2016年05月

2016年05月31日

自分が売りたい商品とお客様のニーズが違うとき、どうするか?〜スベらない商談力より〜

自分が売りたい商品とお客様のニーズが違うとき、どうするか?〜スベらない商談力より〜

前回ブログでお客さまのニーズ「好きなもの」「欲しいもの」「必要なもの」を聞きました。

ここで困ったことが起きました。お客様が欲しがっているものは、あなたが提案しようとしているものとはまったく別モノだったのです。

そんなときは、買っていただくことはできないのでしょうか?

「こんなことなら聞かなきゃよかった」と思わないでください。お客様の望んでいるものと自分の売りたいものが100%一致していればとてもラッキーですが、必ずしも同じではないというのはよくあること。実はここからが本番です。

会社から売れと言われている商品に合わせて、お客様の好きなもの、欲しいものをクリエイトしていく。

つまり、お客様が気づいていない新たな要望に気づいていただくのです。

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お客様のためにニーズやウォンツを新たにクリエイトしていくことが、実は自分の売りたい商品とのマッチングになるのです。

たとえば先の時計であれば、お客様はAブランドが好きと言っているのに、あなたが売りたいのはBブランド。

このとき、「お客様の欲しいのはAブランドですよね」と解釈してしまうと、もうBブランドは売ることはできません。

そこで、お客様が好きだと言っているAブランドとあなたが売りたいBブランドのマッチングを探って提案していきます。このステップがしっかりできていれば、商品のプレゼンテーションは実に簡単になります。

ポイントは何故お客様がAブランドが好きだと言われるのか?その理由をコミュニケーションの6つの話法を使って深く聞き出すのです。

そのことで自分が売りたいBブランドとの共通点がわかり、マッチングに結びつけることができます。

そのロールプレイを見てみましょう。

客「時計は絶対Aブランドだよね。Aブランドが好きなんだよ」

営業「そうですね。Aブランドはいいですね。ところでなぜ、Aブランドがお好きなのですか?」

客「有名ブランドが好きなんですよ。有名ブランドは信頼性が高いからね」

営業「そうですよね。やはり信頼性が大事ですね。他にはないですか?」

客「ダイビングをするので防水機能が優れているのが条件なんだよね」

という感じでニーズを聞いていきます。そのことであなたが売りたいBブランドとの共通点が見つかることでしょう。

そして解釈を「お客様、ではお客様のニーズは信頼性の高い有名ブランドで、ダイビングをされるので防水機能の付いている商品をお望みとのことですね。それでよろしいでしょうか」

客「ウン、いいよ」

営業「では次回お客様のご要望に合う商品を提案させていただきます」

そして次回訪問で「今日のご提案はAブランドではありませんが、お客様のご要望にあう商品をお持ちしました。Bブランドなんですが私の今の一押しなんです。〜〜〜〜〜〜」

で提案に持ち込むことができます。

購買の原則「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」

その条件を深くコミュニケーションスキルで聞き出すことが重要です。



2016年05月30日

「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)文教堂書店浜松町本店のビジネス書ランキング第4位です。

「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)文教堂書店浜松町本店のビジネス書ランキング第4位です。

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文教堂書店浜松町本店のビジネス書ランキング
5月22日〜28日
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

ビジネスで最も重要なことは明確な目標を持つことです。

そして明確な目標設定のポイントは「具測達一」の原則にあります。

「具測達一」とは、具体的、測定可能、達成可能、一貫性の頭文字を取ったもので、目標はこの原則に基づいて設定します。

この「具測達一の目標設定の原則」は営業の目標設定のみならず、企画立案、会議での発言等の時も使えます。

私の作成した企画書は、具測達一になっているか?この質問を自問自答することが重要なことです。

お客様は何故この商品を買おうと思うのか?購買の原則とは?〜スベらない商談力より〜

お客様は何故この商品を買おうと思うのか?〜スベらない商談力より〜

お客様が商品、サービスを購入する理由は何でしょう。

たとえば、お客様がある時計を買いました。いろいろな時計がある中で、どうしてそのひとつを手にとったのでしょうか。どうしてわざわざお金を払って、購入しようと思ったのでしょうか。

その時計を購入した理由をお客様に尋ねてみると、次のような答えが返ってきます。

「私はこのブランドが好きだから買ったのです」

「ダイビングをするとき防水機能付きの時計が必要だから買ったのです」

「こういうデザインの時計が欲しかったから買ったのです」

理由はさまざまですが、共通するキーワードがあります。

「好きだ」「欲しい」「必要だ」−−−−−−これが、お客様が商品、サービスを購入するときの原則なのです。

あなたのお客様も同じです。

あなたの提案する商品やサービスをお客様が購入しようと思うのは、あなたの提案する商品をお客様が「好き」と思ったときか、「欲しい」と思ったときか、「必要だ」と思ったときです。

逆に言えば、人は好きでもなく、必要でもないものは買わないのです。

購買の原則とは、「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」

コミュニケーションスキルを使ってお客様を一生懸命理解しないといけないのは、「この商品はお客さまにとって、こんなにプラスになります」という部分を引き出し、「これがお客様のお望みの商品です」と提案するためでもあったわけです。






2016年05月29日

「チームを動かすための管理職塾 第5期」を開催します。参加者募集中です。大阪中小企業投資育成株式会社主催

大阪で「チームを動かすための管理職塾(6回)」を10月より開催します。

研修は参加型で実践的、楽しく実施します。部下を持つ管理職の皆さん、どうぞご参加ください。

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「チームを動かすための管理職塾 第5期(2016.10〜2017.03)」

「3年間で結果を出せないリーダーは、その後も良きリーダーになる可能性は低い。」と言います。

リーダーの役割は、.蝓璽澄璽轡奪廖↓⊃佑魄蕕討襦↓マネジメントです。

そのためにはメンバーとの「信頼関係」はなくてはならないものであり、このためのコミュニケーション能力は非常に重要です。

この基本的なことをおさえていないリーダーは、空回りし、チームを動かし成果を上げることが難しいと言えます。
企業の多くは、プレーヤーとして成果を上げてきた人材を管理職に登用しています。

しかし、そのような人材が必ずしもチームとして成果が上げられるとは限りません。むしろ昇格した後、部下を使いこなせずパフォーマンスが落ちる人も見られます。自分と他人が「違う」ことをわかっていないからです。

管理職としてのリーダーの役割で最も重要なことは、部下を育成し、チームを動かして、会社としての目標を達成することです。

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【開催日時】平成28年10月6日(木)〜平成29年3月9日(木) 全6回 10:00〜17:00

【講師】小森康充 氏(元P&G アジアパシフィック最優秀マネージャー)

【費用】投資先企業価格 178,000円(1人目    消費税込・昼食含まず)
     〃      148,000円(2人目以降 消費税込・昼食含まず)
一般企業価格    198,000円(1人目    消費税込・昼食含まず)
     〃       168,000円(2人目以降 消費税込・昼食含まず)

【場所】大阪中小企業投資育成株式会社 セミナールーム

大阪市北区中之島3−3−23 中之島ダイビル 28階
(京阪中之島線「渡辺橋駅」2番出口より徒歩1分)

お申込みページ
http://www.sbic-wj.co.jp/data/files/seminar/00002494.pdf

大阪中小企業投資育成株式会社
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00002494.html

ストーリーマップを使った「スベらない商談力」営業研修の紹介(Youtube)、効果的な研修のために

研修講師として独立して早いもので8年になります。

年間150回〜200回の研修を毎年実施してますが、最も多いのは「スベらない商談力」営業研修です。

書籍「スベらない商談力」(かんき出版)をテキスト書籍として事前に一読して興味を持って研修に参加してもらいます。

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効果的な研修は予習と復習が重要です。

研修終了後もテキスト書籍「スベらない商談力」を何度も読み返し、日々行動変革の実践をすることが重要です。

もうひとつの特徴は「ストーリーマップ」という面白い漫画です。

ストーリーマップとは研修内容を1枚の面白い漫画で表したものでストーリーになってますので記憶効果に優れ楽しく学んでもらえます。

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A4カラーサイズのストーリーマップも配布しますので、このマップを毎日見て研修で学んだスキルの実践に役立ててもらいます。

以下ストーリーマップを使った「スベらない商談力」研修の紹介動画ですのでどうぞご覧ください。

ストーリーマップを使った「スベらない商談力」営業研修の紹介(Youtube)
https://www.youtube.com/watch?v=HciZbvbF26k


2016年05月26日

「スベらない商談力」研修を大阪で実施しました。主催は大阪府工業協会です。

本日は「スベらない商談力」研修を一般参加可能な形式で実施しました。
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会場は主催の大阪府工業協会の会議室。

ストーリーマップを使い顧客の心の窓を開く信頼関係構築の手法を実践的に学んでもらいました。

テキスト書籍には「スベらない商談力」(かんき出版)を使い理論の講義と2人ペアーのロールプレイを多く取り入れ参加型研修にしました。

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参加者の皆さんの積極的な受講態度のお陰で効果的な研修にできたことに感謝です。

次回6月以降も継続して実施します。

参加者募集中ですので、どうぞお申し込みください。

一般参加可能な研修の詳細は以下HP のセミナー案内をご覧願います。

小森康充のHP
http://www.giantkevin.com



2016年05月25日

「ハーバード流幸せになる技術」悠木そのま著(PHPビジネス新書)オススメ書籍の紹介




「ハーバード流幸せになる技術」悠木そのま著(PHPビジネス新書)を読んでいる。たいへん面白く勉強になる。

ハーバードといえば、成功の象徴であると同時に”成功の罠”の象徴である場所だ。そこには大きな成功を手に入れたにもかかわらず幸せになれなかった人が大勢いる。

だからこそ「本当の成功とは何か、本物の幸せとは何か」についての研究や議論が日々行われているのである。本書では、ワークスタイルデザイナーである著者が、幸福についての科学的な研究や関係者の発言を実践的に編集、数多くの「幸せになる技術」を紹介している。

本書より、ドリス・カーンズ・グッドウイン著「No Ordinary Time」には、「1940年は3分の1の世帯に水道も屋内トイレもシャワーもなく、25歳以上の人々のうち、中学を卒業できたのは40%、高校は25%、大学は5%にすぎない」というデータがある。米国人の満足度調査では、現在は10点満点で7.2点、1940年代は7.5点となる。

今や年収は当時の2倍以上、水道、浴室、セントラルヒーティングから電子レンジ、カラーテレビ、パソコンが整っているのに、満足度は下がっている。

まさに物質的豊かさを重視することで金儲け第一主義になった結果、人生の満足度が下がり、精神疾患に悩むものが増えたといえる。

本書で私がチェックした幸せに関する貴重な一言を紹介する。

/佑蓮屐察擦垢譴亶せになれる」という、「幸せの神話」に縛られている。
(ソニア・リュボミアスキー:カリフォルニア大学教授)

△笋蠅燭い里浪饉匏弍弔任呂覆、世界をより好い方向へと変えることだ。
(マーク・ザッカーバーグ:フェイスブックCEO)

9せは成功の結果ではなく、成功に先行する。
(ショーン・エイカー:ハーバード大学元講師)

すせな人は長生きで生産的で、より高収入である。
(ジョージ・E・ヴァイラント:ハーバード大学メディカルスクール教授)

イ海害申叔も続いている経済成長が、人々を幸せにしているようには見えない。
(デレック・ボック:ハーバード大学元学長)

Ψ从囘な困難は生活に多くの有害な影響をもたらすが、幸せに与える影響は比較的小さい。
(ソニア・リュボミアスキー:カリフォルニア大学教授)

物より経験を買うことにお金を使う。
貴重な経験(旅行、コンサート、スポーツ等)は、過去の幸せと達成を思い出させ、人を安心させる。
また自分が価値ある人間だという自信を与えてくれる。

┝分のためにお金を使うよりも、他人のためにお金を使うほうが幸せになれる。
(マイケル・I・ノートン:ハーバード・ビジネススクール教授)

幸せな人は、その人ならではの目標と実行計画を持っている。
(ソニア・リュボミアスキー:カリフォルニア大学教授)

感謝をするとポジティブな人生を味わえるようになる。

以上本書には仕事、プライベートで実行できる貴重な内容が多く含まれている。

「ハーバード流幸せになる技術」悠木そのま著(PHPビジネス新書)多くのビジネスパーソンに読んでいただきたいオススメの1冊である。





小森コンサルティングオフィス at 10:30コメント(0)トラックバック(0)本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年05月24日

SMBCコンサルティング東京主催のオープンセミナーを紹介します。6月〜8月開催。参加者募集中です。

SMBCコンサルティング東京主催のオープンセミナーを紹介します。

6月~8月の開催です。午前、午後3時間のダブルヘッダーですが、どちらか1つの参加も可能です。

講義に加えワークショップを多く取り入れた参加型研修で楽しく学んでもらいます。

初めての方もお気軽にお申込みください。

「スベらない段取りの技術」
6月3日午前
https://goo.gl/kMEvVq

「スベらない商談の技術」
6月3日午後
https://goo.gl/aWGNsJ

「管理職リーダーシップ」
7月21日午前
https://goo.gl/crLuI2

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「OJT(職場の部下指導)トレーニング」
7月21日午後
https://goo.gl/IZUuz7

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ストーリーマップという面白い漫画を見ながら学んでもらいます。ストーリーマップとは研修内容を1枚の面白い漫画で表した手法でストーリーで学べ、記憶効果に優れた画期的な研修手法です。

「チームが成果を出し目標達成する5つのステップ」
8月23日午前
https://goo.gl/8ZNMX7

「OJT(職場の部下指導)トレーニング」
8月23日午後
https://goo.gl/CzM56I

すべてSMBCコンサルティング東京主催です。

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。


大阪で一般参加可能な営業研修、営業管理職研修を実施します。参加者募集中です。(大阪府工業協会主催)

大阪で一般参加可能な営業研修、営業管理職研修を実施します。参加者募集中です。(大阪府工業協会主催)

 屮肇奪弃超肇泪鵑涼兵茲蟷纏術研修」

6月23日、7月28日の2日間インタバル研修

対象:営業、営業管理職

目的:営業に必要な目的思考、目標達成の段取りの重要性を習得します

テキスト書籍は「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)を使います。


◆峪伝箸澆派下を動かす営業部隊の管理研修」

8月25日、9月21日の2日間インタバル研修

対象:営業管理職

営業部隊のマネジメント、部下育成の重要性を習得します。

テキスト書籍は「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)を使います。

営業研修 開催概要(大阪府工業協会主催)
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori.pdf

お申込みページ(FAX)
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori2.pdf

研修は講義に加え、ロールプレイ、ワークショップ、Q&Aを多く取り入れた参加型で実践的に行います。

日頃のビジネス上のお悩みにお答えします。お気軽にお申込みください。

大阪府工業協会
http://www.opmia.or.jp/



2016年05月23日

お客様に対して自分の心の窓も開く〜スベらない商談力より〜

「お客様に対して自分の心の窓も開く」

前回ブログで掃除の話をしましたが、不思議なもので、掃除をするとお客様の心の状態だけでなく、自分自身の心の持ちようが変わってきます。一生懸命掃除をすると、不思議と気持ちが落ち着くのです。

「きれいになった」「お客様のお役に立つことができた」「これでお客様に気持ち良く買っていただける」
そうした思いで商談に臨むことができます。

掃除させていただくことで、「For You」の視点でお客様を尊敬できるようになります。

自分の職務を超えた自発的な奉仕によって、成約率が飛躍的に上がるという事実を私は自らの実体験よってつかみとったわけです。

奉仕の精神は感謝の精神とも結びつきます。感謝の気持ちがなければ、奉仕はできないし、奉仕をしているうちにさらに大きな感謝の気持ちが芽生えてきます。

お客様への不満や高みから見下すような驕りは消え去り、素直な気持ちになることができます。

つまりお客様に対する私自身の心の窓も開くのです。

そうした気持ちに触れることによって、心の窓に鍵をかけてしまったお客様も、自らその鍵を開けて自分の心の風景をあなたに見せてくれるようになるのです。

営業の自分自身が心の窓を開いてお客様に接すること。これが重要なポイントです。

小森コンサルティングオフィス at 13:23コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力成功  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年05月22日

「目標以上の売上を達成するにはどうすればよいですか?」〜トップセールスの段取り仕事術より〜

昨日5月20日SMBCコンサルティング東京にて「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」の営業研修をダブルヘッダーで実施しました。

毎回講義に加えロールプレイを多く取り入れた参加型で実践的に実施しています。

参加者の皆さんの積極的な受講態度のお蔭で効果的な研修にできたと思います。

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「目標以上の売上を達成するにはどうすればよいですか?」

私はいつも営業研修で「目標はチャレンジングに立てましょう!」と言います。

そうすると「高い目標を立てても、なかなか達成できないのではないですか?」という質問がよくでます。

「トップセールスの段取り仕事術」研修で「高い売上目標を達成するポイント」をいくつか紹介しています。

1つが「その高い目標を過去達成した人に教えてもらう」というポイントです。

自分自身の経験からはその高い売上目標は達成したことがない、と思われるでしょうが世の中にはその目標を達成した人がどこかにいるはずです。その方はどうやって目標達成したのか?それを教えてもらって実践するのが効果的です。

その行動を起こされてますか?皆さんの会社の社長、先輩が答えを持っているかもしれません。
同業他社の部長がよいアドバイスをしてくれるかも?営業のビジネス書を読むのも1つでしょう。

また一般参加可能な研修に参加するのも効果があります。

自ら学びに行く、この気持ちが重要です。

何かチャレンジングな目標を達成しようとするとき、我流でやらず過去それを達成した人に教えてもらう。

今日から実践してください。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
一般参加可能な営業研修のご案内です。(大阪府工業協会主催)

大阪で営業研修を開催しています。
6月以降の「トップ営業マンの段取り仕事術」研修は申し込み可能です。
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori.pdf

上記研修のお申込みのご案内
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori2.pdf

2016年05月21日

「奉仕の精神を営業で実践する」〜スベらない商談力より〜

「掃除」は私がトップセールスになれた要因のひとつです。

私が新入社員のときの話です。

P&Gに入社して4カ月後、トレーニングを終え上司から初めて「売ってこい」と言われて、ひとりで営業に出ることになりました。緊張しながら一生懸命得意先のスーパー、ドラッグを訪問したのですが、初対面で新入社員の営業マンに注文を出してくれる得意先はありませんでした。

ドラッグストアを回っても「あなただれ?」の世界です。相手は心の窓を開いてくれません。ひとりで営業に出てはじめの1週間は、1件も注文が取れませんでした。

ある日のことです。紙おむつのパンパースを売りに出かけたドラッグでは、たまたまお店が混んでいて、店長はレジで接客に追われていました。店頭にはパンパースが山積されていました。

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「初対面だから名刺交換しないとダメだし、ちょっと待っていよう」と、店頭で暇を持て余しながら何気なくパンパースを見ていると、ほこりをかぶっているのに気が付きました。
私は客のふりをして紙ナフキンの「サッサ」を買ってアルバイトさんに声をかけました。「すみません。P&Gの小森ですが、ちょっとほこりをかぶっているので拭かせてもらっていいですか?」

アルバイトさんは大喜びです。「ああ、お願いします。店長に言っておきます」
「店長さんはお忙しそうなので、後でごあいさつしますね。」と答えて、私はパンパースだけでなくライバル会社の商品も丁寧に拭いていきました。

「お客様が買うのに、埃をかぶっていたら汚いよな。洋服も汚れちゃうかもしれないし」と思ったので、ただ暇だからやっていたのです。そんな私の姿を店長はレジを打ちながら見ていたようです。

 その後、いつものように商談すると店長は注文を出してくれたのです。営業に出てはじめて注文が取れた瞬間でした。

なぜ、売れたのか?

私は最初、その理由がわかりませんでした。商品も同じ、企画も同じ、説明の仕方も同じ、初対面というのも同じです。今までひとつも売れなかった。それが、なぜ今回は売れたのか?

「掃除だ!」

よくよく思い返してみると、これまで掃除をしたことはありませんでした。
当然、掃除は店員の仕事です。メーカー営業マンの仕事ではありません。だから頼まれることなどありません。ただ、自分で時間があったから拭いただけなのです。

「掃除をしたら注文がもらえるんだ!」 それから私の掃除人生が始まりました。

私は新入社員時代、」 こうして丁稚奉公のように掃除をしまくりました。
どこへ行ってもまず掃除。するとガンガン売れるのです。

「従業員でも嫌がるのにありがとうね」店長は口には出さないけれども、きっとそう思っていたと思います。

私からの奉仕というプレゼントを受け取った店長は、心の窓を開き、プレゼントを贈ってくれた相手に何かお返ししようという気持ちになったのでしょう。

こうして私は入社1年目でトップセールスになったのです。




2016年05月20日

「自分は感謝される人間だ」と思うと心の窓が開く(スベらない商談力より)

「自分は感謝される人間だ」と思うと心の窓が開きます。 (スベらない商談力より)

人は認められ、褒められるとうれしくなり、心の窓が開きます。
もうひとつ、さらに大きく心の窓が大きく開くことがあります。

それは、「感謝されたとき」です。

「ありがとうございます」と心から言えることが重要なのです。

営業でも、買っていただいてないお客様に対しても「今日、こうして商品説明の機会をいただきましてありがとうございます」という感謝の気持ちを持つことが次の契約につながっていくのです。

お客様の将来に期待する気持ちを持ち、買ってくれないお客様に対しても買ってくれるお客様と同じように感謝する誠実さがお客様の心の窓を開くのです。

「お客様のお役に立てて、喜んでいただけることを心から感謝しています」という気持ちで接してもらえればお客様はとても心地よくなります。

この営業の気持ちがお客様の心の窓を開いていくのです。


小森コンサルティングオフィス at 05:21コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力心の窓  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年05月19日

オープン参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施します。(SMBC コンサルティング東京主催)

オープン参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施します。(SMBC コンサルティング東京主催)

6月3日10時〜13時
「スベらない段取りの技術」
https://goo.gl/1m96o2

6月3日14時〜17時
「スベらない商談の技術」
https://goo.gl/eR9fOp

年間を通じて開催している研修で、午前、午後と個別に申込可能です。

営業には手法があります。
その手法を学んで実践したほうが売上目標の達成につながります。

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本研修では理論とワークショップで実践的な内容で営業の手法を学んでいただきます。

新人から営業管理職までご参加いただけます。

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。





効果的に「チームワーク」を実践する10のポイント

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は、効果的に「チームワーク」を実践する10のポイントを紹介します。

リーダーのリーダーシップは言うまでもありませんが、個々のメンバーのメンバーシップも重要です。

チームワークとは、目標に対するコミットメント(決意)、信頼関係、満足感、フィードバック、意見の対立の対処方法等、様々の要素をマネジメントすることが重要であることが理解できます。

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効果的に「チームワーク」を実践する10のポイント

リーダーシップ
リーダーは、チームのプロジェクトが軌道に乗って進んでいくように努力する。他のチームメンバーは、リーダーがリーダーシップを発揮して行動できるようにサポートしていく。

メンバーシップ
 チームメンバー各自は、質の高いレベルで業務遂行ができるように相応の能力やスキルを持っているべきである。それらを用いて、目標達成に向け、随時、状況に応じて対応していく。

目標に対するコミットメント
 チームメンバーは各自がチームの一員であるという意識を強く持ち、チームの目標に対して、メンバー全員が共通した見方をすることが重要である。そして、各自がチームの使命を果たすという確固たる信念を持って努力することが最終的にチームの目標達成へとつながる。

信頼感とオープンさ
 チームメンバーは、互いに信頼感とオープンさを持って接することが重要である。
何か問題が生じたときは、チームの雰囲気が壊れたりしないように、真剣に、かつ正当に対処するべきである。チーム内で陰口を言い合ったり、徒党を組んだりすることは効率的チームワークの妨げとなる。

使命
 チームの目標、戦略、行動をチームメンバー全員がに明確に理解していなくてはならない。
またチームの目標は、会社目標(組織全体目標)と一貫性がなければならない。

人間関係
 チームメンバーは、より効率的に共同作業を進める方法や、メンバー各人を資産としていかに互いに活用していくかについて考えるべきである。また各人の役割が、他のチームメンバーの仕事とどう関係しているのかについても理解しておく必要がある。

満足感
 効率的なチームワークの結果として、チームが成果を挙げれば挙げる程、各メンバーはそのチームの一員として、大きな満足感と自分の存在価値に対するプライドを味わい、満足することができる。

フィードバック
 チームワークの遂行状況は、絶えず、建設的、客観的に見直されるべきである。チームメンバーは、チームの遂行状況をどう改善すればよいかということについて、互いにフィードバックをしたり、されたりしながら意見を出し合う。しかし業務遂行状況の見直しが、各メンバーの失敗を指摘し合ったり、非難し合ったりして、メンバー同士の関係を壊すようなことがあってはならない。

能力開発
 チームメンバーは、チームワークに携わることによって、専門、専門外の分野を問わず、自分の技術や能力を更に伸ばしていく機会に恵まれる筈である。

意見の対立についての対処の仕方
 対立とは2人以上の個人の意見が一致していない状態のことを言う。意見の対立に対処する場合は、まず、個人やグループ間の考え方の違いが何かを知り、それらの違いをまとめるための戦略を立て、それに基づいた行動をとるようにする。

またチームとして今後発生し得る対立関係を解消するためにも、チーム内での意見の対立を招く原因となる状況(または原因そのもの)がどういうものなのかという事を明確にしておく必要がある。

 対立関係を解消するには、対立の中心にある真の問題/対立の基礎となっている事実/対立が発展してきた段階(経過)/複数の解決策等の要素を分析しなくてはならない。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上、今日から実践してみてください。


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2016年05月18日

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する」〜スベらない商談力より〜

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する」〜スベらない商談力より〜

2日間クライアント企業の営業対象に「スベらない商談力」研修を実施しました。

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研修で参加者からよく質問をいただきます。

「何故得意先の話を聞くことが重要なのですか?」

たいへん大事な質問だと思います。いくつかの答えがあります。

「得意先のニーズを把握するため」「得意先の心の窓を開くため」「信頼関係を構築するため」

以上が代表的な答えですが、もう1つ重要なポイントがあります。

それは、「言葉はそれを発する人に最も強く作用するため」です。

営業が商品企画の特徴からすべてをしゃべりまくると得意先は「ウンウン」と相槌を打って聞いているだけです。

営業は商談時間を目一杯使い、企画アピールし頑張って仕事をした気分になります。

ところが意外と契約率は高くないのではないでしょうか?

一生懸命営業がしゃべったのに、何故得意先は買ってくれないのでしょう?

その答えが「言葉はそれを発する人に最も強く作用する」です。

営業が良い質問をすることで得意先が企画導入する必要性をまとめていくことができます。

得意先自らが
「〇〇の条件の企画はできないかな。」

「上司から10%売上をアップする企画を作成するように言われてるんだよね。」

「消費者キャンペーンの企画ができたらいいなと思ってるんですよ。」

等の事実と気持ちをどんどん話してくれたら得意先と一緒に企画立案ができますよね。

また上記のセリフを得意先が言うことにより「本当にこの企画を実施しないといけないな」という実施の必要性を得意先自ら強く持つのです。

これが商談を成功に導くポイントです。

優秀な営業は聞き上手です。

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する」

営業が「この企画導入してくださいよ。」と言うのではなく、得意先に「この企画いいね。当社でやらせてよ。」と言ってもらうこと。これが成功のポイントです。

今日から実践してください。




「グループ」と「チーム」の違いとは何でしょう?組織力強化のために

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は「グループ」と「チームの違い」について紹介します。

グループとチームはどう違うのでしょう?

ビジネスの組織においては、「グループ」ではなく「チーム」としての機能を持たせてもらったほうが相乗効果でビジネス成果がアップすることでしょう。

以下のポイントをご覧ください。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「グループとチームの違い」

            「グループ」             「チーム」

〔榲      情報共有              集団的業績の達成

▲轡淵検次   |耄的(または否定的)     積極的

説明責任    個人                リーダー(個人で共同的)

ざ叛咫     仝朕佑旅膩廖            〜蠑荼果で個人合計を上回る

ゥ好ル     個人(ランダム)          チーム(個人で補完的)

例         水泳、マラソン           サッカー、ラグビー
       
  (水泳もリレー種目はチームになります)

以上、「組織の集団業績の達成」にフォーカスしリーダーが率いて「相乗効果」で個人同士を刺激しあうチームワークを目指していただくことが、企業の組織には必要かと思います。

参考にしてください。





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2016年05月17日

「チームを結成する3つのポイント」チームを結成する必要があるかどうか?

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は「チームを結成する3つのポイント」すなわちチームを結成する必要性があるかどうか?について紹介します。

皆さんは、プロジェクトチームを結成するか、各個人に指示を与えるかを迷われることはないでしょうか?

以下の3つのポイントを参考にしてください。

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「チームを結成する3つのポイント」

何故わざわざチームを結成する必要があるのか?

,修離廛蹈献Дト(業務)は、複数メンバーで構成したほうがよいのか?

多様な情報を必要としない単純なタスクは個人に与えたほうがよい。

△修離廛蹈献Дト(業務)は単に個人の目標を足し合わせただけの目標ではなく、それ以上のメンバー共通の目標や複数の目標を掲げるに足る仕事であるかどうか?

チームメンバーがお互いに相互依存関係にあるかどうか?

 全体の成功が個別のタスクの成功に左右され、それぞれのタスクの成功がお互いのタスクの成功に左右されるか?


以上の3つのポイントを評価してもらえれば、チームを結成したほうがよいか?各個人に仕事を指示するだけでよいかの判断材料になると思います。


小森コンサルティングオフィス at 07:30コメント(0)トラックバック(0)トレーニングスキル  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年05月16日

2016 同志社東京・春の集い(第18回)"ALL DOSHSHA"(5月15日)ロイヤルパークホテルの同窓会に参加しました。

「2016 同志社東京・春の集い(第18回)」
"ALL DOSHSHA" 5月15日 
ロイヤルパークホテルの同窓会に参加しました。

この会は毎年関東圏の同志社の校友が集う同窓会です。今年は650名もの参加者がありました。

第一部 式典は、
東京クローバークラブによるCollege Song
挨拶
水谷誠 同志社理事長 
児玉正之 東京校友会長
加藤聖子 同窓会東京支部長
井上礼之 同志社校友会長
松岡敬 同志社大学長

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上の写真は井上礼之氏(ダイキン工業会長)の挨拶

第二部は、小説家 真山仁氏(62年法学部)の講演会

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第三部は、懇親会の立食パーティ

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応援団の演舞で締

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毎年、同窓会には参加させてもらっているが、36年前の学生時代の思いでが蘇り、楽しい一時を過ごさせていただいている。

毎年企画運営いただいている役員の皆さんに感謝です。

同志社東京校友会のページ
http://www.doshisha-tokyo-alumni.jp/




小森コンサルティングオフィス at 23:17コメント(0)トラックバック(0)会社、団体紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

「効果的チームワークの3つのスキル」 組織力強化のために

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は強い組織を構築する「効果的チームワークの3つのスキル」について紹介します。

チームワークと言っても個人の力の相乗効果でチーム力が決まります。

よって以下の3つのスキルを各個人がトレーニングで開発されることが重要です。
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「効果的チームワークの3つのスキル」

チームワークの効果を最大限に発揮するにはメンバー各自に3つのスキルが必要になります。

ゝ蚕囘な専門能力

 営業の組織であれば、製品(業界)知識、商談力、プレゼンスキル、レポート作成スキル、
タイムマネジメント、リーダーシップ、得意先浸透スキル、データ分析力等

¬榲思考、戦略思考、問題解決、意思決定能力

 チームの目的(目標)を明確にし、戦略的に物事を考え、目標達成の障壁となる問題を特定し、選択肢を考案、評価し適切な選択を行うことのできる能力

信頼関係構築能力

 チームメンバーを尊重する、相手の話を良く聞く、効果的なフィードバックができる、
対立する意見に効果的に対処する、正直、誠実である。

以上皆さんのチームにおいて上記3つのスキルを分析、トレーニングでスキルを向上させてください。

それがチーム力の向上につながります。


小森コンサルティングオフィス at 18:45コメント(0)トラックバック(0)成功トレーニングスキル  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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