2016年03月

2016年03月31日

「自分自身を信じること」それがトップセールスを達成するポイントです。

「自分自身を信じること」それがトップセールスを達成するポイントです。

私は学生時代、無口でしかめっ面、口下手で態度がでかく、おべんちゃらを言うのが大嫌いでした。

そして学生時代の私のあだ名は「ヤクザ」でした。

そんな私が大学卒業後、P&Gの営業本部に就職が決まると、家族、友人からは、「お前に営業は無理!」と言われました。

何故なら、無口で口下手、しかめっ面をした笑顔のない私に営業の素質などなかったからです。

しかしP&G入社後、上司、トレーナーから指導を受け、数々の実践トレーニングを受けた結果、売上実績としては、多くの表彰をいただける結果となりました。

素質のなかった私が周りの予想に反して、何故良い売上実績を達成できたのでしょう?

1つのポイントは、「自分自身を信じたから」であると思います。

売上目標達成を「やってやるぞ!」「必ず達成するぞ!」「俺はできるんだ!」というコミットメント(決意)があれば、結果はついてくるのです。

そのコミットメントが少しだけ私は強かったのだと思います。

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若い営業の皆さんに言いたいことは、周りの人はいろいろなことを言います。

暖かい励ましの言葉もあれば、厳しい言葉もあるでしょう。

もちろん相手は良かれと思って、あなたに暖かい言葉や厳しい言葉を言われるのでしょう。

ここで大事なのは、相手の言葉をーけ入れるか?∋温佑泙任吠垢い討くか?L技襪垢襪?は自分自身に選択権があるということです。

相手が上司であっても、両親であっても、恩師であっても友人であってもです。

相手の助言は参考程度にしておいて、何を信じるか?何を自分のアイデンティティにするか?は自分自身が決定しないといけません。

トップセールスを達成するには、「自分はトップセールスである!」と信じること。

過去の成績などどうでもいいのです。「今月の売上は必ず達成する。」「今年の売上は必ず達成する。」

それをどこまで信じているか?これが重要です。

そのことで今日の営業活動が変わるからです。トップセールスとしてのふるまい(行動)ができるのです。

「今、この瞬間、私はトップセールスである。」このマインドになれたとき、売上目標達成の応援者が現れます。

今日から楽しみながら実践してみてください。



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今すぐ実践!「業績を伸ばす部下育成研修」 無料体験セミナーのご案内(人事・教育部門ご担当者様向け)

今すぐ実践!「業績を伸ばす部下育成研修」 無料体験セミナーのご案内(人事・教育部門ご担当者様向け)

〜信頼関係構築ができれば、自動的に業績が伸びるチームに生まれ変わる〜

https://kanki-pub.co.jp/edu/seminar/?p=481

実践で使えるマネジメント&リーダーシップ研修をご検討されている、人事・教育部門ご担当者様 必 見 !

講師がP&G最優秀マネージャーとして実践してきた、どのリーダー・マネージャーでもできる部下育成のコツを、今すぐ実践できる形でお伝えします。

<研修の特徴>
■理論の習得だけでなく、ワークショップを多く取り入れ実践的に行う
■メンバーの「スキル」と「やる気」の両方にフォーカスする内容
■効果的なトレーニングサイクルの回し方とポイントの伝授
■講師の豊富なマネジメント経験をもとに、リーダーの悩みにアドバイス
■必要に応じ、リーダーシップの身に着け方、チームのマネジメント手法

このような研修の一部をご体験いただきます。

またストーリーマップという研修内容をストーリーにまとめた1枚の漫画を使って楽しく学んでいただきます。

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「部下育成研修」デモセミナー
2016年6月1日(水)18:30〜20:30   受付開始(開場)は、18:00です。

会場:かんき出版 セミナールーム
東京都千代田区麹町4-1-4西脇ビル3階 (詳細)

対象者:人事・部門教育ご担当者様向け
※応募者多数を見込んでいるため抽選とさせていただきます。

講師:小森康充 (小森コンサルティングオフィス代表)

定員 24名 (定員に達し次第締め切らせていただきます。)

受付期間 〜2016年5月26日(木)まで

お問い合わせ:株式会社かんき出版 教育事業部 【セミナー事務局】
電話:03-3262-8014       eメール:doujou@kanki-pub.co.jp

詳細、お申込みページ(かんき出版)
https://kanki-pub.co.jp/edu/seminar/?p=481

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2016年03月30日

一般参加可能な「リーダーシップ」「マネジメント」研修をダブルヘッダーで実施します(5月9日、SMBCコンサルティング東京)

「リーダーシップ」研修のご紹介

チームを率いるリーダーにとって重要なスキルは、メンバーの心に火をつける「リーダーシップスキル」、そしてチームの成果を出す「組織管理のマネジメントスキル」です。

リーダーはメンバーの仕事に対するモティベーションをアップさせ、仕事の成果を出さなければいけません。

では、リーダーシップ、マネジメントとは何でしょう?また行動としてどのようにふるまえばよいのでしょう?

その研修のご案内です。

5月9日に東京で「リーダーシップ」「目標達成のマネジメントの5つのステップ」の研修をダブルヘッダーで実施します。

一般参加可能ですので、どうぞご参加ください。研修は午前3時間、午後3時間の2回に分けた内容ですが、ワークショップを多く取り入れ参加型で楽しくやります。

またストーリーマップという面白い漫画を使って行います。

もちろん午前、午後のどちらか1つの受講も可能です。

「管理職リーダーシップ入門」
5月9日 10時〜13時
https://goo.gl/ZlhbpO

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「チームが成果を出し目標達成する5つのステップ」
5月9日 14時〜17時
https://goo.gl/BXPTRi

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多くの方のご参加をお待ちしています。




2016年03月29日

「商談の秘訣は得意先の話を聞くことにある」スベらない商談力より

「商談の秘訣は得意先の話を聞くことにある」

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「スベらない商談力」研修でいつも紹介するポイントです。

「得意先の話を聞く」ことの重要性です。

営業は、頭ではわかっていても、商談となるとつい自分ばかりが、しゃべりすぎてしまうのではないでしょうか?

「得意先の話を聞くと得意先のペースに巻き込まれてしまうのではないか?」

「しゃべりまくらないと契約がとれないじゃないですか?」

このようなコメントを研修の参加者からいただくことがあります。

営業の商談で最も重要なことは得意先との信頼関係です。

「得意先は営業のあなたを信頼しているか?」

「あなたの話を聞きたい、という心構えができているか?」このポイントが重要です。

得意先の心の窓が開いてないのに商品説明ばかりしても契約率は上がりません。

信頼関係を構築するには、得意先の話を聞いて、相手の目標は何か?どのような戦略を考えているのか?

目標と現状のギャップは何か?お悩みは何か?キーマンは誰か?をしっかりとヒアリングすることが重要です。

そのことで得意先の情報を多く把握することができ、結果としてニーズに合致した企画提案ができるのです。

また得意先は、自分の話を一生懸命聞いてくれた営業に親しみを持つものです。

これが信頼関係構築の1歩になります。

「商談の秘訣は得意先の話を聞くことにある」

今日から実践してください。

また4月にオープン参加可能な「スベらない商談力」研修を東京、大阪で開催します。

参加者募集中ですので、どうぞご参加ください。

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」
4月26日10時〜17時(SMBCコンサルティング東京)
https://goo.gl/1qN1jv

「商談の進め方」
4月14日、5月26日(大阪府工業協会)
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori2.pdf

http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori.pdf

研修は、ロールプレイを多く取り入れた参加型で楽しく行います。

営業初心者の方から営業管理職までご参加いただけます。

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ストーリーマップという面白い漫画を使い、楽しく学んでいただきます。

お気軽にお問合せください。

営業の皆さんがこの「心の窓を開く商談話法スキル」を習得することにより、トップセールスを達成されることを期待しています。

2016年03月28日

大きな仕事は分解して1つひとつ処理する(スイスチーズアプローチ)、効果的タイムマネジメントのポイントより

「トップセールスの段取り仕事術」研修で紹介していますが、効果的タイムマネジメントのポイントとは何でしょうか?

ビジネスマンの皆さんは、タイムマネジメント(時間管理)をしっかりと実践しないと無駄な残業が増え、ストレスがたまったり、体調をこわしたりしてしまうことでしょう。

今日はタイムマネジメントのポイントを紹介します。

「効果的タイムマネジメントの8ポイント」

1)毎日の「することリスト」を作成する

2)やるべきことの優先順位をつける

3)重要なことからやり始める

4)大きな仕事は分解して1つひとつ処理する

5)1つひとつの仕事に対して目標を設定し、必ず次のステップを決定する

6)まわりの人のスケジュールを把握する

7)1枚の紙は1度しか手に取らない

8)常に「いまいちばん良い時間の使い方は何か?」を考える

以上の8つが基本ですが、どれができてどれができてませんか?できれば上記8ポイントで5段階の自己評価をしてみてください。

日々どれができてどれができてないかを振り返ってください。

できてないものは、実践してみましょう。

例えば「4)大きな仕事は分解して1つひとつ処理する」のポイントは、4時間かかる企画書作成があるとします。4時間もかけてやるのはイヤなので、つい延ばし延ばしにしてしまいます。これは4時間の企画書を1日でやろうとするから気が重くなるのです。1時間を4日に分けてすると気軽にできると思いませんか?

毎日10時から11時までをこの企画書作成にあてます。月火水木の4日(1時間X4日)で完成します。

これを「スイスチーズアプローチ」といいます。コンビニで売っている円盤型のチーズは、食べやすいように6等分されてますよね。多きな仕事は6等分して6日かけてやりましょう。ということです。

その他ポイントは、書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)95ページに詳細を紹介していますのでどうぞご覧ください。




「さとりをひらくと人生はシンプルで楽になる」 エックハルト・トール著(徳間書店)オススメ書籍の紹介



「さとりをひらくと人生はシンプルで楽になる」 エックハルト・トール著(徳間書店)を読んでいる。

たいへん面白く勉強になる。著者のエックハルト・トール氏は、ドイツ生まれ、ロンドン大学からケンブリッジ大学研究員、指導教官となる。現在はカウンセラー、世界各地で講演活動をしている。

ビジネスマンの皆さんは日々、人間関係、仕事業績の達成等でストレスの多い状況ではないでしょうか?

本書は、心の持ち方、思考を変えるだけでストレスが削減され、楽しく毎日が送れるポイントを紹介してくれます。

私がチェックしたポイントは、

〇弭佑髻嵋榲の自分」だと思い込むことは、大きな錯覚です。本来使われるはずの道具が、主人を使ってしまうことになります

△錣燭靴燭舛龍譴靴澆里曚箸鵑匹蓮⊆造蓮⊆分でつくっているものです

思考は過去、未来という時間の概念なしには、機能できないのです

いこなうことで達成できる結果よりも、行動そのものに、焦点を当てるようにすること

ァ屬い沺△海僚峇屐廚鯊砂鼎靴燭箸燭鵝不幸と苦悩はすべて消え去り、人生は喜びと安らぎとともに、スムーズに流れはじめます

Ε好肇譽垢蓮◆屬海魁廚砲い襪里法屬修魁廚砲い燭い隼廚Δ海箸筺◆峺什漾廚砲い覆ら「未来」にいたいと思うことで生まれるのです

Ф軌蕕箸蓮教師と生徒の共同作業である

─崢戚曄廚鯤垢ことが、てっとり早く「いまに在る」ようになれるための方法です。
たとえ雑音があっても音と音のすきまに、必ず「沈黙」が存在するのです。「沈黙」を聞くと、思考活動が止みます。内面が静止していなければ、外界の沈黙を感じることはできません

人の話を聞くときには、頭だけで聞かないで、「からだ全体で」聞くように心がけること

あなたの運命に織り込まれた模様は、たとえどんなものでも受け入れなさい。それ以上にあなたの必要に、ぴったり適合したものはないからです。(マルクス・アウレリウス:古代ローマ皇帝、哲学者)

「さとりをひらくと人生はシンプルで楽になる」 エックハルト・トール著(徳間書店)楽しく読めるオススメの書籍です。



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タイムマネジメントのベストプラクティス、3時間の残業削減成功実践例の紹介

タイムマネジメントのベストプラクティス、3時間の残業削減、成功事例の紹介

「マネジメント研修」の参加者でチームの残業時間が毎日21時であったのが定時の18時で帰れるようになった3時間の残業削減の成功事例(ベストプラクティス)を紹介する。

3時間の残業削減に成功したポイントは3つ

〇纏のスケジューリング分析をする

メンバーに現状の仕事の時間分析(どの仕事に何時間の時間を費やしたか?)を紙に書き出させた。

そして、各々の書き出した仕事を、

A:今日やらないといけない仕事、
B:明日でもいい仕事、
C:今週末でいい仕事、
D:今月末でいい仕事、
E:やらなくてもいい仕事
の5つに仕事を振り分けた。

そうすると明日でもいい仕事、今週末でいい仕事を今日残業して21時までやってることが全員で認識できた。

そこで今日やらないといけない仕事(上記A)のみやって定時の18時に帰るようにリーダーが指示すると全員が残業なしでできた。

今までの分析結果は、今日やらなくてもいい仕事をダラダラやって21時まで残業していたということである。

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∋纏の役割分担をメンバーの得意、不得意で変更する

商品登録、伝票発注、入荷処理等の仕事の役割分担を得意なメンバーに変更してスピードアップした。

また一部業務(顧客問い合わせ等)は、営業にふって効率化をはかった。

今までは、チームメンバーの得意不得意(長所と短所)を考慮せず役割を割り振っていた。それをメンバーの長所短所を考慮し得意な人にその仕事をしてもらうことでスピードアップが達成できた。

またメンバーのやる気もアップする。

一部業務を他部署にふることは、もともと自分たちのチームの役割でないことを依頼されたら受けてしまっていることが分かった。

やるべき仕事以外のことを安請け合いしないことが重要である。

リーダーの残業削減に対するコミットメント(決意)

残業削減の重要ポイントは、リーダーがリーダーシップをもって「我々のチームは定時の18時に帰る」ということを方針として決定することである。

そして上記のステップを実行すること。

多くの会社で残業削減ができないのは、チームリーダーが本気で残業削減をすることの決意がなされていないことである。

リーダー自身がダラダラと21時までデスクワークをしていたのでは、メンバーは帰りにくいものである。

以上3つの行動変革で毎日の仕事時間が3時間も削減されたベストプラクティスを紹介する。

もちろん業務実績もアップしていることを付け加えておく。

以上ポイントを皆さんの会社でも実践いただき、無駄な残業を削減して、業績もアップいただければ幸いである。





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2016年03月25日

「プロフェッショナル・ファシリテーター」ラリー・ドレスラー著(ダイヤモンド社)オススメ書籍の紹介です。

「プロフェッショナル・ファシリテーター」〜どんな修羅場も切り抜ける6つの流儀〜
ラリー・ドレスラー著、森時彦監訳(ダイヤモンド社) を読んでいる。

著者のラリー・ドレスラー氏は、ブルー・ウイング・コンサルティング社設立者。国際的に著名な組織開発コンサルタント、奥の主要会議のファシリテーターおよびリーダーとして活躍する。

本書は、会議、研修を効果的に進行するファシリテーターのスキルとマインドセットを紹介したものである。

序章にいきなり炎上する会議をどうファシリテートするかという話が出てくる。たいへん面白いオススメの書籍である。

私がチェックしたポイントは、

_餤弔鮴功させる2つのポイント

1)「内容」 会議の目的、アジェンダ、質問と順序、課題と解決方法
2)「方法」 参加メンバーのエネルギー、知識、参画意欲を最大限発揮させるプロセス設計

達人ファシリテーターは、落ち着いた信頼感があり、オープンでリラックスした雰囲気を持っている

N匹薫しは別にして、現実は、そこで起こっていることと、自分自身の内面が互いに影響を与え合いながらつくり出されている

そね緇譴鮴擇衄瓦韻襭兇弔領儀

1)自分の状態変化に敏感になる、2)「いま、ここ」に集中する、3)オープンマインドを持つ、4)自分の役割を明確に意識する、5)意外性を楽しむ、6)共感力を養う

タ誉犬私に語りかけてくるものに耳を傾けてみなければ、私が人生を通じて何をしたいかを語ることはできない

β梢佑鮖廚い笋襪燭瓩砲蓮△泙瑳分を思いやる心を養わなければならない

Ъ分の悩みと痛み、怒りと絶望の関係、それに「自分は関係ない」という感覚を理解できたら、他人の感情を受け入れることができるようになる。無関心だったものに心が動いて感情移入できるようになり、さらに思いやりへと変化する

┘漾璽謄ング会場とつながる

一礼して部屋に入る、心を込めて部屋の準備をする、参加者とつながる

「プロフェッショナル・ファシリテーター」〜どんな修羅場も切り抜ける6つの流儀〜
ラリー・ドレスラー著、森時彦監訳(ダイヤモンド社)多くのビジネスリーダーに読んでいただきたいオススメの書籍です。



「自分を成長させる極意」ピーター・ドラッガー、クレイトン・M・クリステンセン著(ダイヤモンド社)オススメ書籍の紹介



「自分を成長させる極意」ピーター・ドラッガー、クレイトン・M・クリステンセン著(ダイヤモンド社)を読んでいる。
たいへん面白いオススメの書籍である。

本書は、世界中のプロフェッショナルに愛読されている「ハーバード・ビジネス・レビュー」誌が厳選した、自分を最も成長させられる方法を紹介したものであり、10名のビジネスリーダーが登場する。

私がチェックしたポイントは

/誉犬廼い動機づけとなるのはお金ではなく、学習し、責任の中で成長し、他者に貢献し、成果を認められる機会だ

⇔氷イ淵繊璽爛灰潺絅縫院璽轡腑鵑離櫂ぅ鵐箸蓮◆屬△蠅とう」「お願いします」の言葉を口にすること。
相手の名前、誕生日を覚えること。家族のことを聞くこと。

世の中には読んで理解する「読み手」、聞いて理解する「聞き手」の両タイプがある。

ぅ繊璽爐離灰潺絅縫院璽轡腑鵑鯀乏欧垢觴腓淵櫂ぅ鵐箸蓮∩蠎蠅了纏、仕事の仕方、重視していること、目指していることを知らないことに起因する。

ツ彊賣の人生を送るための自問自答
1)自分の強みは何か?
2)自分の仕事のスタイルはどういうものか?
3)自分にとって価値あることは何か?
4)自分がいるべき場所はどこか?
5)自分にできる貢献は何か?

人生の勝利は「仕事」「家庭」「地域社会」「自分自身」の4領域すべてにおいて、優れた成果を出すことである。

Э燭僕能なマネジャーは、個々の課題や仕事ではなく、組織や自分のキャリアといった、より広い文脈に従って行動する

┸佑隆待のために働いてはいけない

自分の課題をみずから管理し、自分には選択の自由があることに気づくことができれば、自分の仕事が楽しめるようになる。

チームのパフォーマンスを向上させる4つのポイントは、
1)成果主義を志向する、2)自分の内なる声に従う、3)利他的になる、4)外向的になる


「自分を成長させる極意」ピーター・ドラッガー、クレイトン・M・クリステンセン著(ダイヤモンド社)多くのビジネスリーダーに読んでいただきたいオススメの書籍である。






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2016年03月23日

「スベらない商談力」大阪で一般参加可能な営業研修を開催します。

大阪でオープン参加可能な営業研修を実施します。以下ご案内です。

開 催 概 要

Aコース: 部下の規範となる「商談の進め方」 4/1 4(木)、5/26 (木)

Bコース:トップ営業マンの「段取り仕事術」  6/23 (木)、7/28(木)

Cコース: 仕組みで部下を動かす「営業部隊の管理」 8/25(木)、9/21(水)

A、B,Cコース 6回連続受講がオススメですが、1回コース(Aコースのみ)でも受講OKです。

営業リーダーが対象ですが、Aコース「商談の進め方」とBコース「段取り仕事術」は若き営業のご参加も歓迎です。

以下詳細です。
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会社の核となるプレイングマネージャへ!

〜組織を強くする3つのスキル〜

本研修では、 営業管理職 (部長、課など ) 及びその候補者 に対し 、プレイングマネージャとしての自ら営業実績を伸ば しつ、部下を 教育し チームを活性化させる ためのスキルと自信を身に付けていだきます。

テーマの異なる 全3 コース で、い ずれも『 学習 (研修1 日目 ) ➡ 実行 ➡ 洗練 (研修2日目 ) ➡ 修正 』のサイクルを繰り返 して 知識 の習慣化を 目指し 、確実な スキル アップを 図ります。

長年にわたり 営業部隊を率いてトップクラスの実績を重ねてきた 講師のもと 景気や運に 左右されず実績を上げ続ける 仕組み学び、会社の核とな営業管理職 を目指しまょう。

研修内容
http://goo.gl/Fnbi30

お申込みページ
http://goo.gl/gbvuGG

講 師 小森コンサルティングオフィス 代表 小森 康充 氏
(元P&Gジャパン-アジアパシフィック最優秀マネージャー)


開 催 概 要
Aコース: 部下の規範となる「商談の進め方」 4/1 4(木)、5/26 (木)
Bコース:トップ営業マンの「段取り仕事術」  6/23 (木)、7/28(木)
Cコース: 仕組みで部下を動かす「営業部隊の管理」 8/25(木)、9/21(水)

講師著書進呈
Aコース「スベらない商談力」(かんき出版)
Bコース「トップセールスの段取り仕事術」 (PHPビジネス新書 )
Cコース「リー ダ3年目からの教科書」(かんき出版 )


対象:主に営業部門の管理職 (部長 /課長 /係長 /リー ダなど )

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[主催]公益社団法人大阪府工業協会
〒541-0053 大阪市中央区本町 4-2-5 TEL 06-6251-1138/ FAX 06-6245-9926

申込方法
下記アドレスの受講申込書に必要事項をご記入のうえ、FAXで下記当協会宛にお申込みください。

http://goo.gl/gbvuGG

会場
大阪府工業協会 研修室
大阪市中央区本町4-2-5(本町セントラルビル)

受講費
1コース(2日間)受講 会員企業の方 38,880円、非会員企業の方 49,680円
全コース(6日間)受講 会員企業の方 97,200円、非会員企業の方 129,600円

研修内容詳細
http://goo.gl/Fnbi30

お申込みページ
http://goo.gl/gbvuGG
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当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。

P&Gで学んだ効果的メモライティングの手法。ビジネスの結果に結びつけるメモライティングとは?

効果的メモライティングは、ビジネスコミュニケーションのスキルとしてたいへん重要です。

私がP&Gで学んだメモライティングの重要性を紹介します。

まずメモの目的は何でしょう?5つの目的を紹介します。

.▲ションを促す、∧析の報告、c筏捗顱↓ぞ霾鹹鷆 ↓ゼ遡笋諒峪等

どれもビジネスコミュニケーションのキーポイントになるものです。

次にメモの3つの効果を紹介します。


々佑┐鬚呂辰りさせる

「明確に書けるということは、明確な考えを持っているということである!」

「明確なコミュニケーションができるかどうかで、ビジネスの勝者と敗者が決まる!」

メモを書くことで自分の考えを明確にし、適切な情報を取捨選択し、今後のアクションを計画するための論理的結論を導き出すことができる。紙に書くことで、自分のアイデアの強み、弱みを認識できる。

結果につなげる

「私は複雑なことは理解しない。単純なことだけを理解する。私の仕事は、各人にひとつの問題をいくつかの単純なことがらの集まりにまで分けてしまうことができるように訓練することだ。そうすれば我々は、より理知的な行動がとれるのである。」

明瞭、簡潔なメモは、次のアクションを早める。

良いメモはあなたの判断、能力、明確な考え、論理的な分析をはっきりと伝えてくれる。

読み手があなたのやろうとしていること、そしてその正当性を即座に正確に把握できれば「YESの返事をする」のはたやすく、あなたは効果的に仕事を進めることができる。

時間の節約

明瞭、簡潔なメモは、意思決定のサイクルを早めることができる。

大きな組織においては、コミュニケーションが効果的にはかれていればいるほど、ビジネスはよりよく進展する。

メモを出すまで最初少し時間をとるかもしれないが、他の人がそのメモを読み、評価するので、その後のビジネスが早く進展することになる。

「書かれたメモは口頭でのコミュニケーションよりも正確であり、かつより多くの別の場所にいる人々により効果的に伝えることができる」

「明瞭かつ簡潔なメモは、提出、検討、決定、アクションのサイクルを早めることができる」

以上、効果的メモライティングの重要性です。今後もこのブログでメモライティングの書き方のポイントを紹介させていただきます。

「1ページメモの書き方」以前のブログです。
http://kevin.livedoor.biz/archives/1797462.html

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2016年03月22日

トップセールスを達成するには、具測達一の明確な目標設定と戦略が必要です。書籍「トップセールスの段取り仕事術」より

営業リーダーの皆さんへ

「トップセールスを達成するには、「具測達一」の明確な目標設定と戦略が必要です」

営業の「トップセールスの段取り仕事術」研修で紹介していますが、売上目標(トップセールス)を達成するには、明確な目標設定とその戦略が重要です。

「具測達一」の目標設定とは、

具体的  数字、期限、固有名詞を必ず目標に入れること

測定可能  途中経過を測定し、上司、部下でコミュニケーションすること

達成可能かつチャレンジング   目標はチャレンジングに立てること、大きな目標を立案しなければやる気はアップしませんし、社長、上司からも一目おかれません。

一貫性  目標は会社目標、部門目標、上司の目標と一貫性のあるものにすること

以上の頭文字をとって「具測達一」の目標設定とよびます。

また戦略も具体的に3つほど作成します。これは自分の営業担当エリアで、どの得意先を集中して伸ばすのか?

どの製品をどの数量の企画提案をするのか?どの得意先を新規で開拓するのか?を決定して実行することです。

営業でよくあるのが、目標数字は上司から指示されていると思いますが、戦略(目標達成の手法)まで明確に決定して上司と相談している営業は少ないのではないでしょうか?

1つの売上目標に対して私は3つ程度の戦略を作ってました。

この戦略の進行状況を上司、部下で把握することこれを「OGSM」の目標設定といいますが、目標達成率の高い効果的な営業目標手法です。

Objectibe(目標:言葉)、Goal(目標:数字)、Strategy(戦略:言葉)、Mesurement(戦略の進行状況把握)

参考にしてください。



ダイバーシティ(多様性)とは?自分と異なるバックグラウンドの人を受け入れること

「ダイバーシティ」(多様性)という言葉がここ数年、新聞、雑誌等によく出てくるようになりました。

私にも「ダイバーシティ研修」の依頼が来ています。

日本語で「多様性」と言いますが、人種、国籍、宗教、性別、年齢、文化、育った環境、学校、会社、価値観、等の違う人を受け入れることを言います。

「スベらない商談力」研修の信頼関係構築の講義でいつも説明しますが、人は自分と同じ国籍、文化、性別、育った環境、の人を受け入れる傾向にあります。

簡単に言うと価値観、考え方、趣味、家族構成、会社、仕事の職種、性別、生まれ故郷の同じ人が安心感があり、その人に親しみを感じるのです。これを「ラポールの構築」といいます。

逆を言うと「多様性」の国籍、人種、性別、文化、価値観の違う人とは、コミュニケーションが困難で避けようとする傾向があるということです。

結論から言いますと「ダイバーシティ」のポイントは、自分と違う価値観の人を理解して受け入れることが重要です。

特に日本人は歴史的に「ムラ社会」で阿吽の呼吸でコミュニケーションをとることが得意であったと思います。

また日本人は、歴史的に男性が主体で各団体(企業、官公庁、その他団体)のトップ、マネジメントは男性であることが多いと思います。

しかしグローバルな時代で外国人はじめ、様々な価値観の人と仕事をするには、相手の価値観を理解し、尊重する心構えがないとうまくいきません。

私はP&Gという外資系企業で17年間過ごしましたが、「ダイバーシティ」のたいへん進んでいる会社でした。

P&Gは、男女雇用機会均等法の前から男女平等であり、女性の管理職が当たり前の会社でした。

「ダイバーシティ」(多様性)の必要性としては、時代はグローバルになってきており、消費者のニーズも多様化しています。

私が在籍した営業本部のダイバーシティの3つのポイントは、

‐暖饉圓琉曚覆襯法璽困鰺解する

様々な消費者のニーズをスピーディに把握できなければ最適な新製品の開発ができません。

会社、部門間の異なるニーズを理解する

異なる会社(得意先、パートナー卸店)との信頼関係を構築するには、相手を理解することが重要です。

C暴間の異なるニーズを理解する

得意先の女性管理職、女性バイヤーも多くなっています。上司、部下が女性であることも今後増えてくるでしょう。

男女間コミュニケーションがスムーズにできなければ、仕事になりません。

この3つがうまくワークすると、営業の仕事は、スムーズに進むと思います。

以上 簡単ですが参考にしていただければ幸いです。



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2016年03月18日

「チームを動かす管理職塾」最終回(大阪中小企業投資育成株式会社主催)を昨日実施しました。

「チームを動かす管理職塾」最終回(大阪中小企業投資育成株式会社主催)を昨日実施しました。

投資育成さんのブログです。写真付で紹介されています。どうぞご覧ください。
http://shien.toushiikusei.net/e5709.html

この研修は、次世代リーダー育成を目的に、リーダーシップ、マネジメント、部下育成OJT の3つのスキルを6回連続開催の塾形式で実践的に学んでもらうものです。

講師の講義に加えワークショップ、ロールプレイ、発表を多く取り入れた参加型研修です。

何度も前で発表いただくことで、プレゼンテーションも慣れてきます。

テキスト書籍には「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)を使い、ストーリーマップという面白い漫画を見ながら楽しく学んでいただきます。

今年10月より継続して第5期「チームを動かす管理職塾」を開催予定です。

詳細が決まりましたら、またこのブログで紹介します。

多くのリーダーの参加をお待ちしています。

2016年03月15日

書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)先週の文教堂書店 浜松町本店の教養新書ランキング第4位です。

書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)先週の文教堂書店 浜松町本店の教養新書ランキング第4位です。

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「トップセールスを達成する秘訣は、事前の段取りにあり」

本書は、目標設定の重要性、目標以上の成果を達成するポイント、商談でアピールする3つのポイント、
効果的訪問計画の立て方、内勤時間を減らして商談時間を増やすタイムマネジメント等の商談の前後の段取りの重要性について紹介したものです。

営業研修のテキスト書籍としてもクライアント企業に採用いただいており、営業の勉強会でも活用いただけるようスキルシートも本書に盛り込まれています。

シートは、本書で学んでもらったスキルと営業の行動を結び付ける橋(ブリッジ)となるものです。

本書のシートを活用いただき、営業の行動変革に結びつけていただければ、トップセールスを達成いただくポイントになると思います。

若き営業から部下を指導する営業マネージャーまで多くのビジネスパーソンに読んでいただければ幸いです。


文教堂書店 浜松町店 教養新書ランキング(3月6日〜3月12日)
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-05.htm





2016年03月14日

新刊書籍「カエルの楽園」百田尚樹氏(新潮社)多くのビジネスパーソンに読んでいただきたいオススメの1冊です。

新刊書籍「カエルの楽園」百田尚樹氏(新潮社)を読んでいる。

たいへん面白い。

カエルの国が領土を奪われ国が亡びる物語であるが、弱肉強食の世界とそのカエルの国をどう防衛していくかというイデオロギーの対立がたいへんわかりやすい。

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現実のどこかの国と国の現状をモデルにされていることは、読み進めていくうちにわかってくるが、その設定が現状と合致していく様子に思わず笑ってしまった。

2時間ほどで一気に読んでしまったが、他人の意見を鵜呑みにせず、自分の考えをしっかりと持つことの重要性を改めて認識できたことは勉強になった。



新刊書籍「カエルの楽園」百田尚樹氏(新潮社)多くのビジネスパーソンに読んでいただきたいオススメの1冊である。




小森コンサルティングオフィス at 18:28コメント(0)トラックバック(0)本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

新刊書籍「外資系トップの思考力」〜経営プロフェッショナルはいかに最強の解を生み出すのか〜(ダイヤモンド社)オススメ書籍の紹介

新刊書籍「外資系トップの思考力」〜経営プロフェッショナルはいかに最強の解を生み出すのか〜
(ダイヤモンド社)を読んでいる。

本書は、外資系優良企業10社の日本法人社長にインタビューした「経営プロフェッショナルの思考方法」を紹介している。ビジネスパーソンにとってたいへん勉強になる1冊である。

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各社長の出身から新人時代のエピソード、転職のエピソード等も盛り込まれておりたいへん面白い。

各社長の一言コメントを紹介すると、

〔槁犬魄媼韻靴董達成するための方法を考える。この達成意識の強さが、思考力を大きく左右する。

ダイソン株式会社 代表取締役 麻野信弘氏

麻野氏は、大学卒業後1988年P&G営業本部入社で大阪支店で私と出会っている。P&G時代の懐かしいエピソードも紹介されており、昔を思い出すことができた。

△Δ泙いかなかったのと、失敗したのとは違う。自分の信じるところを諦めずに追求する。

メルセデス・ベンツ日本株式会社 CEO 上野金太郎氏

「Be yourself!」もっと自然体でいい。自分に自信を持って、こだわりややりたいことを持っている。
そして今日の自分より明日の自分はより成長していたい。

 日本GE株式会社CEO 熊谷昭彦氏

ぁ崋分がひとつ上のポジションにいたらどうするか」常に考えておけば上司の問いに、いつでも答えられる

ネスレ日本株式会社 CEO 高岡浩三氏 

セ纏って楽しい、と思うところからオーナーシップも思考力も高めていける

レノボ・グループ 代表取締役社長 留目真伸氏

ι要な情報を十分に共有するだけで、周りの人のやる気というのは本当に大きく変わります

リシュモン ジャパン株式会社 CEO 西村豊氏

本当にそうなのか?どうしてそうなのか?常にこの2つを突き詰めていく

ジョンソン・エンド・ジョンソン株式会社 代表取締役社長 日色保氏

┝分の価値観をしっかり持っていたら思考はブレなくなる。だから、自分を理解することが大切です。

日本マイクロソフト株式会社 取締役代表執行役社長 平野拓也氏  

ビジネスパーソンに求められる3つの思考力
1)課題設定能力、2)ユニークな解を創りだす力、3)実行できる解を選び出す力

ボストンコンサルティング グループ 代表 御立尚資氏

意思決定の4つのポイント
1)最終的な目標、2)期限(スピード)、3)最悪のケース、4)他のオプション
自分に見えていない世界がある、ということを常に認識しておかなければならない

スリーエム ジャパン株式会社 代表取締役社長 三村浩一氏

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新刊書籍「外資系トップの思考力」〜経営プロフェッショナルはいかに最強の解を生み出すのか〜
(ダイヤモンド社) 多くのビジネスリーダーに読んでいただきたいオススメの1冊である。



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2016年03月12日

書籍「レジリエント・カンパニー」ピーター・D・ピーダーセン著、 新将命(解説)、オススメ書籍の紹介

書籍「レジリエント・カンパニー」〜なぜあの企業は時代を超えて勝ち残ったのか〜
ピーター・D・ピーダーセン著、 新将命(解説)、東洋経済 を読んでいる。

本書はP&G、ネスレ、タタグループ、GE、ジョンソン・エンド・ジョンソン、3M、IBM、ダノン等の世界の優良企業20社に共通する気鋭の原理原則を「レジリエント」という切り口で解説するものである。

レジリエント・カンパニーとは、どのような企業か?
危機に強く、回復力が高い。耐性があるだけでなく、事業環境の変化を次なる発展や成功のバネにでき、しなやかさを発揮できる。そして働き手と顧客を虜にし、社会から広く支持、応援される。そのような企業であると言う。



本書で私がチェックしたポイントは、

\こΨ从僂乃きている5つの潮流とは、

1)世界人口の拡大、
2000年 61億人、2015年 73億人、2030年 84億人に増加する。

2)成長の基盤が揺らぐ
自然環境の維持、限られた資源、食糧の配分、富の集中等の問題が大きくなる

3)ビジネスは多元的になり多発する
時代はグローバルで国境を越えた新興国の企業がビジネスで進出してくる流れが強まる

4)新しい情報ツールが協同と革新を促す
インターネットを含む情報通信技術の発達がイノベーションを生み出していく。

5)企業の役割が内外から問われる
社会、環境問題に対する主体的な問題解決能力と新しい経営スタイルが求められる

▲譽献螢┘鵐垢裡海弔離櫂ぅ鵐箸蓮▲▲鵐リング(価値観と使命、信頼関係)、社会性(ダイナミックさ、創造性と革新性、研究開発を一新)、自己変革力(トレードオン、ブランドを作りかえる)である。

人が本質的に変わる、あるいは組織の中で本来の力を発揮する原動力は、ゞい危機感、大きな使命である。

ご覿箸段階的に進化するステップとは、\深造併兩を伝える、透明性、3弯靴肇蝓璽澄璽轡奪廚悗侶莪嬋縮澄↓ち反ヅ合と事業戦略との一体化、

シ弍勅圈▲蝓璽澄爾いますぐなすべきことは、グローバル化、多様化、IT化、スピーディーな変化

ν0貮塋僂覆海箸蓮△垢戮討変化することである(ギリシャの哲学者ヘラクレイトス)

Щ纏がうまくいかない場合の人の3つのタイプ、‘颪靴ぞ況に遭遇して潰れてしまう人、停滞しながらもなんとかサバイブする人、困難をバネに大きく成長する人

┘▲鵐リングーそれは、企業としての拠り所と、社員と顧客を惹きつける魅力のことをいう。企業の哲学、信条、志、カルチャーが行動に活かされているか否かをさしている。

書籍「レジリエント・カンパニー」〜なぜあの企業は時代を超えて勝ち残ったのか〜
ピーター・D・ピーダーセン著、 新将命(解説) 多くのビジネスリーダーに読んでいただきたいオススメの書籍である。







書籍「スベらない商談力」「リーダー3年目からの教科書」「トップセールスの段取り仕事術」3冊同時ディスプレイです。

文教堂書店浜松町本店にて書籍「スベらない商談力」「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)、「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書) 年間を通じて3冊同時継続ディスプレイしてもらってます。

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本書は企業研修のテキスト書籍としても導入いただいてます。

研修用のスキルチェックシート等も書籍に入っており、学んだスキルと自己評価を繰り返し行動変革に結び付くようになっています。

「スベらない商談力」は、得意先との信頼関係構築の話法、人間関係構築のポイントを紹介したものです。

「リーダー3年目からの教科書」はチームを引っ張るリーダーがしなければならない3つの仕事、リーダーシップを発揮する、部下を育成する、チームをマネジメントする、を紹介したものです。

「トップセールスの段取り仕事術」は、営業が商談の前にしなければならない準備、段取りと商談終了後にするフォローアップの段取りを紹介したものです。

以上3つの内容は、クライアント企業の研修としても数多く実施させていただいています。

今後も多くの営業リーダーに読んでいただければ幸いです。


2016年03月10日

「何故私は韓国に勝てたか」朴槿恵政権との500日戦争、加藤達也著(産経新聞出版)オススメ書籍の紹介




「何故私は韓国に勝てたか」朴槿恵政権との500日戦争、加藤達也著(産経新聞出版)を読んでいる。

本書は、産経新聞前ソウル支局長の加藤達也氏が書いた「韓国の朴槿恵大統領が旅客船セウォル号沈没事件の日7時間にもわたって居場所がわからない」ことの産経新聞コラム記事に対し韓国検察庁が名誉毀損で加藤氏を訴えた裁判の記録を紹介したものである。

韓国という国を理解するのにたいへん参考になる1冊である。

本書から韓国という国は今だに法治国家ではないことがよくわかる。

日本人の常識では、考えられないことが韓国ではまかり通っている。

裁判はご存じの通り加藤達也氏が「無罪」判決を勝ち取った。元々起訴する韓国検察庁が間違っているのであるが、この国は法律よりも国民感情を優先するようなおかしなところがある。

しかし、韓国検察庁の不当な圧力に屈することなく、最後まで戦った加藤達也氏と産経新聞には拍手を送りたい。

「何故私は韓国に勝てたか」朴槿恵政権との500日戦争、加藤達也著(産経新聞出版)、多くのビジネスマンに読んでいただきたいオススメの1冊である。


小森コンサルティングオフィス at 23:47コメント(0)トラックバック(0)本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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