2015年05月

2015年05月31日

「人を惹きつける人間力」新しい人格を作る、ボブ・コンクリン著、柳平彬訳、オススメ書籍の紹介

人を惹きつける人間力
ボブ コンクリン
2003-06



「人を惹きつける人間力」新しい人格を作る、ボブ・コンクリン著、柳平彬訳、創元社 を読んでみた。

たいへん面白い。本書は、魅力的な人間人間なるためのポイントを紹介している。

私がチェックしたポイントは、

,△覆燭凌祐崟を創り上げている土台は、思考、行動、感情の3つである

熱意のあるように行動しないと熱意が出てこない

A蠎蠅鮴眛世垢1番のポイントは「上手に説得できると思うこと」

ご脅佞垢襪海箸如∩蠎蠅法崋分は、重要な人間である」と感じさせること

ゾγ明功のポイントは、相手の名前を使って感謝を示すこと

上手な話し手は、相手に楽しみと利益を与える

Г發型佑鮠个錣擦襪海箸できれば、その人を考えさせることも信じさせることも、また好かれれこともできる

┘廛譽璽鵑梁1ポイントは、自分をさらけ出すこと

「人を惹きつける人間力」新しい人格を作る、ボブ・コンクリン著、柳平彬訳、創元社 たいへん面白いオススメ書籍のご提案でした。

2015年05月30日

「スベらない商談力」(かんき出版)ですが、先週(5月17日〜23日)の文教堂書店浜松町本店で総合ランキング第9位です。

書籍「スベらない商談力」(かんき出版)ですが、先週(5月17日〜23日)の文教堂書店浜松町本店で総合ランキング第9位です。

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これも応援いただける多くの皆さんのお陰です。ありがとうございます。

ビジネス書ランキングでは、第4位です。

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「スベらない商談力」は、2009年の発売から6年になりますが、商談力のバイブルとして、多くの営業の皆さんに読んでいただいていることに感謝です。

文教堂書店浜松町本店では、「スベらない商談力」に加え「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)、「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)も合わせて継続ディスプレイしていただいてます。

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これらの書籍を若き営業リーダーが読んでいただき、営業組織力の強化を実現いただければ幸いです。

トップセールスを達成するには、手法があります。

商談成功にも手法があります。

その手法をしっかり学んでいただき、実践いただくことが、成功のポイントだと思います。

日々企業研修、講演会で得意先の心の窓を開く商談力、コミュニケーションスキルを紹介しています。

「コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと」

営業のみならず、社内コミュニケーション、家族の会話にも実践できる内容です。

今日から実践してください。










小森コンサルティングオフィス at 20:49コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2015年05月29日

「意思決定の6つのパターンとは?」得意先を説得するには、自分と相手の意思決定のパターンを確認しましょう。

「意思決定の6つのパターンとは?」

営業マネジャーの皆さんへ

皆さんは日ごろビジネス上の意思決定をどのようなパターンでされていますか?

また得意先、上司、部下を説得する際、相手がどのような意思決定をするタイプかを見極めることは重要ですよね。

今日は「意思決定の6つのパターン」を紹介します。

マネジャーが行う意志決定の6つのパターン

々舁的意思決定 (分析、理論、プロセス)

直感的意思決定 (直感、本能、ひらめき)

4蕎霤意思決定 (ストレス、焦り)

て帆賄意思決定 (新しい解決方法、右脳)

ゴ盈重意思決定 (上司の命令、法律)

政治的意思決定 (昇進、支持、影響力)

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
150115_小森康充氏_148


詳しく説明します。

々舁的意思決定 (分析、理論、プロセス)

これはデータ分析、FACT(事実)、理論等をもとに意思決定することです。
医者、弁護士、学者、研究者がイメージとしてわかりやすいと思います。
このタイプの得意先には、データ、FACTをもとに説得するとよいでしょう。

直感的意思決定 (直感、本能、ひらめき)

人間も動物の一種です。動物には誰にも教えられてなくても行動する本能というものがあります。
過去のデータはないけど、なんとなくこれがいい、という直感。
不思議とこれが当たることが少なくありません。部下の直感的アイデアを尊重するのも重要です。

4蕎霤意思決定 (ストレス、焦り)

人は感情の怒り、焦り、プレッシャーで判断、発言してしまうことがあります。
心の窓が閉じて怒り心頭に達すると、冷静な時は言わない極端な発言をしてしまい、後で後悔することになります。夫婦喧嘩、親子喧嘩の会話はこの感情的なものの例と言えるでしょう。

て帆賄意思決定 (新しい解決方法、右脳)

今までにない新しいアイデアを出せる発明家のイメージです。
アップルのスティーブジョブズは、アイフォンという指で画面を動かす画期的な携帯電話を世に出しました。
今までにないものを作るんだ。という発想は、他者のコピー商品を出すことと180度対極にあるものです。

ゴ盈重意思決定 (上司の命令、法律)

軍隊、体育会系クラブ活動のイメージです。正しいかどうかよりも上司の命令は絶対だ。
法律が最優先だ。という考え方です。ルールに従うことが最優先される意思決定方法です。
スピーディに組織の統制がとれるというメリットと厳しいイメージのデメリットの両方があります。

政治的意思決定 (昇進、支持、影響力)

どのような発言、行動をすることが自分の得になるか?自分の出世につながるか?を考えて意思決定することです。政治家、会社内の派閥等がイメージしやすいでしょう。また良い意味では、大きなトラブルを上司に出て行ってもらい取引先の上司との商談で解決してもらうパターンは、この意思決定になるでしょう。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上意思決定の6つのパターンを理解いただきました。

2つの質問があります。

,△覆燭呂匹離織ぅ廚任垢?

△△覆燭瞭整媽茵⊂綮福部下、ご家族はどのタイプでしょう?

この2つの質問を常にしていただき、日ごろの商談に活用いただければ説得率がアップすると思います。

今日から実践してください。

小森コンサルティングオフィス at 11:37コメント(0)トラックバック(0)営業の秘訣  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2015年05月28日

「ビジネスエリートは、なぜ落語を聞くのか?」元落語家が教える仕事、人生の極意、横山信治/石田章洋著、オススメ書籍の紹介




「ビジネスエリートは、なぜ落語を聞くのか?」元落語家が教える仕事、人生の極意、横山信治/石田章洋著、(日本能率協会マネジメントセンター) を読んでいる。

著者の横山信治さんから献本を頂戴したが、たいへん面白い。

本書は、エリートのビジネスパーソン(年収1000万円以上)に「落語」が好きな人が43%もいるというアンケート調査(雑誌プレジデント)から、落語の面白さを紹介されている。

私がチェックしたポイントは、

]箪僂鮠綯させるいちばんの方法は、寄席を見に来て下さることです。(中略)なぜなら日本語で話をすることの難しさを、寄席の芸人ほどわかっている連中はいないからです。(人間国宝:一龍斎貞水先生)

⇒邯譴鯤垢ことで脳が活性化して機能が鍛えられる(板倉徹教授:和歌山県立医科大学)

M邯譴箸蓮峩箸旅猟蝓廚任△

落語に出てくるのは、物欲、金銭欲、食欲、性欲、名声欲、自己顕示欲といった欲まみれの人々。

人間というものは、程度の差はあれそんなものだと軽やかに笑い飛ばすところに落語の真髄がある

い罎辰燭蠅汎って、徐々にスピードアップして最後にたたみかける(小三治師匠)

ナ垢手を引き込む描写力
会話形式による一人芝居が臨場感あるものにしている

人間が一度に記憶できる範囲は10文字程度、長い話は頭に残りにくい

沈黙の後でもっとも訴えたいことをいって「なるほど」と思ってもらえば、そこに緊張と緩和が生まれ、人の心を動かすことができる

┘チは虚構の世界に遊んでいた聴衆を現実の世界に引き戻すもの

上達に王道なし。準備を怠らず、ひたすら努力することが成功の秘訣

「下足番を命じられたら、日本1の下足番になってみろ。そうしたら、だれも君を下足番にしておかぬ」(小林一三:阪急電鉄創業者)

「ビジネスエリートは、なぜ落語を聞くのか?」元落語家が教える仕事、人生の極意、横山信治/石田章洋著、(日本能率協会マネジメントセンター) 多くのビジネスパーソンに読んでいただきたいオススメの書籍です。

「決断力向上のための9原則」 研修企画 のご提案、営業組織力の向上のために

営業本部長、営業企画部長(人材育成担当)の皆さんへ

今回の新規企画研修は「決断力向上の9原則」という内容を紹介します。

ビジネスにおいて日々、営業管理職、営業マンの皆さんは様々な決断をされていることでしょう。

では何を基準に皆さんは決断されているのでしょう。

私も20年間の外資系企業の営業マン、営業マネジャーの経験がありますが、営業ほど「決断力」のトレーニングが重要であると思います。

理由は3つです。

_饉劼梁緝修箸靴篤整媽茲半γ未靴討い
⇒いいかげんな返事をすると信用をなくす

外勤、出張が多いためタイムリーに上司に相談できない
⇒すぐに「上司に相談します」と営業が得意先に言うと「上司を連れてこい」となる

G箴絅▲奪廚棒嫻い鮖っており、決断力が商談締結のキーになる
⇒明確な決断力なくしてタフな商談は締結できない

以上3つのポイントで内勤のスタッフ以上に営業という仕事は「決断力」が商談締結のキーとなります。

では効果的決断力向上のトレーニング(研修企画)とはどのようなものでしょう?

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「決断力向上のための9原則」 研修企画

                                               
        「決断力向上のための9原則」 スケジュール

目的:営業マネジャーのケイパビリティ(能力)アップのために決断力を鍛えること
    
研修の3つのポイント

〃菽芭聾上の9つの原則を理解する
⇒ダ莉膂未寮瀋蠻塾蓮淵廛薀ぅリティセッティング)を習得する
8従の問題点(ビジネス、組織力)を明確にしネクストステップの行動につなげる

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スケジュール(1日研修)

時間            テーマ                             

10時〜12時      本日の目的、アイスブレイキング
             現状の振り返り(ビジネス上の決断をどのようにしているか)
             (ワークショップ)

12時〜13時      (ランチ) 

13時〜15時      「決断」を下すことの重要性(講義)、「決断の9原則」(講義)
                      
15時〜17時      ワークショップ(決断の9原則を使って)
              効果的優先順位の設定ポイント (ワークショップ) Q&A
              本日のまとめ、ネクストステップのアクションプラン
             
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研修実施企業においての効果実例

‐緜后∨楴劵泪優献磧爾箸龍力体制が今まで以上にでき、大型商談が効果的にまとまった。

関係構築に悩んでいたチームメンバーとのコミュニケーションが円滑になった。

I下に「決断の原則」を教えたことで、自分で考え判断できるようになり、エリアマネジメントが効率的になった。

では以下に研修ポイントの「決断の9原則」を紹介します。

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「決断力向上のための9原則」

〃菽任垢觧柄に関する有効な情報をできるだけ多く集める

(各種マニュアル、データ、上司、得意先からのインプット、他本部からの情報)

△垢戮討両霾鵑鯑手するまでは決断は下さないようにする

(時間のプレッシャーで下すことのないようにする)

K榲に決断すべき事柄だけに集中するよう心掛ける

(真の問題は何かということにフォーカスする)

つ拘的な結果に目を向けて決断する

(短期的ビジネスのために長期的ビジネスの成功を犠牲にすることは避けなければならない)

ゲ甬遒了例を参考にして決断する

(上司、同僚の経験談、得意先の記録、個人のビジネス、トレーニングファイル)

Σ饉劼隆覿畔針と一貫性のある決断を下す

(基本原則である「正直誠実さ」「公正さ」「人は財産である」等の要素をもとに判断する)

落ち着いて決断する

(常に冷静なアプローチでその決断がビジネス構築、組織力構築にプラスになることを確認)

┘侫ローアップを怠らないようにする

(自分が下した決断が効果的に実行されるようにフォローする)

下した決断を自分が正しいと思っていることと比べて見直す

(次回同じような状況で決断くだす場合、今回の決断から何を改善するか?)

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上のポイントを講義とワークショップで学んでいただきます。

明日から仕事で実践できる内容で1月で効果が表れます。

上記研修、講演にご興味のある方は、遠慮なく連絡願います。

小森コンサルティングオフィス
http://www.giantkevin.com


小森コンサルティングオフィス at 13:56コメント(0)トラックバック(0)トレーニングスキル  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

「1ページメモ」研修企画のご提案、組織コミュニケーション力の向上、売上アップのために「1ページメモ」の習慣を社内に浸透させましょう

営業本部長、営業企画部長(人材育成担当)の皆さんへ

「1ページメモ」という手法を聞かれたことがあるかと思います。
企画書、社内文書、稟議書はすべてA4用紙1枚にまとめましょう。ということです。
私はこれをP&Gで学びました。

管理職の方のお悩みを聞いていると
「部下からの報告文書は、ダラダラと長く何がいいたいのかよくわからん」

「稟議書が上がってくるが、何の目的の稟議書かわからないので、認めてよいかどうかわからない」

「部下の売上がよくないので、確認すると基本の企画書の書き方ができてなかった」等 文書の作成がポイントになっているお悩みが多く聞かれます。

そこで「1ページメモ」の研修企画を紹介します。

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「1ページメモ(企画書、社内文章は1枚にまとめましょう)」 研修企画

目的:「1ページメモ」の重要性を理解、実践することで売上アップと社内コストの効率化を実現すること

1)企画書、社内文書を1枚にまとめることで、目的思考、論理思考を養うことを理解する。

2)講義に加えケーススタディ、ワークショップを多く取り入れた実践参加型研修とする。

3)ベストプラクティス共有の実践例発表を2回目のフォロー研修で実施する。

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        「1ページメモ」 研修スケジュール

スケジュール(1回目)

時間            テーマ                           

10時〜12時      本日の目的、アイスブレイキング
             企画書、社内書類の現状の振り返り(ワークショップ仝従の問題点の明確化)

12時〜13時      (ランチ) 

13時〜14時      企画提案書作成の7つのポイント(講義)

14時〜15時      ワンページメモ 効果的稟議書(レコメンデーション)の書き方(ワークショップ◆法            
15時〜16時      ワンページメモ 効果的企画書の書き方(ワークショップ)

16時〜17時      Q&A(質疑応答),本日ののまとめ、ネクストステップのアクションプラン             
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

「ワンページメモ」の書き方(A4、1枚にまとめる文書の書き方)

「目的」を明確に書いた後5つのポイント「背景」「アイデア」「アクションプラン」「利点」「ネクストステップ」を簡潔に書くこと。必要なことしか書かない。

以下A4の1ページメモの稟議書(レコメンデーション)の参考例
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○○マネージャー殿
                                                   平成27年2月21日
                                                   ○○チーム 小森康充 
          特別キャンペーン新規客獲得企画(経費申請)  
「目的」

重要得意先○○スーパー(30店)にて、売上目標130%(5−6月)を達成すること
 
「背景」

競合のA社が特別キャンペーンを3月に企画、100万円の目標売上を提案、
No1取り組みメーカーとしての当社は、5−6月の売上200万円(130%)達成のために強力な企画が必要

「アイデア」

大型新製品A、Bの発売にともない○○スーパーにての新規客獲得特別キャンペーンを実施。
A,Bの2ブランドで80万円の売上アップを達成する

「アクションプラン」

新製品A,Bお買い上げの顧客に○○のキャンペーンを実施、新規客の獲得と客単価のアップを促進する。具体的なキャンペーン内容は〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
得意先のチラシ、DMにもキャンペーンの掲載依頼、バイヤーの協力体制を〜〜〜〜〜
得意先スタッフ向け勉強会を4月に実施、

「利点」

1)新製品A,Bの発売時での新規客獲得の成功。目標個数400個(ベストプラクティス)
2)5,6月の売上目標達成(200万円)
3)○○スーパーの幹部、バイヤー、店長との信頼関係構築

「ネクストステップ」

キャンペーン費用として10万円の経費申請を了解願います。
 (売上経費率5%、200万円に対して)

2月末に企画社内決定、3月初旬にバイヤーに商談、合意予定。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
以上内容で 十分A4用紙1枚にまとまります。
稟議書は必要ない文書を削減して上記内容で本社マネジャーは、十分承認の判断ができるのです。

ではいかに企画書作成の7つのポイントを紹介します。

企画提案書(稟議書)作成の7つの質問ポイント

1)その企画提案は、ビジネスの成長(売上アップ)にどのように貢献するか?

2)その企画提案に対するコーポレイトポリシーは何か?会社方針と一貫性はあるか?

3)利点と欠点、予想される問題点は何か?

4)他に代替法はあるか?

5)前例はあるか?

6)時間と費用はどれくらいかかるか?

7)決定のための社内承認レベルはどれくらいか?

8)提案をささえる社内ノウハウ、テクノロジーはあるか?なければ作り出せるか?

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

以上7つの質問を確認し稟議書の内容を確認すること

相手を説得しないといけない稟議書の申請において、上記ポイントをクリアーすること

これを実施いただければ効果的な文書作成につながります。

実際の研修実施クライアントの営業マネジャーのコメントは、

<筏捗颪僚颪方のポイントが明確になり、内勤時間の削減になった。

得意先、上司に提出する書類を1枚にまとめることで、コミュニケーションが効率的になった。

I下の企画書作成を1枚にまとめることで得意先もよく理解でき売上達成に結びついた。


「1ページメモ」社内研修にご興味のある方は遠慮なくお問い合わせ願います。

小森コンサルティングオフィス
http://www.giantkevin.com

2015年05月27日

「相手の心の窓を閉じてしまう4つの障壁 」スベらない商談力より

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相手の心の窓を閉じてしまう4つの障壁

皆さんは会話をしていて急に相手が不機嫌になってしまったことは、ないでしょうか?

私はプライベート、ビジネスで相手を怒らせてしまった失敗例は山ほどあります。

では会話の中で、どのような時に相手の心の窓が閉じるのでしょう?

4つの障壁を紹介します。

ー己主張
自分の価値判断をストレートに相手に伝えることです。

固執する姿勢
自分の意見を変えない。「なにがなんでも」という姿勢

L榲の不明瞭さ
会話の目的が分からない時

せ間のプレッシャー
時間がないときに相手が無理に会話しようとする時

以上の4つが「相手の心の窓が閉じてしまう4つの障壁」です。

この4つに気をつけていただければ、コミュニケーションは円滑にいくと思います。

今日から実践してください。


小森コンサルティングオフィス at 21:44コメント(0)トラックバック(0)4つの障壁  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2015年05月25日

「リーダー3年目からの教科書」研修プログラムのご紹介(かんき出版教育事業部)

「リーダー3年目からの教科書」研修プログラムのご紹介(かんき出版教育事業部)

強い組織力を構築する優秀な次世代リーダーを育成するには、3つのスキルが必要です。
効果的に組織のリーダーシップを発揮するサーバント型(奉仕型)リーダー、部下を育成し、やる気にさせる

部下育成OJTスキル、組織を効果的にマネジメントし数字目標を達成するマネジメントスキル。
この3つのスキルをリーダー研修として導入することで、効果的に組織力を強化します。

〜反イ鬟咼献腑鵑念っ張っていくサーバントリーダーシップ研修
部下をやる気にさせ、効果的にノウハウ・技術を伝承する部下育成OJT研修
8果的に組織の目標を達成し、組織を管理するマネジメント研修

かんき出版教育事業部のページ
https://kanki-pub.co.jp/edu/

カリキュラム例(3日間の場合)

1日目 リーダーシップ

・ セミナーの目的
・ リーダーシップの3つのポイント
・ サーバント型リーダーをめざす
・ 小森流リーダーシップの磨き方
・ 本日のまとめ、Q&A

2日目 部下育成

・ セミナーの目的
・ 人材育成の2つのポイント
・ 教えるときに知っておきたい6つのポイント
・ 効果的にトレーニングできる4つのサイクル
・ やる気を測る6つのポイント
・ 本日のまとめ、Q&A

3日目 マネジメント

・ セミナーの目的
・ チームをマネジメントするということ
・ チームづくりの3つのポイント
・ 目標達成までの道のりをレビュー
・ チームが明るくなるご褒美システムとは
・ コミットメント(部下のやる気)を把握する
・ 本日のまとめ、Q&A

講師プロフィール

小森康充 (こもりやすみつ)

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小森コンサルティングオフィス代表

1962年生まれ。P&Gジャパン、日本ロレアル、COACHジャパンなど、実力主義の外資系企業で20年間、営業キャリア、人材育成キャリアを積む。その後、神戸学院大学客員教授に就任。2008年、人材育成コンサルタントとして独立。

P&G時代はつねにトップクラスの営業成績を上げ続け、当時P&Gトレーナーの世界トップであったボブ・ヘイドンよりコミュニケーションスキルとマネジメントスキルを直接学び、営業トレーナーとしても社内や得意先の人材育成に貢献。アジアパシフィック最優秀マネージャー等、数々の表彰を受ける。また、世界ナンバー1サクセスコーチといわれるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。20年間の実績が証明する卓越したスキルと世界ナンバー1コーチングスキルをミックスした独自のスキルを確立。

企業、自治体などの研修講師として年間200日登壇。わかりやすく実践的な指導には定評があり、リピート率は8割を超える。おもな著書に『スベらない商談力』(かんき出版)、『トップセールスの段取り仕事術』(PHP研究所)がある。

http://www.giantkevin.com/

かんき出版のHP
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=166






「2015 同志社東京 春の集い(第17回)」 Doshisya on my mind~ 我が心の同志社、が5月24日ロイヤルパークホテルにて開催されました。

「2015 同志社東京 春の集い(第17回)」 Doshisya on my mind~ 我が心の同志社、が5月24日ロイヤルパークホテルにて開催されました。

同志社の校友約600名が参加し大いに盛り上がりました。
この同志社の東京同窓会は、最近毎年参加させていただいています。
京都の同志社の卒業生が、このように東京で親睦を深められることは、素晴らしいことと思います。

式次第は、第一部 式典

東京クローバークラブによる「College ong」
挨拶、開会祈祷  同志社理事長 水谷誠様
開会宣言 2015春の集い実行委員長  横山徹様
会長挨拶 東京校友会会長 児玉正之様
来賓挨拶  同志社校友会副会長  木村昌平様
学長挨拶  同志社大学長  村田晃嗣様

第二部 講演会

「推理小説は何を描くか」 講師 有栖川有栖様
有栖川さんは、同志社大学在学中から推理小説を描かれていたそうです。

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「欲望という名の暴走車」 講師 中村うさぎ様


第三部 懇親会

鏡開き  ご来賓の皆様、会長、支部長
乾杯   同志社校友会副会長  長谷川正治様
同志社アンサンブルによる演奏
会食、懇親会、大抽選会
応援団OBの皆さんによる演舞、College Song & Doshisha cheer
閉会挨拶  実行副委員長  大石恭弘様

IMG_1858

応援団は毎年、現役の応援団とチアガールの皆さんが来られるのですが、今年は野球の同立戦とかさなり、OBの応援団の皆さんが演舞いただきました。

年1回のイベントですが、来年も楽しみにしています。

同志社東京校友会のページ
http://doshisha-tokyo-alumni.jp/alumni1/alumni1.html

同志社校友の皆さんはどうぞ東京校友会のページをご覧ください。



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「商談とは、相手の価値観にそった形で自分の価値観を伝えること」スベらない商談力より

「商談とは、相手の価値観にそった形で自分の価値観を伝えること」

営業リーダーの皆さんへ

営業の目的は、契約をいただき長期で売上を達成することです。

しかし得意先商談で「契約してくださいよ」とお願いしてもダメですよね。

「スベらない商談力」研修で紹介していますが、購買の大原則「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」があります。

得意先に、「この企画は、私にとって必要だ」「この商品買いたい」「この営業は信頼できる。好きになった」と思ってもらわないといけません。

では、どうすればそれが達成できるのでしょう。

1つの方法は、得意先の話を良く聞き、得意先の価値観、ものの考え方、現在の状況、気持ちを理解することです。

そのことで、同じ商品を紹介する場合でも得意先の心の窓が開く言葉を選ぶことができます。

「商談とは、相手の価値観にそった形で自分の価値観を伝えること」

今日から実践してください。

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2015年05月21日

今年も「チームを動かすための管理職塾 (第4期:大阪中小企業投資育成株式会社)」を実施します。参加者募集中です。

大阪の次世代リーダーの皆さんへ

今年も「チームを動かすための管理職塾 (第4期:大阪中小企業投資育成株式会社)」を実施します。

http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00002170.html

4年連続開催となります。

この塾は、経営者、管理職の方を対象に、リーダーとして組織を引っ張っていく3つのスキル「リーダーシップ」「マネジメント」「部下育成OJT」を6回連続研修で学んでいただくものです。

10月〜3月まで月1回開催です。

研修は、講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れた参加型、実践的にやります。

また月1回のインタバルをとるのは、研修で学んだスキルを職場で実施いただき、次回研修で実践例(成功例、失敗例)を発表していただきます。



参加者の成功例(ベストプラクティス)を共有することが、貴重な学びになります。

大阪の次世代リーダーの皆さん、どうぞご参加ください。

http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00002170.html

2015年05月18日

同志社ミニビジネススクールの「グローバル時代を読む 〜目指すは経済名探偵〜」(第1回)を受講しました。講師は浜 矩子先生(同志社大学ビジネス研究科教授)

同志社ミニビジネススクールの「グローバル時代を読む 〜目指すは経済名探偵〜」(全5回)
の第一回の講義を受講した。

講師は、浜 矩子(はま のりこ)先生(同志社大学ビジネス研究科教授) である。

浜先生のプロフィール

一橋大学経済学部卒業後、1975年三菱総合研究所入社。1990年三菱総合研究所ロンドン駐在員事務所所長兼駐在エコノミスト就任。1998年三菱総合研究所主席研究員・経済調査部長。2002年秋より同志社大学大学院ビジネス研究科教授。専門は「国際経済学」「国際金融論」「欧州経済論」。

講義の合間を縫って内外のメディアに登場。各局の時事・ニュース番組にマクロ経済に関するコメンテーターとして、全国紙をはじめ、京都新聞、The Japan Times、Financial Times、Les Echos、Open Democracy、毎日エコノミスト誌他月刊誌、Web site Cafeglobe.com等にコラムやコメントを提供している。

同志社ミニビジネススクールの「グローバル時代を読む 〜目指すは経済名探偵〜」(全5回)
https://www.doshisha.ac.jp/admissions_continuing/open_lecture/tokyo/mini_business.html

15名の受講生の1人として浜先生から経済学の勉強をさせていただいている。

たいへん勉強になる。本日の講義で勉強になったポイントは、

〃从儚萋阿魃弔鵑任い襪里録祐屬世韻任△襦

■影1回「怒る」ことは重要。怒りを忘れると人に騙される。怒ると頭が回転する。

今の0(ゼロ)金利は誰のためのものか?「金利を下げてデフレから脱却する」これが大儀名文である。しかし実は、今の日本国政府が破綻しているのを隠すためである。

ずの安倍政権のやっていることは、国民全体を幸せにする政策ではない。一部の金持ちをより金持ちに、一部の大企業をより強くするためのものであり、その他大多数の国民、中小企業は幸せにならない。

ズの円安水準はおかしい。普通日本のような債権大国の通貨は上がるはずである。ところが不自然な政策によって無理に通貨を下げている。

Α孱韮丕稗董頁金積立金管理運用独立行政法人)」は、我々国民の大事な年金を運用しているが、日本株の運用比率を上げている。確実性が大事な年金を株のようなギャンブルに投資することで、見かけ上の株価を釣り上げているだけである。GPIF、http://www.gpif.go.jp/

С価を釣り上げるため急にROEという言葉がマスコミに出だした。今の株価は本当に企業の成長で上がっているのか?バブルのように不自然に上がっているのではないか?

┘▲戰離潺スは、アホノミクスである。

我々は以下のことを考え、判断する必要がある。

今の政府の政策は、本当に国民1人1人を幸せにする政策なのか?

マスコミが報道するように本当に景気は良くなっているのか?

今の円安水準は本当に正しいのか?

マスコミ、エコノミストの話を鵜呑みにするのではなく、我々国民1人1人が考え判断することが重要であると思う。




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生まれ故郷の大阪の八尾市役所で「スチュワード研修」を実施しました。6年連続で研修講師をさせていただいてます。

生まれ故郷の大阪の八尾市役所で「スチュワード研修」を実施しました。

この研修は6年連続で実施させていただいてますが、新規採用職員を担当する先輩指導員に対して「人材育成のポイント」「信頼関係構築のポイント」を研修で学んでいただくものです。

初めて入社した新規職員は期待と不安が多くあると思います。
そのときに気軽に声をかけてくれ、組織になじみやすい手助けをしてくれる先輩職員(スチュワード)がいるとありがたいものです。

スチュワードは、新規採用職員の「チアリーダー」です。応援者なのです。怒ったり、叱ったりする裁判官のような存在ではありません。

常に励まし、温かい言葉をかけてあげ、話を聞いてあげるよきお兄さん、お姉さん役です。
上長とは違う2年〜5年先輩のイメージです。

八尾市役所では新規採用職員1人1人にスチュワードの先輩職員を任命し、新規職員が早く職場になじみ、仕事を覚えるようなシステムを採用しています。

たいへんすばらしいシステムであると思います。また任命するだけではなく、6年連続で「スチュワード研修」を実施しています。

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研修は上記ストーリーマップ(研修内容を面白い漫画で表した画期的研修手法)を使い、実践的に楽しく実施しました。

研修内容は、「信頼関係の構築のポイント」「心の窓を開く6つの話法」「人材育成の2つのポイント」「効果的OJTトレーニングのサイクル」「男女間コミュニケーションのアドバイス」で職場はもちろん、プライベートの人間関係力の向上にも実践できる内容を紹介しました。

今回研修を受講されたスチュワードの先輩職員の皆さんが後輩職員の心の窓を開き、信頼関係を構築し、効果的なOJTを実施されることを期待しています。

八尾市役所
http://www.city.yao.osaka.jp/

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2015年05月15日

「限界はあなたの頭の中にしかない」 〜小さなアクションで最大の成果を引き寄せる〜 ジェイ・エイブラハム著 (PHP) オススメ書籍の紹介




「限界はあなたの頭の中にしかない」
〜小さなアクションで最大の成果を引き寄せる〜
ジェイ・エイブラハム著 PHP を読んでいる。
たいへん勉強になる。

著者のジェイ・エイブラハム氏は、1949年米国生まれの実践マーケティングの巨匠。フォーブス誌が2000年に全米トップ5の経営コンサルタントに選出。ウィリアム・エドワーズ・デミング博士から直接学び、ビジネス倫理の推進者として認知されている。

本書は、人生で成功する心構えから、ビジネスを大きく飛躍させるポイントが紹介されている。

章立ては、
第1章 あなたの人生をコントロールするのは誰か

第2章 成功者は皆「他者」から学ぶ

第3章 あなたのいちばんの味方は、あなた自身

第4章 なぜ、あなたは働くのか

第5章 「問題解決力」が人生を好転させる

第6章 ビジネスを突き動かす「基本原理」

第7章 マーケティングは死んだ

第8章 善なる経営

私がチェックしたポイントは、

/佑力辰魴皇阿垢襪海箸蓮△弔泙蠅修僚峇屬棒犬るということだ(スティーブン・コヴィー)

⊃佑ら興味を持たれたいのなら、まず、人に興味を持ちなさい。あなたが人から感動されたいのなら、まず、相手に感動しなさい

I垤なことに、というよりは悲劇的な事実として、人は結果にこだわりすぎる

た誉犬諒鷭靴蓮⊃佑留臀をし、問題を解決し、改善の機会を与えた、その貢献度で決まる

イ△覆燭働く意味は、あなたの存在を通して、あなたの存在する世界に価値を創出するためである

人間は他人のことより自分のことを気にかけている

Д咼献優垢3つの要素
購買客を増やす、客単価を上げる、購買頻度を上げる

┐△覆燭亮りを変えたければ、何も言わず、まず、あなた自身が変わること

「限界はあなたの頭の中にしかない」
〜小さなアクションで最大の成果を引き寄せる〜
ジェイ・エイブラハム著 (PHP)
多くのビジネスマンに読んでいただきたいオススメの書籍です。




小森コンサルティングオフィス at 21:34コメント(0)トラックバック(0)本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2015年05月14日

山梨県職員研修センターにて、「マンツーマン指導員研修(部下育成OJT研修)」を実施しました。

5月12.13日山梨県職員研修センターにて、「マンツーマン指導員研修(部下育成OJT研修)」を実施しました。

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上記ストーリーマップ(研修内容を1枚な面白い漫画で表した研修手法)を使い、人材育成のポイントを理論とワークショップを取り入れ実践的、参加型研修で実施しました。

山梨県さんは、毎年継続実施させていただいてます。

今年の新規採用職員の先輩指導員の方が対象で、部下育成OJTのスキルを学んでいただきました。

研修ポイントは、

OJTの振り返り
現状のOJTの状況をグループワークでディスカッションいただきました。

⊃雄牋蘋のポイントは、部下にスキルを教えること、部下のやる気を引き上げること。

トレーニングとは、知識→スキル→習慣化

ぅ肇譟璽縫鵐阿10原則

ジ果的OJTトレーニングの4つのサイクル
説明→見本→やらせる→話し合い

Ε皀謄ベーションの6つのチェックポイント

П洞僧呂鯣揮する4つのポイント
正確性、一貫性、許容性、開放性

男女間コミュニケーションの原則
男はプライド、結論、論理、
女は愛とつながり、プロセス、直感

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参加者の皆さんの積極的な受講態度のお陰で、効果的な研修ができたことに感謝です。

指導員の皆さんのOJTで新規採用職員の方が、効果的に職務をこなされ、住民サービスの向上につながることを期待しています。

内容は、書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)のパート2に紹介しています。









小森コンサルティングオフィス at 10:41コメント(0)トラックバック(0)人を育てるにはOJT人材育成  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2015年05月12日

「ながらコミュニケーションは止めましょう。相手の心の窓が閉じてしまいます。スベらない商談力より」

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「ながらコミュニケーションは止めましょう。相手の心の窓が閉じてしまいます。スベらない商談力より」

ビジネスマンの皆様へ

「スベらない商談力」研修でいつも紹介していますが、相手と信頼関係を構築するには「正直、誠実な態度で接すること」が重要です。

よく失敗してしまうのが、ながらコミュニケーションです。

例えば、バソコンを打ちながら相手の話を聞く、新聞を読みながらコミュニケーションする。携帯をやりながら話をする。
これらは、すべてしてはいけないことです。

コミュニケーションのポイントは、相手の目を見て話をすること。

そのことにより、相手の心の窓が開いているのか、閉じているのか?がわかります。

相手の話をしっかり聞くこと。

この当たり前のことをすべての人に実践すること。これが正直、誠実な態度の基本です。

今日から実践してください。






小森コンサルティングオフィス at 22:59コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力心の窓  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2015年05月08日

本日は、オープン参加の営業研修をダブルヘッダーで実施しました。(SMBCコンサルティング東京主催)

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本日は、オープン参加の営業研修をダブルヘッダーで実施しました。(SMBCコンサルティング東京主催)

午前中「スベらない段取りの技術」、午後「スベらない商談の技術」

若き営業職を対象に、得意先と信頼関係を構築する手法を講義と実践ワークショップを取り入れ参加型研修で実施しました。

70名以上の参加者で満席になりました。

午前中は、書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)を使用して目標設定の原則、営業がアピールする3つのポイント、目標以上の成果を上げるために、タイムマネジメント、プライオリティー、等を実施しました。

午後は、ストーリーマップを使い、書籍「スベらない商談力」の心の窓の理論をわかりやすく、説明しました。

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午後は、信頼関係の構築の手法である3つのポイントを中心に、ヒアリング話法の6つの話法、効果的クロージングの4つの話法等をロールプレイングを取り入れ実践的にやりました。

今後も継続して多くの営業に参加いただきたいと思います。





部下の心の窓を開くには、部下を褒めること。 そのことにより、部下自ら改善点を話すようになる。

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営業管理職の皆さんへ、

部下の心の窓を開くには、部下を褒めること。
そのことにより、部下自ら改善点を話すようになる。

皆さんは、部下を褒めていますか?

「管理職の仕事は、部下を叱ることだ。」という方もいますが、部下は褒めて育てるほうが効果的だと思います。

管理職は、自分の指示どうりに部下が動いてくれないと仕事になりません。
そのためには、部下との信頼関係が重要です。

部下の心の窓を開くには、部下を褒めるほうが効果があるのです。
部下を叱ると、部下の心の窓が閉じてしまう可能性が高くなります。

部下の仕事ぶりをしっかりと把握して、良い点を褒めると部下は嬉しくなり、頑張って仕事をしようというモティベーションになります。

またそうなると、部下自らが自分の出来てない点、改善点を上司に話すようになります。

「言葉は、それを発する人に最も強く作用します。」

上司が部下の欠点を指摘するのではなく、部下自らが自分の欠点を話すほうが、改善の行動につながる可能性が高いのです。

部下の心の窓を開くには、部下を褒めること。
そのことにより、部下自ら改善点を話すようになる。

今日から実践してみてください。



2015年05月03日

「スベらない商談の技術」「スベらない段取りの技術」オープン参加の営業研修を6月4日にダブルヘッダーで実施します。(SMBCコンサルティング東京主催)

「スベらない商談の技術」「スベらない段取りの技術」オープン参加の営業研修をダブルヘッダーで実施します。(SMBCコンサルティング東京主催)

「スベらない段取りの技術」 6月4日10時〜13時
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201506/seminar_20150792-01.html

「スベらない商談の技術」 6月4日14時〜17時
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201506/seminar_20150793-01.html

「スベらない段取りの技術」 6月4日10時〜13時

プログラム
1.商談のカギは目標設定

 1)目標とは
 2)目標達成の原則は「具測達一」
 3)目標達成のための心構え

2.アピールするポイントを押さえる

 1)商品――愛情を伝える
 2)会社――誇りを持つ
 3)営業――自己アピールをする
 (ワークショップ)現状の振り返りと次のステップ

3.業績を飛躍的に向上させる商談の事前準備 3つのツール

 1)得意先情報シート 更新しないと意味がない
 2)関心度チェック お客様は何に関心があるか
 3)プランスリップ 取引状況を数字で把握する

4.イエスと言ってもらえる状況を作り出す準備

 1)議論の余地のない「事実」を用意する
 2)説得力のあるデータを作り出す
   ◎訪問回数を増やすこと
   ◎得意先の規模が平均以上であること
   ◎担当者、その上司とコミュニケーションが取れること
 3)誰が決定権を持っているか

5.優先順位を決めるための法則

 1)売上増加が期待できるのはどこか
   ◎増加見込売上
   ◎成功可能性
   ◎期待値
   ◎タイミング
   ◎コスト
   ◎一貫性
 2)行動計画表を作る

6.訪問時間を最大化する8つのポイント

 ◎毎日の「することリスト」を作成する
 ◎やるべきことの優先順位をつける
 ◎重要なことからやり始める
 ◎大きな仕事は分解して一つひとつ処理する  他  

https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201506/seminar_20150792-01.html

書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)をテキスト書籍として当日配布します。




「スベらない商談の技術」 6月4日14時〜17時

ストーリーマップを使い実践的に楽しく実施します。

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プログラム
はじめに.営業とは、お客様の閉ざされた4つの心の扉を開くこと

 1)お客様があなたに会わない、あなたの話を聞かない、決断しないのは?
 2)営業とはお客様の心の扉を一つ一つ開くこと
 3)買ってくれないお客様は将来の宝物

1.第一の扉 信頼関係で開く

 1)お客様は、「心の扉」をかたく閉ざしている
 2)簡単だけれど継続が難しい「心の扉を開く」基本
   ◎うそを言わない
   ◎できない約束はしない
   ◎公平に接する
   ◎感謝の気持ちを忘れない
 3)アイサツと丁寧な言葉つかいが第一の扉を開く

2.第二の扉 継続訪問でお客様とコミュニケーションを増やす

 1)「しつこい」と言われずにコンタクト回数を増やすには
 2)お客様の話を真剣にしっかりと聞く

3.第三の扉 お客様の心を全開にし、ニーズを教えて頂く

 1)WHYを効果的に使い、掘り下げる
 2)お客様のニーズと自社の商品と結びつける

4.第四の扉 お客様のメリットを描きあげ、決断して頂く

5.ロールプレイング

https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201506/seminar_20150793-01.html

2014-12-02-10-47-08


多くの営業職の皆さんのご参加を期待しています。楽しく実践的に実施します。
お気軽にご参加ください。




2015年05月02日

チームの売上を最大化するマネジメントの手法があります。 「売上を最大化するマネジメントの5つのステップとは?」書籍「リーダー3年目からの教科書」より

クライアント企業で「営業マネジメント研修」を実施しました。

チームの売上を最大化するマネジメントの手法があります。

「マネジメント研修」でマネジメントの5ステップとして紹介しています。

効果的にチームの売上を最大化するマネジメントの5ステップ

〜反イ量槁固箴紊叛鑪を決定し部下全員に伝える

¬槁固箴紊鮹成する組織を作り役割分担を明確にする

L槁固箴紊紡个垢訶喘羞于瓩鬟譽咼紂爾垢

に賞システムを作る

ド下のコミットメントを獲得する

以上の5つのステップを効果的に実践すれば売上達成の可能性がアップします。

例えばい遼賞システムは、簡単に言えば「飴とムチ」です。

よく「上司の指示を実施しない部下に困っている」という質問を研修でいただきます。

これは「褒賞システム」が機能していないことがあげられます。

上司の指示を聞かない部下の心理状態は「上司の指示をしっかり実施しても、しなくても私の身に起こることは変わらない」

と考えていることが多いのです。

上司は、頑張った部下と頑張らなかった部下で差をつけることが大事です。

それが「褒賞システム」の実施です。

例えば月末ミーティングで、売上達成率の良かった部下を褒めてあげる。拍手する。暖かい一言をかけてあげる。

これも毎月継続すれば「褒賞システム」になります。

実践してください。




小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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