2014年06月

2014年06月29日

感情のマネジメント。トップ営業になりたければ、トップ営業としての振る舞いをしましょう。



営業マンの皆さんへ

今日は、「トップ営業を達成するマインドセット」について紹介します。

書籍「リーダー3年目からの教科書」の感情のマネジメントのポイントで紹介していますが、

トップ営業のマインドセットのポイントは3つあります。

1)体の動きを変える(フィジオロジー)

2)頭の中を変える(フォーカス)

3)独り言を変える(ボキャブラリー)

詳しく説明しましょう。

1)体の動きを変える(フィジオロジー)

例えば、あなたのイメージするトップ営業は誰ですか?どのような歩き方、話し方、声、呼吸、姿勢、資料の出し方をしますか?その方の体の動きをイメージしてください。想像上の人物でも、実在の人物でもOKです。

そしてその方の真似をするのです。モデルとなる方の真似ができれば、マインドもそれに近づいてきます。

2)頭の中を変える(フォーカス)

これは成功のイメージを見ることです。今からの商談が成功するかどうかは、誰にもわかりませんよね。
わからないんだったら、成功のイメージを持つことはできます。形成不利だと思っても、契約できるかもしれません。成功のイメージを持って商談することで、やる気がアップします。

3)独り言を変える(ボキャブラリー)

日頃、無意識にあなたはどんな独り言をつぶやいていますか?

「よし、今日の商談は成功させるぞ!」または「どうせ契約とれないだろうな」どちらが多いでしょう。
道を歩いているとき、商談の待合室で、会議の休憩時間に、何をつぶやいていますか?
今日から、そのつぶやきに注意してください。何をつぶやくかで、あなたの仕事に対するやる気が決まるからです。アグレッシブな独り言を少しでも多くつぶやく習慣をつけてください。

以上の3つのポイントをアグレッシブ(積極的)にすることで、トップ営業としてのマインドセットに近づいてきます。

明日から実行して習慣化してみてください。何かが変わってくると思います。



営業のポイント。「会社から与えられた売上目標が、いかに高いものであっても、それが達成不可能であることを証明することはできない。」



営業マンの皆さんへ

今日は「売上目標に対する心構え」を紹介します。

それは「会社から与えられた売上目標が、いかに高いものであっても、それが達成不可能であることを証明することはできない。」ということです。

例えば、あなたが、あるエリア担当の営業だとしましょう。去年は先輩がそのエリアを担当していて1000万円の売上結果だったとしましょう。今年は同じ条件で、あなたに倍の2000万円の売上目標が与えられたとしましょう。

特に大きな新製品、条件等はなく去年と同じ条件であれば、あなたは上司に何と言いますか?
おそらく「売上目標は、何故2倍になるんですか?そんなの無理ですよ。」といいたくなりますよね。

私も20年間営業職を経験しましたので、お気持ちはわかります。
今日紹介したいのは、

「会社から与えられた売上目標が、いかに高いものであっても、それが達成不可能であることを証明することはできない。」

ということです。もし証明できるのでしたら、してみてください。
売上結果というのは、やってみないと、わからないものです。

得意先が、去年の倍の数量買ってくれるかもしれません。

競合他者が倒産して注文がすべて当社に来るかもしれません。

予想外に新規開拓で大口注文が取れるかもしれません。

よってトップ営業マンを目指されるあなたは、いかに売上目標が高いものであっても、「どうしたら達成できるか?」という積極的なマインドで新しいアイデア、新しい行動、戦略を考えて果敢に行動してください。

そのほうが営業活動が楽しくなると思います。

営業はゲームと思って楽しんでください。目標数字は、高いほうが楽しみは増えていきます。

明日から実践してみてください。



2014年06月26日

営業組織のモティベーションをアップさせるスターシステムとは?P&Gアメリカ本社の実例(リーダー3年目からの教科書)より

マネジメント(小)


営業管理職の皆さんへ

皆さんは日々チームの売上目標達成に努力されていることでしょう。
売上目標達成の重要なポイントは、部下の営業マン個人の目標達成意欲ですよね。

では皆さんは、どのような方法で部下のやる気を喚起していますか?

今日は「スターシステム」という1つの手法を紹介します。これは昔今から20年前P&Gアメリカ本社の営業で導入されていた手法で、世界トップトレーナーのボブヘイドンさんより教えてもらいました。

例えば営業の部下30名を統括する営業マネージャーがいます。
部下の営業のやる気をアップさせるために1つのシステムを実行します。

「スターシステム」とは、毎月30名の営業で最も営業成績のよかった上位3名をMVPで表彰します。
商品は「スター(星)のシール」です。マネージャーは月末会議で3名のMVPを表彰して、成功例を発表してもらいます。全員で拍手で祝福します。そしてスターのシールを渡すのです。

そのシールは営業ツールのバインダーの表紙に貼ってもらいます。

それを毎月繰り返します。それだけです。

はじめ部下の営業は、このスターシステムを馬鹿にしていました。「子供じゃあるまいし、スター(星)のシールをもらってバインダーに貼って何が嬉しいの?」 部下の陰口を無視しマネージャーは、毎月毎月MVPの表彰を継続しました。

6ケ月たちました。シールは18個分配布されています。
ここで営業のモティベーションに変化が起こります。Aさんはトップの4個のスターを獲得してバインダーに貼られてます。Bさんは3個です。CさんとDさんは2個、1個獲得は9名、17名の営業はシール0です。

ここでトップのAさんは何を考えるでしょう?自分は4個で単独トップです。Bさんは1個差で2個です。
今月Aさんがスターを5個にすると2位に2個差でダントツトップです。AさんはMVPを獲得しようとします。

次にBさんは何を考えますか?1個差で単独2位です。今月MVPを獲得すると4個でトップと並びます。
よってBさんはMVPを目指しますよね。

さて17名の営業はスター0です。後輩の営業がスターを1個以上獲得しはじめているのに、自分が0は面白くないですよね。何とか今月はMVPを獲得しようとします。

結果的に営業全員が、モティベーション高く目標達成に動きます。これが「スターシステム」です。

マネージャーは、怒鳴ったり、怒ったりする必要はありません。
毎月明確な目標設定を個人の営業に持たせ、毎月MVPの表彰をするだけです。

ここで「システム」という言い方をしているのは、毎月ルールどうりに3名を表彰してスターシールを渡すということの継続性です。

思いつきで渡したり渡さなかったりはいけません。

添付ストーリーマップのマネジメントの4番目「報奨システムを実行する」のポイントです。

詳細は書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)のマネジメントの5つのステップをご覧ください。

明日から実行してみてください。


2014年06月23日

「図解で身につくドラッガーの理論」久恒啓一著 おすすめ書籍の紹介

「図解で身につくドラッガーの理論」久恒啓一著 を読んでいる。

たいへん勉強になる。

その中からピータードラッガーのリーダーシップの3つのポイントを紹介したい。

.蝓璽澄璽轡奪廚鮖纏ととらえる
▲蝓璽澄璽轡奪廚鮴嫻い箸箸蕕┐
リーダーシップには信頼が必要

詳しくは、
.蝓璽澄璽轡奪廚鮖纏ととらえる
→組織の使命を具体的な目標に落とし込んで、チームメンバーのやる気を喚起する。そして組織の目標達成を実現すること。これを仕事と考えること、

▲蝓璽澄璽轡奪廚鮴嫻い箸箸蕕┐
→部下の失敗をリーダーの責任とする覚悟ができている。部下に存分に仕事をさせるが責任は自分がとる。

リーダーシップには信頼が必要
→部下からみて信頼とは、リーダーの話が信じられること、言動が一致していること、一貫性があること。

ドラッガーの言うリーダーシップのポイントは明確です。以上ポイントは、心がまえ、行動変革で実行できることです。

よってリーダーシップは、やる気のある方なら誰でも発揮できるスキルであると言えます。

決して持って生まれたカリスマ性で発揮するものではない、という理解もできます。

参考にしていただければ幸いです。

以上書籍「図解で身につくドラッガーの理論」久恒啓一著 より

たいへん理解しやすいオススメの書籍である。






山梨県庁でマネジメント研修を実施します。ストーリーマップを使い楽しく実施します。

2014-06-23-08-47-40
今日は、山梨県庁でマネジメント研修です。部下を持つ管理職対象に組織管理のマネジメントの5つのステップを紹介します。

添付ストーリーマップ(研修内容を面白い一枚の漫画で表した)を使って、楽しく実践的に実施します。

漫画は、記憶効果に優れ、イメージしやすく研修効果が抜群です。

マネジメントの第一ステップは、「組織の目標と戦略を決定し部下全員に伝える」です。

あたりまえのようですが、これを徹底して実践するのは、簡単ではありません。

研修では、理論とワークショップで参加型で学んでいただきます。

研修は、明るく、楽しく、元気よく、がモットーです。

2014年06月22日

営業の3つのポイントとは?岩佐英史氏(元キリンビール副社長)の講演より。同志社東京校友会主催

6月4日「ブランドマーケティング論」の講演を聞かせていただいた。
講師は、岩佐英史さん(元キリンビール副社長、1975年同志社卒)で同志社東京校友会主催であった。

新しい校友会の東京オフィス(中央区京橋)の会議室で開催された。
私は初めてオフィスに行かせていただいたが、新しいビルに引っ越して綺麗なフロアーであった。同志社出身の方は、訪問していただければと思う。

同志社東京校友会のページ
http://doshisha-tokyo-alumni.jp/

講演は、キリンビールの歴史からブランド、広告、営業戦略、新製品開発、グローバル展開と幅広い実践に基づいたお話をたくさん聞かせていただいた。

その中で営業関係のポイントを紹介させていただく。

岩佐さん曰く、「営業とは、マーケティング戦略を成功させる実行部隊である」

また「社長のかわりに得意先を回る総合プロデューサーである。」

そして、営業に求められる3つのポイントは、/祐嵶蓮↓▲好圈璽鼻↓専門性、である。

営業は、人間的魅力がなければいけない。得意先との信頼関係を構築することが重要である。

そして何よりもスピード、新製品、プロモーション、クレーム対応にしてもスピードが重要である。

最後に専門性、あたりまえであるが、新製品、業界、得意先の情報、状況把握については、知識、スキルでプロフェッショナルでないといけない。

また営業の手法を3つ紹介いただいた。
_礎猶超函↓地域営業、ダイヤモンド営業。

価値営業とは、ブランドの価値を上げる営業である。新製品の素晴らしさを得意先に伝え、得意先にキリンビールのファンになってもらう必要がある。
これができないと、値引き営業になってしまう。

地域営業とは、地域密着が重要で営業マンは、担当地域についてのプロフェッショナルとなる。地域特性の把握、地域の重要得意先との信頼関係構築を成し遂げないといけない。

ダイヤモンド営業とは、上司をうまく活用して得意先とキリンビールとの信頼関係構築することである。
社内のリソースを活用し、チームで取り組む営業スタイルである。

以上、たいへん勉強になるお話をいただいた。

講演終了後は、近くの居酒屋で懇親会。
40人ほどの参加で盛り上がった。

次回も同志社東京校友会の講演に参加させていただこうと思う。





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2014年06月19日

「利点と特徴の違い」とは?「スベらない商談力」より

2014-06-18-17-40-28
「スベらない商談力」先週の文教堂書店浜松町店の週間ビジネス書ランキングで第2位です。

営業マンのバイブルとして、多くの方に読んでいただければ幸いです。

書籍の150ページに「利点と特徴」という ポイントがあります。

利点と特徴は、どう違うのでしょう?

利点は売り込み、特徴は説明。強調するのは、利点です。

特徴とは、商品や企画の特色のことです。「今回の我々の新製品は、市場で一番よく売れてるんですよ。」というのは特徴で、バイヤーは「だからどうなんだ。」となります。

利点とは、商品やアイデアの特色がバイヤーにもたらす価値です。
例えば「今回の我々の新製品は、バイヤーの売上を10%伸ばし、利益を20%伸ばすことができます。」というのは、バイヤーの利点で、購買の決断に重要なポイントとなります。

商談では、バイヤーの利点にフォーカスしたプレゼンがキーとなります。

実践してください。




「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」の営業研修をダブルヘッダーで実施しました。

2014-06-18-14-15-51
6月18日「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」の営業研修をダブルヘッダーで実施しました。

SMBCコンサルティング東京主催で年間を通じてオープン研修を実施しています。

書籍「トップセールスの段取り仕事術」「スベらない商談力」をテキストに理論と実践ワークショップで参加型研修で、楽しく学んでいただきました。

参加者の皆さんの積極的な受講態度のお陰で質問も多く出て、効果的な研修にできたことに感謝です。

トレーニングは、繰り返しが重要です。
学んだスキルを日々仕事で、プライベートで繰り返し実践してください。
始めは、うまくいかないかもしれませんが、愚直に継続すると必ず成果につながります。

営業には手法があります。
多くの営業マンは、我流で営業活動をされていると思います。
若い方でも効果的な営業手法を研修で学ばれ愚直に実践すれば、トップセールスになれます。

営業の売上達成に最も重要なポイントは、「目的思考」です。明確な目的を持つこと。
目標は、具体的、測定可能、達成可能、一貫性が重要です。頭文字をとって「具測達一」の目標設定です。

詳細は、書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)をご覧ください。

研修を受講された皆さんがトップセールスを達成されるのを楽しみにしています。




2014年06月17日

就職活動の面接のポイント「スベらない面接力」を紹介します。

就職面接を受ける学生さんへ

就職活動の面接のポイント「スベらない面接力」を紹介します。

私は、P&Gにて営業本部のリクルーター、面接官を過去していました。

その面接官は、学生さんのどこを見ているかの3つのポイントを紹介します。

自己紹介、長所短所の伝え方、リーダーシップのアピールの仕方の3つです。

以下のyou tubeをご覧ください。

参考にしていただければ幸いです。



小森コンサルティングオフィス at 23:26コメント(0)トラックバック(0)リクルーティング転職活動  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

「コミットメントを獲得する」マネジメントの5つのポイント、最大の成果を上げるために

2014-04-11-15-26-38
管理職の皆さんへ

マネジメントのステップの5つ目に「部下のコミットメントを獲得する」というのがあります。

簡単に言うと、部下のやる気を引き上げることです。

このポイントは、コミットメントのレベルを5段階で評価することです。

コミットメントの5つのレベル

1)したくない
目標、戦略、ご褒美すべてに興味がない

2)ご褒美は欲しいが、努力はしたくない

3)できるかもしれない

4)最善の努力をする

5)何がなんでもやりとげてみせる

この中で、皆さんの期待する目標に対して、部下個人は、どのレベルでしょう?

「田中さんは、4番だ。川口さんは、3番、小林さんは、2番だな。」という評価ができます。

次に2番の小林さんは、このままでは成果があがりません。上司のあなたは、どのようなアドバイスをすると、小林さんのコミットメントが、3番に引き上がるのでしょう?

このように、部下個人のコミットメントのレベルを把握し、そのレベルを引き上げること。

これが、マネジメントの5ステップの最後の「コミットメントを獲得する」です。

詳細は、下記の書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)に紹介しました。

今日から実践してみてください。








2014年06月16日

クロージングの実践話法「役割分担を提案する」スベらない商談力より




今日は、クロージング話法の一つの「役割分担を提案する」を紹介します。

営業が企画の説明が終わり、顧客に「この企画を採用しよう」と決めていただく決めゼリフをクロージングといいます。

「役割分担を提案する」とは、「今企画の説明をしましたが、営業の私は〜をしますので、お客さんは、〜をしていただけますか?」と、ネクストステップの役割分担を提案することです。

プレゼンを聞いて迷うところまできていれば、「じゃあ、そうしようか?」と決めてもらえる可能性が高くなります。

これは、社内コミュニケーションにも活用できます。
会社の先輩に仕事を依頼するのは、しにくいですよね。

よい話法があります。
「役割分担を提案する」ことです。

「先輩すみません。お願いがあるのですが、私は、販促物を得意先に今から配送しますので、先輩は、お手数ですが、 企画書を作成いただけますか?」

これなら、比較的言いやすいのでは、ないでしょうか?

実践してみてください。



小森コンサルティングオフィス at 17:45コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2014年06月15日

「才能を磨く」〜自分の素質の生かし方、殺し方〜 ケン ロビンソン著 (大和書房)おすすめ書籍の紹介

才能を磨く ~自分の素質の生かし方、殺し方~ [単行本(ソフトカバー)]

「才能を磨く」〜自分の素質の生かし方、殺し方〜 ケン ロビンソン著 (大和書房)を読んでいる。

本書はスティーブン・コヴィー、アンソニーロビンズ、ダニエルピンクなど全米の錚々たる人物から絶賛を受けた「The Element」(才能を引き出すエレメントの法則)の著者による最新作である。

本書は、人が生き生きと自分の才能を発揮して生きている状態を「エレメント」にあるという表現をしている。
そしてそのエレメントを見つける方法をわかりやすく解説している。

章立ては、

1)エレメントを見つける
2)何が「できる」のか
3)自分の中を掘る
4)何が「好き」なのか
5)何をすると「幸せ」か?
6)世界との「接し方」を変える
7)「現状」を正確に知る
8)「同族」を探す
9)次はどうする?
10)足を踏み出す

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
私がチェックしたポイントは、

1)自分の愛する仕事を選びなさい、そうすれば人生で1日も働かずに済む(孔子)

2)人はエレメントにあるとき、時間の感覚が変化する

3)人々を成功に導くのは動機とやる気、ミスから学ぶ能力、そしてハードワークである

4)強い内的モティベーションがあるとき、人はベストをつくして成功を目指す

5)お金は長期間の幸せをもたらしてくれると人は考える。だが実際には、しばらくの間小さな幸せをくれるだけだ

6)大きな目的は持続的な幸せを引き出す

7)幸福とは、人生はすばらしく、生きる価値があるという感覚と結び付いた喜びと充足感の経験である

8)ウェルビーイングの5つの要素
仕事ー自分の時間をどれくらい自分でコントロールしているか?毎日していることが好きか?
人間関係ー人生で強い絆の人間関係と愛を持っているか?
経済的ー経済生活を効果的に運べているか?
身体的ー健康で日常に仕事をこなすエネルギーを持っているか?
地域社会ー生活している地域への帰属意識を持っているか?

9)幸福に影響を与える40%は、あなたの「選択」「物事の捉え方」「感じ方」にかかっている

10)人生の重要な教訓ー自分の夢を大事にする、荷を減らす、自分の人生と気持ちを尊重する、愛する人たちを大事にする。

「才能を磨く」〜自分の素質の生かし方、殺し方〜 ケン ロビンソン著 (大和書房)たいへん面白いおすすめの書籍である




小森コンサルティングオフィス at 23:32コメント(0)トラックバック(0)成功  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

「リーダーシップスキル」「部下育成OJT」のオープンセミナーをダブルヘッダーで実施します。(SMBCコンサルティング主催)

リーダー3年目からの教科書 [単行本(ソフトカバー)]

「リーダーシップスキル」「部下育成OJT」のオープンセミナーをダブルヘッダーで実施します。

7月30日にSMBCコンサルティング東京主催で書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)をテキスト書籍に使用して実施します。

管理職リーダーシップ入門 7月30日10時〜13時

http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201407/seminar_20141061-01.html

部下育成OJT研修 7月30日 14時〜17時

http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201407/seminar_20141062-01.html

研修は理論に加えワークショップ、発表等を多く取り入れ実践的に参加型で楽しく行います。

またストーリーマップ(研修内容を1枚の面白い漫画で表したもの)を使い楽しく実施します。

お気軽にご参加ください。

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管理職リーダーシップ入門のスケジュール

リーダーシップはトレーニングできる

感情のマネジメント

リーダーシップの3つのEとは

小森流リーダーシップの5つのポイント

トップダウンリーダーとサーバントリーダーの違い

管理職リーダーシップ入門 7月30日10時〜13時
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201407/seminar_20141061-01.html

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
部下育成OJT研修のスケジュール

1.人を育てる2つの力

1)トレーニング(指導力)
2)モチベ−ション(意欲)

2.トレーニングとは

1)トレーニングの3ステップ
2)トレーニング10の原則 
  ・教える内容を前もって伝える
  ・内容を教えやすいように細分化する
  ・新しく教えることはすでに教えた部分と関連づける
  ・第一印象は重要
  ・トレーニングの成果を認識させる 等

3.OJTをサポートする3つの学習法

1)トレーニングサイクル
2)上司の役割
3)OJTを台無しにしない注意点

4.モチベーションをアップさせる6つのポイント

1)仕事内容と満足度を確認する
2)将来の目標と夢を連動させる
3)上司との人間関係 等

まとめ 部下に影響を与えるスキル
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

部下育成OJT研修 7月30日 14時〜17時
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201407/seminar_20141062-01.html

当日SMBCコンサルティング東京でお会いできるのを楽しみにしています。

2014年06月12日

部下との会話は、相手の顔をしっかり見て、目線を合わせて、話を聞くこと。信頼関係はここから始まります。

2014-06-12-13-22-26
部下を持つ管理職の皆さんへ

皆さんの仕事は、言うまでもありませんが、部下を育成し、効果的に組織の目標を達成することですね。

そのためには、皆さんが部下との信頼関係を構築し、部下の心の窓を開かなければなりません。

今日は、「ながらコミュニケーション」をやめることで部下の心の窓が開いた実践例を紹介します。

実践例

今までは部下との会話で、部下を立たせて上司の私は椅子に座って話を聞いていた。
またパソコンを見ながら、部下の話を聞くこともあり、部下の顔をしっかり見ていないこともあった。

それを私も立って部下と目線を合わせて、部下の顔をしっかり見て話を聞くようにした。

また「沈黙」の話法を部下に使った。
今までは自分の考えを言うことが多かった。それを「君はどう考える?」と沈黙の話法を使って部下の話を聞くようにした。

そうすると、部下の心の窓が開いてきて、部下からの報告案件が増えてきた。

また部下の顔をしっかり見て話すことで、部下の体調、やる気の度合いも把握することができる。

今後も部下との会話では、部下の顔をしっかり見て、目線も合わせて、部下の話を聞くこと。
ここから部下との信頼関係が構築されることを意識して実践したい。

以上、信頼関係のコミュニケーションは、相手に対して正直誠実な態度で接することです。

自分より立場の弱い人(部下、後輩、年下)には、つい疎かになってしまいがちです。

すべての方に正直誠実に、日々心がけていくことが大事だと思います。





2014年06月11日

「チームを動かすための管理職塾」第二回研修を実施しました。大阪中小企業投資育成株式会社主催

6月10日大阪中小企業投資育成株式会社にて「チームを動かすための管理職塾」第二回研修を実施しました。

この管理職塾は、今年で第三期になります。この塾は、組織を活性化し、ビジネス上の成果と部下の育成を実現できる管理職を育成することを目的にします。

そのために、3つのスキルを学びます。
1)部下と信頼関係を構築するコミュニケーションスキル

2)組織を管理しビジネス成果を達成するマネジメントスキル

3)ヴィジョンを描き、組織を引っ張るリーダーシップスキル

研修は、理論の説明に加えワークショップ、ロールプレイ、発表を多く取り入れた参加型で実践的、楽しく実施しています。

参加者の皆さんの積極的な受講態度のお陰で、効果的な研修が実施できています。

下記ブログに研修の一部が紹介されています。参考にしてください。

トーイクビジネススクールのブログ
http://tbs.toushiikusei.net/e3745.html



2014年06月09日

「スベらない商談力」紀伊國屋書店梅田本店で5年連続平積みです

2014-06-09-19-25-09

写真は、紀伊國屋書店梅田本店です。
書籍「スベらない商談力」2009年の発売以来5年連続平積みです。

これも応援していただける皆さんのお陰です。

人には、心の窓があります。
信頼関係を構築するコミュニケーションの原則は、閉じている相手の心の窓を開けて、開いた状態をできるだけ長時間維持すること。

そのための実践手法を具体的に紹介しているのが本書です。

営業研修のテキスト書籍として、多くのクライアントさんにご購入いただいているポイントが大きいと思います。

ポイントは、自分に正直、誠実に接すること。相手の話を良く聞くこと。相手を宝物と思うこと。

以上 若い多くの営業マンの皆さんに読んでいただければ幸いです。






小森コンサルティングオフィス at 22:24コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2014年06月08日

「レジリエンスの鍛え方」久世浩司著、実業之日本社 おすすめ書籍の紹介



「レジリエンスの鍛え方」久世浩司著 を読んでいる。

たいへん面白い。レジリエンスとは、「復元力」を表す言葉で、「困難な状況に耐え、素早く回復する能力」の意味もあります。

著者の久世浩司さんは、ポジティブサイコロジースクール代表。慶応大学卒業後、P&G入社、化粧品事業のマーケティング責任者として国内外のブランド経営に携わる。現在は日本ポジティブ教育協会代表理事。

本書は、レジリエンスを鍛える以下7つのポイントを解説している。

1)ネガティブ感情の悪循環から脱出する

2)役に立たない思い込みをてなずける

3)「やればできる」という自信を科学的に身につける

4)自分の強みを活かす

5)こころの支えとなるサポーターをつくる

6)感謝のポジティブ感情を高める

7)痛い体験から意味を学ぶ

私が勉強になったポイントは、

1)ネガティブ感情の4つの対処方法は、運動系、呼吸系、音楽系、筆記系

2)怒ったときには会社を出て早足散歩

3)刺激と反応の間にはスペースがある。そのスペースをどう生かすかが、私たちの成長と幸福の鍵を握っている

4)自信 は科学的に養うことができる

5)自己効力感を養う4つの方法
成功体験を持つこと、
うまくいっている他人の行動を観察すること
他者からの積極的な暗示を受けること
高揚感を体験すること

6)ほとんどの人は、自分にどんな才能があるのかさえ知らない

7)感謝が深い人は、良いことがあるとその体験をより長く強く深く感じることができる。

8)3種類の仕事観とは、「ジョブ」「キャリア」「コーリング」

「レジリエンスの鍛え方」久世浩司著 多くのビジネスマンに読んでいただきたい おすすめの書籍です。

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2014年06月04日

「ダボス会議に見る 世界のトップリーダーの話術」 〜言葉を超えたメッセージの戦い〜田坂広志著 東洋経済 おすすめ書籍の紹介



「ダボス会議に見る 世界のトップリーダーの話術」 〜言葉を超えたメッセージの戦い〜
田坂広志著 東洋経済 を読んでいる。

プレゼンテーションについて、たいへん勉強になる1冊である。

著者の田坂広志氏は、東京大学工学部卒、工学博士、米国シンクタンク勤務を経て日本総合研究所の設立に参画。同研究所フォロー。多摩大学大学院教授。東日本大震災、福島原発事故に伴い、内閣官房参与に就任。
4人のノーベル賞受賞者が名誉会員を務める世界賢人会議の日本代表。経営者やリーダーが「変革の知性」を学ぶ「田坂塾」も開塾されている。

本書は世界のトップリーダー2500名が集まるダボス会議でのプレゼンテーションをもとに、世界レベルのプレゼンテーションのポイントを実例をもとにわかりやすく解説されている。

たいへん勉強になるプレゼンテーションのハイレベル実践テキストである。

私が勉強になったポイントは、

1)スピーチや発言においては、「言葉のメッセージ」以上に、「言葉を超えたメッセージ」が聴衆に伝わる。

2)「経営」の世界や「リーダーシップ」の世界においては「多重人格のマネジメント」が極めて重要である。

3)聴衆の「無言の声」に耳を傾けることは、話術のプロフェッショナルとして腕を磨いていくときの基本になる。

4)話術というものの一つの奥義は、聴衆全体の持つ「場のリズム」を「話者のリズム」に引き込んでいく技術である。

5)言葉には重さがある。

6)情熱的に思いを込めてメッセージを語る自分。その自分を、冷静に見つめ、演じている自分。優れた話者は、必ず、その「二面性」を持っている。

7)大切なことは、自分の個性を知ること。そして、その個性を生かすこと。

8)「余韻」や「間」に、エネルギーを込める。

9)「思考の深さ」が「言葉の重さ」を生む。

10)「話術」の8割は「言葉を超えたメッセージ」


「ダボス会議に見る 世界のトップリーダーの話術」 〜言葉を超えたメッセージの戦い〜
田坂広志著 東洋経済

すべてのビジネスマンに読んでいただきたい、おすすめの書籍である。



小森コンサルティングオフィス at 17:09コメント(0)トラックバック(0)成功プレゼンテーション  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

「言葉は、それを発する人に最も強く作用する」コミュニケーションスキルのポイントとは

「言葉は、それを発する人に最も強く作用する」

営業研修で紹介しているが、これがコミュニケーションのポイントである。

簡単に言うと「相手にかっこいい決めセリフを言わせてあげる」 これができるとコミュニケーション、信頼関係はスムーズにいく。

商談では、営業マンが長々と商品説明をして「この商品いいですよ。買ってくださいよ。」とやってしまうことが、あるのではないでしょうか?

これでは、契約率は上がりません。

お客様の話を聞いてあげるのです。
仕事ね話、趣味の話、家族の話、何でもOKです。
そうすると、相手の心の窓が開いてきます。効果的な話法を使い質問します。

そうすると、「○○の商品欲しいんだけど、御社で扱っているのかな?」

「その商品の話聞かせてよ」

「一口契約するよ」

とお客様が言ってくれます。

そのためには、お客様の話をしっかり聞く。このマインドが重要です。

今日から相手が誰であっても、会話の始めは、

「なるほど」「と言いますと」「そうですか」「いいですね」「わかります」「すごいですね」「さすがですね」「そるで」という相槌を打ってください。

「言葉は、それを発する人に最も強く作用する」

今日から実践してください。









2014年06月02日

SMBCコンサルティング東京で営業研修、リーダーシップ研修、部下育成OJT研修のオープンセミナーを実施します。参加者募集中です



6月、7月のSMBCコンサルティング東京でのオープンセミナーのご紹介です。
1名から参加可能ですので、どうぞお申込みください。

「営業が顧客と信頼関係を構築する技術」
 
6月18日 10時〜13時 「スベらない段取りの技術」
       14時〜17時 「スベらない商談の技術」

現在のお客様は、法人・個人を問わず製品知識や購買経験が豊富で、常に多忙を極めています。
このため、自分の役に立ちそうもない営業担当者と会うことはありません。
これからの営業活動は、お客様の意思決定のプロセスをしっかり理解し、論理と心に訴える商談を展開していかないと成果は得られません。
本セミナーでは、お客様の購買決定のメカニズムを心の扉で表現し、各段階にあった適切な商談を学んで頂きます。
分かりやすく、実践的ですので、初心者から中堅の方までご参加ください。

※配布書籍
 午前 『トップセールスの段取り仕事術』
 午後 『スベらない商談力』

6月18日 「営業が顧客と信頼関係を構築する技術」  詳細 申し込みページ
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201406/seminar_20140362-01.html

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「管理職リーダーシップ入門」

組織を引っ張るリーダーに不可欠な、感情のマネジメント、リーダーシップの3つのポイント
サーバントリーダー(奉仕型リーダー)の実践ポイントを紹介します。
書籍「リーダー3年目からの教科書」を配布します。

7月30日 10時から13時
「管理職リーダーシップ入門」 詳細 申し込みページ 
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201407/seminar_20141061-01.html

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「OJT(職場の部下指導)トレーニング」

部下を指導するトレーニングには手法があります。
効果的な部下指導の実践ポイントを豊富な事例を用いて紹介します。
書籍「リーダー3年目からの教科書」を配布します。

7月30日 14時から17時 詳細 申し込みページ
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201407/seminar_20141062-01.html

研修は、講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ実践的に楽しく行います。

多くの皆さんのご参加を期待しています。



小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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