「効果的トレーニングプランの立て方」3つのポイントを紹介します。企業の研修企画ご担当者へ

企業の研修企画ご担当者へ

「効果的トレーニングプランの立て方」3つのポイントを紹介します。

1:ビジネス構築チャンスの発見

2:トレーニング目標の設定

3:トレーニング実施とフォローアップ

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1:ビジネス構築チャンスの発見

これはいきなり研修のタイムテーブルを作るのではなく、現状のビジネスを分析して、それぞれの部門にどれだけのビジネスチャンスがあるのかを明確にします。

そのビジネスチャンスを達成するための戦略が人材育成のトレーニングである、という考えです。

「ビジネス構築チャンスの発見」には3つのステップがあります。

1:発見したビジネスチャンスを有効活用するための営業マンのスキルを明確にする

2:現状の営業マンのスキルレベルを明確にする

3:明確にした営業マンのスキルの中で優先的に伸ばすスキルを明確にする

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私は、「スベらない商談力」研修実施においては、主催者の研修担当者、または研修エージェントの方と、このスキルを明確にしています。

例えば、営業マンのスキルの中で「得意先との信頼関係構築」「相手の話を聞く」「プレゼンテーション」「クロージング」のスキルの中でどのスキルが強く、どのスキルが弱いのか?

それによって研修では、どのスキルを重点的にロールプレイをするか?　を決めていきます。

2:トレーニング目標の設定

2番目は「トレーニング目標の設定」です。
これには3つのステップがあります。

1:以前受けた研修の成果をレビューする

2:トレーニング戦略を立案する

3:トレーニングプラン、タイムテーブル(研修計画)を作成する

このパートでは、過去のトレーニングをレビューしてビジネスアップにどれだけ成果があったかを確認します。

それをもとに、今回のトレーニングメニューを立案します。
トレーニングプランは、スクールトレーニング(Off JT)と現場でのトレーニング(OJT)の両方のプランを立案します。

3:トレーニング実施とフォローアップ

実際のトレーニング実施段階です

これには3つのステップがあります。


1:研修受講者とその上司に研修プランを説明、準備をさせる

2:トレーニング(研修)を実施、フォローアップする

3:ビジネスの成果、商談スキルの向上等の行動の変化の効果測定をする

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以上がポイントです。

実践してみてください。

小森康充

SMBCコンサルティング東京にて営業研修をダブルヘッダーで実施しました。(1月29日)

1月29日SMBCコンサルティング東京にて営業研修をダブルヘッダーで実施しました。

午前中が「スベらない段取りの技術」

午後が「スベらない商談の技術」

それぞれ50名の営業職の方のご参加でワークショップを多く取り入れ、参加型で盛り上がりました。

テキスト書籍は、それぞれ「トップセールスの段取り仕事術」と「スベらない商談力」を使用しました。

営業には、手法があります。

多くの営業の方は、我流のやり方で日々を過ごされているのではないでしょうか?

内容は、

売上アップのための、
効果的な目標設定の仕方(具測達一)、
タイムマネジメント、
訪問計画の優先順位、
新規開拓成功のポイント
人を動かす3つのポイント

購買の大原則
信頼関係の構築のポイント
得意先の心の窓を開く話法、
効果的なクロージング話法、等です。

このような基本スキルを身に付けて、営業活動をされたほうが、売上達成率はアップすると思います。

今回ご参加の皆さんが、研修で学んだスキルを実践されて売上アップを達成されることを期待しています。


小森康充

「チームを動かすための管理職塾第3期」(大阪中小企業投資育成株式会社主催)開催、参加者募集中!

「チームを動かすための管理職塾第3期」(大阪中小企業投資育成株式会社主催)を5月より開催します。参加者募集中です。

以下ご案内です。

チームを動かすための管理職塾　第３期(2014.0510)

管理職やリーダーの役割は多岐にわたりますが、最も重要な役割は部下を上手く使い、会社としての目標を達成し、部下を育成することです。

「リーダーシップスキル」「マネジメントスキル」「コミュニケーションスキル」これら３つのスキルを中心に学ぶことが、強い次世代のリーダーを育てる最も効果的な方法です。

本スクールではこの３つのスキルに絞り徹底的に実践で鍛えます。

【開催日時】
平成２６年５月１３日１０月７日　全６回(月1回開催)　

時間:１０：００~　１７：００

【講師】 小森康充 氏（元Ｐ＆Ｇ　アジアパシフィック最優秀マネージャー）

詳細お申し込みページ

セミナー情報(右上)の「チームを動かすための管理職塾」をご覧ください。
http://www.sbic-wj.co.jp/index.html

http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00001726.html

講義に加えワークショップ、ディスカッション、発表を多く取り入れ参加型で行います。

また研修で学んだスキルを現場で実践、次回研修で実践例を発表いただきます。

「知識→スキル→習慣化」のトレーニングの原則をもとに、職場の行動変革、結果達成までを6回塾でフォローします。

テキスト書籍は、「スベらない商談力」「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)を使用します。

またストーリーマップという研修内容を1枚の面白い漫画で表したツールを使います。

楽しく学べ記憶効果にも優れた画期的研修手法です。

研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。

主催:大阪中小企業投資育成株式会社
〒530-6128　大阪市北区中之島3丁目3番23号　中之島ダイビル28階
TEL [phone]　

詳細お申し込みページ

http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00001726.html

小森康充

「OGSM」の目標設定が実践的な理由。戦略と数字がポイントです。

管理職の皆さんへ
組織マネジメントの必要性

「OGSM」の目標設定については、何度も研修、ブログ等で紹介しています。

重要なことですので、もう一度振り返りましょう。

この目標設定が実践的な理由です。。

OGSMとは、

Objective:目的

Goal:ゴール

Strategy:戦略

Measurement:戦略の測定方法

の頭文字です。

簡単に説明しますと、

組織をマネジメントする上で最も重要なポイントは、目標と戦略を決定して部下全員に伝えることです。

その際に効果的な手法が、OGSMです。

Objective:目的　目標を言葉で表したもの
Goal:ゴール　目標を数字で表したもの

Strategy:戦略　戦略を言葉で表したもの

Measurement:戦略の測定方法　
戦略の途中経過を測る計画またはシート

例えば
Objective:目的　目標を言葉で表したもの

「当社の目標は、高品質な商品を顧客に提供することにより、顧客の幸せと心地よい生活環境を提供する。
また社会貢献として地球環境の改善に貢献していくこと」

Goal:ゴール　目標を数字で表したもの

「2014年は売上100億円、3年後は200億円、10年後1000億円企業にする。
売上の1%を毎年地球環境の改善のために寄付する」

Strategy:戦略　戦略を言葉で表したもの

「2014年は、3つの戦略を立案する。

戦略1:新製品を6つ発売する。既存の取引先と企画を合意、大規模なキャンペーンを実施する。(売上20億円)

戦略2:新規取引エリアを拡大する。アジアに進出して日本以外の市場を開拓する。(売上30億円)

戦略3:WEBビジネスの進出、WEBでの取引によって、既存顧客以外のルートで直接顧客にリーチする。(売上10億円)

Measurement:戦略の測定方法　
戦略の途中経過を測る計画またはシート

戦略1,2,3において、目標管理シートを作成、毎月月末会議で進行状況を確認する。
3つの戦略それぞれでプロジェクトリーダーを任命し、リーダーが、毎週マネジメントに進行状況を報告する

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以上目標と戦略を、言葉と数字で明確に表すこと。そして戦略の進行状況まで確認していくことがポイントです。

戦略と数字の落とし込みがポイントです。

組織、営業マン別の売上管理をしている
管理職は多いと思いますが、その戦略まで途中経過を把握している管理職は、少ないのではないでしょうか?

OGSMの目標設定、実践していただきたいと思います。

小森康充

文教堂浜松町店で「トップセールスの段取り仕事術」「スベらない商談力」2冊同時ランクインしました。

文教堂浜松町店の先週の週刊売れ筋ランキング(ビジネス書)情報です。

書籍「トップセールスの段取り仕事術」(第4位)、「スベらない商談力」(第5位)が2冊同時にランクインしました。

営業研修のテキストとして多くのクライアント企業さんがご使用いただいているお陰だと感謝しています。

書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHP)は、目標設定の原則、高い売上目標を達成するポイント、訪問計画のたて方、各種営業管理シートを紹介しました。

書籍「スベらない商談力」(かんき出版)は、得意先との信頼関係の度合いを心の窓で説明し、購買の原則、相手の心の窓を開く6つの話法、効果的クロージングのテクニック、を紹介しています。

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週刊ビジネス書ランキング
文教堂書店　浜松町店

2014年1月19日〜25日

1位　シグマクシス　経営論Ｚ
倉重英樹著 (日経ＢＰマーケ)

2位　絶対話力
土岐　大介著 (東洋経済新報社)

3位　 魂の経営
古森重隆著　(東洋経済新報社)

4位 トップセールスの段取り仕事術
小森康充著 (ＰＨＰ研究所)

5位 スベらない商談力
小森　康充　著 (かんき出版)

6位 ＩＴ幸福論
岩本敏男著 (東洋経済新報社)

7位 仮面社畜のススメ
小玉　歩　著 (徳間書店)

8位 労働法のことならこの１冊　
河野　順一　著 (自由国民社)

9位 世界のエリートはなぜ、「この基本」を大事 にするのか
戸塚　隆将　著 (朝日新聞出版)

10位 ゼロ−
堀江　貴文　著 (ダイヤモンド社)

文教堂書店浜松町店のランキングページ

http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

今後も多くの営業職の方に読んでいただければ幸いです。

小森康充

似顔絵世界大会(白黒部門)チャンピオンのケンイチさんとストーリーマップの打ち合わせをしました。

本日、似顔絵世界大会(白黒部門)チャンピオンのケンイチさんとストーリーマップ(研修内容を1枚の面白い絵で表した研修手法の漫画)の打ち合わせをしました。

皆さんは、似顔絵の世界選手権があるのをご存じでしょうか?

アメリカで年1回、似顔絵の世界大会が開催されます。世界中の似顔絵師が集合し、競いあうのです。

その中の白黒部門の世界チャンピオンが、私の友人のケンイチさんです。

私の「スベらない商談力」研修と「部下育成OJT」研修では、ストーリーマップを使って研修を実施しています。

そのストーリーマップを描いてくれているのが、ケンイチさんです。

ストーリーマップとは、研修の全体像を1枚の面白い漫画で表したもので、ストーリーになっています。

研修のポイントを講師の講義に加え、面白い漫画のヴィジュアルで見ながら学べます。

ストーリーマップを使うことで、研修が楽しく実施でき、記憶効果にも優れ、研修のフォローアップにも効果を発揮します。

過去の研修受講者は、ストーリーマップのコピーを机の前に貼ったり、営業鞄に入れて商談毎に確認したり、有効活用いただいてます。

本日は、新刊書籍の「リーダー3年目からの教科書」の「リーダーシップ」と「マネジメントの5ステップ」の2枚のストーリーマップ作成の打ち合わせをしました。

3月以降の研修では、この新しいストーリーマップを使った研修をご提供できる予定です。

ご期待ください。

ケンイチさんの似顔絵セラピー
http://www.nigaoe-therapy.jp/home.html


小森康充

「緊張するのは良いことだ」今日から緊張したら喜んでください。あなたは、それができるということです。

研修で参加者から、よく質問を受けます。

「私は、人前でプレゼンするとき、緊張してしまいます。緊張しないためには、どうすればいいですか?」

この質問の前提は、「緊張することは、いけないことだ」という思いがあるようです。

これは正しくありません。今日から考えを変えてください。

「緊張するのは良いことだ」と

そうです。緊張感を持つのは、良いことなのです。

ポイントは、2つあります。

ポイント1:
緊張するということは、それをしっかりやろう。成功させよう。というやる気の現れです。

例えば、会議でのプレゼンの前に緊張される方は多いのではないでしょうか?

もし、あなたが、今からのプレゼンに全くやる気がないとしたら、緊張しないでしょう。

「どうでもいいや」、と諦めていたら緊張しないと思います。

そうです。緊張するということは、「成功させよう。」という「やる気」があるからこそのサインなのです。

これは良いことですよね。

ポイント2:
緊張するということは、それが成功可能だということです。あなたには、「うまくできる能力がある。」ということです。

例えば、あなたが、陸上の50m走を8秒前後で走れるとしましょう。

ここは運動場です。私が「では今から50m走をします。8秒以内で走った方は合格です。8.1秒以上の方は不合格です。では位置についてください。」
と言ったらどうでしょう?

あなたはおそらく緊張されると思います。8秒が切れるかどうか微妙だからです。心臓がドキドキされるでしょう。

では今度は、「50mを4秒以内で走った方が合格です。4.1秒以上かかった方は不合格です。では位置についてください。」というと、あなたは緊張されるでしょうか?

　おそらく緊張しませんよね。何故なら50mを4秒で走ることは、不可能だからです。諦めるしかないですよね。

これが緊張です。

人は、能力的に不可能なことには、緊張しないのです。

まとめますと、今日から、

「緊張するのは、良いことだ。」

何故なら、今からのプレゼンをしっかりやろう、という高いやる気を私が持っているということ。

もうひとつは、今からのプレゼンを成功させる能力が、私にはあるということである。

と思ってマインドチェンジをしてください。

小森康充

人を動かす3つのポイント。1:相手を味方と考える。2:与える。3:期待する結果を具体的に伝える。

ビジネスマンの皆さんへ

皆さんが日々ビジネスを推進されるにあたり、チームメンバー、上司、部下、得意先、顧客の方々とのコラボレーションが重要であることは、言うまでもないでしょう。

そのためには、回りの皆さんに影響力を発揮しないといけませんね。

言い方を変えると「相手に動いてもらう」ということです。

では効果的に、相手を動かすには、どのようなポイントがあるのでしょう?　
3つのポイントを紹介します。

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人を動かす3つのポイント。

1:相手を味方と考える。

2:与える。(Give & Take)

3:相手に期待する結果を具体的に伝える。

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1:相手を味方と考える。

→これは、動いてもらう相手を信じる気持ちです。「この人は、必ず私の味方になってくれる」「この人と働けてよかった」「この人と私は、必ずすばらしいパートナーになれる」と思う気持ちです。

マインドセットですが、これができないと次のステップには、いけません。

2:与える。(Give & Take)

→これは、人生にはGive & Takeの法則があると思います。
何かをGive(与えてもらう)してくれたら、お返しをしなければ、という気持ちが働きます。

その後Take(やってもらう)がやってきます。よくしてしまう失敗は、相手に何のGiveもしていないのに、いきなりTakeのお願いをしてしまうことです。

よって周りの多くの方にGiveすること。
それが成功のポイントになります。

3:相手に期待する結果を具体的に伝える。

→これは、相手に遠慮して、自分は相手に何を期待しているのかを伝えない(または婉曲になってしまい、伝わらない)人がいます。

これでは、相手は動きません。

相手が悪いのではなく、伝えられない自分の責任なのです。

具測達一(具体的、測定可能、達成可能、一貫性)の目標設定の法則どうりに、相手に具体的に自分の期待を伝えましょう。

以上、
人を動かす3つのポイント。

1:相手を味方と考える。

2:与える。(Give & Take)

3:相手に期待する結果を具体的に伝える。

今日から実践してみてください。



小森康充

「リーダー3年目からの教科書」先週の文教堂書店浜松町店でビジネス書ランキング第1位になりました。

「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)が、先週の文教堂書店浜松町店のビジネス書ランキングで第1位になりました。

これも応援いただける皆さん、書籍を研修テキストとして、ご購入いただけるクライアント企業さんのお陰です。

ありがとうございます。

今回の新刊書籍「リーダー3年目からの教科書」は、研修テキストとして活用いただけるように書きました。

これは2009年発売の「スベらない商談力」も同じなのですが、ポイントはチェックシートを多く入れていることです。

書籍で学んだポイントが、自分はどれだけできているだろうか?　を5段階評価します。そして１つでもランキングが上がるように自己研鑽するのです。

チェックシートとは、研修で学んだスキルと日頃のビジネスアクティビティの架け橋(ブリッジ)になるものです。

学んだスキル、ビジネス書で読んだスキルを実践できなければ意味がありません。

そのためには、自ら「チェックシート」を記入することが、自己分析上たいへん重要な意味を持ちます。

5段階評価をしていただき、「この項目は2だな。この1月で行動を変えて来月は3に持っていこう。3月後には4にもっていこう」とこのように自ら目標をたてることがポイントです。

それができると次は、「そのためには、今日からこのように会議での発言を変えていこう。上司には、改善提案を毎月出そう。」というアクションプランが出てくるのです。

そしてその積み重ねが、リーダーシップのスキルを向上させることに繋がります。

実践してくみてださい。
小森康充

感情のマネジメント。感情は一瞬で変えられる。体の動き、頭の中、独り言を変えること。

本日は、クライアントの労働組合でリーダーシップ講演会を実施しました。

約60名の参加者にチームを引っ張るリーダーシップスキルを紹介しました。

新刊書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)をテキストに、理論とワークショップを織り混ぜながら、実践的に楽しく実施しました。

参加者の積極的受講態度のおかげで、質問も多く出て、効果的な講演会にできたことに感謝です。

その内容の1つに、「感情のマネジメント」がありました。

これは、感情は一瞬で変えられる。
という世界No1サクセスコーチと言われるアンソニーロビンズから教えてもらったスキルです。

体の動き、頭の中、独り言を変えること。そうすれば「やる気」がアップする。

1:「体の動き」

姿勢、歩き方、顔の表情、声のトーン、身ぶり手振り等

これをアグレッシブでスピーディに動かすと感情がアップしてきます。

逆に元気なさそうにネガティブにすると、感情が落ち込んできます。

2:「頭の中」

これは成功のイメージ、失敗のイメージ、どちらを持っていますか?
ということです。

人は無意識のうちに何となくイメージを持つものです。
例えば、今から会議をします。どんな会議になるでしょう?

ある人は「さあ、今日の会議は、楽しくなるぞ。新しい提案を発表しよう。質問も用意して積極的に手をあげよう」
と楽しい積極的な会議のイメージを映画を見るようにイメージします。

またある人は「今から会議だ。いやだなあ。どうせまた怒られるんだろうな。出たくないな。」というネガティブな、イメージを想像します。

この会議が始まる前のイメージをどう持つか?　で感情は変わります。

3「独り言」

人は、無意識で独り言を心の中でつぶやいます。

朝起きて、窓を開けて雨が降ってました。
あなたは何をつぶやきますか?
ある方は、「今日は雨だ。いやだなあ。
傘をささないといけない。会社行きたくないな。」と言う方がいます。

これはネガティブなつぶやきになりますね。

パソコンをやっていて、資料が完成したとき、「ヨシッ、できた!」とガッツポーズをするとやる気がアップしますね。

この独り言をアグレッシブにすることで感情が引き上がります。

まとめると、

「体の動き」「頭の中」「独り言」この3つをアグレッシブに変えることで、やる気は引き上がってきます。

感情のマネジメント、感情は一瞬で変えられる。今日から実践してみてください。

小森康充

強いクロージングのポイント。クロージング(注文をとる決め台詞)はかけましょう。

営業の皆さんへ

皆さんは商談において効果的にクロージング話法を実施できていますか?

私は企業研修、コンサルティングでよく営業の方から聞くことがあります。

それは、「企画(商品)の説明をするのは、営業の仕事ですが、買うか買わないかはお客さんが決めることですよね。」

この考え方です。もちろん、そうなのですが、この考え方では、なかなか売上はあがりません。

この営業は、企画の説明をして「ご検討よろしくお願いします」で帰ってしまいます。結果お客さんからは返事がない(売れない)ことが多いのではないでしょうか?

そうではなく、「企画の説明をしてクロージング(注文までもらって)するまでが、営業の商談である。」
この考え方を持っていただいた方が、売上(契約率)は、アップします。

断られてもいいので、クロージングをかけるのです。

以下効果的クロージングの5つの話法を紹介します。

「お客さんのお考えでは、今説明したAプランとBプランでしたらどちらがいいですか?」(二者択一)

「では初回納品は何個にさせていただきましょうか?」(数を聞く)

「ご提案ですが、営業の私は今から会社に帰って正式な契約書を作成します。部長はお手数ですが、最終予算の稟議を今週中に社長さんにとっていただけますか?」(役割分担を述べる)

「では今説明した企画案ですが、契約日はいつくらいがよろしいですか?」(相手に答えてもらう)

「これが今説明した企画案のまとめです」(沈黙とアイコンタクト:企画書を渡したら、やさしく相手を見つめて黙る。相手に沈黙を破ってもらう)

以上が、スベらない商談力書籍で紹介しているクロージングの5つの話法です。

明日から実践してみてください。

契約率がアップすると思います。
小森康充

効果的クロージング(注文を取る決め台詞)。3つの強気の話法を連続で出すのがポイント。

営業マンの皆さんへ

今日は、商談で企画の説明が終わったあとで注文(契約)をとる決め台詞(クロージング)のポイントについて紹介します。

書籍「スベらない商談力」で紹介しましたが、クロージングには効果的な話法があります。

効果的クロージングの3つの話法

１）二者択一
2つの選択肢から1つを選んでもらう

（ＡとＢでしたらどちらがいいですか？）

２）相手に答えさせる
契約を前提として何かを聞く

（次回のアポイントは、いつがよろしいですか？）

３）次の行動を述べる
契約を前提として営業マンの私と顧客のアクションプランを提案する

（役割分担：私は〜をします。あなたは〜していただけますか？）

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実際の商談では、上記3つのクロージング話法を連続して使うとたいへん効果的です。

例えば、企画の詳細説明が終わりました。今からクロージングに入ります。

上記3つの話法(１:二者択一、２:相手に答えさせる、３:次の行動を述べる)
を順番に使います。

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台詞の例:

企画説明終了後

営業:「では今、企画の説明をさせていただきましたが、こちらのAプランとBプランでしたらどちらがよろしいですか?」
(2者択一)

顧客「そうだね。どちらかというと、このAプランのほうがいいかな」

営業「わかりました。Aプランですね。商品の納品日はいつくらいがよろしいですか?」(相手に答えてもらう)

顧客「では今月末納品にしてよ」

営業「わかりました。では私は、今から会社に帰って商品の出荷準備に入ります。部長は申し訳ありませんが、今日中に発注書を作成いただけますか?」
(役割分担)

顧客「了解しました。そうしましょう。」
(契約成立)
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以上クロージングは、強気で実施してください。

「この企画、いかがでしょうか?」という弱気のクロージング話法では、いつまでたっても契約率はアップしません。

効果的クロージングの3つの話法

１:二者択一
２:相手に答えさせる
３:次の行動を述べる

今日から実践してみてください。
プライベートでも実践できます。


小森康充

「部下育成OJTフォローシート」の活用方法、営業同行OJTのネクストステップについて

営業管理職、研修企画担当の皆さんへ

皆さんは日々部下育成OJTの実施、計画を立案されていることと思います。

では部下育成のOJT研修実施後のフォローアップはどのようにされているでしょうか?

研修は実施したが、その後のフォローはしていない。

営業の部下と定期同行で得意先を訪問しているが、特にフォローはしていない、という声をよく聞きます。

これでは効果的に部下育成ができているとは言えないと思います。

研修は、フォローアップが重要です。

ではどのようにフォローアップすればよいのでしょう?

わたしがP&Gのトレーナー時代に活用していたフォローシートを紹介します。

営業課長が、部下の営業マンをOJTトレーニングするチェックシートの見本です。

OJTフォローシートを使って2つのポイントを確認します。

1)研修実施によって部下の行動がどう変わったのかをチェックします。

2)研修実施で部下の数字(売上、新規開拓件数、改善提案件数)

ポイントは、数字に落とし込むことです。

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OJTフォローシート

目的:OJT部下育成研修後のフォローアップのチェックシートとして、現場での実践と効果測定に結び付けること

記入方法:研修前と研修後で下記項目での数値化をする(月単位)

活用方法:
1)OJT実施者(上司)が自分のチェック項目として記入実施する

2)OJT実施者の上司が確認し、OJT実施フォロー状況を確認する

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OJTフォローシートの項目:

1)営業会議でのトレーニングの項目を入れる回数

(研修前　　　回、後　　　回)

例)スベらない商談力のロールプレイをする、
商談成功例をシェアする等

2)部下とのOJT同行回数

(研修前　　　回、後　　　回)

OJT同行をした回数を記入、挨拶回りの同行等は入れない

3)部下とのトレーニングの会話の回数

(研修前　　　回、後　　　回)

上司と部下で部下の成長度合い、研修内容の現場での実践状況の話し合いの回数
話法、得意先との信頼関係の度合い、タイムマネジメント等
「何故売り上げが悪いんだ」等の会話は入れない

4)部下のモティベーションの度合いをチェックする回数

(研修前　　　回、後　　　回)

部下の仕事ぶり、会話の中で部下のモティベーションの度合いを5段階評価します
その回数

5)部下毎にOJT目標を設定し、部下に伝えている

(研修前　　　回、後　　　回)

部下Aさんは、主要顧客との信頼関係、Bさんは、強いクロージング、等のOJT課題を設定しそれを部下に伝える
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以上営業管理職の上司が部下をいかに効果的にトレーニングできているかのポイントのフォローシートです。

記入が面倒だと思われるかもしれませんが、このシートをしっかり記入している管理職と何も作成せず適当に同行している管理職では、1年、2年後に大きく差がつきます。

実践してみてください。

小森康充

目標設定の法則。Goal(ゴール)のたて方。高い目標を立て達成するには。

ビジネスマンの皆さんへ

写真は、クライアント企業の講演用テキスト書籍「リーダー3年目からの教科書」60冊にサインをしているところです。

さて今日は、目標設定の法則のGoal(ゴール)のたて方を紹介します。

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Ｇｏａｌ（ゴール）の立て方！

目標を考えるときにＧｏａｌ（ゴール:数字の目標）は何か？を決めることが重要です。

ポイントは、「高いゴールを設定する。」こと

そして、それをどうやって達成するかのＨｏｗを考えること。

質問「その高いゴールを達成するには、わたしは、どのような人間になっていなければならないか？」

　これが重要な質問

　多くの人は、今の自分で達成できるゴールは、何か？と考えてしまう。
これでは、進歩がなかなか見込めません。いつもどうりの目標になってしまいます。

目標はアグレッシブ(積極的に立てること)。ストレッチしないと達成できない目標が重要。

目標設定は、「具測達一」(具体的、測定可能、達成可能、一貫性)に立てること。

特に「達成可能」は、達成可能かつチャレンジングな目標という意味があります。

低い安全な目標という意味ではありません。

仕事上もプライベートも人生全般でアグレッシブ(積極的)な目標、ゴールを立ててください。

そしてそれにチャレンジする。それが楽しい人生になると思います。

人の物真似人生では面白くありません。

「他人のやらないことを私はやる」

「他人のできないことを私はやる」

「誰もやらないことは私がやる」

この精神が重要です。

できるできないは考えず、何を達成したいか?　ワクワクする挑戦的な目標。

今までわたしの組織で誰もやろうと言わなかったような、大きな目標を立てましょう。

そこから何かが動き出します。

小森康充

営業研修のオープンセミナーを１月２９日に開催します。段取り術、商談力のダブルヘッダーです。（SMBCコンサルティング東京主催）

１月２９日（水）東京にて営業研修オープンセミナーを実施します。

午前中が「トップセールスの段取り仕事術」研修、午後が「スベらない商談力」です。
（SMBCコンサルティング主催）

詳細、お申込みページ
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201401/seminar_20130293-01.html

研修のポイント：

現在のお客様は、法人でも個人でも、製品知識や購買経験が豊富で、多忙です。したがって、自分に役に立たない営業担当者とはまず会おうとしません。これからの営業活動は、お客様の意思決定のプロセスを理解し、論理と心に訴える商談を展開していかないと成果は得られません。

本セミナーでは、お客様の購買決定のメカニズムを心の扉で表現し、各段階にあった適切な商談を学んで頂きます。分かりやすく、実践的ですので、初心者から中堅までご参加ください。

※書籍を使って講義します：
　午前　『トップセールスの段取り仕事術』 （PHPビジネス新書）
　午後　『スベらない商談力』 （かんき出版）

効果　目標達成

・顧客と信頼関係を構築する具体的な心構え、準備が理解できる
・目標達成のための準備物と使い方が分かるようになり、日々の活動の目標等が明確になる
・営業に対する興味、関心が高まり、目標に対する責任感と自律心が芽生える

参加者の声

・今までやろうとして出来なかったことや、やろうともしなかったことが全て重要だとわかった。
・実例を多く出して頂き、イメージしやすかった。レジュメもわかりやすく今後も手元に置いて振り返りたい。
・クロージング話法や心の窓を開く話法などを紹介され、ロールプレイングで確認できて良かった。

午後の「スベらない商談力」研修は、ストーリーマップという研修内容を１枚の面白い漫画で現したツールを用いて楽しく実践的に学んでいただきます。

ストーリーマップの説明、研修風景（youtube）
http://www.youtube.com/watch?v=HciZbvbF26k


１月２９日オープン研修　詳細、お申込みページ
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201401/seminar_20130293-01.html

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。

沖縄でオープン営業研修を実施します。沖縄の営業職の皆さんご参加ください。

沖縄で初のオープンセミナーを２月２５日に開催します。

トップリーグ沖縄（経営支援センター）主催で、オープン参加で受け付けてますので、沖縄の営業マンの皆さん、どうぞご参加ください。

内容は以下で３時間研修をダブルヘッダーで実施します。研修は、講義に加えロールプレイ、ディスカッションを多く取り入れ参加型で実践的、楽しく実施します。

２月２５日（火）
１０時〜１３時　「スベらない段取りの技術」研修
http://topl-kshien.com/seminar/detail/?id=S1402OK1229

１４時〜１７時　「スベらない商談の技術」研修
http://topl-kshien.com/seminar/detail/?id=S1402OK1230

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「スベらない段取りの技術」研修の内容

１．商談のカギは目標設定 　
１）目標とは、 　２）目標達成の原則は「具測達一」 　３）目標達成のための心がまえ

２．アピールするポイントを押さえる 　
１）商品――愛情を伝える 　２）会社――誇りを持つ 　３）営業――自己アピールをする 　（ワークショップ）現状の振り返りと次のステップ

３．業績を飛躍的に向上させる商談の事前準備　３つのツール 　
１）得意先情報シート　更新しないと意味がない 　２）関心度チェック　お客様は何に関心があるか 　３）プランスリップ　取引状況を数字で把握する

４．イエスと言ってもらえる状況を作り出す準備 　１）議論の余地のない「事実」を用意する 　２）説得力のあるデータを作り出す 　　　◎訪問回数を増やすこと 　　　◎得意先の規模が平均以上であること 　　　◎担当者、その上司とコミュニケーションがとれること 　３）誰が決定権を持っているか

５．優先順位を決めるための法則 　
１）売上増加が期待できるのはどこか 　　　◎増加見込売上 　　　◎成功可能性 　　　◎期待値 　　　◎タイミング 　　　◎コスト 　　　◎一貫性 　２）行動計画表を作る

６．訪問時間を最大化する８つのポイント 　◎毎日の「することリスト」を作成する 　◎やるべきことの優先順位をつける 　◎重要なことからやり始める 　◎大きな仕事は分解して一つひとつ処理する　　他

詳細、申し込みページ
http://topl-kshien.com/seminar/detail/?id=S1402OK1229

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「スベらない商談の技術」研修の内容

はじめに．営業とは、お客様の閉ざされた４つの心の扉を開くこと 　
１）お客様があなたに会わない、あなたの話を聞かない、決断しないのは？ 　
２）営業とはお客様の心の扉を一つ一つ開くこと 　
３）買ってくれないお客様は将来の宝物 １．第一の扉　信頼関係で開く 　
１）お客様は、「心の扉」をかたく閉ざしている 　
２）簡単だけれど継続が難しい「心の扉を開く」基本 　　◎うそを言わない 　　◎できない約束はしない 　　◎公平に接する 　　◎感謝の気持ちを忘れない 　
３）アイサツと丁寧な言葉つかいが第一の扉を開く

２．第二の扉　継続訪問でお客様とコミュニケーションを増やす 　
１）「しつこい」と言われずにコンタクト回数を増やすには 　２）お客様の話を真剣にしっかりと聞く

３．第三の扉　お客様の心を全開にし、ニーズを教えて頂く 　
１）ＷＨＹを効果的に使い、掘り下げる 　２）お客様のニーズと自社の商品を結びつける

４．第四の扉　お客様のメリットを描きあげ、決断して頂く

５．ロールプレイング

詳細、申し込みページ
http://topl-kshien.com/seminar/detail/?id=S1402OK1230
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トップリーグ（経営支援センター）
http://www.k-shien.com/

当日、会場でお会いできるのを楽しみにしています。

「リーダーシップ６つの試練」ディーン・ウイリアムズ著 おすすめ書籍の紹介

リーダーシップ 6つの試練 [単行本]

「リーダーシップ６つの試練」ディーン・ウイリアムズ著　おすすめ書籍の紹介

著者のディーン・ウイリアムズ氏は、ハーバード大学大学院ケネディスクール・パブリックリーダーシップセンター講師。彼は「世界のリーダープロジェクト」を運営し、現職の大統領や首相経験者が直面したリーダーシップの試練についてインタビューを重ね、文書化している。

東ティモールでは、初代大統領アドバイザーとしてリーダーシップ、トレーニングに従事。シンガポール政府、ナイジェリア政府、マダガスカル政府大統領のアドバイザーを歴任。
親日派で松下政経塾でも学び、日本のリーダーの研究もされている。

本書は、世界には真のリーダーシップと偽のリーダーシップが存在するという。

組織、企業、共同体、国家が成功する鍵は、「リアルリーダーシップを実践する人々」が存在するかどうかにかかっている。
リアルリーダーシップとは何かというポイントの説明から、実践的なリーダーシップを置かれた状況で６つに分けて説明している。

６つとは、活動型試練、発展型試練、移行型試練、維持型試練、創造型試練、非常事態型試練、
それぞれの状況におけるリーダーシップのポイントを具体的な国家、企業の実際の成功例、失敗例を紹介しながら解説されている。

私がメモしたポイントは、

１：リアルリーダーシップは、叡智、勇気、そして創造力を必要とする。

２：忠誠心はアイデンティティを形成し、仲間や共同体、会社とのつながりを深める源である。

３：世界の歴史は偉大なる人間の伝記に他ならない。

４：叡智とは、公益のために働くことに関するもの。さまざまな自己の利益と他者の利益、及び生活環境の他の側面、たとえば住んでいる町や国、環境、宗教などとのバランスをとること（ロバート・スターンバーグ：社会心理学者）

５：人は真の問題を回避するためであれば、ほとんど何でもする。

６：真のリーダーシップとは、自分の世界に責任を持ち、他の者も責任が持てるようにサポート提供するものである。

７：「責任がある」という言葉の意味は、原因、行為の主体、または何かの源になるということである。
それは地位やアドバイスに依存せずに行動する能力も意味する。

８：リーダーシップとは、カリスマとして君臨し強引に引っ張っていくことではなく、現場の問題を常に理解し、一人一人に対し理解する手助けを行い、人々や集団の価値観、習慣、行動様式、プライオリティを変えていくことである。

「リーダーシップ６つの試練」ディーン・ウイリアムズ著　英治出版　多くのビジネスマンに読んでいただきたいおすすめの書籍である。

「勇気の科学」ロバート・ビスワナ・ディナー著 大和書房、おすすめ書籍の紹介

「勇気の科学」人は誰でも勇敢になれる。ロバート・ビスワナ・ディナー著　大和書房を読んでいる。

この本は、リスクを恐れず決断する力を身に付けるポイントをわかりやすく説明されている。

著者のディナー氏は、米ポートランド州立大学講師、勇気、幸福をテーマにグリーンランド、インド、ケニア、イスラエル等、世界中を駆け回り、ポジティブ心理学界のインディージョーンズの異名を持つ。
世界各地で年間数百人の経営者、マネージャーを対象としたコンサルティングを提供している。
Positive Corn社　代表で妻、子どもとオレゴン州に暮らしている。

写真は、ディナー氏が前回来日して東京大学で講演されたときの私とのツーショットである。

章立ては、
第一章:自分の勇気指数を知る

第二章:勇気を測定する

第三章:感情のシーソーに乗る

第四章:魔術的な思考を活用する

第五章:権威に抵抗する

第六章:傍観者にならない

第七章:あえて失敗する

第八章:実験室を出て、現実の世界へ

私の参考になったポイントは、

1:勇気とは、英雄だけのものではない。誰もが習得できる「困難な状況に立ち向かう行動意思」である

2:他人を助けるという気持ちがあれば、自己保身の感情が抑圧されて、行動につながる場合がある

3:恐怖にも目的がある。恐怖は、私たちが生き延びることを助けてくれる

4:私たちが精神に衝撃を与えるトラウマ的な出来事を体験すると、脳はその重要な体験の記録を後で活用するために、細部を覚えようとする

5:怒りの感情は重要。怒りの感情によって、私たちは、自らの能力についての疑いや、自分の身を守れるかどうかという不安を乗り越え、強い気持ちで即座に行動できるのです

6:他人を助けようとする決断の5つのステップ
1出来事を認識する
2、緊急事態をあることを理解する
3、自分は問題に対処する責任があると感じる
4、問題対処の方法がわかる
5、行動を決断する

7:失敗は成功のプロセスである。失敗から学ぶことで、私たちは成功に近づくことができる

8:明確な目標を持つことが、よりよい人生を送るポイントである

9:失敗を「喜ぶ」。失敗をパフォーマンスに取り入れてプラスに転じる手法

10:勇敢な行動をとる4つのステップ

1、恐怖や不快さを体験する
2、否定的な感情があっても、行動は選択できることを理解する
3、自信を持つ
4、行動を決断する

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東大でのディナー講師の講演は、たいへんわかりやすく、面白いものであった。

「勇気の科学」ロバート・ビスワナ・ディナー著　大和書房、多くのビジネスマンに読んでいただきたいおすすめ書籍である。

「勇気」の科学 〜一歩踏み出すための集中講義〜 [単行本]

ロバート・ビスワス=ディーナー

大和書房

2013-12-21

困難な人間関係はチャンスである。ゲームと思って楽しむこと。

「そもそもあなたの人間関係は、あなたが創造したものだ。ただそこに現れたのではない。」
(イタリアの作家ルチアーノ・デ・クレシェンツ)

ビジネスマンをやっていると職場の人間関係で悩むこともあると思います。

私もそうでした。上司、部下との人間関係、同僚との人間関係、得意先との人間関係、家族(両親、配偶者、兄弟、子供)との人間関係、友人、親戚との人間関係。

すべてが良好な関係でしたらいいのですが、なかなかそうはいかないと思います。

そこで関係がうまくいかない相手とはどう接したらいいのでしょう。

そこでの考え方ですが、1つは

「うまくいかなくてあたりまえ。」

と考えることもありかと思います。

日本人は、真面目で完璧を求めすぎるところがあるのではと思います。

人間関係は相手があることですから、深刻になると悩んでしまいます。

相手はコントロールできません。

しかし自分の心構え、行動はコントロールできます。
自分のできることをしっかりとしていれば、相手の反応は気にしなくていいのです。

例えば、朝笑顔で同僚に「おはよう」と挨拶しても相手は、挨拶しないかもしれません。

　それに腹を立ててもしかたありません。相手には相手の考え方もあります。楽観的にしていればいいかと思います。

自分は、すべての同僚に公平に笑顔で「
おはよう」と挨拶することはできます。
それが自分のできることです。
それをしっかりやりましょう。

もう一つは、「将来必ず意味がある。」
と考えることです。

私の体験談です。私が若い営業マン時代、難しい得意先を担当したことがあります。得意先のキーマンが個性的で、なかなか話を聞いてくれません。
極端な要望もされます。

私は当時「私は運が悪い」と思いました。

「同僚の営業マンは、普通に商談できる得意先を担当してるのに、何故私だけが難しい得意先を担当しなければならないのか?」と思ってました。

確かにその時はそういう気持ちになります。

しかし、今から振りかえると、その体験は意味があったのです。

1つは将来課長になって部下を持ったとき、部下から難しい得意先の商談方法で相談を受けたとき、部下の気持ちがわかります。自分の体験よりアドバイスできます。

また私は、今コンサルタントの研修講師をしています。日々クライアントから質問をいただきます。

その中にも「個性的な得意先に対する商談の仕方を教えてほしい」というものもあります。

この質問にも、自分の辛かった体験談をもとに話すと共感の気持ちを持って説明できます。

まとめますと、今日あなたがされた困難な出来事は、将来のギフトである。ということです。

「この困難な体験は、将来私が成功するために、どのような意味があるのだろう。」という質問を自問自答してください。

積極的な思考になっていけると思います。

実践してください。
小森康充

「リーダー3年目からの教科書」無料デモセミナーを2月28日に開催します！企業の研修企画担当者対象!

デモセミナーのご紹介です。

以下主催のかんき出版案内文です。
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実践で使えるリーダー育成研修をご検討されている、人事教育・部門教育ご担当者様必見！

書籍「リーダー3年目からの教科書」著者小森康充氏による無料デモセミナーを開催します！

P&Gの営業トップセール実績、最優秀マネージャーなど、数々の実績をもつ著者が忠実に実行してきたリーダーシップ＆マネジメントスキルを一部ご紹介します。是非ご参加ください！

詳細ページ
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/13028/

※デモセミナー当日は、プログラムの一部をご紹介します！
研修企画にお役立てください！

研修のねらい

強い組織力を構築する優秀な次世代リーダーを育成するには、３つのスキルが必要です。

　効果的に組織のリーダーシップを発揮するサーバント型（奉仕型）リーダー、

　部下を育成しやる気にさせる部下育成OJTスキル、

　組織を効果的に管理マネジメントし数字目標を達成するマネジメントスキル。

この３つのスキルをリーダー研修として導入することで、効果的に組織力の強化が達成できます。

組織をヴィジョンで引っ張っていくサーバントリーダーシップ研修

部下をやる気にさせ、効果的に技術伝承できる部下育成OJT研修

効果的に組織の目標を達成し、組織を管理できるマネジメント研修

信頼関係構築ができれば、自動的に業績が伸びるチームに生まれ変わる！

強い組織力を作るための真のリーダーシップスキルを伝授いたします！
　
セミナータイトル
人事教育・部門教育ご担当者様向けビジネスセミナー

「かんき出版著者シリーズ」

『リーダー３年目からの教科書』研修ご紹介デモセミナー

日時:2014年2月28日（金）　
15：3017：30
※受付開始(開場)は、15：00です。

会場:かんき出版　セミナールーム
〒102-0083　東京都千代田区麹町4-1-4西脇ビル3階

対象:企業の人事教育・部門教育ご担当者様
※研修会社の方のご参加はご遠慮願います。

講師小森　康充　
（小森コンサルティングオフィス代表）
参加費無料

定員24名　※定員に達し次第締め切らせていただきます。

受付期間2014年2月27日（木）まで

お問い合わせ:
株式会社かんき出版　教育事業部 【セミナー事務局】
電話：[phone]
eメール：[e-mail]

詳細ページ
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/13028/

講師紹介:
小森　康充　（こもり　やすみつ）
小森コンサルティングオフィス代表

1962年生まれ。
売上4兆円を超える世界的企業において、アジアパシフィック最優秀マネージャー等、数々の表彰を受ける。後に世界No.1サクセスコーチ、アンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。卓越した営業スキルに世界No.1コーチングスキルをミックスした独自のスキルを確立。
2度のヘッドハンティングを経て、人材育成コンサルタントして独立。

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当日お会いできるのを楽しみにしています。
小森康充

リーダー3年目からの教科書 [単行本（ソフトカバー）]

小森 康充

かんき出版

2013-10-23