2014年02月

2014年02月28日

営業の訪問計画の優先順位の設定方法。「トップセールスの段取り仕事術」より

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先週の文教堂書店浜松町店の週刊ビジネス書ランキングで「トップセールスの段取り仕事術」が第2位に入りました。(写真)

1位は富士フィルムホールディングスの古森CEOの「魂の経営」ですね。

この本はおすすめです。

さて本題です。

昨日は、クライアント企業で「トップセールスの段取り仕事術」研修を実施しました。

今日は営業の得意先訪問計画の優先順位の話をします。

私の研修を受講いただいた方はご存じと思いますが、訪問計画の立案には、ポイントがあります。

多くの営業は、適当に得意先を訪問しています。

また呼ばれた得意先に言ってます。そして仲のよい得意先ばかり訪問します。

これでは大きな売上成果は上がりません。

では何を訪問の優先順位にするのでしょう?

訪問の5つのプライオリティ(優先順位)

1:増加見込み売上

2:成功する可能性(%)

3:期待値

4:コスト(時間、お金)

5:タイミング

ーーーーーーーーーーーーーー
順に説明します。

1:増加見込み売上
→これは今日商談して成功したらどれだけの売上アップが見込めるか?
A店は、大型店で100万円、B店は中型店で60万円
であればA店を訪問しますよね。

2:成功する可能性(%)
→契約成功の可能性です。
A店は大型店なので競合の営業も数社アプローチしています。よって契約成功可能性は30%、B店は店長と仲がいいので成功可能性は80%

3:期待値
→上記をまとめると売上期待値は、1と2の掛け算になります。

A店の期待値
100万円X30%=30万円

B店の期待値
60万円X80%=48万円

であればB店をプライオリティにしたほうが効果的ですよね

4:コスト(時間、お金)

これはA店は会社から歩いて3分、交通費は0円です。B店は遠方なので、新幹線で4時間、交通費が30000円かかります。

コスト効率はA店がいいですよね。


5:タイミング

A店は今週金曜日が企画絞めです。
今週中に企画商談しないとコンペの土俵に乗りません。

B店は2週間後の月末までに商談したらOKです。

であれば今週のプライオリティはA店ですよね。

ーーーーーーーーーーーーーーー
以上簡単に説明しましたが、営業の訪問計画プライオリティは、以上5つのポイントで立案すれば効果的です。

実践してください。

営業の訪問計画の優先順位の設定方法。

「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)より
小森康充


小森コンサルティングオフィス at 09:44コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2014年02月25日

沖縄で「スベらない商談力」営業研修を実施しました。トップリーグ沖縄、株式会社経営支援センター主催

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沖縄初の営業研修を2月25日に実施しました。

午前中「スベらない段取りの技術」研修

午後「スベらない商談の技術」のダブルヘッダーです。

27名の営業管理職、営業マンの方に参加いただき、ワークショップ、ロールプレイを多く取り入れ実践的に参加型で実施しました。

質問も積極的に出て、参加者の皆さんの前向きな受講態度のお陰で、効果的な研修にできたことに感謝です。

テキスト書籍には、「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)、「スベらない商談力」(かんき出版)を使い、復習教材としても何度も書籍を読み返し実践いただくよう伝えました。

この研修で多くの営業マンが自信を持って日々営業活動を実践、大きな契約獲得に結び付くことを期待しています。

来月3月13日には、リーダーシップ研修、部下育成OJT研修を沖縄で実施します。

沖縄は気候も暖かく、文化も本土とは違うポイントも多くあり、海外にいるような癒しのメリットもあります。

那覇空港近くの琉球温泉 瀬長島ホテルに宿泊しましたが、ここのホテルはおすすめです。

海の景色が綺麗で、露天風呂の温泉が最高です。

継続して沖縄の人材育成に研修講師としてかかわれることに感謝です。

主催:トップリーグ沖縄
株式会社 経営支援センター

小森康充


小森コンサルティングオフィス at 18:06コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2014年02月23日

部下育成OJT研修より、効果的トレーニングの4つのサイクルとは(説明→見本→やらせる→話し合い)

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部下育成OJT研修で紹介しているスキルに効果的トレーニングの4つのサイクルというのがあります。

1:説明→2:見本→3:やらせる→4:話し合い

という4つですが、

1:説明(聞いて学ぶ)
上司が部下に今から教えることを説明します。部下はメモを取りながら一生懸命覚えます。

→2:見本(見て学ぶ)
上司が部下に今説明したことの見本を見せます。説明のとうりに見本を見せるのがポイントです。

→3:やらせる(やってみて学ぶ)
部下がやってみます。上司は部下のやり方を見ています。ここではコメントをしません。

→4:話し合い
上司と部下で話し合いをします。
ここでのポイントは、上司は聞き役になって、部下に話させる、考えさせることが大事です。

部下育成OJTのポイントは、何をどうするのか? しっかり説明して、一番よい見本を見せて、やらせてみて、どうだったかを考えさせる。このサイクルを何度も回していく。これがOJTです。

実践例として、この「部下育成OJT研修」に参加した方の実践例を紹介します。

実践例1:新人トレーニングでトレーニングの4つのサイクルを回した。
今までは上司が「これをやれ」と一方的に指示するだけだった。
このサイクルを回したことで、新人が笑顔でやる気になってきた。

ポイントは、
1:自分で考えて作ったという意識がある
2:一連の流れが新人が効果的に理解できた
3:自分でやり方をアレンジしたという参画意識ができた

実践例2:話し合いで部下の話を聞く
部下に不良品削減意識を持ってもらうためにトレーニングサイクルの話し合い(効果的な質問)を実践した。

今までは一方的に、「不良品を削減しろ。」と指示するだけで、効果がなかった。
それを「自分は何をする役割かな?」「納期を守るには、何をしたらいいかな?」「不良品を削減するアイデアは何があるかな?」等の質問を上司がすることで、部下が考える習慣がついた。

そのことで部下に積極的な改善行動ができるようになった。

実践例3:部下との営業同行で今まではなんとなく訪問していたが、目的を決めるようにした。

「今日の同行で、得意先の情報を聞き出すことを目的にしよう。」と部下に伝え、説明で得意先情報を深く把握することが営業にとっていかに重要か?
具体的にどのような情報を聞き出す必要があるか? を「説明」した。

その後上司が、「見本」で得意先情報を聞き出す商談見本を見せ、その後の商談では部下にやらせた。

商談後「話し合い」で部下の感想を聞いたところ、部下は得意先情報を聞き出す重要性は今まで認識していなかった。
今日はたいへん勉強になった、と仕事に対するやる気がアップした。

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以上トレーニングのサイクルは、実践いただくと部下のスキルアップ、やる気アップにたいへん有益です。

実践してみてください。

詳しくは書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)に紹介しています。



小森コンサルティングオフィス at 12:11コメント(0)トラックバック(0)人を育てるにはOJT人材育成  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2014年02月22日

「勝ち抜く力」猪瀬直樹著 (PHPビジネス新書) なぜ「チームニッポン」は五輪を招致できたのか おすすめ書籍の紹介



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「勝ち抜く力」猪瀬直樹著 (PHPビジネス新書) 

なぜ「チームニッポン」は五輪を招致できたのか 

を読んでいる。2020年東京オリンピックを勝ち取った招致成功のポイントが、書かれておりたいへん面白い。

東京オリンピックは、東京都知事の猪瀬直樹氏のリーダーシップの成果であると言っても過言ではない。

本書にかかれている成功ポイントは、ビジネスの実践でも活用できるものである。

得意先の説得に活用いただければ仕事上も大きな成果につながるであろう。

成功のポイントは、情報力、交渉力、プレゼン力、おもてなしの力、等がポイントであるが、猪瀬東京都知事に明確な目標と戦略があったことが、本書より理解できる。

著者の猪瀬直樹氏は、作家。
1946年長野県生まれ。87年「ミカドの肖像」で第18回大宅壮一ノンフィクション賞、96年「日本国の研究」で文藝春秋読者賞を受賞。

2002年小泉政権下で道路公団民営化推進委員、道路公団の民営化を実現。
06年東京工業大学特認教授、07年東京都副知事、12年東京都知事、

著書に「ペルソナ 三島由紀夫伝」(文集文庫)、「昭和16年夏の敗戦」(中公文庫)、「突破する力」(青春新書)、「決断する力」(PHPビジネス新書)等がある。

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第一章:ロンドンの記者会見

第二章:IOC評価委員会の来日

第三章:ニューヨーク出張

第四章:サンクトペテルブルクスポーツアコード会議

第五章:ローザンヌテクニカルブリーフィング

第六章:ブエノスアイレスIOC総会

第七章:2020年に向けて新たなスタート

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私が勉強になったポイントは、

1:明確なアピール力

ロンドンから記者会見する重要性

開催都市を決めるのは、100余名の国際オリンピック委員会、この中に日本の委員は、竹田日本オリンピック委員会会長ただ1人。

アピールポイントは、東京都の強固な財政。4000億円(45億ドル)の準備基金がある。

世界有数のインフラ:1日2600万人を運ぶ交通網、大会会場近くまで整備された高速道路

東京都の年間予算は12兆円(1340億ドル)でスウェーデンの国家予算に匹敵

2:「おもてなしの心」は世界にない日本だけの文化

ハーバード大学教授のサミュエル・ハンティントンは、「文明の衝突」の中で世界の文明を7つに分類。日本は、中国、韓国の儒教圏とは別の、独自の文明圏と位置づけた。

世界1時間に正確な鉄道網。
綺麗な公衆トイレ
ミシュランの星が、本家パリより多い
財布を落としても現金が入ったまま帰ってくる
東日本大震災で世界が驚愕した助け合いの精神。

これらは、すべて世界1のすばらしい日本文化である。

このような安全で正直、誠実な国民性は、世界に類をみない。

我々日本人はもっと、自信を持てばよい。

3:オリンピック招致レース成功のポイントは、情報の集積と中枢機能の集約。
プレゼンテーション力、人脈の活用。

これらをもとに手の込んだ作成を実行していくこと。

官僚の縦割り行政が障壁になる。これはリーダーシップをとって中枢機能を作ること。

この猪瀬氏が実行したことを今までの政府ができていない。

4:数字で説得力を持たせる。

ロジック(論理)、ファクト(事実)、マス(数字)が相手を説得するポイント

「東京は安全だ。」→「財布を落としても、年間30億円が手元に帰ってくる」

「交通網はうまく繋がってます」→「電車が3分間隔で動いているので大丈夫です」

このようにプレゼンテーションに数字を入れることで説得力が倍増する。

5:横田基地の軍民共用化

首都圏の空港容量はあと10年で満杯

米軍の横田飛行場を民間で使用できるようにすると、問題が解決する。

首都圏には、羽田、成田、横田の3空港で、人、物を運んでいく、自家用ジェットも離着陸できるようにする。

すばらしいアイデアである。しかしアメリカが日本に航空主権をわたさないという占領政策がいまだに続いているという。

まことにバカでた話である。アメリカを説得できない外務省もボンクラであるが、日本に飛行機を持たせたら怖いという感覚がアメリカにあるという。

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「勝ち抜く力」猪瀬直樹著 (PHPビジネス新書) 
なぜ「チームニッポン」は五輪を招致できたのか 

すべてのビジネスマンに読んでいただきたいおすすめの書籍である。



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仕事と子育て、両立のコツは「やらないことを決める勇気」−P&G滋賀工場長 高木琴美 - プレジデントの記事

プレジデントの記事にP&Gの滋賀工場長の高木琴美さんのコメントが掲載されました。

高木さんは、旦那さんと離れて2人のお子さんを育てながら、工場長の職務をされています。

子育てと仕事の両立のコツは、

「やらないことを決めること」

「子育てがあるから好きなことができない。」と考えるのではなく、

「自分がやらないと決めた。」

と考えること。

たいへん参考になります。

http://president.jp/articles/-/11945


小森コンサルティングオフィス at 09:40コメント(0)トラックバック(0)P&G  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

「沈黙」の話法は、アイコンタクトが重要。相手の表情を見ること。「スベらない商談力」より

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営業マンの皆さんへ

このブログで過去何度も書きましたが、商談において、気まずい「沈黙」になったとき、ポイントは、2つあります。

1:沈黙は、相手に破ってもらう

2:やさしいアイコンタクト

「沈黙」の話法は、アイコンタクトが重要です。

これは、相手の表情を見ること。

今から何が話されるんだろう。何を話そう。という心理的なプレッシャーをお互いが感じます。

よって次に出てくる言葉が強調されます。

沈黙の後に出てくる言葉、これがキーワードであることが多いのです。

何故なら、心理的なプレッシャーを受けて出てくる言葉であることと、考えた後で出てくる言葉であるからです。

このプレッシャーの状況で、やさしいアイコンタクトで

「私はあなたに興味があります。あなたの話を聞いてますよ。あなたの話を聞きたいんです。どうぞ次の言葉を出してください。」

と心の中で思いながら、やさしく見つめる。これが「沈黙」の話法です。

そして相手から出てきた言葉を、次の「繰り返し」の話法で、ミラーリングします。

そうすると会話が、自分の聞きたい話、キーワードの話が深堀され、効果的な商談内容になってきます。

これが「沈黙」の話法です。

プライベートでも実践できます。

「沈黙の時には、やさしいアイコンタクトで相手を見ること」

今日から実践してみてください。

「スベらない商談力」より
小森康充


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2014年02月21日

「今は苦しくても、きっとうまくいく」横山信治著(PHP研究所)、楽しんで仕事を、おすすめ書籍の紹介!

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「今は苦しくても、きっとうまくいく」横山信治著(PHP研究所)
~楽しんで仕事を~ を読んでいる。

たいへん面白い。

おすすめ書籍の紹介です。

著者の横山信治さんは、私の友人ですがプロフィールを紹介します。

SMIモーゲージ(株)取締役執行役員常務。1982年、日本信販(現三菱UFJニコス)入社、営業成績全国最下位からNo1営業マンへ。ソフトバンクファイナンスに転職後、SBIモーゲージ(株)設立に参加。
当初4人でスタートした会社を、従業員260名、店舗数191の上場会社へ成長させる。

幼少の頃(10歳)六代目笑福亭松鶴に弟子入り。上方落語協会最年少落語家として、テレビ、劇場に多数出演。一門には、仁鶴、鶴光、鶴瓶、明石家さんま等がいる。

著書に「仕事に幸せを感じる働き方」(あさ出版)、「入社1年目から使える評価される技術」「リーダーの基本」(以上かんき出版)その他がある。

この本は、著者の横山さんの「たとえ今は苦しくても、大丈夫です。きっとうまくいきますから。この世の中は結局うまくいくようにできています。」という「はじめに」のメッセージに表されています。

ビジネスマンは、日々忙しく、仕事上のうまくいかないことで落ち込んだり、思い悩んだりすることもあるでしょう。
私もそうでした。

横山さんは、その気持ちをわかった上で、この本で、わかりやすく44のエッセンスを紹介されています。

章立ては、

第一章:人生が大きく変わる考え方

第二章:熱意を抱き続ける

第三章:その境遇は、あなたを変えるチャンスでは

第四章:どんな場所でも人は幸福になれる

第五章:結局、その場でがんばった者勝ち

第六章:おかげさま。ありがとう。

第七章:強運はがんばった人の証

ーーーーーーーーーーーーーーーーー
私が印象に残ったエッセンスは、

1:幸せは「自分の外」にあるのではありません。
幸せは「自分の中」にあります。

2:幸せは「未来」にあるのではありません。
幸せは「今、ここ」にあります。

3:「他人」と競争するのではなく、「過去の自分」と競争するのです。

4:熱意は人を動かす。
「規則だから認められない」という教育委員会を熱意で説得されたお母さんのお話

5:自分の意見を持った上で、相手の意見も尊重する。「妥協」と「協調」の違い。

6:すべての出来事は、天の采配。

7:幸せは、何か良いことが訪れるからではなく、今現在を幸せな気持ちで過ごすことで生まれる。

8:「これもいっとき」

9:「許し」それは最高のコミュニケーション

10:幸運は人が運んでくる。運命の相手は、待っていないで探しに行こう

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

「今は苦しくても、きっとうまくいく」横山信治著(PHP研究所)
~楽しんで仕事を~
多くのビジネスマンに読んでいただきたい おすすめの書籍です。



小森コンサルティングオフィス at 14:58コメント(0)トラックバック(0)本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2014年02月18日

「自分の才能の見つけ方」本田健著、才能はあなたの感情に隠されている おすすめ書籍の紹介

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「自分の才能の見つけ方」本田健著
~才能はあなたの感情に隠されている~
を読んでいる。

たいへん面白い。

著者の本田健氏は、神戸生まれ。経営コンサルティング会社ベンチャーキャピタル会社を経て、現在は作家、「幸せな小金持ちへの8つのステップ」は、世界中130万人を越える人々にプレゼント。

著書は、「ユダヤ人大富豪の教え」をはじめ、すべてがベストセラー、累計部数は560万部を突破、世界中の言語に翻訳される。

実は著者の本田健さんと私は、一度お会いさせていただいてます。

私が独立間もない頃、友人のビジネス作家の鳥居祐一さん主催のパーティで本田健さんを紹介いただき、名刺交換させていただいたのです。

たいへん穏和なやさしい雰囲気の方であるという印象を受けました。

この本は、わかりやすい図解をもとに、すべての人には、持って生まれた才能があること。そして才能の見つけ方と心構えが、わかりやすく書かれている。

楽しくリラックスして読める本である。

自ら記入できる箇所も多くあり、ノート、テキスト的に使えるものでもある。

チャプターは、
1:「大好きなことをやって生きる」のすすめ

2:あなたの才能はどこに消えた

3:才能とは何か

4:才能の原型を探そう

5:才能のダークサイト

6:あなたの才能の育て方

ーーーーーーーーーーーーーーーー
私が面白いと思ったポイントは、

1:人生で大好きなことをやっていくのに、必要なものは「好奇心」である

2:根本的な才能とは、自分に何かができると信じることである(ジョン・レノン)

3:人生に無駄なことは1つもない

4:大好きなことの7つの側面

やっているだけで楽しくなること
まわりを楽しませ、幸せな気分にさせる
自然とやってしまうこと
生まれ変わってもやりたいこと
お金を払ってでもやりたいこと
まわりから「もっとやったら」と勧められること
少しでも時間があったらやってしまうこと

5:才能とは、誰にもマネできない自分だけが持つ神様からの贈り物

6:大好きなことでお金持ちになるメカニズム
大好きなことをする→才能が発揮される→楽しく幸せになれる→人が集まってくる→お金が集まってくる

7:何かを捨てないと、前へは進めない(スティーブ・ジョブズ)

8:才能は、感情が大きく揺れたときに出てくる

9:すばらしいメンターに教えを請う

10:自分が持つ光にアクセスするためには、自分の中にある最も暗い場所に行く必要がある
ーーーーーーーーーーーーーーーー

最後に本田健さんは、「才能を見つける旅は、美しいものを発見する旅である」と書かれています。

ワクワクしながら読むことができるこの本からは、必ず何かの発見があるでしょう。

「自分の才能の見つけ方」本田健著
~才能はあなたの感情に隠されている~
 
すべてのビジネスマンに読んでいただきたい、おすすめの書籍です。

小森康充




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「リーダー3年目からの教科書」ストーリーマップのラフができました。似顔絵世界チャンピオンのケンイチさん作です。

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「リーダー3年目からの教科書」の「リーダーシップ」の研修用ストーリーマップができました。

白黒のラフですが、とても楽しいものになっています。

似顔絵世界大会(白黒部門)チャンピオンのケンイチさんに描いてもらいました。

ストーリーマップとは、研修内容を面白い1枚の漫画で表したもので、ストーリーで楽しく学べます。

人の脳はストーリー(物語)で覚えると記憶効果が高まり、研修で学んだ内容を忘れません。

また漫画が面白いので日々楽しく見返し復習効果にも優れています。

寝そべっている大きな体の主人公が、あなたです。「よし、リーダーシップを発揮するぞ」と動く時です。

その土台に3つのリーダーシップのポイント、感情のマネジメントがあります。

そして体の6つのポイントに「小森流リーダーシップの実践ポイント」が描かれています。

首の左右にトップダウンリーダーとサーバントリーダー(奉仕型)のポイントが6つにまとまっています。

これらが実践できると右上にすばらしいリーダーとして飛び立っているあなた自信がいます。

3月以降のリーダーシップ研修、講演会は、この面白いストーリーマップを使って実施します。

研修企画ご担当者むけに、

2月28日「リーダー3年目からの教科書」研修デモセミナーを実施します。
(詳細はHP参照)

ご期待ください。


小森康充


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2014年02月17日

「リーダー3年目からの教科書」研修ご紹介デモセミナーを開催します。営業企画、人事研修ご担当者対象です。かんき出版主催。参加者募集中



「リーダー3年目からの教科書」研修ご紹介デモセミナーを開催します。(かんき出版主催)

営業企画、人事研修ご担当者対象です。
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/13028/

新刊書籍「リーダー3年目からの教科書」の表紙に掲載していますが、組織を引っ張る3年目の管理職には、「リーダーシップ」「部下育成OJT]「マネジメント」の3つのスキルが最低必要です。


そして土台として重要なのが「部下との信頼関係」です。

この紹介デモセミナーでは、ストーリーマップを使い、上記3つのスキルのポイントをデモセミナーとして研修形式で紹介します。

御社の組織力強化、リーダー研修に導入いただければと思います。

以下案内文です。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
セミナー案内

実践で使えるリーダー育成研修をご検討されている、人事教育・部門教育ご担当者様必見!

弊社書籍「リーダー3年目からの教科書」著者小森康充氏による無料デモセミナーを開催します!

P&Gの営業トップセール実績、最優秀マネージャーなど、数々の実績をもつ著者が忠実に実行してきたリーダーシップ&マネジメントスキルを一部ご紹介します。是非ご参加ください!

※デモセミナー当日は、プログラムの一部をご紹介します!
研修企画にお役立てください!

特色

研修のねらい

強い組織力を構築する優秀な次世代リーダーを育成するには、3つのスキルが必要です。効果的に組織のリーダーシップを発揮するサーバント型(奉仕型)リーダー、部下を育成しやる気にさせる部下育成OJTスキル、組織を効果的に管理マネジメントし数字目標を達成するマネジメントスキル。この3つのスキルをリーダー研修として導入することで、効果的に組織力の強化が達成できます。

1.組織をヴィジョンで引っ張っていくサーバントリーダーシップ研修
2.部下をやる気にさせ、効果的に技術伝承できる部下育成OJT研修
3.効果的に組織の目標を達成し、組織を管理できるマネジメント研修

信頼関係構築ができれば、自動的に業績が伸びるチームに生まれ変わる!
強い組織力を作るための真のリーダーシップスキルを伝授いたします!

セミナー内容

セミナータイトル
人事教育・部門教育ご担当者様向けビジネスセミナー
「かんき出版著者シリーズ」
『リーダー3年目からの教科書』研修ご紹介デモセミナー

日時
2014年2月28日(金) 15:30〜17:30
※受付開始(開場)は、15:00です。

会場
かんき出版 セミナールーム
〒102-0083 東京都千代田区麹町4-1-4西脇ビル3階 地図を表示する

対象
企業の人事教育・部門教育ご担当者様
※研修会社の方のご参加はご遠慮願います。

講師
小森 康充 (小森コンサルティングオフィス代表)

参加費
無料

定員
24名 ※定員に達し次第締め切らせていただきます。

受付期間
〜2014年2月27日(木)まで

お問い合わせ
株式会社かんき出版 教育事業部 【セミナー事務局】
電話:03-3262-8014
eメール:doujou@kanki-pub.co.jp

申し込みページ
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/13028/

実践的に楽しく実施します。お気軽にご参加ください。

チームを動かすための管理職塾(第3期)開催。企業の管理職のリーダーシップスキル向上のために。大阪中小企業投資育成株式会社主催

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管理職の皆さんへ

今年で第3期となります「チームを動かすための管理職塾」(大阪中小企業投資育成株式会社)を開催します。

参加者募集中。以下案内文です。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

「チームを動かすための管理職塾」(大阪中小企業投資育成株式会社主催)

管理職やリーダーの役割は多岐にわたりますが、最も重要な役割は部下を上手く使い、会社としての目標を達成し、部下を育成することです。

「リーダーシップスキル」「マネジメントスキル」「コミュニケーションスキル」これら3つのスキルを中心に学ぶことが、強い次世代のリーダーを育てる最も効果的な方法です。本スクールではこの3つのスキルに絞り徹底的に実践で鍛えます。


【開催日時】平成26年5月13日〜10月7日 全6回 10:00〜17:00

【講師】小森康充 氏(元P&G アジアパシフィック最優秀マネージャー)

【費用】投資先企業価格 178,000円(1人目    消費税込・昼食含まず)
     〃      148,000円(2人目以降 消費税込・昼食含まず)
一般企業価格    198,000円(1人目    消費税込・昼食含まず)
     〃       168,000円(2人目以降 消費税込・昼食含まず)

<東京投資育成、名古屋投資育成の投資先様(関連会社を含む)は投資先企業価格になりますので、申込書通信欄にその旨ご記入下さい> 【場所】投資育成 セミナールーム

詳細、申し込みページ
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00001726.html

昨年度の受講生の成果

【コミュニケーション】

実践例1
行動の迅速な部下はコンタクト回数が多い、行動の遅い部下とはコンタクト回数が少なくなる。少ない部下に心して声かけするようにした。

実践例2
今までは、部下が相談に来ても「今、書類を整理してるから、後にしろ!」と部下の相談は後回しにしていたそれを机の。前に小テーブルを置いて、部下を座らせ、自分も座って「おはよう」「最近、仕事どうや」と部下の話を同じ目線で聞くようにした。
そのことで最近は、部下から喜んで相談をしてくるようになった。

実践例3
今までは製造でミスが起こって、どうしようもない状態になってから部下が報告にきていた。ミスの部品を内緒で処理しようとする行動も見られた。今回ミスをした部下を怒鳴り付けるのではなく、話を聞いてみた。

「なるほど」「よくそのミスがわかったね」「処理はこうしたらいいから」と怒るのではなく、誘導の話法を使った。
最近は、ミスの初期段階で部下が報告に来るようになった。そのことでミスが事前把握でき、製造プロセスに良い影響が出てきた。

【マネジメント】

実践例1
部下に不良品の削減を意識してもらうために、建設的な質問をした。
例えば「自分は、何をする役割か?」「納期を守るには、どのような行動が重要か?」等。
部下が考える習慣がつくことにより積極的な改善行動が導かれるようになった

実践例2
部下が良い改善提案を出してきたので、会議でみんなの前ではじめて褒めた。
そうすると会議のあと、その褒めた部下が笑顔で上司のところにきて、色々報告をするようになった。
褒められて心の窓が開いたことが実感できた。

【リーダーシップ】

実践例1
会議でアクションプランを明確に決めるようにした。
メンバーそれぞれが、誰がいつまでに何をするのか?このアクションプランの意思統一が、今まであいまいであった。それを明確にするように会議で実践している。

実践例2
今まで部下のコミットメント(目標に対する決意の度合い)を取り付けることができてなかった。
今後は部下のコミットメントを得ることを意識しないといけない。

実践例3
得意先のトップが工場見学に来られることになり。社長自らが「徹底的に掃除をして会社のイメージアップに結びつける」方針を出した。
1週間前から工場全体を、グループ毎の役割(責任者)を決め社長自らが確認チェックで歩いた。得意先の評価は上々で、得意先の社内報で紹介された。
何事も責任者がリーダーシップをとり、徹底的にすることが大事である。

研修は月1回で6月連続、毎月の研修で学んだスキルを現場で実践、次回研修で実践例を発表いただく、実践的なリーダー育成塾です。

リーダーシップを発揮したい部下を率いる管理職の皆さん、どうぞご参加ください。

会場でお会いできるのを楽しみにしています。

「チームを動かすための管理職塾」詳細、申し込みページ
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00001726.html

大阪中小企業投資育成株式会社
https://www.sbic-wj.co.jp/

2014年02月11日

実践営業小森塾を大阪で開催します(4月〜10月)。営業力を強化したい方対象。参加者募集中です。

実践営業小森塾(大阪開催)のご案内

〜参加者募集中〜

目的:営業スキルの強化をすることで、組織力強化を達成し、会社の売上目標達成に貢献すること

対象:企業の管理職、営業職

講師:小森康充 (小森コンサルティングオフィス 代表)
http://www.giantkevin.com

研修:コミュニケーション力、営業力を強化したい方を対象に実施します。
月1回全6回の継続研修で理論の習得、職場実践、振り返りのサイクルを回します。

講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ、参加型で行います。

テキスト書籍:「スベらない商談力」、「トップセールスの段取り仕事術」を
使います。この内容を繰り返し理解実践できるまでフォローします。

実践営業小森塾、研修日程(テーマ)

第1回:4月14日 (得意先への心の窓を開く)
第2回:5月12日 (得意先のニーズを聞き出す)
第3回:6月9日  (信頼関係を構築する)
第4回:7月7日  (クロージングのテクニックを習得する)
第5回:8月4日  (反対意見に対処するスキルを習得する)
第6回:10月6日 (まとめ、交渉術の3つのポイントを習得する)

(最終回のみ2月間のインタバルをとります)
(すべて月曜日です)
時間:13時〜18時(5時間:毎回)

研修会場:イオンコンパス大阪駅前会議室
大阪市北区梅田1-2-2 大阪駅前第2ビル15階
http://www.osakaekimae-kaigishitsu.com/access/index.html

参加費:15万円(税別)
(1人、上記6回参加、テキスト書籍代含む)

募集人数:20名
(定員になり次第締め切らせていただきます)

問い合わせ、お申込み
株式会社オールバリュー(担当:西川)
junko_nishikawa@kbe.biglobe.ne.jp

部下を持つ管理職から営業初心者まで多くの方のご参加を期待します。

理論と実践でわかりやすく講義します。

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。

小森康充

信頼関係を構築するポイント、提出期限、約束を守る重要性。「スベらない商談力」より

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ビジネスパーソンの皆さんへ

信頼関係の構築は、ビジネスを成功させる最も重要なポイントであると思います。

1:家族との信頼関係
2:社内の上司部下、同僚との信頼関係
3:得意先との信頼関係

以上の3つがすべてできている方は少ないのではないでしょうか?

私自身、20年間の外資系企業、独立して6年間のコンサルタントのキャリアの中で、多くの経験をさせていただきました。

信頼関係をスムーズに構築できたこと、なかなか信頼関係が構築できなかったこと。

信頼関係を構築する1つの態度に「正直、誠実な態度」というのがあります。

約束は守りましょう。
時間も守りましょう。
笑顔で挨拶しましょう。
提出書類は期限を守りましょう。
公平な態度で接しましょう。
整理整頓しましょう。

新入社員に教えるような内容ですね。

「そんなことわかってますよ」という声が聞こえてきそうです。

しかし以上のポイントが、「家族、社内、得意先、すべての方に対して完璧に毎日できてます。」という方がどれくらいいるでしょうか?

人材育成の3つのポイントは、
「1:知っている」→
「2:やろうと思えばできる」→
「3:いつでも誰に対しても毎日できている」
皆さんは3のレベルになっていただきたいと思います。

例えば得意先が、月曜日に「企画書を金曜日までに提出してください。」と連絡しているのに、担当営業が金曜日を過ぎても、得意先に提出しなかったらどうでしょう?

その営業は、得意先から信頼を失いますよね。

ではどうすればよいのでしょう?

「金曜日までに提出します。」

そうですね。もう少しつっこんで話を進めましょう。あなたなら何曜日に提出しますか?

「。。。。。、」

私の研修を受講して得意先との信頼を勝ち取り大きな契約つつなげた営業の話をしましょう。

その営業は、月曜日に得意先から「企画書を金曜日までに提出してください」と言われたら、当日の月曜日に提出したのです。

他社の営業は、木曜日か金曜日ぎりぎりに提出するケースが多いです。

言われたその日に提出する営業はほとんどいないでしょう。

企画を作成して上司の承認をとるのに、2日くらいかかることが多いでしょう。

ではその営業は、何故得意先から言われたその日に提出できたのでしょう。

考えてください。

答えは簡単です。

得意先に言われる前に企画書を作成していたのです。

営業として得意先と真剣に付き合うと、「そろそろこのような企画書を提出してくれという依頼がくるな」ということは予想できるのです。

そして依頼が来る前に作成するのです。

あとは依頼が来たタイミングで、その日に提出するだけです。

得意先は驚くことでしょう。

得意先の記憶にも残ります。

私のために、この営業は一生懸命やってくれていると思いますよね。

これがトップセールスです。

提出期限に遅れるどころか、1番に、その日に提出する。

実践してみてください。
小森康充


小森コンサルティングオフィス at 16:32コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2014年02月10日

書籍「トップセールスの段取り仕事術」 (PHPビジネス新書)がAmazonセールス営業ランキングで第2位です。


書籍「トップセールスの段取り仕事術」 (PHPビジネス新書)がAmazonセールス営業ランキングで第2位です。

また同時にPHPビジネス新書ランキングでも第2位にランクインしています。
2月10日10時20分現在

多くの営業職の方にご購入いただいていることと思います。

営業は、事前準備の「ダンドリ」が重要です。

目的思考をしっかりと持ち、「具測達一の目標設定の原則」で、実践的な目標を作成します。

そして明確な目標を達成するために、「企画(商品)、会社、自分」の3つのポイントを得意先に紹介します。

大きな売上目標を達成するには手法があります。

そのポイントも紹介しています。

その他、タイムマネジメントの法則、訪問計画の優先順位、得意先浸透、商談話法、ビジネスレビュー等を紹介しています。

よろしくお願いします。
小森康充


「思考力」「問題解決能力」のスキルアップの3つのポイント

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ビジネスパーソンの皆さんへ

皆さんにとって、「思考力」「問題解決能力」のスキルアップは、重要なポイントですね。

では基本にもどって「思考力」「問題解決能力」のスキルとは、何でしょう?

私がP&G時代に学んだ3つのポイントを紹介します。

「思考力」「問題解決能力」の3つのスキル

1:複雑なデータを分析し、他の関連した見解を参照しながら、重要な問題点を見極め、選択肢の比較をすることができること

2:勘とデータを組み合わせ、確固たる論理に裏付けされた結論を導き、そこから問題解決のためのプランを導き出すことができること

3:過去の成功例や失敗例を参考に、よりよい方法で問題解決にあたることができること

ーーーーーーーーーーーーーーーー
1)まず第1にデータの分析力が必要である。多くのデータと関連情報を組み合わせ、そこから何が言えるのかを導き出すこと。それをもとに、選択肢の比較ができることがポイントである。

日頃から数字、データに興味を持ち、その数字から何が言えるのかを考える習慣をつけよう。

2)次のポイントは、勘とデータを組み合わせるという面白いポイントが出てくる。人間の勘は重要である。一見、勘というのは、科学的根拠がないように思うが、潜在意識または心の声が、指示する方向にいったほうが、成功することはよくあることだと思う。

日頃の生活から、勘を磨く習慣をつけていこう。

3)皆さんがチャレンジしようと思っていることは、過去、皆さんの上司、先輩、友人、世界中のどなたかが、すでにチャレンジしていることが多いと思う。

その結果、成功したのか失敗したのか?
それは何故なのか? を教えてもらうと、たいへん重要な情報になると思う。

過去の先人の成功例、失敗例から学ばせていただいたほうが、早く成功するはずである。

以上3つのポイントである。

日頃の生活から、準備したり、勉強したりもできる内容であると思う。

参考にしていただきたい。

小森康充


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2014年02月09日

「人間提督 山本五十六」(戸川幸夫著)光人社、連合艦隊指令長官の愛と苦悩!おすすめ書籍の紹介。

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「人間提督 山本五十六」(戸川幸夫著)光人社、連合艦隊指令長官の愛と苦悩!
を読んでいる。たいへん面白い。おすすめ書籍の紹介をさせていただく。

612ページの長編である。

著者の戸川幸夫氏は、明治45年佐賀県に生まれる。東京日日新聞(現在の毎日新聞)社会部記者から後に毎日グラフ編集次長。昭和29年「高安犬物語」で直木賞受賞。作家生活に。著書に「人間乃木希典」「悲しき大平洋」「軍艦物語」「乃木と東郷」などがある。運動は、柔道、空手、剣道、登山、スキー、平成16年没。

本書より
(悲劇の提督)
五十六は苦しんだ。長官寝室のベットに横たわっても眠れぬ夜が続いた。
五十六の真意は、あくまでも平和の維持であり、熱望するところは日米の戦わざるにあった。彼が率いる連合艦隊は戦闘しない艦隊として終始してくれることを願っていた。

山本五十六は、日独伊三国同盟に反対し、対米英開戦に反対し、平和と国家の安泰を願っていた彼が、この戦争の指揮官として先頭に立って戦わなければならなかったのは皮肉なことである。

彼は歴史上にも稀な悲劇の提督だと言えます。

彼は、この戦争が敗けることを読んでいた。 

著者の戸川氏は、肌の温かみを感じさす軍人として五十六を描いている。

ーーーーーーーーーーーーーーーー
私の祖父は海軍の軍人であった。

戦時中は、ジャングルの奥地でトカゲを食べて生き延びた話を幼心に聞いた記憶がある。

日本がどのように戦争に突入し、いかに戦ったのか? 学校教育では表面上のことしか習わなかった。祖父も戦争時代の話は孫の私に多くは語らなかった。

しかし我々は日本人として、あの戦争が何であったのかは知っておく必要があるのではなかろうか。

私は時間があれば、本を読む習慣をつけている。

多くの本から多くのことを学べると思っている。

この書籍「人間提督 山本五十六」戸川幸夫著 からは、連合艦隊指令長官 山本五十六の人間味あふれる物語を通じて、戦争の歴史についての多くを学べると思う。

おすすめの書籍である。
小森康充




小森コンサルティングオフィス at 22:57コメント(0)トラックバック(0)本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2014年02月07日

東急百貨店グループ労働組合さんで「組織力強化リーダーシップ」講演を実施させていただきました。

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2月4日、東急百貨店グループ労働組合さんで部下を持つマネージャーの方を対象に、「組織力強化リーダーシップ」講演を実施させていただきました。

参加者の皆さんの積極的な受講態度のお陰で、効果的な講演会にできたことに感謝です。

講義に加え、ロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ参加型で実践的に実施しました。

質問も多く出て、参加者の満足度も高かったと主催者の方から連絡をいただきました。

内容は、新刊書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)をテキストに、3つのポイントでお話させていただきました。

1)チームを引っ張っるサーバントリーダーシップとは?

2)部下を育成する効果的OJTトレーニングのサイクルとは?

3)組織を効果的に管理するマネジメントスキルの5つのポイントとは?

ーーーーーーーーーーーーーーーー
部下を持つリーダーは、多くのスキルが必要ですが、書籍「リーダー3年目からの教科書」の3つのスキルをまず実践いただきたいと思います。

ポイントを説明しましょう。

1)チームを引っ張るサーバントリーダーシップとは?

部下を持つマネージャーは、チームを引っ張っていかなければなりません。
いきなり「俺についてこい」と命令してしまうと、部下の心の窓が閉じてしまい、うまくいかないことがあります。

そこで部下自らが自主的に、「この上司についていきたい」と思ってもらうことが重要です。

そのためには、部下の話をよく聞き、信頼関係を構築することです。

そして「正確性、一貫性、許容、開放性」というスキルを行動で部下に示すことが重要です。

2)部下を育成する効果的OJTトレーニングのサイクルとは?

上司の重要な仕事は、部下の育成です。

早く仕事の段取りを覚えてもらうことが重要です。

そのためには、人がものを学ぶ3つのポイント「聞いて学ぶ」「見て学ぶ」「やってみて学ぶ」の3つを組み合わせたOJTが最も効果的です。

効果的OJTトレーニングのサイクル

1:説明(聞かせる)→2:見本を見せる→3:やらせる→話し合い→

3)組織を効果的に管理するマネジメントスキルの5つのポイントとは?

マネージャーの仕事の大事な項目は、チームのマネジメントです。
目標数字を達成することが重要です。

売上目標、利益目標、新規開拓目標、コスト削減目標、等があります。

組織マネジメントとして効果的に数字目標を達成するには5つのステップがあります。

1:組織の目標と戦略を決定し部下全員に伝える

2:組織作り(部下の役割分担の明確化)

3:途中経過のレビュー

4:報奨システムの実施

5:部下のやる気(コミットメント)の把握

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

以上 内容を紹介しました。

講演内容を実践いただき、参加者の皆さんが、すばらしいリーダーシップを発揮いただけることを願っています。

小森康充


2014年02月05日

商談力強化の3つのポイント。FACT(事実)、MATH(数字)、LOGIC(論理)の3点セットが相手を説得するポイントです。

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営業マンの皆さんへ

商談で効果的に得意先を説得する3つのポイントを紹介します。

書籍「スベらない商談力」で紹介しましたが、プレゼンにFACT(事実)、MATH(数字)、LOGIC(論理)の3点セットを入れることです。

FACT(事実)とは、事実、実際に売れた実績のことです。

実際に起こったこと、達成したことは、否定することができません。これは説得力を持ちます。

そして実績データは、具体的なMATH(数字)、固有名詞で根拠を示すことです。

数字は説得力があります。できるだけ具体的な数字を出すことで説得力は高まります。

例えば「弊社の新製品は、すごく売れてるんです」というより、

「弊社の新製品は、発売2週間で500個も売れました。売上は、52万5千円でカテゴリーの新製品の中では第2位の売れ行き状況です。」

このように言ったほうが説得力が出てきます。

LOGIC(論理)とは、実績を分析することから導き出すことができます。

得意先は、「何故新製品なのに、そんなに売れたの?」という質問をするでしょう。その答えが論理(LOGIC)になります。

「はい、実績が上がったのには、3つの理由があります。1つめ、大型ディスプレイで店の目立つ位置においてもらったこと。2つめに新製品のコンセプトを販促ボードでお客さんに効果的にアピールしたこと。3つめに雑誌広告を大々的に入れたことです。」

この3つのポイントを実施することで、今まで以上の売れ行きになるんだ。
というポイント、これが論理です。

この3点セットを効果的にアピールできると商談の説得力がアップします。

商談で効果的に得意先を説得する3つのポイント

プレゼンにFACT(事実)、MATH(数字)、LOGIC(論理)の3点セットを入れること。

今日から実践してみてください。

小森康充


小森コンサルティングオフィス at 20:54コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2014年02月03日

商談でメリットとデメリットの伝え方。相手にとってのメリットは、大きな声で、デメリットは小さな声で。

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営業マンの皆さんへ

今日は、日々の商談で有効活用できる話法のスキルを1つ紹介します。

簡単なスキルです。

皆さんの商談内容は大きく分けると2つのポイントに分けられると思います。

それは得意先にとってのメリットとデメリットです。

得意先のメリットの話(嬉しい話)は、相手の心の窓が開きます。ところが相手のデメリット(嬉しくない答え)は、心の窓が閉まります。

今日のポイントは、「得意先にとってメリットの話は、大きな声で、デメリットの話は小さな声で」というものです。

例えば、商談で

得意先:「この企画の納期だけど、あと1週間早めてほしいんだけどできますか?」

得意先にとって嬉しい答え

営業「はい、大丈夫です。1週間早めた納期でいきましょう。」
(大きな声で笑顔で)

得意先にとって悲しい答え

営業「それが、申し訳ありませんが、納期はぎりぎりでして、これ以上早めることは、できないんです。」
(小さな声で、申し訳なさそうな表情で)

これがポイントです。

よく営業がやってしまう失敗は、得意先にとって悲しい答えを笑顔で大きな声で言ってしまうことです。

商談では、得意先にとって悲しい答えを営業マンが大きな声で言うと、得意先の心の窓は閉まります。

コミュニケーションは、「心の窓を開くこと」です。

よくあるパターンは、「見積もりをもう少し下げてもらえないかな?」という得意先の要求に、これ以上は、値下げが無理な場合、

「見積もりは、これが限度ですので、これ以上下げられません。」という答えを大きな声で営業が言ってしまうことです。

得意先は、ご立腹され、今後の商談にマイナスになる可能性があります。

これは社内コミュニケーション、プライベートでも実践できます。

あなたが相手にする答えは、相手の心の窓を開く話(嬉しい話)か? 

それとも、相手の心の窓を閉じる話(悲しい話)か? を考えましょう。

もし嬉しい話であれば、大きな声で答えましょう。

ところが、悲しい話であれば、声のトーンを落として、小さな声で話しましょう。

これが良好なコミュニケーションのポイントです。

今日から実践してください。
小森康充


小森コンサルティングオフィス at 22:09コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

書籍「スベらない商談力」日経新聞ビジネス書籍ランキングで第4位にランクインしました。

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書籍「スベらない商談力」が、昨日2月2日の日経新聞ビジネス書籍ランキングで第4位にランクインしました。

2009年の発売以来5年経過でのランキング入りに感謝申し上げます。

文教堂浜松町店では、継続して平積みディスプレーをしていただいてます。

「リーダー3年目からの教科書」「トップセールスの段取り仕事術」と3冊ともにディスプレイいただいています。

これもクライアント企業はじめ営業マン教育の重要性を感じていただいている企業さんが、営業研修のテキストとしてご購入いただいていることのお陰であると思います。

日々、講演会、研修を通じて「心の窓を開くコミュニケーションスキル」を紹介しています。

「スベらない商談力」研修のポイントを紹介しますと、

人には、「心の窓」があります。

あなたの「心の窓」は、朝起きてから夜寝るまで、開いたり閉じたりしています。

嬉しいことがあれば、心の窓は開きます。辛いことがあれば心の窓は閉じてきます。

大好きな人と今から会えると思うと、心の窓は開きます。逆に嫌いな人と今から会わなくてはいけない、となると心の窓は閉じます。

信頼関係のポイントは、相手の心の窓を開くことです。

そのためには、あなた自信が自分に対して心の窓を開くことが大事です。

自分自身の心の窓を開くには、3つのポイントがあります。

1:自分に正直、誠実になることです。

2:自分の心の声に耳を傾けることです。

3:自分で自分を宝物と思うことです。

このポイントを実践いただければ心の窓が開いてきます。

その次は、相手に対して心の窓を開くことです。

お客さんに対して

1:お客さんに正直、誠実な態度で接すること。

2:お客さんの声に耳を傾けること。

3:お客さんを宝物と思うこと。

この3つのポイントが実践できるとお客さんとの信頼関係ができてきます。

実践してみてください。

小森康充


小森コンサルティングオフィス at 14:19コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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