2015年04月

2015年04月27日

クライアント企業で顧客の心の窓を開く「スベらない商談力」営業研修を実施しました。

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今日はクライアント企業で顧客の心の窓を開く「スベらない商談力」営業研修を実施しました。

約100名の参加者で、実践ロールプレイングを多く取り入れ参加型研修で実施しました。

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ストーリーマップ(研修スキルを面白い漫画で表した画期的手法)を用い、ビジュアルで楽しく学んでいただきました。

ストーリーマップは、似顔絵(白黒部門)世界チャンピオンのケンイチさんに描いていただきました。

テキスト書籍には「スベらない商談力」(かんき出版)を使い、予習、復習教材としても活用いただいてます。

信頼関係の構築の3つのポイントは、

\議樟深造並崚戞↓▲灰鵐織ト回数を多くもつ、A蠎蠅鯤物と思う

以上3つのポイントを愚直に実行することです。

信頼関係は「自責」(自分の責任)です。「他責」(他人の責任)にしないでください。

詳しくは書籍「スベらない商談力」をよければご覧ください。

よろしくお願いします。







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2015年04月24日

部下を持つリーダー対象のオープン研修を実施します。「マネジメントスキル」「部下育成OJT」6月19日SMBCコンサルティング主催。

部下を持つリーダー対象に組織力強化のオープン研修を実施します。

午前に効果的組織管理のマネジメントの5ステップを紹介します。
午後に部下育成OJTの手法を紹介します。午前、午後だけの受講も可能です。

詳細は以下をご覧ください。

「チームが成果を出し、目標達成するための5つのステップ」【午前】
6月19日(金) 10:00〜13:00
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201506/seminar_20150826-01.html

「OJT(職場の部下指導)トレーニング」【午後】
6月19日(金) 14:00〜17:00
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201506/seminar_20150827-01.html

研修は講義に加えワークショップを取り入れ参加型、実践的に実施します。

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上記ストーリーマップ(漫画)を使い、研修のスキルを漫画でイメージいただき楽しく学んでいただきます。

多くの方のご参加を期待しています。

研修の内容は、書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)を参考にしてください。





「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」5月8日オープンセミナー満員御礼です。(SMBCコンサルティング主催)

オープン参加の営業研修を開催します。SMBCコンサルティング東京主催です。

年間を通じてSMBCコンサルティング主催のセミナーで講師をさせていただいています。

午前中のセミナーは、書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)を使った営業の段取りを学ぶセミナーです。目標設定の原則、訪問計画の優先順位の設定等を紹介します。

午後は、得意先との信頼関係構築のスキルと話法を学ぶ内容でストーリーマップ(研修内容を面白い1枚の漫画で表したもの)を使ってロールプレイを取り入れた実践的な内容です。

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5月8日開催分は満員御礼です。

「スベらない段取りの技術」
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201505/seminar_20150710-01.html

「スベらない商談の技術」
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201505/seminar_20150711-01.html







2015年04月22日

「営業マネジメント研修」をクライアント企業の管理職対象に実施しました。ストーリーマップを使い実践的で参加型研修です。

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クライアント企業の営業管理職16名対象に、売上を最大化する「マネジメントの5ステップ」研修を、昨日実施させていただきました。

ワークショップ形式で、はじめに日ごろのマネジメント上の悩みを発表いただき、講師の私がコメント、その後、研修の本題に入りました。

ポイントは3つ

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管理職は自ら高いモティベーションで仕事に取り組む姿勢を部下に見せないといけません。
モティベーションを高く保つ3つのポイント(体の扱い、頭の中のイメージ、独り言)を体を動かすワークショップを入れて紹介しました。

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効果的に組織の売上を最大化するマネジメントの5ステップをワークショップを入れながら学んでいただきました。

1)組織の目標と戦略を決定し部下全員に伝える
2)目標達成のための組織作りをする
3)途中経過のレビューを定期的にする
4)報奨システムを実施する
5)コミットメント(部下の決意)を獲得する

下記のストーリーマップの城の5つの塔がマネジメントの5ステップを表しています。

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営業管理職の皆さんは、上長から指示されている売上目標の達成が必要です。
そのために組織管理のマネジメントをしっかりとすることで、効果的に売上アップが実現できます。

マネジメントの5ステップを実行してみてください。

I下育成OJT

言うまでもなく管理職の皆さんの重要な仕事は、部下の育成です。
ではどのようにして部下を育成すればよいのでしょう?そのポイントを紹介しました。

以上 詳細は下記書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)をよければご覧願います。
ストーリーマップ(上記の漫画)のページ数が書籍のページ数になっています。ストーリーマップと書籍を見比べていただくと楽しく学んでいただけます。

私のマネジメント研修、リーダーシップ研修、部下育成OJT研修は、この書籍をテキストにして実施させていただいています。




小森流「日経新聞の読み方、活かし方講座」日経でスムースな商談の糸口をつかもう。

小森流「日経新聞の読み方、活かし方講座」日経でスムースな商談の糸口をつかもう。

「スベらない商談力」講演会 4月15日ウインクあいち(名古屋)、日経新聞主催のインタビュー記事より

トップ営業マンになるには日経新聞の活用が必要です。

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ゞ罰Δ両況が一目で分かる図やグラフを有効活用

私はコンサルタント、研修講師をしていますが、コンサルテーションは、お客様の売上を上げるのが命題です。そのため関連する業界の話題は日経でくまなくチェックいます。競合企業の情報収集も欠かせません。日経には業界の状況が一目でわかるように工夫された記事が豊富にあり、よく参考にしています。

∪こΨ弍勅垈餤弔覆桧賣の講演会情報をキャッチ

昔から日経で見つけたフォーラムやセミナーに積極的に参加しています。特に「日経フォーラム世界経営者会議」や「アジア経営者ビジネスサミット」は、グローバル企業のトップが企業戦略などを語る貴重な場。私も機会を見つけては参加して大いに刺激を受けてました。課長、部長クラスはもちろん、若い方にも参加していただきたいですね。

C名人の自伝「私の履歴書」はお客様との話題の共通項に

著名人が半生を語る自伝「私の履歴書」も毎日読んでいます。
過去には、王貞治氏、豊田章一郎氏、などの連載もあり、今月はニトリホールディングス社長の似鳥昭雄氏が掲載されています。似鳥社長の紆余曲折の人生が本音で語られ、たいへん楽しく読ませていただいています。

日本経済新聞社
http://www.nikkei.com/



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コミュニケーションスキル上達法。組織運営に近道なし。上司はまずは部下の話に耳を傾けること。

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以下は日経アップデートセミナー「スベらない商談力」講演(4月15日ウインクあいち)でのインタビューです。

質問「いつか私にも部下ができるかもしれません。組織運営にもこのスキル(スベらない商談力)は活用できますか?」

答え「組織運営に近道なし。まずは部下の話に耳を傾けて。」

皆さんが上司になったとき、ベースになるのが部下との「信頼関係」です。上司になったとたんに命令ばかりする人がいますが、今の若い人に根性論は通用しないでしょう。先ほどお話しした(前のブログをご覧ください)コミュニケーションスキルの上達法は、上司部下の関係においても実践できます。

信頼関係が構築されてないうちに商品の説明をしても意味がないように、部下の心の窓が閉じている状態では、何を言っても響きません。部下の話をしっかりと聞き、良い質問を返して気づきを与えましょう。

信頼関係が構築できたら、部下を育てることに力を注ぎ、あわせて自身のリーダーシップスキル、マネジメントスキルを磨いてください。

信頼関係の構築、メンバーの育成、リーダーシップ、マネジメント、この4つをバランス良く学ぶことが大切です。
近道はありません。






営業成績アップのポイントは、お客様との信頼関係が重要。スベらない商談力より

営業成績アップのポイントは、お客様との信頼関係が重要です。(日経名古屋アップデートセミナー、インタビューより)

質問「最近、営業成績が伸び悩んでいます。コミュニケーションスキル上達のコツを教えてください。」

答え「お客様と信頼関係を構築することから始めましょう」

もしかして、真っ先に商品の説明をしていませんか?商談で何より必要なものは「信頼関係」です。

営業マンは人間力を磨き、お客様に「あなたを信用するから契約するよ」と言わせないと商品を売ることはできません。

信頼関係を構築するには3つのポイントがあります。1つ目は「正直、誠実な態度で接すること」契約を取るために資料をごまかしたり、知らないことを知っているように語ったりするのはダメです。

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2つ目は、「コンタクト回数を増やすこと」。トップ営業マンは5回のコンタクトを重ねて売り込みをします。
まず相手の話を聞きましょう。信頼関係ができてない状態で一方的に商品の説明をしても、お客様の心の窓は閉じたまま。

最初は、たとえ自分の契約に結び付かなくてもお客様の悩みに答えます。お客様に「ありがとう。ところで何を売りに来たの?」と聞かれたら、初めて商品の説明に入るのです。

そして3つ目が「相手を宝物と思う」こと。心の中で、「この人恐そうだな。」とか「売れないだろうな。」と思っている相手から商品を買おうと思いますか?「絶対に買ってくれる」「この人は良い人だ」とマインドチェンジしてください。

以上が信頼関係構築の3つのポイントです。

詳しくは書籍「スベらない商談力」(かんき出版)を参考にしてください。












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2015年04月21日

小森さんはどうやってトップ営業マンになれたのですか?原理原則を忠実に守れば、誰でも営業成績は上がります。(日経名古屋アップデートセミナーインタビューより)

「小森さんはどうやってトップ営業マンになれたのですか?」

「原理原則を忠実に守れば、誰でも営業成績は上がります。」(日経名古屋アップデートセミナーインタビューより)

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大学卒業後、私は世界最大の消費財メーカーであるP&Gの日本法人に入社し、すぐに和歌山県の営業担当になりました。ライバル企業が30名の体制を組んでいるのに対してこちらはたった一人、がむしゃらに営業した結果、心身ともに疲れ、身体を壊したこともありました。

そんな中、入社して3年経った頃に転機が訪れます。営業本部にトレーニングの部署ができ、そこで出会ったのが、世界のトップトレーナーの一人、ボブ ヘイドン氏でした。彼が伝授してくれたのが、効率的な商談方法やコミュニケーションの原理原則、まさに「目からウロコ」でしたね。

これまでの自分流をやめ、彼の教えを忠実に守った結果、私や部下の営業成績は常にトップクラスになり、P&Gで何度も表彰されました。

このような結果が残せたのは、私個人が優秀だったからではありません。

「原理原則を理解し、愚直に実践すれば、だれでもトップ営業マンになれるのです。」

コミュニケーションが必要な場所は、ほかにもたくさんあります。社内や家庭、友人や恋人関係。誰でもいろんなシーンですぐに使えるこのスキルを、もっと多くの人に知っていただきたい。

そんな思いから著書「スベらない商談力」(かんき出版)を執筆し、今は講演会や研修を通して皆さんに学んでいただいています。







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トップ営業マンになるには日経新聞が欠かせません。得意先のキーマンとのラポールが商談のポイントです。

日経名古屋アップデートセミナー(インタビュー記事より)

トップ営業マンになるには日経新聞が欠かせません。

得意先のキーマンとのラポールが商談のポイントです。

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お客様の心の窓を開くためには、共通の話題を持つことがとても重要です。

決裁権を持つ管理職の多くは、日経を読んでいます。商談に行けば、日経のトップ記事や国内外の経済状況、業界のトレンドなどから会話が始まることも多いでしょう。

ターゲットとする方がどんな情報を求めているかを聞きだし、自分も日経を読み準備をしておけば話も弾みます。

いい換えれば、日経を読むことが、トップ営業マンになるために必須だと思います。

では、どのように読むべきか。まずは紙の新聞を広げ、俯瞰して読んでください。そうすると、自分には直接関係のない話題も目に飛び込んできます。見出しやリード文だけでもおぼろげに覚えていれば、お客さまからの不意お質問にも対応できることが増えていくはずです。

もちろん電子版にも、速報性や検索のしやすさなどのメリットがあります。私はビジネスバッグに必ず当日の日経を入れていますが、商談の直前にはスマートフォンで電子版を見て、業界の話題をさかのぼって探したり、最新のニュースをチェックしたりします。

情報を俯瞰して捉えられる紙の新聞と、速報と検索に強い電子版の両方を組み合わせて活用しています。





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競泳男子100m平泳ぎ、初の57秒台(世界新)、アダム・ピーティ(英国)

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(写真 本日の日本経済新聞より)
おはようございます。

競泳男子100m平泳ぎで初の57秒台(世界新)が出ましたね。

アダム・ピーティ(英国)20歳、17日の英国選手権の100m平泳ぎで驚異的なスピードが出ました。

日本のエースの小関、北島が58秒台ですから、リードされました。

私も中学、高校の水泳部で平泳ぎをやってましたので嬉しいです。

世界中のトップ選手が57秒台をどんどん出してほしいです。



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2015年04月17日

4月15日、直接指南で明日から使える「スベらない商談力」名古屋講演(日本経済新聞社主催)を開催しました。「トップ営業マンになる3つのポイント」とは?

4月15日、直接指南で明日から使える「スベらない商談力」名古屋講演(日本経済新聞社主催)を開催しました。

日本経済新聞社名古屋支社で、「日経名古屋じぶんアップデートセミナー」と題し、「自分磨き」「仕事のモチベーションアップ」をテーマに開催したセミナーです。

会場はウインクあいち大ホール、約500名の方のお申込みがあり、盛況に講演することができました。

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当日は、若き営業の皆さんを対象に「トップ営業マンになる3つのポイント」を紹介しました。

/頼関係のコミュニケーションスキル

男女間コミュニケーション

F経新聞のビジネス活用方法

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/頼関係のコミュニケーションでは、ストーリーマップを使い、「スベらない商談力」の相手の「心の窓」を開くコミュニケーションスキルを紹介しました。

信頼関係構築のポイントは、「正直誠実な態度、コンタクト回数、相手を宝物と思う」、次に相手の話を聞く6つの話法を2人ペアーのロールプレイを盛り込みながら、実践的、参加型で実施しました。
特に「沈黙」の話法では、参加者の1人に演台に上がっていただき、小森とロールプレイをしていただきました。

沈黙は、相手に破ってもらう、やさしいアイコンタクト、この2つがポイントであることを実演させていただきました。

男女間コミュニケーションでは、トップ営業マンになるには、家庭を円満にすることが必要です。

夫婦ゲンカ、親子ゲンカが多くあるとストレスがたまり、仕事に集中できません。
男女の心の窓を開くニーズの違いを紹介しました。

男性は、プライド、結論、論理で行動する。女性は、愛とつながり、プロセス、直感で行動する。

男性は女性と話すとき、プロセスと直感を尊重する。具体的には「わかる」「わかるよ、その気持ち」という共感の相槌を打つこと。自分が話そうとせず女性の話を聞いてあげる。結論はださなくていい。

女性は男性と話すとき、プライドを満たす褒め方をし、結論から話すようにする。
理屈も織り交ぜて話すと効果的である。「すご〜い」という男性のプライドを満たす話法を入れると効果的である。

得意先のキーマンが男性であるとき、女性である時でポイントの話法を変えることで商談がスムーズにいきます。

F経新聞のビジネス活用方法

トップ営業マンになるためには、日経新聞を読むことは必要です。
何故なら、得意先のキーマン(管理職)はたいてい日経新聞を読んでいるからです。

毎朝、紙の日経新聞を俯瞰的にすべてのページに目を通すこと。
そして今日商談する得意先の業界情報、同業他社の状況をチェックする。
また他業界であっても得意先が興味を持ちそうな話題を覚えておく。

実際の商談で「部長、今日の日経読まれましたか?〇〇の記事が出てましたよね」と言うと得意先は興味を持って聞いてくる。または「その記事読んだよ。僕は〜〜と思うんだよね。」と日経の記事の話題から商談の出だしがスムーズに行くことが多いのである。

私は外資系企業で20年間営業職を経験してきたが、若い同業の営業が「日経を毎日読んでます」と言うと、「こいつはできそうだな」と思います。

逆に「日経を読んでません」と聞くと「こいつは見込みないな」と無意識に判断しています。

日経新聞の発行部数は312万部、アメリカのNo1経済紙WSJ(ウォールストリートジャーナル)は240万部です。

世界のWSJより日経新聞のほうが発行部数が多いのです。それだけ日本人はまじめで勤勉で勉強家であるということです。また得意先のキーマンのほとんどが日経新聞を読んでいる。
若い方の日経新聞購読数が落ちているということを聞いています。

トップ営業マンをめざす若い方ほど日経新聞を読むことは必須であるということです。

日本経済新聞社
http://www.nikkei.com/

日経名古屋じぶんアップデートセミナー
https://www.nikkei4946.com/seminar/seminar.aspx?ID=1232

2015年04月15日

書籍「スベらない商談力」(かんき出版)三省堂書店 名古屋高島屋店で週間ランキング第3位です。

おはようございます。

今日は名古屋で「スベらない商談力」(日経新聞主催)講演です。

書籍「スベらない商談力」(かんき出版)三省堂書店 名古屋高島屋店で週間ランキング第3位です。

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人間関係の基本は「信頼関係」です。

家族、会社、得意先、すべてのコミュニケーションの根本は、信頼関係の構築にあります。

では、相手と信頼関係を構築するには、どうすればよいのでしょう?

本書では、「心の窓」というたとえを使って、わかりやすく説明しています。

コミュニケーションの原則は、

「相手の心の窓を開くこと。そして、その開かれた心の窓の状態をできるだけ長期間維持すること」

ではどのようにして、相手の心の窓を開けばよいのでしょう?

相手の好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を提供し信頼関係を構築します。

相手の話をよく聞き、ニーズ(本音)を理解します。

そしてニーズに合致する提案をし、相手に喜んでいただきます。

実践してください。








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「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)重版がかかりました。

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「トップセールスの段取り仕事術」

(PHPビジネス新書) 重版がかかりました。

これも応援いただける皆さんのお陰です。

ありがとうございます。

初版が9000部、重版が1500部で合計10500部となります。

コツコツですが、一人でも多くの若き営業マンに読んでいただければと思います。

売上達成の秘訣は「事前の段取りにあり」
本日のポイントは、
ゞ饌達一の目標設定
▲▲圈璽襪垢3つのポイント
企画、会社、営業
L槁鍵幣紊稜箴紊鮹成するには
に問計画の立て方
ゥ織ぅ爛泪優献瓮鵐

実践してください。




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2015年04月14日

「思考力、問題解決力」のスキルをアップするには? 「問題」を深く理解する。2回目です。

「思考力、問題解決力」のスキルをアップするには? 2回目です。

前々回のブログで「問題とは何か?」を紹介しました。

今日は続きですが、より深く「問題」を明確にするための質問を紹介します。

いきなりビジネス上の「問題」に対処するのではなく、一呼吸おいて、その「問題」は何かを深く理解するプロセスです。

「問題の確認」

,海量簑蠅郎までも取り上げられたことがあるか?

△修了には、どのような形で取り上げられたか?

その時の結果はどうだったか?

ぐ柄阿法△修譴隼た問題はなかったか?

グ柄阿砲盪た問題が起こっていたにも拘らず誰も気づかなかったのか?

「取り組むべき問題なのか?」

,修量簑蠅髻△覆次∈取り上げなければならないのか?

∈、取り上げないと、どういうことになるのか?

今、取り上げて手を打っておくと、どのようなプラス面があるか?

「問題の広さ、深さ、重さのチェック」

,修譴話にとっての問題なのか?

⊃場にとってはどうなのか?

2饉劼砲箸辰討呂匹Δ覆里?

ざ罰Δ砲箸辰討呂匹Δ覆里?

ゾ暖饉圓砲箸辰討呂匹Δ覆里?

γ楼茲僚賛佑砲箸辰討呂匹Δ覆里?

「問題解決の行動を起こす前に」

,修量簑蠅魏魴茲垢襪箸匹Δ覆襪里、解決しないとどうなるのか?

△修量簑蠅魏魴茲垢襪斑が一番利益を得るか、誰と誰が喜ぶか?

その問題を解決しないと、誰が一番被害を受けるか、誰と誰が困るのか?

い修量簑蠅魏魴茲靴討癲得にも損にもならないのは誰か?

イ修量簑蠅魏魴茲垢襪海箸紡个靴独紳弌閉餽魁砲靴修Δ覆里話か?

Δ修量簑蠅魏魴茲垢襪海箸紡个靴道神(支持)しそうなのは誰か?

以上です。

これらの質問を有効活用いただき、「問題」だと言われているものを理解した後に対処方法を考えていただければ有効な対処になる可能性がアップすると思われます。

参考にしてください。



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2015年04月13日

市原市役所にて「部下育成OJT研修」を実施させていただきました。ストーリーマップを使って実践的、参加型研修にさせていただきました。

4月10日、市原市役所(千葉県)にて「部下育成OJT]研修を実施させていただきました。

2年連続ですが、午前中に新規採用職員の先輩指導員対象の研修、午後にその指導員の上長対象の研修のダブルヘッダーで各3時間(合計6時間)を実施しました。

ストーリーマップを使い、実践的にワークショップを多く取り入れ参加型で実施しました。

講義内容は、

/雄牋蘋の2つのポイント  やる気とスキルの伝承
▲肇譟璽縫鵐阿裡海弔離好謄奪廖|亮陰スキル→習慣化
トレーニングのサイクル   説明→見本→やらせる→話し合い
ぅ皀謄ベーションの6つのポイント
ケ洞僧呂鯣揮する4つのスキル  正確性、一貫性、許容、開放性

研修の冒頭に、日ごろの部下の育成で困っていること、本日学びたいことをワークショップでディスカッションいただき、各テーブルリーダーより発表いただきました。
小森の1ポイントアドバイスを入れながら興味を持って聞いていただきました。

参加者の皆さんの積極的な受講態度のお蔭で、効果的な研修にできたことに感謝です。

市原市役所のページ
http://www.city.ichihara.chiba.jp/

研修内容の詳細は、書籍「リーダー3年目からの教科書」をご覧ください。








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「思考力、問題解決能力」のスキルをアップするには、そもそも「問題」とは何か?

「思考力、問題解決能力」のスキルをアップするには

ビジネスマンの皆さんへ

皆さんがチャレンジングな目標達成を実現するには、様々な障壁、問題解決を効果的にする必要があるでしょう。

では「問題解決能力」をアップさせるにはどのようにすればよいのでしょう?

その前に「思考力、問題解決能力」のポイントとは何でしょう?3つを紹介します。

ヾと様々な資料から得たデータを組み合わせ、確固たる論理に裏付けされた結論を導き、
そこから問題解決のための確実なプランを導き出すことができる。

過去の成功例、失敗例を参考に、とり良い方法で問題解決にあたることができる。

H生しかけている問題を認識し、その都度適切に処理している。

では「問題解決」に入る前に、そもそも「問題」とは何でしょう?
以下に8つを紹介します。

「問題」とは何か

,錣らないこと      ⇒    疑問、質問

∈い辰討い襪海函     、諭   〆は如当惑

J僂錣辰討い襪海函    、諭   ^枉錙逸脱

ぐ娶が分かれること    ⇒    争点、論点

ズ垢珪磴蠅里△襪海函   、諭   ‐祿押∋拆

Δ匹Δ砲發覆蕕覆い海函  、諭   々澗、不条理

Г弔犬弔泙合わないこと  ⇒    矛盾、対立

┯通しがたたないこと   ⇒    予測不可能

では次に「問題の把握」です。

「問題の把握」

,匹海乃こっているのか?(自分の回りだけ、他のところでも)

△匹諒野で起こっているのか?(領域、段階、エリア)

どのような形であらわれているのか?

た靴靴ぬ簑蠅覆里?(初めての、未経験の)

ズ8紂△泙慎こり得る(継続して起こる)問題なのか?

Σ晋痢△修Δい辰震簑蠅起こるのか?

誰にとって1番問題なのか?

放置しておくとどうなるのか?

自分1人で解決できるものか?

以上の「問題」とはそもそも何か、そして「問題の把握」を明確にすること。

これが問題解決の前提となります。

参考にしてください。


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2015年04月09日

「OGSM」の目標設定の重要性。営業チームの売上を最大化する手法とは?「リーダー3年目からの教科書」より

営業マネジャーの皆さんへ

皆さんは営業チームの目標設定をどのようにされていますか?

売上目標を営業別、得意先別、商品別、月別等で管理されていることでしょう。

以前からこのブログでも紹介していますが、「OGSMの目標設定」という手法があります。
これは「OG」が目標で「O」言葉と「S」数字で表現します。
「SM]が戦略でこれも「S」言葉と「M」測定方法、数字で表現します。

このOGSMの目標設定の効果的なポイントは、売上目標の管理のみならず、その達成方法の戦略レベルまで数字で目標設定をし、その途中経過まで部下とレビューすることにあります。

目標と戦略を明確に設定することが営業マネジャーの最重要のマネジメントのステップです。

その手法として「OGSMの目標設定」はたいへん実践的、効果的です。

以下に紹介します。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
OGSMの目標設定

OBJECTIVES(目的)

我々は何を達成するか? 何を達成すべきか?という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合

GOALS(目標)

目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」

具体的(Specific)
測定可能(Measurable)
達成可能(Achievable)
一貫性(Compatible)

STRATEGIES(戦略)

目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。
一般的に目的を達成するのに2〜4の戦略があることが多い。
戦略は目的を達成するために展開されるものである。
つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。

効果的戦略の4つのS

1)Sufficient(十分かどうか)

効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。

2)Sustainable(持続して使えるかどうか)

効果的なストラテジーとは、1回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない

3)Selective(選択されたものかどうか)

効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた2〜4つのものであるということである。

4)Synchronized(一致しているかどうか)

効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。

MEASURES(途中経過の測定=管理項目)

メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を3月、1月、または2週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。

何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
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今日から実践してみてください。

詳しくは著書「リーダー3年目からの教科書をご覧ください。






2015年04月07日

強い営業組織の1つのポイントは「ベストプラクティス」を共有化できること。

強い営業組織の1つのポイントは「ベストプラクティス」を共有化できること。

営業マネージャーの皆さんへ

皆さんの営業チームは、ベストプラクティス(商談成功例)の共有化をしていますか?

営業というのは、本社内勤スタッフ職と違って常に上司と一緒ではありません。

勤務時間の多くは営業ひとりで外回りをしています。
つまり個々の営業がどんな商談をしているのか?上司もチームメンバーもわからないのです。

そこで重要なのが、「ベストプラクティス」(商談成功例)の共有化です。

1人の営業が得意先と信頼関係を構築して、大きな商談に成功したとします。
何故成功したのでしょう?

必ず理由があるはずです。

その理由と成功のポイントを成功した営業が上司にレポートするのです。

そして上司が「おめでとう。今回の成功は、日頃からの努力の賜物ですね。得意先とのコンタクト回数を増やし、ニーズを深く聞き出して信頼関係を構築できたことがポイントですね。」等のメッセージを加えて、チームメンバー全員にccでメール返信するのです。

まだ商談成功例のない営業は、このベストプラクティスを見て、「こうすればいいのか?」と参考になります。

またある営業は、競争心を燃やして、「彼であのレベルの成功ができるのなら、私はもっと大きな成功を達成するぞ」と行動を起こすでしょう。

1人の営業の成功例がチームメンバー全員に良い影響を発揮します。

こればベストプラクティスの共有化です。

チームメンバーでどんどん成功例のメールが回るようになれば、チームの雰囲気が明るくなります。

また結果として売上目標達成が実現します。

ベストプラクティスの共有化。

今日から実施してみてください。







2015年04月06日

2014年度 同志社大学 卒業式祝辞(2015年3月20日) 同志社総長 大谷 實 氏を紹介したい。

2014年度 同志社大学 卒業式祝辞(2015年3月20日) 同志社総長 大谷 實 氏を紹介したい。

http://www.doshisha.ed.jp/message/speech.html

以下同志社大学HPよりコピー

2014年度同志社大学卒業式祝辞(2015年3月20日)

同志社総長 大谷 實 

 一言、お祝いの挨拶を申し上げます。

 皆さん、同志社大学のご卒業、また、大学院のご修了、誠におめでとうございます。学校法人同志社を代表して、心からお祝いを申し上げます。また、ご両親をはじめ、ご家族の皆様、本日は、誠におめでとうございます。心からお喜び申し上げます。

 さて、卒業生の皆さんのほとんどは、これから社会に出て活躍されるはずですが、私は、今日の我が国の社会や個人の考え方の基本、あるいは価値観は、個人主義に帰着すると考えています。

個人主義は、最近では「個人の尊重」とか「個人の尊厳」と呼ばれていますが、その意味は何かと申しますと、要するに、国や社会で最も尊重すべきものは、「一人ひとりの個人」であり、国や社会は、何にも勝って、個人の自由な考え方や生き方を大切に扱い、尊重しなければならないという原則であります。個人主義は、利己主義に反対しますし、全体主義とも反対します。

 同志社の創立者新島は、今から130年前の1885年、同志社創立10周年記念式典の式辞のなかで、「諸君よ、人一人は大切なり」と申しましたが、この言葉こそ、個人主義を最も端的に明らかにしたものと考えられます。

 この個人主義について、日本の憲法は、「すべて国民は、個人として尊重される。生命、自由及び幸福追求に対する国民の権利については、公共の福祉に反しない限り、国政の上で最大の尊重を必要とする」と定めています。遅ればせながら、68年前の1947年5月3日に公布された日本国憲法で、個人主義を高らかに宣言したのです。

 あの悲惨な太平洋戦争の原因の一つであった、全体主義あるいは天皇中心主義といった国や社会のあり方について、深刻に反省し、「政府の行為によって再び戦争の惨禍が起こることのないようにすることを決意し」て、全体主義・天皇中心主義の国や社会のあり方を180度転換して、「すべて国民は、個人として尊重される」としたのです。憲法13条は、まさに、日本国憲法の根幹を示すものとして規定されたのでした。

 ところで、諸君も十分判っていると思いますが、安倍首相の憲法改正の意欲は並々ならぬものがありまして、早晩、改正の動きが具体的になってくるものと予想されますが、そのために、自由民主党は自民党憲法草案なるものをまとめて公表するに至りました。

その中で、「個人の尊重」という文言は改められて、「人の尊重」となっています。起草委員会の説明ですと、従来の「個人の尊重」という規定は、「個人主義を助長してきた嫌いがあるので改める」というものであります。

今日の価値の根源となっている個人主義を、柔らかい形ではありますが、改めようとしているのです。このことは、これまで明確に否定されてきた全体主義への転換を目指していると言ってよいかと思います。

 先にも申した通り、日本国憲法は、個人主義を正面から認め、人間社会におけるあらゆる価値の根源は、国や社会ではなく、一人一人の個人にあり、国や社会は、何よりも、一人一人の個人を大切にする、あるいは尊重する、といった原理であると考えています。

 自民党草案の他の規定を見ましても、個人よりも社会や秩序優先の考えかたがはっきりと表れており、にわかに賛成できませんが、私は、個人主義こそ民主主義、人権主義、平和主義を支える原点であると考えています。

 卒業生の皆さんは、遅かれ早かれ憲法改正問題に直面することと存じますが、そのときには、本日の卒業式において、敢えて申し上げた個人主義を思い起こしていただきたいと思います。そして、熟慮に熟慮を重ねて、最終的に判断して頂きたいと思うのであります。

 結びに当たりまして、卒業生、修了者の皆さんのご健康とご多幸をお祈りし、併せて、一国の良心としてご大活躍されますことを期待し、また、お祈りして祝辞とします。
 
本日は、誠におめでとうございます。

以上


小森コンサルティングオフィス at 09:10コメント(0)トラックバック(0)会社、団体紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2015年04月05日

「空海 願望を実現する力 」吉川 政瑛著 (実業之日本社) 多くのビジネスマンに読んでいただきたいオススメの書籍です




「空海 願望を実現する力 」吉川 政瑛著 (実業之日本社) を読んでいる。

たいへん勉強になる。

本書は「空海(弘法大師)」の教えをわかりやすく現代の日常生活でどのように実行すればよいかを解説したものである。

第1章 ひと回り大きな人物になる

第2章 できるまでやる、やりきるまでやる

第3章 単純に考える

第4章 失敗を活かす

第5章 逆境に勝つ

第6章 人間の本性を見抜く

第7章 積極的に願望をかなえる

私が参加にしたポイントは

/祐屬砲牢衙召鬚なえるプログラムが本来備わっている

他人という相手は自分を映す鏡であり、この世界すべての存在は鏡である

人間の器の大小とは、端的に言えば、プロ意識があるかないかの一点につきる

ぬ槁乎成のポイントは、はじめから、自分の思い描く将来の姿を、日常的にあたりまえの状態にすること

ツ戦し続け、その分、失敗も多い人ほど、魅力的である

世界を変える前に、あなたが変わる。今の世の中がつまらないのではなく、あなたがつまらないのです

目を覚ましなさい。お金で価値を量っていては、あなたはいつまでたっても、眠ったままの人生です

┐海寮い禄す圓任后q戮気譴討發海亮 騙されなければいいのです

「空海 願望を実現する力 」吉川 政瑛著 (実業之日本社) 多くのビジネスマンに読んでいただきたいオススメの書籍です。



小森コンサルティングオフィス at 13:06コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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