2013年04月

2013年04月30日

スベらない商談力、他社品契約から自社品契約に変更するポイント「Infomation Exchange」(情報の両替)とは?

営業マンの皆さんへ

皆さんのお仕事は、売上目標を達成されることですよね。

特に新規得意先では、「他社と契約しているからいらないよ」と言われることも多いのではないでしょうか?

皆さんは、この後どのように話を展開されていますか?

今日は、他社品の契約から自社品へと契約変更いただく商談のポイントについて紹介します。

私は先日、台湾に出張してきました。当たり前ですが、台湾のホテルで日本円を台湾の元に両替(Exchange)します。

元でないと台湾では買い物できません。

このように他社品から自社品に変更いただくのは、海外旅行でその国の通過に両替してもらうイメージを持ってください。

契約を変更いただくとは「Infomation Exchange」情報の両替を得意先の頭のなかでしていただく必要があります。

すなわち得意先は、今契約している会社が良いという情報を持って、その会社、営業マン、商品に良い感情を持っているのです。

その情報(Fact)と感情(Feeling)の2つを他社品よりも自社品の方が優れている、と得意先が理解いただければよいのです。

これが契約変更、新規開拓のポイントになります。

再度繰り返します。
新規契約を他社品から変更で獲得するには、得意先の「Infomation change」が必要です。

そのためには、その情報(Fact)と感情(Feeling)の2つを他社品よりも自社品の方が優れているとアピールすること

この2つをハンドリングすることにより、得意先の心の窓が開いて、契約変更を検討いただけるのです。

営業マンの皆さんは、自社製品の製品説明をするだけではなく、得意先に良い感情、印象を持っていただくことが重要です。

「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)に書きましたが、良い印象を持っていただくポイントは、「商品、会社、営業」の3つです。

営業の皆さんは、商品説明のみならず、会社の説明、営業マンの自身の自己紹介、アピールもしっかりとしてください。

以上がポイントです。

今日から得意先の「Infomation Exchange」をしっかりと商談いただき、
得意先の頭の中の「Fact」と「Feeling」を変更いただくことでたくさんの新規開拓を実現いただければ幸いです。

これは営業のみならず、プライベートの人間関係、コミュニケーション全般で実現できます。

自信を持ってトライしてください。


小森康充


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4月29日産経新聞(大阪市内版)朝刊に書籍「スベらない商談力」「トップセールスの段取り仕事術」の広告が掲載されました。

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4月29日産経新聞(大阪市内版)朝刊に書籍「スベらない商談力」と「トップセールスの段取り仕事術」の広告が掲載されました。

営業マン、営業管理職の皆さん対象に得意先と信頼関係を構築し、売上を最大化する話法、手法を紹介しています。

特に「スベらない商談力」は、得意先の心の窓を開く商談話法を中心に紹介しています。

また「トップセールスの段取り仕事術」は、営業活動に最も重要な目標設定の原則、準備から商談、そしてフォローアップにいたるまでの手法、管理シートを紹介しています。

すべての営業マンに身に付けていただきたい手法をわかりやすく解説しています。

営業マンのバイブルとして多くの方にお読みいただければ幸いです。

産経新聞の全文はHPの「マスコミ掲載実績」の欄からご覧いただけます。

小森康充のHP
http://www.giantkevin.com/


小森康充


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コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと。相手の心の窓を開く2つのポイントとは?

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写真は紀伊國屋書店梅田本店です。
書籍「スベらない商談力」「トップセールスの段取り仕事術」2冊同時に平積みしてもらってます。

さて、コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くことです。

では相手の心の窓を開くポイントとは何でしょう?

2つのポイントを紹介します。

1)話の内容の、相手の個人的な感受性

英語でSensitivityといいます。これは話の内容が、自分にとって心地よいものか? 立ち入った内容のものか? どちらでもないニュートラルなものか? ということです。

そのことによって、相手の心の窓が開くか、閉じるかのポイントになるということです。

言うまでもなく、心地よい内容であれば、楽しくなって、心の窓は開いていくでしょう。例えば、褒められたり、自分の好きな話題であったりです。

また立ち入った内容であれば、緊張感が漂い、心の窓が閉じぎみになるでしょう。例えばプライベートな内容を聞かれたり、お給料の交渉であったりという内容です。

大事なことは、今から話をする内容は、相手にとってどのような感受性の内容の話かをしっかりと認識することが重要です。

2)聞き手の会話のアプローチの仕方

これは聞き手のあなたが、どのような話法で話を進めるか?というものです。

相手の心の窓を効果的に開く話法で話を進めることができれば、最後の立ち入った質問にも答えてもらえるでしょう。

会話の目的も信頼関係の中で達成する可能性も出てくると思います

しかし相手が不機嫌になるような話の仕方をしてしまうと、心の窓が閉じて最後まで話を聞いてもらえない可能性があります。

これは「スベらない商談力」の書籍に書きましたが、相手の話をしっかりと聞いて、相手を理解することが重要です。

具体的には、相手の心の窓を開く効果的話法として、誘導、沈黙、
繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈、という6つの話法を紹介しています。

基本的には、信頼関係の構築がすべてのコミュニケーションのベースになります。

相手の心の窓を開くポイント

1)話の内容の、相手の個人的な感受性

2)聞き手の会話のアプローチの仕方

参考にしてください
小森康充


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2013年04月26日

コミュニケーションで最も重要なことは、「相手の話を聴く」ことである。傾聴の3つのポイントとは?

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コミュニケーションで最も重要かつ難しいことは、「相手の話をよく聴く」ことです。

ほとんどの方は、これができてないように思います。では相手の話をよく聴くには、どのようなポイントを注意すればよいのでしょう?

今日は積極的傾聴の3つのポイントを紹介します

傾聴のスキルの3つのポイント

1)あなたが相手の話を聞きたいという態度をとること

まず話し手である相手が自由に話せる雰囲気を作ることが大事です。

そして興味を持って相手の話を聴くこと

相手の意見を理解すること、反対することにポイントをおかないことが重要です。

特に議論する、批判するという手法は、あまり効果的なコミュニケーションではありません。何故なら相手が防御的になり相手の心の窓が閉じることが多いからです。

2)事実と感情の両方を聴くこと

コミュニケーションとは、相手が何を話そうとしているかを聴くわけですが、同時に相手の感情の変化も理解することです。

そのためには、アイコンタクトでしっかりと相手の顔、ジェスチャーを観察することです。言葉以外のサインを人はジェスチャーで示しているものです。

また効果的なタイミングをわきまえた質問は重要です。質問は私は相手の話をしっかり聞いてますよ。というサインになります。

相手を褒める心地よい質問をしっかりと使いましょう。

3)共感して聴くこと

相手の立場になって相手の気持ちに共感することは重要です。コミュニケーションとは、立場が変わると意見が変わることがよくあります。

何故相手がそう言うのか? は相手の立場になればよく理解できる場合があります。

相手の話の内容に加え、相手の気持ち、感情にも共感してあげましょう。そのことでお互いの心の窓が開き、楽しいコミュニケーションになります。

傾聴のスキルの3つのポイント、参考にしてください。


小森康充


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2013年04月20日

成功のポイント「人間は負けたら終わりなのではない。辞めたら終わりなのだ。(リチャード・M・ニクソン )」

成功の秘訣は、あきらめないでチャレンジを継続することである。

はじめから成功するほど、人生は甘くない。何度も失敗して軌道修正することで毎回成功に近づいていくのである。

明確な目標をたて、戦略(目標達成の方法)をたて、それを自信をもって実行すること。それが重要なポイントである。

「成功は、確率である!」という言葉がある。何度もやり方を変えてチャレンジすること。そうすると必ず何回目かで成功する。10回でも100回でも1000回でもチャレンジする精神、それが重要である。

「人間は負けたら終わりなのではない。辞めたら終わりなのだ。(リチャード・M・ニクソン)」

このニクソン元大統領の言葉がポイントである。

「やると決めたら何がなんでもやりとげる」

「誰がなんと言おうと、私はやる」

この精神、決意が成功のポイントである。

あとは諦めず継続して行動すること。

実践してほしい。

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「日本人が世界に誇れる33のこと」ルースジャーマン白石著(あさ出版)お薦め書籍のご紹介 自信もとうよ日本人!

日本人が世界に誇れる33のこと
日本人が世界に誇れる33のこと [単行本(ソフトカバー)]


「日本人が世界に誇れる33のこと」ルースジャーマン白石著(あさ出版)を読んでいる。

たいへん面白い

この本は、世界の中で日本人がいかに優秀で礼儀正しいかということを具体的な事例で紹介されている。

私は日本人は世界で最も優秀な民族であると思っている。相手を思いやる気持ち、勤勉さ、おもてなしの精神、助け合いの精神、正直誠実さ、空気を読むスキル、武士道精神、これらをあわせ持つ民族は日本人しかないと思う。

日本人は、もっと自信をもってチャレンジすれば、世界のリーダーとして活躍できるのである。

著者のルースジャーマン白石さんは、ハワイ出身、ボストン大学からリクルート入社、24年間日本滞在、(株)スペースデザイン営業本部長、年間1000名以上の外国人と接客する。HRM協会理事として日本企業のグローバル化を支える。

書籍のパートは3つ
1)世界中の人たちに誇りたい日本人の気質
2)わたしが尊ぶ日本人の習慣
3)日本のビジネスはここがすごい

私はチェックしたポイントは、

1)感謝の言葉は日本人が一番豊か

「ありがとう」「すみません」「恐縮です」「おそれいります」「お世話になります」「お疲れさまです」「ご馳走さまでした」このように多くの言葉相手の気持ちに応じて使い分ける日本人はすばらしい。

2)日本人の誇るべき清潔意識

レストランで食べ終わったお皿を、ウエイトレスさんが片付けやすいように重ねるのは日本人だけ。海外では考えられない。道路、ホテル、レストラン、駅、どこをとっても日本ほど清潔な国はないという。日本人の清潔な美意識はすばらしいものである。

3)クラクションの鳴らない日本

ニューヨーク、デリー、ホノルル、などのどこの都市に行っても、クラクションの音は多く、大きく鳴り響きます。しかし日本では、必要な時しかクラクションは鳴らずたいへん静かです。クラクションが少ないのは、日本人の独特の想像力で人に迷惑をかけないためには、我慢が必要なことを理解できているからです。

4)権利意識が低い日本人

アメリカは「給与はもらって当たり前」「手厚い待遇は当たり前」という権利主張意識がたいへん強い。日本では、「働かせていただいてありがとうございます。」「わたしなどはまだまだです」という謙譲の美徳という精神があります。
その上、丁寧で完璧な心をこめた仕事をするのは、日本人が最も優秀である。

5)「安心感」というはかりしれない恵み

カメラ、財布を落としても戻ってくるのは、日本だけ。海外では考えられない。
日本人は、落とした人のために警察にとどける正直、誠実さがある。

これは世界に誇れる精神である。海外で財布を落とせばまず見つからない。東日本大震災で被災者が助け合って暴動が起きないのは世界を驚かせた。

以上のポイントが33個この本には詰まっている。

「日本人が世界に誇れる33のこと」ルースジャーマン白石著(あさ出版)

日本に住んでいると気づかない日本人の優秀なポイントを再認識できるお薦めの1冊である。


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2013年04月18日

川越市役所(埼玉県)にて新任職員のOJT担当者の部下育成研修会を実施。

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4月18日川越市役所(埼玉県)にて新任職員のOJT担当者の部下育成研修会を実施した。

本日は約60名の新任職員のOJT担当者が集まっていただき、以下ポイントを学んでいただいた。

参加者の皆さんの積極的な受講態度のお陰で効果的な研修にできたことに感謝したい。

内容は、1)人材育成の重要性、2)現状のOJTの振り返り、3)心の窓、4)信頼関係構築のポイント(正直、誠実な態度、会話の回数、宝物と思う)、5)ストーリーマップ、6)トレーニングの準備、7)人材育成の2つのポイント、4つの習得段階、8)OJTの効果的サイクル、やる気をチェックする6つのポイント、相手に影響力を与えるポイント

以上盛りだくさんであった。

講義に加え、ロールプレイ、ディスカッションを多く取り入れ参加型で楽しく実施した。

多くの新任職員がOJTを強化することで、明るい職場と市民の方々へのサービス向上を実現いただければ、幸いである。



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2013年04月14日

東北復興企業研修。水産観光業の阿部長商店にて管理職研修を実施!

4月11日東北の水産業、観光業で有名な阿部長商店の管理職研修を実施させていただいた。

午前中 気仙沼会場、午後は南三陸に移動してダブルヘッダーで実施させていただいた。

管理職研修 


内容は組織管理のマネジメント、部下育成OJTの手法、信頼関係構築のポイントの3つである。

水産業、ホテル業の管理職の皆さんが参加され、熱心に受講いただいたお蔭で効果的な研修にできたことに感謝申し上げたい。

阿部長商店は、サンマの水揚げ日本1の企業であったが震災ですべての工場が被災してしまった。
しかし従業員を解雇することなく、水産工場の復興を実現されている。すばらしいことであると思う。

写真は復興された大船渡工場である。今回工場見学もさせていただいた。−55度の超低温の冷凍庫にも生まれて初めて入らせていただいた。捕れたての魚をここで冷凍保存して、鮮度を保つそうである。

大船渡工場


また阿部泰浩社長にもお会いさせていただくことができた。震災をさらなる企業発展の機会ととらえ、新しいシステムの導入にチャレンジされる精神はすばらしいと思う。

写真は阿部泰浩社長とともに、2人の後ろにサンマリン気仙沼ホテル観洋の建物が見えている。
阿部泰浩社長


阿部長商店のHP 
http://www.abecho.co.jp/

また研修会場の南三陸ホテル観洋では、女将の阿部憲子さんにお話しを聞かせていただいた。

女将 阿部憲子さん


女将の阿部憲子さんは、「多くの方に来ていただき、この震災の2年間の状況を自らの眼で見て体験いただきたい」

また「我々の体験を語り伝えていく重要性」

そして「国難と言われる震災における国、行政のリーダーシップのなさも改善しないといけない。南三陸では、被災企業の70%が廃業されている。残念ながら復興予算は、被災企業の復活のチャンスにはうまく使われなかった。現場の状況を知っていただき、この事実から何を学んで、何を伝えていくか、これが重要です。」とのことです。

皆さんは「東北復興に我々は何が貢献できるのであろう。」と思われたことでしょう。女将さんは、「ここに、来ていただけるだけでいいです。昼食を食べに来ていただけるだけでもありがたい。現地を見て感じたことを友人、知人に伝えていただくだけでもありがたい」ということでした。

私は東日本大震災の2011年8月に気仙沼、南三陸に入らせていただき、2年後の今月同じ気仙沼、南三陸に再度入らせていただいた。現場を見た感想は、「震災復興は進んでいない」ということであった。

阿部長商店のように一部の企業は、復活されているが、津波で流された町、被災した会社の多くは、復活できない状況を目の当たりにした。あまりにも復興のスピードが遅すぎる。多くの復興予算はいったいどこに使われているのか?我々国民全員がこのポイントの問題意識を持っていく必要がある。

私は今回気仙沼プラザホテル、南三陸ホテル観洋に宿泊させていただいたが、どちらもすばらしい太平洋の眺望と露天風呂、そして海の幸の美味しい料理を堪能させていただいた。

このすばらしい温泉を体験しに、多くの方に観光に来ていただきたいと思う。次回の家族旅行、慰安旅行は、こちらのホテルがお薦めである。

南三陸ホテル観洋の露天風呂

太平洋を一望できる露天風呂 最高に癒されます

南三陸ホテル観洋のHP
http://www.mkanyo.jp/

サンマリン気仙沼ホテル観洋のHP
http://www.kkanyo.jp/

また今回の管理職研修は、2011年の東日本大震災の際、「東北復興に我々研修講師が貢献しよう」というボランティア講演プロジェクトを企画いただいた講演紹介実績日本1の(株)システムブレーンさん、友人の経営コンサルタント東川仁さんのお蔭であることを紹介しておきたい。改めてすばらしい企画を立案いただいたシステムブレーンさんと東川さんには感謝の気持ちを述べたい。

講演紹介実績日本1 (株)システムブレーンさんのHP
http://www.sbrain.co.jp/

友人の経営コンサルタント 東川仁さんのHP
http://www.npc.bz/profile.html

「東北復興プロジェクト2011年」では震災の後、阿部長商店さんの従業員に「スベらない商談力」研修を実施させていただいた。

その時のブログです(2011年8月)
http://kevin.livedoor.biz/archives/1626442.html#comments

今後も微力ながら、東北復興企業の組織力強化に継続して貢献していきたい。

感謝!

2013年04月13日

リーダーシップのポイント 「リーダー役に立候補すること」

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ビジネスマンの皆さんへ

皆さんは、日々の仕事で組織のリーダーとなることを上司から期待されているのではないでしょうか?

では仕事、プライベートにおいてリーダーシップのスキルを磨くにはどうすればよいのでしょう?

1つのポイントを紹介します。それは「リーダー役に立候補する」というポイントです。

ここで質問です。団体行動においてリーダー役を募集されることがあります。その時、皆さんはどうされていますか?

1)積極的に手をあげて立候補する

2)様子を見て誰も立候補しないようであれば、手をあげる

3)やりたくない。下を向いて目があわないようにする

どうでしょう? 2か3の方が多いのではないでしょうか?
私は20年間外資系の会社で働いてましたが、日本人は欧米の方に比べ、控えめの性格の方が多く、何かに立候補する方が少ないと思います

何故日本人は、立候補する方が少ないのでしょう?

「手をあげるのが恥ずかしい」「自分よりうまくできる人がやればいい」「とりあえず誰が手をあげるか様子をみよう」

このように思われているのではないでしょうか? これではリーダーシップはとれません。

人の嫌がる仕事は進んで引き受けましょう。「誰もやらないことは、私がやる」のです。

うまくできるかどうかはわかりません。
立候補のチャンスがあれば、まず手をあげるのです。

そのことにより、多くの経験ができます。
積極的に手をあげる人は、まわりから一目おかれます。
手をあげたからには、「自分がやってやる」というやる気がアップします。

そのことにより、自分自身が勉強になり、多くのスキル、アドバイス、経験を積むことができます。

この積み重ねが、将来皆さんがリーダーシップを発揮する体験に大きく役立つのです。

積極的にリーダー役に立候補して、何事も積極的にチャレンジする。

このマインドから何かが始まります。

参考にしてください。



小森康充


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2013年04月06日

P&Gで学んだ2つの勝利の瞬間とは? それは、お客さんが店で商品を見た瞬間とお客さんが商品を買う瞬間

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営業マンの皆さんへ

P&Gの営業マン時代、当時のトップマネジメントのAGラフリーさんという方から学んだことがあります。

それは「2つの勝利の瞬間」という話です。

P&Gは、洗剤、シャンプー、紙おむつ等の消費財メーカーですので、ドラッグ、スーパー等の店頭にいかに商品を並べていただくかがポイントになります。

その状況での、P&Gで学んだ2つの勝利の瞬間とは? 

1つは、お客さんが店で商品を見た瞬間

2つめは、お客さんが商品を買う瞬間

1つめの、「お客さんが店で商品を見た瞬間」というのは、当たり前ですが、商品を店でお客様にお買い求めいただくには、まずお客様がP&Gの商品を見ていただかないといけません。

その商品をお客様が見ていただき、立ち止まっていただき、商品を手にとっていただきます。そしてその商品をレジに持っていただき、お買い求めいただきます。

そのステップが売上があがるステップですが、最初のステップは、お客様が商品を見た瞬間に何を感じられるか? が重要になります。

その瞬間のお客様の感情が、ネクストステップへと繋がり、2つめのお客様が商品をお買い求めいただくステップへと繋がるのです。

この勝利の2つの瞬間を多くのお客様に行動いただくため、日々の努力があるわけです。

P&Gで学んだ2つの勝利の瞬間とは? 

1つは、お客さんが店で商品を見た瞬間

2つめは、お客さんが商品を買う瞬間

小売り営業ではない営業マンの方でも参考にしていただける重要なポイントだと思います。

皆さんの商品、アイデアの勝利の瞬間とは、どのようなものでしょう?

考えてみてください。

小森康充


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交渉の3点セットとは 「スベらない商談力」のポイントより

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営業マンの皆さんへ

写真の書籍「スベらない商談力」2009年の発売以来4年間、商談力研修のテキストで使い続けてこのようになりました。

まだまだ使い続けます。

さて今日は、得意先との商談の中で、意見が別れたときの交渉の3点セットを紹介します。

営業マンのあなたはAというアイデアを提案しました。ところが得意先はBというアイデアがいいと言いました。

さてこの後、どのように商談を展開すればよいのでしょう?

よくやってしまう失敗は、「お客さん、Bはよくありませんよ。Aがいいですよ。何故なら〜〜〜〜」とやってしまうことです。これはよくありません。

何故なら自分のBというアイデアを否定された得意先は、心の窓を閉じてしまう可能性が強いからです。相手が心の窓を閉じてしまうとコミュニケーションは遮断されます。

コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くことです。

ここでのポイントは、「AかBか?」ではなく「AもBも」という考え方をしてください。

すなわち「相手のAというアイデアは、相手なりの立場や経験に基づいて正しく、私のBというアイデアも私の立場や経験上正しい。」と考えます。

そして「私たちは互いに満足できる形で必ず折り合いをつけられますよ」という楽観的な態度で臨みます。

これが双方心の窓を開いた形で、よい解決方法に結び付くのです。

そして具体的には以下の3つのステップです。

交渉の3点セット

1)交渉相手の話をよく聞き、相手の見解を認めてあげる。

2)自分の考えをはっきりと主張する。

3)両者の食い違いは、必ず解決できますよ、という楽観的な態度をとる。

肝心なことは、双方の相違点にはフォーカスしないことです。ここには常に楽観的な考え方をします。

これがWINーWINの交渉のポイントです。

実践してみてください。


小森康充


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2013年04月05日

コラボレーションスキル(協同の能力)の3つのポイントとは?

ビジネスマンの皆さんへ

皆さんにとってコラボレーションスキル(協同の能力)は、ビジネス成果の達成のために重要なポイントになると思います。

上司、部下との協同、プロジェクトメンバーとの協同、営業マンの方であれば、得意先、ビジネスパートナーとの協同、プライベートでも家族、友人、ご近所さんとの協同。
すべての社会活動は、多くの方との協力体制が重要です。

とくに会社でビジネスの成果を達成するには、チームメンバーとの協同体制は重要になります。

この協同体制を効果的に構築する能力を「コラボレーションスキル」と呼びますが、ではこのコラボレーションスキルを効果的に発揮するには、どのようなポイントがあるのでしょう。3つのポイントを紹介します。

コラボレーションスキルの3つのポイント

1)信頼関係の構築

まず相手を理解し、次に自分が理解されるように努めること。そのことによって信頼関係を勝ち取ること

これは何事もすべての人間関係は信頼関係がベースです。特にコラボレーションスキルは、相互理解の信頼関係が構築できないとうまくいきません。ここでのポイントは、自分を理解してもらう前に、まず相手を先に理解しようとする態度を持つことです。
そのことにより、相手が自分のことを理解してくれるということです。そのためにコミュニケーションスキルの6つの話法を使って、相手の話をしっかりと聞く、という姿勢がポイントになります。

2)各個人の自己表現を促進する

これはチームメンバー全員の各個人に様々なキャリア、意見、長所があると思いますが、それをもとにした意見を効果的に引き出すということです。自分が決めて話そうとするのではなく、各個人の自己表現を活発に奨励します。そのことによって多くのアイデアの中から斬新かつ効果的なプランニングに結びつけていきます。

コラボレーションスキルとは、自分の意見を相手に説得しようとするのではなく、チームメンバー各人から、いかにフランクで効果的なアイデアを多く出してもらうかがポイントになるということです。

3)ビジネスニーズに応じた適切な時期に適切な情報を持った人材を集められる

これはコラボレーションスキルを発揮するには、ビジネスの目標、ニーズに応じた適切な人材をいかにスピーディに集められるか、ということです。
ビジネス成果の達成は、プロジェクトメンバーの個々人の能力で決まるといっても過言ではありません。
その能力を持ったメンバーを集めること、そして積極参加いただくよう説得するスキル、これがコラボレーションスキルの3つ目です。

1つは優秀な人材をリクルートすることもあるでしょう。また今の社内人材の中で適切なメンバーをプロジェクトメンバーとして参加いただくこともポイントです。

上司、他部署のメンバーも巻き込んで、必要な人材を集めることのできるスキル。これがポイントになります。
もちろん常日頃から多くの方と仲良くして信頼関係を構築しておくことがポイントであることは、言うまでもありません。

まとめると コラボレーションスキル(協同体制の構築)の3つのポイントは、

1)信頼関係の構築

2)各個人の自己表現を促進する

3)ビジネスニーズに応じた適切な時期に適切な情報を持ったメンバーを集められる

以上です。実践してみてください。


営業マンとして日々の得意先との商談で良い習慣をつけるには、具体的な目標設定が重要である

営業マンの皆さんへ

皆さんは日々会社の代表として、得意先との商談を実施されていることと思います。

では営業マンのあなたにとって、日々の営業活動は、良い習慣化をされているでしょうか?
では良い習慣化の営業活動を継続実施するポイントは何でしょう?

次の言葉がたいへん参考になると思います。

「良い習慣を実現するには、達成したいと思う具体的な目標を持つこと。それを達成して満足感に浸っている自分をイメージすること。」(ナイトダンロップ博士)

良い習慣化の前に、営業で重要なことは「具体的な目標を持つことです。」

営業マンとしての自分の担当エリアにおける今後1年間の目標、毎月の目標、今週の目標、今日の目標、このブレイクされた「具体的、測定可能、達成可能、一貫性のある明確な目標」を持つこと。(具測達一の目標設定)
これが重要なポイントです。

これができれば、それを達成するために、今日はどの得意先を訪問し、誰とアポイントをとり、どのように商談を組み立てればよいのか?そのためにはどのような企画書を作成すればよいのか?

という具体的な行動が立案できます。あとは自信を持ってそれを実行するだけです。

そして商談の成功をイメージします。はっきり言って、将来の商談が成功するかどうかは、誰にもわかりません。
わからないのであれば、何故成功を信じないのですか?ということです。

トップ営業マンとは、業種業界をとわず、商談の成功を信じる力の強い方であると思います。

今まで冷たくされた得意先であっても「今日の商談は成功するぞ」「今日は初めて契約を取るぞ」「得意先は必ず私の話を聴いてくれる」という積極的なイメージを持って商談に臨むことができれば、成功の可能性はアップします。

根拠はなくてもかまいません。人のイメージの力、信じる力はパワーを持っていると思います。

自分を信じて、商談成功を信じて、ゲームと思って商談を楽しんでください。

正直、誠実に頑張っていると、必ず得意先との信頼関係は構築できます。

「良い習慣を実現するには、達成したいと思う具体的な目標を持つこと。それを達成して満足感に浸っている自分をイメージすること。」(ナイトダンロップ博士)

行動に落とし込んでみてください。新しい世界が開けると思います。




小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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