2013年08月

2013年08月30日

新刊書籍の発売が決定しました。リーダーになって3年目の方に読んでいただきたい内容です。

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新刊書籍の原稿に赤を入れました。

3冊めのビジネス書籍が10月にかんき出版より発売予定です。

リーダー対象の実践的ビジネススキルを
紹介する本で、私が研修を実施させていただいている下記3つのポイントをまとめた内容です。

リーダーとなって3年目ともなれば会社から成果を求められるのは当然でしょう。ではそもそも組織のリーダーとはどのようなスキルを発揮する必要があるのでしょう。

この新刊では3つのポイントを紹介します。

1:リーダーシップスキル

「俺についてこい」というトップダウンリーダーは、今は流行りません。

部下自らが喜んでついていくサーバントリーダーの手法を紹介します。

サーバントとは直訳すると召し使いですが、部下と信頼関係を構築し、部下の話を良く聞き、部下に良い影響をあたえ、組織を動かしていくリーダーのスタイル
です。

2:部下育成OJTスキル

組織のリーダーは、部下を育成できなければいけません。では効果的に部下を指導育成するには、どのようなスキルがあるのでしょう?

部下の育成とは、部下の仕事に対するやる気を引き上げ、仕事の技術、スキルを伝授することです。

そのための実践手法を紹介します。

3:マネジメントスキル

効果的に組織をマネジメントして目標数字を達成するには、リーダーは、何をすればよいのでしょう?

そもそも効果的な組織管理、マネジメントスキルとは、どのようなものでしょう。

ここでは効果的マネジメントの5つのステップを紹介します。

以上、リーダーとして必要な3つのスキルは、新しい分野に果敢にチャレンジできるリーダーシップスキル、部下を指導育成できる部下育成OJTスキル、効果的に組織を管理できるマネジメントスキルです。

以上3つのスキルを効果的に身に付けていただきますと、皆さんは、すばらしいリーダーとなられていることでしょう。

期待しています。

小森康充


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2013年08月29日

オープン参加営業研修を9月12日に実施します。「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」SMBCコンサルティング主催

9月12日にSMBCコンサルティング主催で営業マン対象のオープンセミナーを実施します。

午前中に「スベらない段取りの技術」、午後に「スベらない商談の技術」営業に最も重要な目標設定の原則から、得意先の心の窓を開く話法までを実践的に伝授します。

セミナーは、参加型でワークショップを多く取り入れ楽しく実施します。

多くの営業マンの方のご参加を期待します。

9月12日 10時〜13時

「スベらない段取りの技術」

http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201309/seminar_20131760-01.html

プログラム

1.商談のカギは目標設定
 1)目標とは
 2)目標達成の原則は「具測達一」
 3)目標達成のための心がまえ

2.アピールするポイントを押さえる
 1)商品―愛情を伝える
 2)会社―誇りを持つ
 3)営業―自己アピールをする
  (ワークショップ)現状の振り返りと次のステップ

3.業績を飛躍的に向上させる商談の事前準備 3つのツール
 1)得意先情報シート 更新しないと意味がない
 2)関心度チェック お客様は何に関心があるか
 3)プランスリップ 取引状況を数字で把握する

4.イエスと言ってもらえる状況を作り出す準備

 1)営業は議論してはいけない 「事実」を示せる

 2)説得力のあるデータを作り出す
  ◎訪問回数を増やすこと
  ◎得意先の規模が平均以上であること
  ◎担当者、その上司とコミュニケーションがとれること

 3)誰が決定権を持っているか

5.優先順位を決めるための法則

 1)売上増加が期待できるのはどこか
  ◎増加見込売上
  ◎成功可能性
  ◎期待値
  ◎タイミング
  ◎コスト
  ◎一貫性

 2)行動計画表を作る

6.訪問時間を最大化する8つのポイント
 ◎毎日の「することリスト」を作成する
 ◎やるべきことの優先順位をつける
 ◎重要なことからやり始める
 ◎大きな仕事は分解して一つひとつ処理する  他

詳細ページ
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201309/seminar_20131760-01.html

ーーーーーーーーーーーーーーーー
9月12日 14時〜17時

「スベらない商談の技術」

http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201309/seminar_20131761-01.html

プログラム

はじめに.営業とは、お客様の閉ざされた4つの心の扉を開くこと

 1)お客様があなたに会わない、あなたの話を聞かない、決断しないのは?

 2)営業とはお客様の心の扉を一つ一つ開くこと

 3)買ってくれないお客様は将来の宝物

1.第一の扉 信頼関係で開く

 1)お客様は、「心の扉」をかたく閉ざしている

 2)簡単だけれど継続が難しい「心の扉を開く」基本
  ◎うそを言わない
  ◎できない約束はしない
  ◎公平に接する
  ◎感謝の気持ちを忘れない

 3)アイサツと丁寧な言葉つかいが第一の扉を開く

2.第二の扉 継続訪問でお客様とコミュニケーションを増やす

 1)「しつこい」と言われずにコンタクト回数を増やすには

 2)お客様の話を真剣にしっかりと聞く

3.第三の扉 お客様の心を全開にし、ニーズを教えて頂く

 1)WHYを効果的に使い、掘り下げる

 2)お客様のニーズと自社の商品を結びつける

4.第四の扉 お客様のメリットを描きあげ、決断して頂く

5.ロールプレイング

詳細ぺージ

http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201309/seminar_20131761-01.html

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当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。

2013年08月26日

学生団体アイセック関東の皆さんに「営業研修」を実施。信頼関係を構築するコンタクト回数の法則を紹介しました。

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8月26日NPO法人アイセック・ジャパンの関東学生の皆さんに、営業研修を実施させていただきました。

アイセックの研修は、6年ほど前から毎年実施させていただいています。

目的は、渉外の海外インターンシップの研修を受け入れていただける企業の新規開拓です。

アイセック・ジャパンは、113の国と地域で活動する世界最大級の学生組織AIESECの日本支部として、海外インターンシップ事業を運営する学生団体です。

日本では特定非営利活動法人(NPO法人)の資格を取得し、国内の学生や法人様に対して海外インターンシッププログラムへの参加を提案しています。

研修内容は、書籍「トップセールスの段取り仕事術」を用い 営業で最も重要なポイントの紹介をしました。

1:お客様との信頼関係、

2:具測達一の明確な目的思考、

3:お客様の話を聞くこと

4:強いクロージング話法の実践

5:成功を信じるマインドセット

等をワークショップ、ロールプレイで実践的に楽しく実施しました。

質問も多く出て、参加者の皆さんの積極的な受講態度のお陰で、効果的な研修にできたことに感謝です。

昨年この研修を受講いただいた4年生の先輩が、クロージングの二者択一、沈黙の話法を用いた契約獲得成功例も発表いただきました。

また私の営業研修導入以降、新規契約獲得率がアップしました。との実績も出ています。

学生の時代より営業スキルを実践で磨いていただくと社会人の営業マンになったときは、トップ営業マンになっていただける可能性が高くなります。

学生の皆さんのすばらしい可能性に期待したいと思います。

NPO法人 アイセック・ジャパン
http://www.aiesec.jp/

小森康充


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売上目標達成の重要ポイントは、部下の人材育成です。営業リーダーは、部下の営業マンの人材育成ができてますか?

営業リーダーの皆さんへ

部下を持つ営業リーダーの皆さんの目的は、チームの売上目標を達成されることかと思います。

売上達成状況は、どうでしょうか?

もし達成状況が厳しい場合、原因をどのように分析していますか?

改善のアクションとしてどのようなプランを立案されていますでしょうか?

そしてその改善プランの実行で売上はアップしていますか?

理由はいろいろあるかと思いますが、1つのポイントは、部下の営業マンの人材育成です。

優秀な営業リーダーである皆さんは、部下の人材育成に力を入れてらっしゃることでしょう。

部下の営業マンの得意先との信頼関係構築スキル、得意先の本音を聞き出すスキル、強いクロージングスキル、自らのやる気を喚起するスキル等を身につけていますでしょうか?

この部下のトップセールスのスキルを強化することで売上は、間違いなくアップします。

部下の営業マンは、得意先の心の窓を開くことができてますでしょうか?


9月11日「スベらない商談力」オープンセミナーを開催します。

http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/13011/

多くの営業リーダー、営業マンの皆さんのご参加を期待しています。

感謝!





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2013年08月23日

最も効果的な話題転換話法、 Anything Else? 「他にないですか?」をタイミングをわきまえて使おう

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ビジネスマンの皆さんへ

「スベらない商談力」研修で紹介していますが、商談をしていて話題転換をしたいことがあると思います。

その時に、最も効果的な話法が、

Anything. Else? 「他にないですか?」

という話法です。

この言葉をあなたが言うと、相手は今話している話題を一旦やめて、頭で他のことを考え、話題を変えた言葉が出ることが多いと思います。

話の流れを変えたいとき、話題を変えたいとき「他にないですか?」を効果的に使ってください。

「他に質問はないですか?」

「他にお困りのことはないですか?」

「他にご要望はないですか?」

タイミングをわきまえて、この言葉を出せるビジネスマンは、非常に優秀です。

相手は心の窓を閉じないで、話題転換をしてくれます。

プライベートの会話からこの「他にないですか?」を使いまくってください。

またこの話法は、相手の心の窓を開く話法の3つめ「繰り返し(ミラー)」の話法とペアーで使うと効果的です。

ミラーの話法は強調が目的、
「そこが聞きたい。」
「それについて詳しく教えてください。」
という意味合いです。

よってミラーの強調と「他にないですか」の話題転換をペアーで使うと、あなたは聞き役になっているのに、相手の話を自分の目的の話題に誘導できることになります。

実践してみてください。



小森康充


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第二の故郷和歌山県。私の営業人生はここからはじまりました。

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写真は特急くろしおで天王寺から白浜に向かう時に大平洋を撮ったものです。

私は同志社大学卒業後、P&G営業本部に入社しました。はじめての配属先が和歌山県でした。

なんと入社1年目の私が人口110万人(当時)のエリアマネージャーとなったのです。まさに和歌山県の責任者です。担当は私1人ですが。

JR和歌山駅の近くに会社がマンションを借りてくれそこを自宅兼オフィスに3年間担当しました。

スーパーのオークワさん、松源さん、卸店のエイコーさん(当時)、等を中心に和歌山市から紀伊半島を一周し新宮まで訪問しました。

国道42号線を右に大平洋、左に山を見ながら車で走った距離はかなりのものです。好きな海が間近に見えて営業できるのは最高でした。

当時は20代の体力にまかせた根性営業で体を壊し、1月ほど寝込んだこともありました。

会社の休みは土曜、日曜ですが、ほとんど土曜は仕事をしていました。休日出勤しすぎですね。

営業人生のはじめの担当先、エリアというのは、思いで深いものですね。

その後、ライフセービング活動で和歌山へ行く機会も以前はよくあり、まさにご縁かと思います。

スーパーの本部で商談して企画を決定して大型店をまわり、店でも追加受注の商談をする。商品の山積の手伝いも積極的にして得意先との信頼関係を構築する。
懐かしい思いでです。

卸店のエイコーさんには、朝、昼、夜の1日3回訪問することもありました。500社ほどある取引メーカーで私が訪問回数トップだったと思います。

またメーカー売上規模も500社メーカーでトップを達成させていただき、当時の土井社長から表彰状をいただきました。

当時は辛いことが多くありましたが、今から振り返ると、すべてがよい思いでです。

私の第二の故郷の和歌山県に感謝です。

小森康充


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2013年08月21日

効果的な部下育成OJTのサイクルとは? 聞く、見る、やってみる、話すの4つを組み合わせたサイクルが最も効果的に人が学ぶサイクルである

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部下を持つリーダーの皆さんへ

今日は効果的な部下育成のOJT(オンザジョブトレーニング)のサイクルについて紹介します。

皆さんが部下を育成するとき、どのような教え方をされていますか?

人がものを効果的に学ぶには3つのポイントがあります。

1:聞いて学ぶ

上司の話、体験談を聞くことによって仕事の手法を学ぶ

2:見て学ぶ

上司の仕事ぶり、会議での発言、得意先との商談話法を見せてもらうことにより、「こうするのか」と見て学ぶ

3:やってみて学ぶ

自ら試行錯誤しながら失敗、成功を繰り返し、「こうすればいいのか」とやってみながら学ぶ

以上の3つは、仕事のみならず、スポーツ、趣味、等もすべてそうである。

この3つは一長一短があり、好き嫌いもあります。

それに加えて「自ら話す」これはトレーニングの習得状況を自分で考え、話すことで頭の中を回転させます。

言葉はそれを発する人に最も強く作用します。

よって今から紹介する効果的なトレーニングのサイクルは、この3つプラス「話す」を順番に組み合わせたものとなります。

効果的トレーニングのサイクル

1:説明

今から教えることを上司が部下に説明します。いくるかの段階に分け丁寧にわかりやすく聞かせてあげます。部下からの質問も受け入れます。

2:見本

説明したとうりに上司がいい見本を見せます。ポイントは要領をかませず、丁寧に説明どうりのやり方を見せることが大事です。

3:やらせる

部下にやらせます。ポイントは、説明したとうりに部下が実施します。上司が見せた見本のとうりに部下がやってみせることです。部下がやる内容を上司がしっかりと見ていることがポイントです。

4:話し合い

上司と部下で話し合いですが、上司が部下によい質問をすることで、部下自身にどこができて、どこができなかったかを考えさせます。OJTとは部下の頭の中をいかに回転させるかです。

以上が効果的なトレーニングのサイクルになります。

説明→見本→やらせる→話し合いのサイクルをどんどん回していくこと。

部下に明日から実践してあげてください。

小森康充


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2013年08月20日

やる気を引き出す3つのポイントは、「プライド、競争心、役割分担」

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ビジネスマンの皆さんへ

皆さんは仕事のやる気(モティベーション)を引き上げるのにどのようなことを実践されていますか?

今日は自らのやる気を引き出す3つのポイントを紹介します。

1:プライド(誇り)

プライドに火がつくとモティベーションはアップします。

「自分はできるんだ」

「私は○○の長所があるんだ」

と自分のプライドを持つことが重要です。
ではどのようにすればプライドを持てるのでしょう。

これはセルフコンフィデンスといいますが、自己重要感を高めることがポイントです。1つは今は自信がないかもしれませんが、将来にフォーカスします。

3月後、6月後必ず私は数字を達成できる。トップセールスマンになる。という信念、願いを強く持つことです。

もう一つは、小さな成功体験を重ねること。何でもいいので「この分野では誰にも負けない。」というものを持ってください。

仕事でもプライベートでもかまいません。そのことによって「僕でもやればできるんだ」ということがわかります。

2)競争心

人は競争心が芽生えるとやる気が出てきます。あなたにライバルはいますか?
明確な数字の目標はありますか?

なければ自ら作ってください。ライバルを決めてその人を追い抜くのです。

その人をめざして頑張るのです。
数字の目標でもOKです。今日1日の数字の目標を決めてそれを達成します。

3)役割分担

あなたは仕事上の役割分担が明確になっていますか? これはマネジメントとして上司が決定、指示するものです。
しかし明確でなければ上司と相談して明確にしましょう。自分自身で決めて上司の了解をもらいましょう。
人は自分の役割が明確であれば、やる気がでます。

まとめるとやる気を引き出す3つのポイントは、「プライド、競争心、役割分担」です。

今日から実践してください。

優秀なビジネスマンである皆さんは、上司から励まされなくても、自らのやる気を自ら引き上げるのです。

実践いただけることを、期待しています。

小森康充


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マネジメントとリーダーシップの違いとは? ビジネスマンの皆さんは両方のスキルを身につけてください 

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ビジネスマンの皆さんへ

今日は、マネジメントとリーダーシップの違いとは? 何かについて紹介します。

簡単に言うと
マネジメントは「how」どのようにやるか? 

リーダーシップは「what」何をやるか?

マネジメントは、守りでミスなく数字を達成すること

リーダーシップは、攻めで多少の失敗はOK 果敢にチャレンジすること

マネジメントは、目標数字の達成

リーダーシップは、ヴィジョン(方向性)

例えば 日本市場だけでビジネスをしている会社があります。

今のままでは売上は頭打ちです。新しい分野に進出しなければなりません。

その時に「ブラジルに行くぞ。ブラジルに進出して成功するぞ!」というヴィジョンを決定して社員の心に火をつけるのは、社長のリーダーシップ

実際に進出するには、数字目標が出てきます。ブラジル営業所の所長を日本から派遣します。現地で営業マンを3人やといます。初年度の所長の目標売上は1億円です。使える経費は8千万円です。

所長はこの売上目標を、与えられた3人の部下と8千万円の経費で達成しなければなりません。
これは所長のマネジメントです。

まとめると優秀なビジネスマンである読者諸氏は、マネジメントスキルとリーダーシップスキルの両方を身につけていただきたいと思います。

ビジネスの状況におうじて、ある時はマネジメント、ある時はリーダーシップ、と両方のスキルを発揮いただきたいということです。

ではマネジメント、リーダーシップのスキルを身に付けるにはどうすればよいのでしょう。

私は研修講師として日々そのスキルを企業研修で紹介しています。

このブログでも紹介してますので、どうぞ過去のブログをご覧ください。

またオープンセミナーも定期開催していますので、HP、ブログの情報をご覧ください。

皆さんがマネジメントとリーダーシップ、両方のスキルを実践で発揮され、大きなビジネス目標を達成されることを期待しています。

感謝!
小森康充


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2013年08月18日

9月12日 SMBCコンサルティングで営業研修(オープン参加)をダブルヘッダーで実施します。

営業マンの皆さんへ

年間で継続実施させていただいている営業研修(オープン参加)を次回9月12日に実施します。

営業は、お客様との信頼感系から始まります。そしてその信頼感系を構築するには手法があります。

このダブルヘッダーの研修は、午前中の「スベらない段取りの技術」で営業で重要な目的思考、目標設定の方法から、大きな売上目標を達成するスキル、タイムマネジメント、訪問計画の立案方法を紹介します。

そして午後の「スベらない商談の技術」で購買の大原則、信頼感系構築の手法、相手の心の窓を開く話法、効果的クロージングのスキルを紹介します。

研修は講義に加えワークショップ、ロールプレイを多く入れた参加型で実践的に行います。楽しくやりますので、初心者の方もどうぞご参加ください。

午前中 10時〜13時
スベらない段取りの技術

http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201309/seminar_20131760-01.html

午後 14時〜17時
スベらない商談の技術

http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201309/seminar_20131761-01.html

多くの方のご参加を期待しています。


小森コンサルティングオフィス at 11:49コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2013年08月16日

人を動かす3つのポイント。上司、部下、得意先、家族すべてに実行できるシンプルな3つのスキルとは。

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ビジネスマンの皆さんへ

人を動かすシンプルな3つのポイントについて紹介します。

私は、企業研修の講師を年間180回ほどさせていただいてますが、質問をよくいただきます。

その中の一つに、「小森さん、一言でいって人を動かすにはどうすればいいのでしょう? 上司、部下がなかなか私の言うとうり動いてくれないんです。」
というものがあります。

何と贅沢な質問かと思います。

一言で人を動かす手法がわかれば誰も人間関係で苦労しないでしょう。

「スベらない商談力」研修のなかの信頼関係構築の手法を愚直に実践して、相手の話をしっかりと聞いて、と時間がかかります。

しかし私は研修講師です。参加者のご質問には答えないといけません。

その時、私は下記の答えを紹介しています。

人を動かす3つのポイントとは、

1:相手を味方と考える

2:与える

3:相手に期待する行動を具体的に伝える

シンプルですが、この3つのステップを実行されると効果はでます。

人を動かす3つのポイント

1:相手を味方と考える

→これは将来にフォーカスしてこの人は、かけがえのない大切な人で必ず私のサポートをしてくれる、と信じる力です。

2:与える

→これは相手の好きなもの、欲しいもの、必要と思っているものを提供してあげること。または情報提供してあげることです。楽しく会話してあげる、話を聞いてあげる。ほめてあげることも入ります。

3:相手に期待する行動を具体的に伝える

→これはよく遠慮して、相手にしてほしいことを伝えてない方がいらっしゃいます。しっかりと伝えないとあなたの思いは相手に伝わりません。
勇気を出して具体的に相手と会話しましょう。

では、ある方を思い描いてワークショップで5段階評価をしてみてください。

例えばチームメンバーに気の合わないAさんがあるとしましょう。Aさんはあなたに好意的に仕事の手伝いをしてくれません。

1:あなたはAさんのことを仕事上良き味方だと思ってますか?

→思えてたら5点か4点、思えてなければ1点か2点です。他の方とかわらない平均は3点です。

2:Aさんが喜ぶことを日頃からしてあげてますか?

→5段階評価

3:相手に期待する行動を具体的に伝える

→5段階評価

いかがですか? 3つの点数の平均点を出してみてください。この点数がオール4、オール5になったときにAさんの態度が変わってくると思います。

これが人を動かす3つのポイントです。

スベらない商談力研修では、これを相手の心の窓を開く信頼感系のポイントとして紹介しています。

相手のあなたへの態度は、あなたが相手に対する態度のミラー(鏡)となることがわかります。

相手を変えようと思うと、あなたが変わらなければいけないということです。

人を動かす3つのポイント、今日から実践してみてください。


小森康充


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2013年08月15日

おすすめ書籍の紹介。 「僕が30代で5億円の資産をつくれたのは、誰でもできるシンプルなことを大切にしただけ」



おすすめ書籍の紹介です。

「僕が30代で5億円の資産をつくれたのは、誰でもできるシンプルなことを大切にしただけ」

午堂登紀雄著 かんき出版 を読んでいます。

著者の午堂氏は、不動産コンサルタントで米国公認会計士、世界的な経営コンサルティングファームでの勤務経験もあります。

将来独立を考えている方、現在個人事業主の方は、参考になる内容だと思います。

「成功はシンプルから生まれる」これは、Google創業者セルゲイ・ブリンの言葉ですが、この言葉どうりに午堂さんはやってきたと述べられてます。

書籍のポイントは、仕組みづくり、時間の使い方、コミュニケーション、習慣、視点、発想を変える、モチベーションの6つの章に別れていて全部で69のポイントが紹介されています。

私がチェックしたポイントは、

1:相手の話に耳を傾けることが、愛される第一歩

2:できる上司は「ほめる」ができる人

3:批判をするところから思考が動き出す

4:いったん最後まで終わらせる

5:情報は整理しない

6:「仕事が面白くない」のは、「自分が面白くなるように関わってない」だけ

7:日本人にうまれたこと自体、ラッキーだと感じる

8:健康に投資する

たいへん個性的な意見が多く出てきて、興味深く読ませていただきました。

自分の考え方を振り替えるのに面白い書籍です。

著者の午堂さんとは、以前セミナーでご挨拶させていただいたことがあります。

多くの方に読んでいただきたいお奨めの書籍です。

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2013年08月11日

Good Listener(良き聞き手)の3つのステップとは? 聞き上手がビジネスコミュニケーションのキーである。

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ビジネスマンの皆さんへ

今日はGood Listener 、聞き上手、になる3つのステップについて紹介します。

皆さんは、相手の話はよく聞くことが重要だということは理解されていると思います。

ではGood Listener、聞き上手とはどんな聞き方のことを言うのでしょう?

Good Listenerの3つのステップ

1:Hearing  聞く

これは相手の話す言葉をはじめから最後まで耳で聞き脳に送る作業のことをいいます。

2:Understanding 理解する

これは脳に送った相手の言葉すべてをまとめて、相手が何を言いたいのかを理解することです。

3:React 行動する

相手の言うことを理解した後、行動したり、返事をしたり、アドバイスしたりする作業です。相手の話に反応の行動をとることです。

以上、3つのステップをエクセレントにできる方のことをGood Listener といいます。

私は外資系企業で20年間働いてきました。そしてコンサルタント、研修講師で独立して5年になります。

私の経験からいわしてもらえれば、ほとんどのビジネスマンは、Good Listenerではないと思います。

ステップ1の相手の話を最後まで聞く。これができてない方が多いと思います。

相手の話を遮って、自分が話はじめる人、これは最悪です。

また一見話を聞いているように見える方でも心の中で「彼はどうせこれがいいたいんだろう。俺の方が理論的な話ができるぞ。よし俺が話してやろう。」と思っていることが多いものです。

これでは相手の話をしっかりと聞いていることになりません。

書籍「スベらない商談力」で紹介しましたが、賢明なる読者諸氏は、心の窓を開く6つの話法を使って、しっかりと相手の話を聞いていただきたいと思います。

Good Listenerになる3つのポイント

1:Hearing  聞く

これは相手の話す言葉をはじめから最後まで耳で聞き脳に送る作業のことをいいます。

2:Understanding 理解する

これは脳に送った相手の言葉すべてをまとめて、相手が何を言いたいのかを理解することです。

3:React 行動する

相手の言うことを理解した後、行動したり、返事をしたり、アドバイスしたりする作業です。相手の話に反応の行動をとることです。

実践してください。
小森康充


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大阪中小企業投資育成株式会社でリーダー育成塾を実施。部下指導実践例:部下への指導はメールではなく直接会って話すこと

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8月8日大阪中小企業投資育成株式会社でリーダー育成塾全6回の4回目を実施させていただきました。

この育成塾は、企業の次世代リーダーを育成するもので、信頼関係のコミュニケーション、部下育成OJT、マネジメント、サーバントリーダーシップを実践的に6回連続(毎月1回)で半年で学ぶものです。

研修は1回で終わってしまっては効果がありません。だいたい2ケ月から3ケ月できれいに忘れることが多いです。

繰り返し復習してフォローアップ研修を1月後か2月後に実施するのが理想です。

このリーダー塾では前回学んだ内容を実践いただき、次回の塾で実践例発表をしていただきます。

今回は組織管理のマネジメントの5ステップの実践編を実施しました。

効果的マネジメントの5ステップ(講義)

1:組織の目標と戦略を部下全員に伝達する

2:目標と戦略達成のための組織づくり

3:目標に対する途中経過を部下と共有する

4:報奨システムを作り実行する

5:部下の目標に対する決意(コミットメント)の度合いを把握する

以上の5ステップを実践することで、効果的なマネジメントができます。

また前回実施の部下との信頼関係のコミュニケーションのポイントの実践例を発表いただきました。

1つを紹介します。

部下とのコミュニケーション実践例

「悪い報告はメールではなく直接部下と会って話すこと」

以前部下の仕事の進行状況が思わしくないことを部下にメールで伝えたところ、部下の心の窓が閉じてしまった。

メール返信で部下から、「このような内容は今後メールではなく、直接会って話してほしい」との返事がきた。

今回部下に改善を促す内容をメールではなく、直接会って話をした。

そうすると部下が素直に聞いてくれ、態度の改善に繋がった。部下への改善指導は、メールでは厳しいニュアンスで部下が受け止めてしまうことが理解できた。

ーーーーーーーーーーーーーーー
これがよく上司がやってしまう失敗である。なんでもかんでもメールで送ってしまう。

よい報告はメールでもOK。ただし良くない報告、改善の指示、等はメールではなく部下と直接会って話す方がよい。

直接話せば納得できる内容が、メールであれば部下が上司の思い以上に深刻に受け止めてしまう可能性が出てくる。

直接会うのが困難であれば、電話で話すことが必要である。

信頼関係の構築は、直接会ってお互いが顔を合わせて話をすること。これが基本である。

参考にしてほしい。


小森康充


小森コンサルティングオフィス at 18:53コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

Good News! 書籍「スベらない商談力」重版がかかりました。8刷 2万3千部です。感謝です!

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Good News!

書籍「スベらない商談力」重版がかかりました。

8刷 2万3千部です。感謝です!

2009年に発売以来、4年で8刷、23000部でコツコツですがロングで売れてます。

これも応援いただいた皆さんのお陰です。

紀伊國屋書店 梅田本店さんでは2009年発売以来4年連続で平積みしていただいてます。(上記写真)

また文教堂書店 浜松町店でも「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書とともに大量陳列を継続いただいてます。

日々企業研修にて、書籍「スベらない商談力」をテキストに営業研修をさせていただき、営業マンのバイブルとして多くの方に読んでいただければ幸いです。

「信頼関係の原則は、相手の心の窓を開くことにあり。そしてその開かれた心の窓の状態を長期間維持すること」

この理論を日々講演、研修で伝道させていただいてます。

心の窓の信頼関係の理論は、営業の得意先のみならず、社内の人間関係、ご家族、ご友人、すべてにおいて実践できます。

応援いただいた多くの皆さんのお陰です。

感謝申し上げます。

小森康充


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2013年08月08日

神戸市で女性リーダー活躍推進プログラムの講師をしました。信頼関係のコミュニケーションがテーマです

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昨日8月8日は、神戸市 市民参画推進局市民生活部 男女共同参画課 にて女性リーダー活躍推進プログラムのコミュニケーション研修を実施しました。

信頼関係のコミュニケーションがテーマです。

神戸を中心とする企業の女性リーダー20名が熱心に受講いただきました。

職場の上司部下のコミュニケーション、ご家族、お子さんとのコミュニケーション、営業、販売職の方はお客様とのコミュニケーション。

すべてのコミュニケーションは、信頼関係が基礎となります。

信頼関係構築の手法を書籍「スベらない商談力」をテキストにストーリーマップを使って実践的に楽しく学んでいただきました。

相手の心の窓を開く6つの話法もロールプレイを多く取り入れ実体験を通じて学んでいただきました。

特に異性間コミュニケーションのポイントも紹介させていただきました。ポイントは、男性のニーズは、プライド、結論、論理、女性のニーズは、愛と共感、直感、プロセス。

ご家族、職場でも異性間コミュニケーションがうまくいくとストレスも減り、効率的に仕事ができると思います。

日々研修で、「コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くことにあり。心の窓を開き信頼関係を構築するポイントは、正直、誠実な態度、話を聞く、会話の回数、相手を宝物と思う、以上が重要であること。」を伝道していきます。

実践してみてください。


小森康充


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2013年08月07日

スベらない商談力オープンセミナーを開催します。営業成績をアップしたい営業マンの皆さんどうぞご参加ください。9月11日、かんき出版主催

営業マンの皆さんへ

スベらない商談力のオープンセミナーを開催します。一般参加のセミナーですので、どうぞご参加ください。

以下案内文です。

ーーーーーーーーーーーーーーーー

すべての基礎は、コミュニケーションです。

営業成績の向上には、コミュニケーションスキルが鍵となります。

「コミュニケーション」でとても重要なのが、“相手の「心の窓」を上げる”こと。その根本原理を理解し、実践すれば、人間関係・営業成績は格段に向上します。

本研修では、外資系企業で20年間トップクラスの営業成績を上げ続け、今では人材育成コンサルタントとして活躍する 『スベらない商談力』 の著者が、【実績に基づいた“成約率を高める”独自の手法】を、ロールプレイ、ワークショップ等を盛り込み、じっくり、楽しく伝授いたします。

期待できる効果

顧客とのコミュニケーションや対人折衝のコツをつかむことが出来ます!

◇最も効果的に人を説得する話法が身につきます。

◇初対面の人と信頼関係を構築するポイントが明確になります。

◇長期的に良好な顧客との人間関係を構築する手法を身につけられます。

画期的な手法

◇「ストーリーマップ」という研修内容を1枚の絵で表した画期的な手法を使います。

◇従来の研修にはない楽しさと効果的な内容習得ができます。

ーーーーーーーーーーーーーーーーー
セミナータイトル
スベらない商談力研修 (全1日講座)

http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/13011/

日時 2013年9月11日(水) 10:00〜17:00

※テキスト書籍スベらない商談力は当日配布いたします。

会場 かんき出版 セミナールーム

〒102-0083 東京都千代田区麹町4-1-4西脇ビル3階

対象顧客とのコミュニケーションや対人折衝のコツをつかみたい方

講師 小森康充  (人材育成コンサルタント)  

参加費 ¥36,750(テキスト書籍付・消費税込) 【銀行振込のみ】

定員24名 ※定員に達し次第締め切らせていただきます。

受付期間 〜2013年8月27日(火)まで

お問い合わせ  株式会社かんき出版 教育事業部 【セミナー事務局】

電話:03-3262-8014

eメール:doujou@kanki-pub.co.jp

http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/13011/

当日お会いできるのを楽しみにしています。

コミュニケーションとは、相手の心の窓を開くこと。信頼関係を構築するには、お互いが心の窓を開くことが重要です。

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添付の絵を見てください。心の窓が4つ書かれています。

一番左の心の窓は、上下に明け閉めする心の窓が閉じています。
顔はしかめっ面をしています。
これが心の窓が閉じている状態です。
怒っている状態、不機嫌な状態、警戒心を持っている状態です。相手の話を聞こうという心の状態ではありません。

左から2番目の心の窓は、3分の1ほど開いてます。少しなごやかになってきた状態です。
知り合いと話をしている。ニュートラルな状態です。

左から3番目の心の窓は3分の2開いてます。かなり楽しい状態です。安心感をもってご機嫌になりつつあります。
好きな人と会話しはじめた感じです。

一番右の心の窓は全開になっています。
太陽、雲、木、家すべての景色が見えてます。これは最高に楽しくて幸せな心の状態です。嬉しくて仕方がない状態。
恋人同士で会話している。大好きな料理を食べている。人から褒められてうきうき気分の状態です。

人には心の窓があると思ってください。

コミュニケーションのポイントは、相手の閉じている心の窓を全開に開くことです。そして開かれた心の窓の状態をできるだけ長期間維持します。

今日から人と会話するとき、相手の心の窓の状態は1から4の何番かを見てください。相手の心の窓を判断する最も簡単な方法は、顔の表情を見ることです。

1でしかめっ面をしていると心の窓が閉じていることが多いです。また4で満面の笑顔であれば、心の窓が開いている可能性が高いのです。

そして相手の心の窓を開くには、あなたが、正直、誠実に相手に接し、相手の話を一生懸命聞き、会話の回数をできるだけ多く持ち、心の中で相手を宝物と思うことです。

ご家族、友人、会社関係、得意先、すべての人間関係に実用できます。

実践してみてください。
小森康充


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2013年08月05日

人脈、リソースの重要性。学生時代の人脈は宝物。信頼できる人脈がビジネス成功のポイントである。

ビジネスマンの皆さんへ

今日は人脈、リソースの話をします。

私は5年前に外資系企業から独立して個人のコンサルタントになりました。

はじめの1年はたいへん苦労しました。

セミナーを開催しても人が集まらない。営業させてもらっても成約に繋がらない。
今から思うと当たり前で、企業に勤めている時と、個人のコンサルタントでは、成功のポイントが異なります。

そんな簡単なこともわからず独立した私の準備不足が原因ですが、その時に助けてくれたのが、学生時代の人脈でした。

昨日も母校の大阪府立八尾高校水泳部のOBOG総会に参加しましたが、中学、高校、大学の人脈が困ったときに自分を助けてくれます。

コンサルとして独立してはじめに得意先を紹介してくれたのが、八尾高校水泳部の先輩、同期のメンバーでした。

体育会系クラブ活動の先輩後輩の関係というのは、たいへん強いものがあります。

また先輩が、信用ある企業、自治体の高いポジションにいらっしゃることもポイントでした。

皆さんはできるだけ過去の学生時代の人脈を大切にしてください。総会、同窓会、も積極的に参加いただき、できれば幹事役も引き受けてはと思います。

まずは皆さんのために貢献させていただき、そしてお願い事項もする。この信頼関係をもとにした人脈が重要なリソースになります。

私の場合、八尾高校、同志社大学、P&Gという人脈をフル活用させていただき、多くのクライアントを紹介いただきました。

また紹介いただくコツは、まず何か相手の方の喜ぶことを、お手伝いさせていただくことです。

信頼関係を構築することが前提となります。

参考にしてください。

八尾高校水泳部OBOG会
http://www.geocities.jp/yaoko_swimming_obog/

八尾高校東京支部OBOG会
http://yaoko-tokyo.jp/

同志社校友会
http://www.doshisha-alumni.gr.jp/

同志社大学高分子化学研究室
http://www1.doshisha.ac.jp/~polychem/Member/index.html





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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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