.ロールプレイング

書籍「スベらない商談力」をテキストに学んでいただきます。

講義に加え、ロールプレイを多く取り入れ、参加型で楽しく実施します。

詳細、申し込みページ
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201303/seminar_20122739-01.html

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。

小森コンサルティングオフィス at 23:04コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

立教大学の池袋キャンパスで「トップセールスの段取り仕事術」講演会を実施(アイセックジャパン主催)

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3月2日立教大学の池袋キャンパスで「トップセールスの段取り仕事術」講演会を実施させてもらった。

世界的レベルで活動している学生交換留学をコーディネートしているアイセックジャパンの主催である。

当日は関東11大学(東京大学、一橋大学、早稲田大学、慶応大学、ICU、立教大学、青山学院大学、明治大学等)のアイセックの営業担当者50名に参加してもらった。

講演内容は、書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)をテキストに、以下のポイントを紹介した。

1)目標設定の重要性
具体的、測定可能、達成可能、一貫性のある目標を設定すること

2)営業商談でアピールする3つのポイント 企画(商品)、会社(団体)、営業マン(自分自身)

3)信頼関係構築の3つのポイント

正直、誠実な態度、コンタクト回数、相手を宝物と思う

4)相手の心の窓を開く6つの話法

誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈

5)男女間コミュニケーション

男性にはプライドを満たす言葉を、女性には愛と共感を満たす言葉をかけること

講義に加え、ロールプレイを多く取り入れる参加型で楽しく実施した。

参加者の皆さんから多くの質問も出て、積極的な受講態度のお陰で効果的な講演会にできたことを嬉しく思う。

若き学生さんにコミュニケーションスキルを身に付けていただき、将来の日本のリーダー育成に貢献できることに感謝したい。


小森康充


小森コンサルティングオフィス at 22:37コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

イメージは物質化する(ボブ・プロクター著 岩元貴久監訳) きこ書房 おすすめ書籍の紹介

イメージは物質化する 「富を無限に引き寄せる10法則」
イメージは物質化する 「富を無限に引き寄せる10法則」 [単行本(ソフトカバー)]


イメージは物質化する(ボブ・プロクター著 岩元貴久監訳) きこ書房 を読んでいる。

明るく、希望を持てる1冊である。

~富を無限に引き寄せる10法則~

この本は長年世界各地でベストセラーになっている。著者のボブ・プロクターは、ワークショッププログラムの開発をしており、クライアントには、メトロポリタン生命、プルデンシャル、マレーシア航空等の企業が名を連ねる。

章立ては10の富の原則が順番に並ぶ

第一の法則 お金に対する認識を変える

第二の法則 明確にする

第三の法則 イメージの力を使う

第四の法則 宇宙を味方にする

第五の法則 期待する

第六の法則 振動と誘引の法則

第七の法則 リスクを冒す

第八の法則 紙一重の差

第九の法則 プラス思考

第十の法則 捨てる

私がチェックしたポイントは、

1)真の経済的成功を収める法則は、人を愛し、そのためにお金を使うこと

2)周囲の人の言葉に耳を傾けるのを止め、「内なる声」に耳を傾けること

3)何かを成すためには、まず自分が何者かにならなければいけない。(ゲーテ)

4)失敗しても失うものなどない

5)問題の責任が自分ではなく、他者にあると思っている間は、成功できない

6)何かを手に入れるためには、その前にまず何かを捨てなければならない

7)心は強力な磁石のようなもので、それを支配している状態と同じ波長の物事を引き寄せる(ジョン・カナリー)

8)目標を達成するのに必要なことは、必ずそれが達成するという強い信念を持ち続けること

成功をイメージすることの重要性、明るく、よい結果を引き寄せる波長というものが存在することがよく理解できる

この本の内容を実践することが重要であることが強調されている。



小森コンサルティングオフィス at 22:09コメント(0)トラックバック(0)成功  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2013年03月01日

【ナレッジセミナー】 中小企業経営者がおさえておきたい商談・交渉術  大阪産業創造館主催(3月19日)

〜スベらない商談・交渉のためのプロセスとステップ〜

3月19日14時〜16時 大阪産業創造館にて「商談力、交渉力向上」の講演を実施します。

取引先との商談の場など、良好な関係性を構築する上で
商談・交渉スキルの有無や、
レベルが大きな役割を果たすことが多々あります。

また、企業のトップである中小企業経営者にとっては、
取引先はもちろんのことですが、
社内のスタッフに対する組織マネジメントの一環としても
求められる能力のひとつといえるでしょう。

自社の売上や収益を上げる意味でも
強い組織力を構築するうえでも
欠かせない商談・交渉術。

「スベらない商談力」(かんき出版)などの著者による事例を交えた講義で
商談話法の基本から、交渉のプロセスまでを、わかりやすく解説します。

内容●購買の大原則
●相手の本音を聞き出す6つの話法
●クロージングの話法
●交渉が必要となる3つの条件
●交渉は3つのプロセスから
〜それぞれに必要なスキルを具体的事例に基づいて説明〜

【ナレッジセミナー】
中小企業経営者がおさえておきたい商談・交渉術

開催日時2013年3月19日(火) 14:00-16:00

開催場所 大阪産業創造館 4F イベントホール

料金1,000円/名 消費税込み
 ※当日はお釣りの必要がないようご準備ください。
お支払方法当日受付にてお支払い

定員120名
 満席になり次第、締め切ります

講師 小森 康充 氏
小森コンサルティングオフィス 代表
対象中小企業経営者・経営幹部

問い合わせ先 大阪産業創造館イベント・セミナー事務局

〒541-0053 大阪市中央区本町1-4-5
大阪産業創造館13階
TEL:06-6264-9911 FAX:06-6264-9899 E-MAIL:ope@sansokan.jp
受付時間:月〜金 10:00〜18:00 (祝日除く)

3月19日 「商談力、交渉力」講演会 申し込みページ
http://www.sansokan.jp/events/eve_detail.san?H_A_NO=14360

多くの経営者、営業マンの方のご参加を期待しています。



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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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