2016年03月
2016年03月09日
大阪で実践営業力強化研修を実施します。一般参加可能です。（大阪府工業協会主催）
大阪でオープン参加可能な営業研修を実施します。以下ご案内です。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
会社の核となるプレイングマネージャへ！
〜組織を強くする３つのスキル〜
本研修では、 営業管理職 (部長、課など ) 及びその候補者 に対し 、プレイングマネージャとしての自ら営業実績を伸ば しつ、部下を 教育し チームを活性化させる ためのスキルと自信を身に付けていだきます。
テーマの異なる 全３ コース で、い ずれも『 学習 (研修１ 日目 ) ➡ 実行 ➡ 洗練 (研修２日目 ) ➡ 修正 』のサイクルを繰り返 して 知識 の習慣化を 目指し 、確実な スキル アップを 図ります。
長年にわたり 営業部隊を率いてトップクラスの実績を重ねてきた 講師のもと 景気や運に 左右されず実績を上げ続ける 仕組み学び、会社の核とな営業管理職 を目指しまょう。
研修内容
http://goo.gl/Fnbi30
お申込みページ
http://goo.gl/gbvuGG
講 師 小森コンサルティングオフィス 代表 小森 康充 氏
(元P&Gジャパン-アジアパシフィック最優秀マネージャー)
開 催 概 要
Ａコース： 部下の規範となる「商談の進め方」 4/1 4(木）、5/26 (木）
Ｂコース：トップ営業マンの「段取り仕事術」 6/23 (木）、7/28(木）
Ｃコース： 仕組みで部下を動かす「営業部隊の管理」 8/25(木）、9/21(水）
講師著書進呈
Ａコース「スベらない商談力」(かんき出版)
Ｂコース「トップセールスの段取り仕事術」 (PHPビジネス新書 )
Ｃコース「リー ダ3年目からの教科書」(かんき出版 )
対象：主に営業部門の管理職 (部長 /課長 /係長 /リー ダなど )
［主催］公益社団法人大阪府工業協会
〒541-0053 大阪市中央区本町 4-2-5 TEL 06-6251-1138／ FAX 06-6245-9926
申込方法
下記アドレスの受講申込書に必要事項をご記入のうえ、FAXで下記当協会宛にお申込みください。
http://goo.gl/gbvuGG
会場
大阪府工業協会 研修室
大阪市中央区本町4-2-5(本町セントラルビル)
受講費
１コース(2日間)受講 会員企業の方 38,880円、非会員企業の方 49,680円
全コース(6日間)受講 会員企業の方 97,200円、非会員企業の方 129,600円
研修内容詳細
http://goo.gl/Fnbi30
お申込みページ
http://goo.gl/gbvuGG
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
会社の核となるプレイングマネージャへ！
〜組織を強くする３つのスキル〜
本研修では、 営業管理職 (部長、課など ) 及びその候補者 に対し 、プレイングマネージャとしての自ら営業実績を伸ば しつ、部下を 教育し チームを活性化させる ためのスキルと自信を身に付けていだきます。
テーマの異なる 全３ コース で、い ずれも『 学習 (研修１ 日目 ) ➡ 実行 ➡ 洗練 (研修２日目 ) ➡ 修正 』のサイクルを繰り返 して 知識 の習慣化を 目指し 、確実な スキル アップを 図ります。
長年にわたり 営業部隊を率いてトップクラスの実績を重ねてきた 講師のもと 景気や運に 左右されず実績を上げ続ける 仕組み学び、会社の核とな営業管理職 を目指しまょう。
研修内容
http://goo.gl/Fnbi30
お申込みページ
http://goo.gl/gbvuGG
講 師 小森コンサルティングオフィス 代表 小森 康充 氏
(元P&Gジャパン-アジアパシフィック最優秀マネージャー)
開 催 概 要
Ａコース： 部下の規範となる「商談の進め方」 4/1 4(木）、5/26 (木）
Ｂコース：トップ営業マンの「段取り仕事術」 6/23 (木）、7/28(木）
Ｃコース： 仕組みで部下を動かす「営業部隊の管理」 8/25(木）、9/21(水）
講師著書進呈
Ａコース「スベらない商談力」(かんき出版)
Ｂコース「トップセールスの段取り仕事術」 (PHPビジネス新書 )
Ｃコース「リー ダ3年目からの教科書」(かんき出版 )
対象：主に営業部門の管理職 (部長 /課長 /係長 /リー ダなど )
［主催］公益社団法人大阪府工業協会
〒541-0053 大阪市中央区本町 4-2-5 TEL 06-6251-1138／ FAX 06-6245-9926
申込方法
下記アドレスの受講申込書に必要事項をご記入のうえ、FAXで下記当協会宛にお申込みください。
http://goo.gl/gbvuGG
会場
大阪府工業協会 研修室
大阪市中央区本町4-2-5(本町セントラルビル)
受講費
１コース(2日間)受講 会員企業の方 38,880円、非会員企業の方 49,680円
全コース(6日間)受講 会員企業の方 97,200円、非会員企業の方 129,600円
研修内容詳細
http://goo.gl/Fnbi30
お申込みページ
http://goo.gl/gbvuGG
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。
「お客様は宝物である」その気持ちが相手との信頼関係構築のポイントです。「スベらない商談力」より
「お客様は宝物である」
このマインドセットが、お客様との信頼関係構築の扉を開きます。
お客様を宝物と思えば、「お客様の話を聞こう」という気持ちになります。
お客様を宝物と思えば、「お客様の望んでいるものを提供したい」という気持ちになります。
お客様を宝物と思えば、「お客様が大事にされているものを自分も大事である」という気持ちになります。
上記の漫画は、「スベらない商談力」研修のストーリーマップの一部です。
「相手を宝物であると思う」の信頼関係構築のポイントの１つを描いています。
（似顔絵白黒部門 世界チャンピオンのケンイチさん作）
地球儀のような球をだっこして「いい子、いい子」と愛情込めてナフキンで拭いている様子です。
ケンイチさんは「相手を宝物であると思う」をこう描いてくれました。
お客様を宝物であると思う気持ちから、お客様の心の窓は開いてきます。
気難しいお客様ほど宝物。
クレームを言われるお客様も宝物。
買ってくれないお客様も宝物。
お客様のみならず、家族、友人、会社メンバー、自分の周りにいる方すべてが宝物。
この気持ちになった時に自分の心構え、行動は変わってきます。
今日から実践してください。
「
このマインドセットが、お客様との信頼関係構築の扉を開きます。
お客様を宝物と思えば、「お客様の話を聞こう」という気持ちになります。
お客様を宝物と思えば、「お客様の望んでいるものを提供したい」という気持ちになります。
お客様を宝物と思えば、「お客様が大事にされているものを自分も大事である」という気持ちになります。
上記の漫画は、「スベらない商談力」研修のストーリーマップの一部です。
「相手を宝物であると思う」の信頼関係構築のポイントの１つを描いています。
（似顔絵白黒部門 世界チャンピオンのケンイチさん作）
地球儀のような球をだっこして「いい子、いい子」と愛情込めてナフキンで拭いている様子です。
ケンイチさんは「相手を宝物であると思う」をこう描いてくれました。
お客様を宝物であると思う気持ちから、お客様の心の窓は開いてきます。
気難しいお客様ほど宝物。
クレームを言われるお客様も宝物。
買ってくれないお客様も宝物。
お客様のみならず、家族、友人、会社メンバー、自分の周りにいる方すべてが宝物。
この気持ちになった時に自分の心構え、行動は変わってきます。
今日から実践してください。
「
2016年03月08日
「標的は動いている｣企画提案をバイヤーに断られた時、時期を変えて同じ提案をしましょう。成功の可能性はあります。
「標的は動いている｣
相手を説得して一度断られている時、日をかえてもう一度同じ提案をしてみてください。
合意してもらえる可能性があります。
営業の商談でもバイヤーに企画提案して断られている企画を、3ケ月後に同じものを持っていった時バイヤーは採用してくれることがあります。
同じ企画で、もちろん見積もりも変えません。
これは何故でしょう？
普通は一度断られている企画は、再度提案しないでしょう。
これが「標的(バイヤー)は動いている。｣ということです。
今日のバイヤーは、3ケ月前のバイヤーではないのです。状況、ニーズ、上司からの指示、競合他社の企画も変わっていることがあるのです。
よって人を説得するポイントの1つに「何度も繰り返し説得する｣というポイントがあるのです。
「標的は動いている｣
今日から実践してください。
相手を説得して一度断られている時、日をかえてもう一度同じ提案をしてみてください。
合意してもらえる可能性があります。
営業の商談でもバイヤーに企画提案して断られている企画を、3ケ月後に同じものを持っていった時バイヤーは採用してくれることがあります。
同じ企画で、もちろん見積もりも変えません。
これは何故でしょう？
普通は一度断られている企画は、再度提案しないでしょう。
これが「標的(バイヤー)は動いている。｣ということです。
今日のバイヤーは、3ケ月前のバイヤーではないのです。状況、ニーズ、上司からの指示、競合他社の企画も変わっていることがあるのです。
よって人を説得するポイントの1つに「何度も繰り返し説得する｣というポイントがあるのです。
「標的は動いている｣
今日から実践してください。
2016年03月07日
「スベらない商談力｣紀伊國屋書店梅田本店にて7年連続平積みです。
「スベらない商談力｣(かんき出版)紀伊國屋書店梅田本店で7年連続平積みです。
継続して企業研修のテキスト書籍としても活用いただいていることに感謝です。
若き将来のある多くの営業に読んでいただければ幸いです。
「人には心の窓があります。コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと。｣
相手の心の窓が開いているかどうかで、同じように提案しても相手の答は違ってくることがあります。
人がよく間違ってしまうのは「理論的に正しいことを言えば相手は聞くべきだ。｣と考えてしまうことです。
私もこの間違いに気づくのに時間がかかりました。
基本的な信頼関係がないと、良い提案をしても合意してもらえない可能性があるのです。
「コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと｣
今日から実践してください。
継続して企業研修のテキスト書籍としても活用いただいていることに感謝です。
若き将来のある多くの営業に読んでいただければ幸いです。
「人には心の窓があります。コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと。｣
相手の心の窓が開いているかどうかで、同じように提案しても相手の答は違ってくることがあります。
人がよく間違ってしまうのは「理論的に正しいことを言えば相手は聞くべきだ。｣と考えてしまうことです。
私もこの間違いに気づくのに時間がかかりました。
基本的な信頼関係がないと、良い提案をしても合意してもらえない可能性があるのです。
「コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと｣
今日から実践してください。
2016年03月05日
「営業トレーナー組織の構築」は営業組織力強化の重要なポイントです。
営業トレーナー養成研修は、営業組織力強化の重要なポイントです。
私の営業組織力強化プログラムの１つに「営業トレーナー組織の構築」があります。
営業組織力の構築にはいくつかのポイントがあります。
�￣超肇蝓璽澄次併拇皇后�課長）の「リーダーシップ研修」（マネジメント研修、部下育成ＯＪＴ研修含む）
��営業マンの「スベらない商談力」研修
理想は営業リーダーのリーダーシップ能力の向上と営業の商談力向上の両方ができれば営業組織力は強化され、長期的に売上アップが達成されます。
多くのクライアント企業にてこの両方の研修を継続実施させていただいています。
今日紹介したいのは、営業トレーナーの組織（ポジション）を作るプログラムです。
営業本部にトレーニングチームを新設します。優秀な若手営業４名（２０代後半〜３０代前半）を営業トレーナーとして任命します。
営業トレーナーの役割は、各営業部をトレーナビリティのある組織に変革することです。
各営業部長にレポートし、�￣超班瑤亮禺蟇超箸瞭厩圍錬複圈き�課長の部下へのＯＪＴスキル向上トレーニング、�１超班瑤任痢崗γ摸聾�修」の開催、�け超伐餤弔任痢崗γ明�功例（ベストプラクティス）の共有化推進」
等の活動を行います。
そしてトレーナーは１年後に課長に昇進します。
毎年トレーナー経験者の課長が４名づつ生まれることになります。５年で２０名の課長が誕生します。またその中で支店長、部長に昇進する方が出てきます。管理職に多くの営業トレーナー経験者がいること。
これがトレーナビリティのある組織になります。
営業トレーナーというのは、商談力、ＯＪＴ同行の手法、営業マネジメントの手法を教える役割です。
「人がものを最も学ぶのは、それを教える役割を与えられた時である」
まさに営業トレーナーの経験をした後で営業課長に昇進するというのは理想的なキャリアパスと言えるでしょう。
その営業トレーナー育成研修をクライアント企業で実施させていただいています。
トレーナー４名に講師が１名で１日研修を月１回（年間１２回）実施する。なんと贅沢な研修かと思われますよね。
ほぼマンツーマンで質問に答えられ、プレゼン、ロールプレイも講師から個別アドバイスができます。
研修効果の非常に大きな人材育成手法になります。ご興味をお持ちの経営者、営業本部長の方はお気軽にご相談ください。
私の営業組織力強化プログラムの１つに「営業トレーナー組織の構築」があります。
営業組織力の構築にはいくつかのポイントがあります。
�￣超肇蝓璽澄次併拇皇后�課長）の「リーダーシップ研修」（マネジメント研修、部下育成ＯＪＴ研修含む）
��営業マンの「スベらない商談力」研修
理想は営業リーダーのリーダーシップ能力の向上と営業の商談力向上の両方ができれば営業組織力は強化され、長期的に売上アップが達成されます。
多くのクライアント企業にてこの両方の研修を継続実施させていただいています。
今日紹介したいのは、営業トレーナーの組織（ポジション）を作るプログラムです。
営業本部にトレーニングチームを新設します。優秀な若手営業４名（２０代後半〜３０代前半）を営業トレーナーとして任命します。
営業トレーナーの役割は、各営業部をトレーナビリティのある組織に変革することです。
各営業部長にレポートし、�￣超班瑤亮禺蟇超箸瞭厩圍錬複圈き�課長の部下へのＯＪＴスキル向上トレーニング、�１超班瑤任痢崗γ摸聾�修」の開催、�け超伐餤弔任痢崗γ明�功例（ベストプラクティス）の共有化推進」
等の活動を行います。
そしてトレーナーは１年後に課長に昇進します。
毎年トレーナー経験者の課長が４名づつ生まれることになります。５年で２０名の課長が誕生します。またその中で支店長、部長に昇進する方が出てきます。管理職に多くの営業トレーナー経験者がいること。
これがトレーナビリティのある組織になります。
営業トレーナーというのは、商談力、ＯＪＴ同行の手法、営業マネジメントの手法を教える役割です。
「人がものを最も学ぶのは、それを教える役割を与えられた時である」
まさに営業トレーナーの経験をした後で営業課長に昇進するというのは理想的なキャリアパスと言えるでしょう。
その営業トレーナー育成研修をクライアント企業で実施させていただいています。
トレーナー４名に講師が１名で１日研修を月１回（年間１２回）実施する。なんと贅沢な研修かと思われますよね。
ほぼマンツーマンで質問に答えられ、プレゼン、ロールプレイも講師から個別アドバイスができます。
研修効果の非常に大きな人材育成手法になります。ご興味をお持ちの経営者、営業本部長の方はお気軽にご相談ください。
2016年03月02日
「沈黙の話法」のポイントは、�．▲ぅ灰鵐織�ト、��沈黙は相手に破ってもらうこと
「目は口ほどにものを言う」という言葉があります。
多くをしゃべるより目で訴えるほうが効果があるということですね。
「スベらない商談力」営業研修を過去１２００回以上実施させていただいてますが、研修で最も盛り上がるのがこの「沈黙」の話法です。
営業の方は、話の上手な方が多いのでなかなか気まずい「沈黙」にはなりにくいかと思います。
「沈黙」の話法のポイントは２つあります。
� 屮▲ぅ灰鵐織�ト」
商談していて沈黙になったら視線をそらさずに、相手の目をやさしい眼差しで見つめます。
心の中で「どうぞ次の言葉を出してください。必ず契約いただけますよね。合意いただいてありがとうございます。」という感謝の気持ちを相手に贈ります。
��気まずい「沈黙」は相手に破ってもらう。
これは沈黙は誰しも気まずくていやだと思います。心理的なプレッシャーがあります。
そのプレッシャーの中では、沈黙をやぶったほうが弱気なことを言ってしまう傾向があります。
過去を振り返っていただき、沈黙を自分がやぶったときは、言わない方がよいことを言ってしまって後悔されたことがあったのではないでしょうか？
以上の２つのポイント「アイコンタクト」「相手に沈黙を破ってもらう」を実践いただくと商談が成功するターニングポイントになるのではないかと思います。
今日から実践してください。
多くをしゃべるより目で訴えるほうが効果があるということですね。
「スベらない商談力」営業研修を過去１２００回以上実施させていただいてますが、研修で最も盛り上がるのがこの「沈黙」の話法です。
営業の方は、話の上手な方が多いのでなかなか気まずい「沈黙」にはなりにくいかと思います。
「沈黙」の話法のポイントは２つあります。
� 屮▲ぅ灰鵐織�ト」
商談していて沈黙になったら視線をそらさずに、相手の目をやさしい眼差しで見つめます。
心の中で「どうぞ次の言葉を出してください。必ず契約いただけますよね。合意いただいてありがとうございます。」という感謝の気持ちを相手に贈ります。
��気まずい「沈黙」は相手に破ってもらう。
これは沈黙は誰しも気まずくていやだと思います。心理的なプレッシャーがあります。
そのプレッシャーの中では、沈黙をやぶったほうが弱気なことを言ってしまう傾向があります。
過去を振り返っていただき、沈黙を自分がやぶったときは、言わない方がよいことを言ってしまって後悔されたことがあったのではないでしょうか？
以上の２つのポイント「アイコンタクト」「相手に沈黙を破ってもらう」を実践いただくと商談が成功するターニングポイントになるのではないかと思います。
今日から実践してください。
2016年03月01日
母校の八尾高校水泳部OB OG 会の東京での飲み会を開催しました
母校の八尾高校水泳部OB OG の東京での同窓会を開催しました。
急な企画でしたので4名の参加でしたが、高校を卒業して30年以上にもなることを不思議に思いながら昔話に花が咲きました。
同窓会はいいものですね。
また継続的に東京での飲み会を企画したいと思います。
八尾高校水泳部OB OG 会のHP
http://www.geocities.jp/yaoko_swimming_obog/
店はJR 有楽町駅ガード下の居酒屋「新日の基｣、大衆的な感じですが味はよく店長が外人で外人の客層が多いです。
この店はおすすめです。
居酒屋「新日の基｣
http://tabelog.com/tokyo/A1301/A130102/13006216/
急な企画でしたので4名の参加でしたが、高校を卒業して30年以上にもなることを不思議に思いながら昔話に花が咲きました。
同窓会はいいものですね。
また継続的に東京での飲み会を企画したいと思います。
八尾高校水泳部OB OG 会のHP
http://www.geocities.jp/yaoko_swimming_obog/
店はJR 有楽町駅ガード下の居酒屋「新日の基｣、大衆的な感じですが味はよく店長が外人で外人の客層が多いです。
この店はおすすめです。
居酒屋「新日の基｣
http://tabelog.com/tokyo/A1301/A130102/13006216/
営業の基本の３つのポイント
営業の基本の３つのポイント
営業職の皆さんへ
今日は営業の基本の３つのポイントを紹介します。
頭で理解しているのみならず、日々実践できているかどうかを考えながら読んでください。
�．�ライアントの心の窓が開いていること
基本の信頼関係ができていなければ、クライアントは営業であるあなたに警戒心を持ちます。
誰でも初対面の相手には緊張しますよね。
「スベらない商談力」研修では、新規開拓で５回の訪問を１つの基準にしてください。といっています。
たいてい４回目か５回目の商談で少し冗談を言えることが多いかと思います。
またクライアントの心の窓が開くポイントは、会社（ブランド）、企画（商品内容）、営業（人間力）のどれかに相手が興味を持ったときがチャンスだと思います。
�▲�ーマン（権限を持っている人）と商談すること
このポイントは当たり前なのですが、実際の営業では権限のある人（キーマン）がわからず窓口の若い方に一生懸命プレゼンすることがあるのではないでしょうか？
得意先浸透として得意先の組織、役職、権限を把握して、この企画の合意をもらうには誰に会えばよいのか？
これを把握してその人にアポイントをとる。これが結構難しいのです。そしてこれができなければ、営業が進まないことになります。
�Ｄ鶲討瞭睛討�得意先のニーズに合致していること
「スベらない商談力」研修の冒頭で紹介しますが、「購買の大原則」は、「得意先は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」というポイントがあります。
得意先のニーズを把握するということですが、そのためには得意先の話を聞くことが大事です。
いきなり企画のプレゼンに入る営業がいますが、これでは契約率は上がりません。
相手の話を聞いて、相手の「必要性、欲しいものの条件、考え方、お好み」を把握し、その相手のニーズに合致する企画提案をすること。これがポイントです。
以上「営業の基本の３つのポイント」今日から実践してください。
営業職の皆さんへ
今日は営業の基本の３つのポイントを紹介します。
頭で理解しているのみならず、日々実践できているかどうかを考えながら読んでください。
�．�ライアントの心の窓が開いていること
基本の信頼関係ができていなければ、クライアントは営業であるあなたに警戒心を持ちます。
誰でも初対面の相手には緊張しますよね。
「スベらない商談力」研修では、新規開拓で５回の訪問を１つの基準にしてください。といっています。
たいてい４回目か５回目の商談で少し冗談を言えることが多いかと思います。
またクライアントの心の窓が開くポイントは、会社（ブランド）、企画（商品内容）、営業（人間力）のどれかに相手が興味を持ったときがチャンスだと思います。
�▲�ーマン（権限を持っている人）と商談すること
このポイントは当たり前なのですが、実際の営業では権限のある人（キーマン）がわからず窓口の若い方に一生懸命プレゼンすることがあるのではないでしょうか？
得意先浸透として得意先の組織、役職、権限を把握して、この企画の合意をもらうには誰に会えばよいのか？
これを把握してその人にアポイントをとる。これが結構難しいのです。そしてこれができなければ、営業が進まないことになります。
�Ｄ鶲討瞭睛討�得意先のニーズに合致していること
「スベらない商談力」研修の冒頭で紹介しますが、「購買の大原則」は、「得意先は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」というポイントがあります。
得意先のニーズを把握するということですが、そのためには得意先の話を聞くことが大事です。
いきなり企画のプレゼンに入る営業がいますが、これでは契約率は上がりません。
相手の話を聞いて、相手の「必要性、欲しいものの条件、考え方、お好み」を把握し、その相手のニーズに合致する企画提案をすること。これがポイントです。
以上「営業の基本の３つのポイント」今日から実践してください。
