2016年10月

2016年10月31日

「交渉を有利に進める6つの質問とは?」交渉を有利に進めるために

「交渉を有利に進める6つの質問とは?」交渉を有利に進めるために

ビジネスリーダーの皆さんへ

皆さんは日々、得意先、社内の方々とコミュニケーション(交渉)していることでしょう。

相手を説得する際に気をつけていることは何ですか?

以下の6つのポイントを事前準備として確認して交渉に臨むとスムーズに進むと思います。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「交渉を有利に進める6つの質問」

〜蠎蠅浪深圓?

∩蠎蠅浪晋里修海砲い襪里?

A蠎蠅浪燭鮹里辰討い襪里?

ち蠎蠅砲弔い銅分は何を知っているか?

ハ辰稿睛討砲弔い徳蠎蠅吠亳はないか?

Δ匹Δ垢譴仭蠎蠅縫▲圈璽襪任るか?

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
一見当たり前の質問のようですが、改めて答えてみると意外と答えられないものではないでしょうか?

これは得意先のみならず社内のプロジェクトメンバーや上長を説得するときにも使える質問であると思います。

今日から実践してください。



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2016年10月30日

小池百合子政経塾「希望の塾」に参加しました。「大義」と「共感」とても勉強になりました。

小池百合子政経塾「希望の塾」に参加しました。「大義」と「共感」とても勉強になりました。

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本日10月30日池袋の沖永記念ホール(帝京平成大学)にて小池百合子政経塾「希望の塾」が開講しました。

小池さんの講演内容の要約です。(以下)

19歳でエジプトのカイロ大学に留学、産油国の王様のアラビア語通訳の仕事から多くのことを学んだ。
重要なことは皆がやっていること+αのスキルを身に着けること。

またアラブでは女性も発言しないといけない。
その後ワールドビジネスサテライトのキャスターの仕事に就いたが、日本では女性は話さないのがよしとされた。
女性は「はひふへほ」の相槌「はい」「ふ〜ん」「ほ〜」「へ〜」のみでよいとされた。

その後39歳で新党から参議院議員に立候補。人前で話すことは慣れていたが、街頭演説はたいへん難しく緊張した。歩いている人の足を止めて話を聞いてもらわないといけない。

そして環境大臣時代はクールビズを実現した。地球環境温暖化への提案という「大義」とクールビズの方が楽でいいという「共感」の2つが成功のポイントである。どれだけ予算を使っても「大義」がないと成功しない。

「東京大改革」は見える化、透明化を進める。

北欧の国は政治が国民から信頼されている。成功のポイントの1つは情報公開が進んでいることである。
東京はその情報開示が遅れている。誰がどのように決めているのかが都民から見て不透明である。

どんな東京にするか?.察璽侫轡謄(安全)、▲瀬ぅ弌璽轡謄(女性活用)、スマートシティ(金融)

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東京の力は
平成28年度当初予算 13兆6560億円(スウエーデンの国家予算相当)
平成26年度都内総生産 93兆円(オランダの国内総生産相当)
人口 13,625,981人(ジンバブエ国相当)
東京国際空港の年間旅客数は世界第5位

都民が決める。都民と進める。

世の中(世界)のスピードはアップしている。政府(政治)のディシジョンメイキング(決定力)のスピードは遅い。

東京大改革を都民とともに進めていきたい。塾生の皆さんは政治、行政のしくみを学び、どうすれば東京を
改善できるかの意見を求めていきたい。

以上が小池百合子塾頭の講演の要旨です。

小池さんは、とても話がうまく信頼できる方であるという印象を受けました。

続いて豊島区長の高野之夫氏の講演になりました。

次回の政経塾は11月12日です。

政治に疎い私も遅ればせながら地方自治、行政の勉強をさせてもらおうと思っています。


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熊本地震で義援金をさせていただいた熊本県立託麻西小学校からお礼の報告をいただきました。

熊本地震で義援金をさせていただいた熊本県立託麻西小学校からお礼の報告をいただきました。

10月2日には延期していた運動会を開催できたとのことで良かったです。

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今回の義援金は大阪ライフセービングクラブの仲間の西村さんが本校卒業生で彼のお陰で直接援助させてもらいました。

義援金は地震で落下したテレビの購入に充てていただいたとのこと。

熊本の地方紙にも取り上げられています。

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学校生活は元通りの姿を取り戻したのですが、体育館は破損したままで、子供たちの家も壊れたままのところが多数あるそうです。

義援金は東日本大震災の時は赤十字にしましたが、被災者のもとに届くのに時間がかかるとのことでした。

困っている被災者への援助はスピードが大事と思いましたので今回は熊本出身の西村さんに直接困っている被災者の方に必要なものを提供してくださいとお願いしました。

日本は地震大国でどこが被災地になるかわかりません。迅速なサポートは出身の方が学校、病院に直接義援金を渡す方法も有効だと思いました。

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今回の熊本地震では、個人でいち早く被災地に行かれ小学校への迅速な義援金を手配いただいた大阪ライフセービングクラブの西村さんに感謝です。

熊本県立託麻西小学校のHP
http://www.kumamoto-kmm.ed.jp/school/e/takumanishies/

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「質問への対処の5ステップとは?」効果的なファシリテーションのために

「質問への対処の5ステップとは?」効果的なファシリテーションのために

ビジネスリーダーの皆さんへ

会議のファシリテーションで参加者から質問がでることがあると思います。

その時にどのように対処していますか?

「効果的な質問への対処の5ステップ」を紹介します。

ー遡笋瞭睛討鰺解する
必要に応じて確認、解釈する「質問のポイントは〜〜ですね」

⊆遡笋紡个垢襯灰瓮鵐箸鮟劼戮
「質問ありがとうございます」「良い質問ですね」「難しい質問ですね」「その質問は今日のテーマではありませんので別の機会にしましょう」等

質問の答えを考える
今から自分が答えることを自分が理解する

ぜ遡笋謀える
短い答え「はい」「いいえ」「わかりません」
長い答え
(事態の現状を報告する。データ、事実、意見等)
考えを要約し確認する

チ蠎蠅質問の答えに納得したか確認する
「質問の答えになっていますでしょうか?」

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
解説として

,亮遡籠睛討陵解は最も重要です。よくやってしまうのは質問内容を取り違えてトンチンカンな答えをすることです。質問の確認を習慣化しましょう。

⊆遡笋砲いなり答えずに「質問ありがとうございます。良い質問ですね」と質問者に感謝の気持ちを述べることで場が和みます。またその間に答えを整理することもできます。

質問の答えを考えることは重要です。必要であれば沈黙をとって数秒考えてもかまいません。
答えが明確になってないのに、話し出すと墓穴を掘ることになります。

ぜ遡笋謀えますが、「はい」「いいえ」「わかりません」という代表的な3つの短い答えがあります。

また長い答えとしては現状報告、データの報告、事実、意見を述べる等があります。
考えを要約して簡潔に述べることが重要です。

ゼ遡篌圓質問の答えに納得したかの確認です。

以上5ステップが効果的ファシリテーションのポイントになると思います。

今日から実践してください。




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2016年10月29日

「プレゼンテーションの2つの目的」とは?〜蠎蠅帽堝阿魑瓩瓩襦↓∩蠎蠅望霾鹹鷆,垢

「プレゼンテーションの2つの目的」とは?

ビジネスリーダーの皆さんへ

皆さんは日々会議、商談でプレゼンテーションをしていることでしょう。効果的なプレゼンテーションは準備が重要です。そこでプレゼンテーションの2つの目的を明確にすると効果的な準備ができます。

「プレゼンテーションの2つの目的」とは

.▲ション オブジェクティブ
相手に行動を求める

▲ぅ鵐侫メーション オブジェクティブ
相手に情報提供する

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

以上の2つの目的のどちらなのか?を明確にすることが重要です。なぜならこの目的によってプレゼンのステップが変わるからです。

.▲ション オブジェクティブ(相手に行動を求める)のプレゼン3ステップ

(1)提案する、(2)同意を求める、(3)行動を起こさせる

当然ですが相手に行動を起こしてもらうには同意を得て、行動を起こさせる3ステップを実施することが重要です。

▲ぅ鵐侫メーション オブジェクティブ(相手に情報提供する)の3ステップ

(1)分析結果を報告する、(2)特定事項に関する状況を報告する、(3)知識や経験を要約し報告する

これは相手に報告することが目的ですので同意を得る必要はありません。

プレゼンの資料作成の準備の段階でこの2つの目的を明確にしておくことが重要です。

参考にしてください。





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2016年10月28日

一般参加可能な「リーダーシップ研修」「マネジメント研修」をダブルヘッダーで実施します。(SMBCコンサルティング東京主催)参加者募集中です。

一般参加可能な「リーダーシップ研修」「マネジメント研修」を12月14日にダブルヘッダーで実施します。(SMBCコンサルティング東京主催)参加者募集中です。

以下研修の紹介です。

 峇浜職リーダーシップ入門」
12月14日10時〜13時
https://goo.gl/rV3uuI

内容
1.リーダーシップはトレーニングできる

2.リーダーシップの3つのEとは

3.感情のマネジメント(感情は一瞬で変えられる)

4.小森流リーダーシップの5つのポイント

5.トップダウンリーダーとサーバントリーダーの違い

※研修は講義に加えワークショップを多く取り入れ参加型で行います

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※ストーリーマップ(研修内容を面白い漫画で表した手法)を使い楽しく学んでいただきます

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
◆屮繊璽爐成果を出し目標達成する5つのステップ」
12月14日14時〜17時
https://goo.gl/G0h2Yk

効果的な組織マネジメントのための5つのステップとは?

1.組織の目標&戦略の決定とメンバーへの伝達

2.目標達成のためのチームづくり
      〜強いチームにするためのポイント

3.メンバーの目標設定と進歩管理の仕方

4.チームが明るく楽しくなる報奨システムづくり
      〜目標を達成したメンバーへご褒美を与えるシステム

5.メンバーのコミットメントを獲得
      〜メンバーに決意を促し行動をサポートする

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研修は講義に加え、ワークショップを多く取り入れ参加型で楽しく実施します。

初めての方もお気軽にご参加ください。





「決断力向上の秘訣」(生産性を高めるビジネススキル6回連載の最終回)が掲載されました。(生産性新聞)

「決断力向上の秘訣」(生産性を高めるビジネススキル6回連載の最終回)が掲載されました。(生産性新聞)

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最終回は「決断したことは必ず最後までやり遂げる」がテーマです。

ビジネスリーダーは、ビジネス目標達成のため強いコミットメントを持たなければなりません。

その決意の5つの段階から、部下の心に火をつけるためのポイント、すなわち「明確なビジョンを決め、実行する」ことの重要性を紹介しました。

今日から実践してください。

生産性新聞(日本生産性本部)
http://www.jpc-net.jp/paper/

2016年10月26日

文教堂書店浜松町本店のビジネス書籍ランキングで「リーダー3年目からの教科書」「スベらない商談力」が2冊同時ランクインしました。

文教堂書店浜松町本店の週刊ビジネス書籍ランキングで「リーダー3年目からの教科書」「スベらない商談力」(かんき出版)が2冊同時にランクインしました。

文教堂書店浜松町本店週刊ビジネス書籍ランキング(10月16日〜22日)

第9位 リーダー3年目からの教科書
第10位 スベらない商談力

http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

継続して企業の研修テキスト書籍としても活用いただいていることに感謝です。

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文教堂書店浜松町本店では、継続して同時ディスプレイしてもらってます。

今後も多くのビジネスリーダーに読んでもらえれば幸いです。



小森コンサルティングオフィス at 22:21コメント(0)トラックバック(0)本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

人材育成は繰り返しです。研修は3回連続で実施しましょう。

人材育成は繰り返しが重要です。

研修は1回で終わってしまっては意味がありません。

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私は研修企画は3回以上の連続研修を提案します。

同じ研修内容、同じ参加者で3回を1月〜2月のインタバルで実施するのです。

理由は研修受講して復習しなければ、たいてい3ケ月で内容を忘れてしまうからです。

3回連続で復習するとほとんどの方が覚えます。また理解も深まり実践に結び付きます。

それが仕事の成果、つまりベストプラクティス(成功例)に結び付くのです。

2回目、3回目のフォロー研修の内容は3つあります。
〜芦鵑良習、⊆汰例の発表、上級スキル紹介、

前回の研修内容を何度も愚直に復習することで知識を深めます。

そしてその内容を実践して成功したベストプラクティスを共有化することで、知識をスキルレベルに落とし込みます。

それを繰り返すことで、研修内容を参加者が仕事で実践し行動変革から仕事の目標達成に結び付くのです。

人材育成は繰り返しが重要です。

今日から実践してください。






小森コンサルティングオフィス at 12:59コメント(0)トラックバック(0)人を育てるにはOJT人材育成  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

同志社東京校友会ニュース(HP )にて書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHP ビジネス新書)が紹介されました。

同志社東京校友会ニュース(HP )にて書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHP ビジネス新書)が紹介されました。

http://www.doshisha-tokyo-alumni.jp/tokyo_alumni_association_news/6373

東京校友会は同志社出身の方の組織で校友の輪を広げることを目的にイベント、パーティー、社会人対象のビジネススクール、講演会、学生の応援、寄付等の活動をしています。

私も出来る限り参加させていただくようにしています。

人脈も広がりますし勉強にもなります。

同志社出身の方はどうぞご参加ください。

東京校友会トップページ
http://www.doshisha-tokyo-alumni.jp/index


小森コンサルティングオフィス at 08:12コメント(0)トラックバック(0)会社、団体紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年10月25日

「トップセールスの段取り仕事術」研修を鳥取市で開催します。参加者募集中です。(鳥取市雇用促進協議会主催)

「トップセールスの段取り仕事術」研修を鳥取市で開催します。参加者募集中です。
(鳥取市雇用促進協議会主催)
http://www.city.tottori.lg.jp/www/contents/1311568615712/index.html

鳥取市雇用促進協議会は、鳥取市内の雇用創造及び雇用促進に関係している機関及び団体が連携を図り、雇用創造及び雇用促進に寄与することを目的に各種の事業を行っています。

「めざせトップセールス!!」

「トップセールスの段取り仕事術セミナー」

【開催日時】
 平成28年11月25日(金) 
午前9時30分から午後4時30分まで

【開催会場】
 とりぎん文化会館 第4会議室

【参加対象】
 ◆鳥取市の事業所で、営業・販売・購買などの対人折衝スキルを必要とする業務に携わる若手・中堅社員を優先します。

研修は講義に加えワークショップを多く取り入れ参加型で実践的に行います。

 ※9月8日開催の「めざせトップセールス!!〔第1弾〕および平成25年以降に小森講師の「商談スキルセミナー」に参加された方の参加も歓迎します。

「トップセールスの段取り仕事術」研修
http://www.city.tottori.lg.jp/www/contents/1311568615712/index.html

当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。

今日は神奈川県庁の「部下育成OJT コーチング研修」を実施しています。

今日は神奈川県庁の「部下育成OJT コーチング研修」を実施しています。

本郷台駅スグの研修会場に来ています。

神奈川県での研修は6年連続で開催していますが、今年はOJT 部下育成と信頼関係構築がテーマです。

相手との信頼関係構築にはポイントがあります。

「スベらない商談力」研修では、\議樟深造並崚戞↓▲灰鵐織ト回数、A蠎蠅鯤物と思う、の3つのポイントを紹介していますが、相手を大切に思う気持ちが大事です。

つまり相手を理解しようという気持ちが重要で、そのためには相手の話をよく聞くことが大事です。

コミュニケーションの1つの原則に

「人は自分の話をよく聞いてくれ、自分を理解してくれた人に心の窓を開く、その後で今度は相手の話を聞く心の準備ができる。」

があります。

まず相手を理解すること、これがすべてのコミュニケーションのポイントです。

神奈川県職員研修センター
http://www.ks-sinko.or.jp/index2.html

小森コンサルティングオフィス at 12:17コメント(0)トラックバック(0)人を育てるには  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年10月24日

商談のクロージング話法、クロージングは強気でいきましょう。「スベらない商談力」より

商談のクロージング話法、クロージングは強気でいきましょう。「スベらない商談力」より

営業の皆さんへ

皆さんは商談時にしっかりとクロージング(注文をもらう話法)をかけてますか?

企画説明をしたら、断られてもいいのでクロージングをしましょう。

いつも「スベらない商談力」研修で紹介しますが、今日から忘れていただきたいクロージング話法があります。

それは「いかがですか?」という話法です。企画の説明が終わった後、クロージング時に「お客さん、この企画いかがですか?」

何故このクロージングをしないでください、と言うかというと得意先の立場で断りやすいからです。

「止めとくよ」「もう少し価格を下げてよ」「考えるよ」「ここが不満なんだよね」等の言葉がよくでます。

すなわち得意先が何でも言いたいことが言えるのです。

クロージングとは、「この企画採用するよ」と言ってもらうのが目的です。

ではどのようなクロージング話法があるのかというと

‘鷦埖魄
2つの選択肢から1つを選んでもらうことです。「AプラントBプランがありますが、どちらがいいですか?」

∩蠎蠅謀えさせる
オープンクエッションで質問をします。「納品日はいつにしましょう?」

L魍篳担
得意先と営業の自分の契約後の役割分担を提案します。「営業の私は販促物をお届けしますので、お客さんは商品の発注をしていただけますか?」

つ戚
企画書を渡したら黙る。アイコンタクトで見つめる。沈黙を破るのは得意先です。

以上の4つのクロージング話法が強気で契約率の高い効果的クロージング話法です。

クロージングは強気で実施すること。今日から活用してください。

小森コンサルティングオフィス at 19:56コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年10月23日

五輪ボート競技場決定に科学的ローイングテスト実施(戸田、長沼、海の森)を提案する

私は学生時代ボート部に在籍していたものであるが、小池都知事の五輪競技場のムダな税金の使い方にメスを入れる行動は素晴らしいと思う。

少子高齢化で競技人口の減る日本にとって、たった1月の五輪のために新しい競技場を今から建設するのはナンセンスであり都民の税金の無駄使いである。

できるだけ既存の施設を使い、アスリートとテレビ中継される世界中のに喜んでもらえるソフトの面(おもてなし)に力を入れ日本の素晴らしさを伝えることが重要である。

ボート競技場の選定で提案であるが、ローイングテスト(実際に大学ボート部選手が漕ぐ)を実施してはどうかと思う。

海の森競技場は海水で波風も大きくボート競技には適さない。海水による舟の腐食も気がかりである。

アスリートファーストの観点から競技に支障の出る環境は避けなければならない。

よって長沼、海の森、戸田ボート競技場(現在の全日本を実施している)で風速、波の高さを計測し、実際にシングルスカル(1人乗り)〜フォア(4人乗り)〜エイト(8人乗り)まで大学ボート部選手が漕いでみるのである。

現状でどれくらいのスピードの差があるのか?海の森は漕げるレベルかどうか?を具体的数値で集計するのである。

海の森は今から風、波防止の工事をして具体的に何%の風、波が防げるのか?

具体的な科学的数字を用いて適性を判断する必要がある。

アスリートが海の森に反対するのは理由がある。

科学的ローイングテストをせず海の森競技場に決定してしまうと2020年のオリンピック当日、ボート選手が漕げず競技ができない可能性が出てくる。

ボート競技は、波、風が強ければ船自体を出すことができないのである。

つまりレース自体ができなくなる。よってローイングテストの数値で海の森が悪ければ長沼が候補になる。

またIOCが1つの選手村にこだわるのであれば、現在の戸田オリンピックコース(彩湖ではなく)は候補になる。

国際規格の8レーンではなく6レーンであるが、1964年東京オリンピックはここで実施しているし、毎年の全日本、インカレ(大学選手権)も戸田ボート競技場でやっている。
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現状の戸田ボート競技場は素晴らしい環境であり、既存の施設なので工事も何も必要ない。

費用も観客席の増加等以外はかからず大幅なコスト削減になる。

8レーンの国際規格を6レーンにすることをIOCが認めるだけでOKである。

リオのボート競技をユーチューブで見たが4レーンで競技していることが多かったようである。

リオのボートレースの実績からすると6レーンどころか4レーンでも十分レースはできるのである。

まとめると既存の戸田オリンピックコースであれば、

.▲好蝓璽肇侫 璽好箸隆囘世ら最高の環境でレースができる(波風がないため)、

建設経費の大幅削減(建設費なし、観客席のみ追加工事)、

B膕餮紊陵効活用(毎年の全日本、インカレは戸田で実施される)また大学ボート部合宿生活の有効活用(関東の大学ボート部は戸田に合宿所を持っている)。
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以上、戸田ボート競技場であれば都民は納得するはずである。

東京都、IOCにて検討いただきたく提案するものである。



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2016年10月21日

「人を動かす3つのポイントとは?」マネジメントスキル研修より

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本日SMBC コンサルティング東京にて「マネジメント研修」「部下育成OJT 研修」をダブルヘッダーで実施してます。

マネジメントの重要ポイントの1つは、効果的にチームメンバーを動かすことです。

これはすべての人間関係に活用できます。

では、どうすればメンバーが喜んで動いてくれるのでしょう?

人を動かす3つのポイントを紹介します。

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人を動かす3つのポイント

〜蠎蠅鯡Jと考える。

⇒燭┐(Give & Take )

A蠎蠅亡待する行動を具体的に伝える

〜蠎蠅鯡Jと考える。とは、相手に好感を持って信じる気持ちで接することです。

⇒燭┐(Give & Take )。は人は何かをプレゼントされたり、貴重な情報をもらえたら嬉しいものです。それを提供して喜んでもらいましょう。ということです。

A蠎蠅亡待する行動を具体的に伝える。とは、自分は何を相手にしてほしいのかを遠慮せず具体的に伝えることです。

以上の3つのポイントが実行できると、相手が喜んでこちらのリクエストを実行してくれるポイントになります。

今日から実践してみてください。



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2016年10月20日

「ネゴシエーション」研修がシステムブレーンさんの営業スキルアップページで紹介されました

「ネゴシエーションスキル(交渉術)」研修がパートナーのシステムブレーンさんの営業研修ページのトップで紹介されました。

システムブレーンさんの営業研修ページ
http://www.sbrain.co.jp/presen/2046.htm

交渉には手法があります。

営業、渉外担当者対象にネゴシエーションスキルのステップをやかりやすく習得いただきます。

ネゴシエーションスキル(小森)の紹介ページ
http://www.sbrain.co.jp/theme/T-65400.htm



小森コンサルティングオフィス at 12:37コメント(0)トラックバック(0)トレーニングスキル  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

「交渉術」の3つのプロセス。効果的に信頼関係をベースに交渉を進めるには手法があります。

「交渉」には効果的なプロセスがあります。

そのプロセスを習得して交渉に参加したほうが、信頼関係をベースにスムーズに目標とする結果が得られます。

以下その手法を紹介します。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
交渉術(ネゴシエーションスキル)

交渉の必要性

交渉が必要とされるのは以下の3条件のときである。

1) 利害の衝突があるとき
例)営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。という場合
上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている場
合。

2) 問題の解決方法が明確でない場合
解決方法が一目瞭然であれば、交渉の必要性はない。カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。

3) 両社がある程度の妥協ができる場合
いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。
例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味である。営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくる。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

交渉プロセスの3つのステップ

準備 → ◆仝鮠帖、  フォローアップ

交渉は3つのプロセスからなる。

このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。

第1ステップ 準備 準備は3つのステップからなる

問題点発見  ¬槁言瀋蝓 ´戦略立案

問題点発見

何が主な問題点なのか? 何を交渉する必要があるのか? 上記交渉の3つの条件を満たしているのか? どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
これが明確になれば、戦略立案に役立つ。

目標設定

交渉術を駆使するには、明確な具測達一の目標設定が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は2つのポイントがある。
1つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。

例えばチラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は3つのチラシ枠獲得。
そして最小限達成しなければならない目標は、最低1つのチラシ枠を獲得。
これを明確にする必要がある。

この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。

例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合

戦略立案

交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。

それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。

初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか?自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか?自分1人で交渉するか?チームで交渉するか?チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か?以上をふまえ交渉の戦略を立案する。

第2ステップ 交渉 交渉は3つのステップがある

戦略の遂行  ◆(析続行(プラン修正)   交渉締結

戦略の遂行

準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。

ここでのマインドは、「自分自身は正しい交渉をしており、相手に対しても協力的である。」と考えることである。

分析続行 (プラン修正)

相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。

この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。

交渉締結

最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は2つである。1つは「交渉成立」。2つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。

ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。

第3ステップ フォローアップ フォローアップは3つのステップからなる

決定事項実施  ◆.廛薀鵐縫鵐亜 ´ スキル開発

決定事項実施

交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。

交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。
また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。

プランニング

双方にとって交渉とは1回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの1部であることが多い。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。
その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。

交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか?
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。

スキル開発

自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か?
例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。

交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか?を把握すればよいのである。
長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。

                                                              以上
今日から実践してください。



小森コンサルティングオフィス at 10:13コメント(0)トラックバック(0)トレーニングスキル  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

五輪ボート競技場変更問題。アスリートファーストなら「彩湖」(大学ボート部監督会要望)で決定


五輪ボート競技場問題ですが、ついにIOC バッハ会長登場で盛り上がってますね。

結論をどこにするかは何を目的にするかで決まります。

.▲好蝓璽肇侫 璽好箸覆「彩湖」(大学ボート部監督会)、

東北復興ファーストなら「永沼」(小池百合子都知事)、

M権ファーストなら「海の森」(組織委森会長)、

ざ爾轡侫 璽好箸覆「韓国」(IOC バッハ会長)。
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小森コンサルティングオフィス at 09:01コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

東京都議の都議会参加で日当1万円をもらえるのは納得できない。私は東京都議会局に電話で問合せしました。

おはようございます。

今日は研修企画の商談と電話コンサルティングを2件こなします。

実は納得のいかないことがあるとスグ問合せしてしまうのが私の悪い癖です。

東京都議が都議会に参加して日当1万円を得ているのに納得できない私は東京都議会局に電話をしました。

以下都議会職員と私のやりとりです。

私「都議の議会に参加して日当1万円をもらえることの質問ですがよろしいですか?」、

職員「はい、どうぞ」、

私「一般的に日当は出張または外勤したときに支払われるもので、会議でもらえるのは民間企業ではありえません。日当の目的は何でしょうか?」、

職員「はい、昭和○年の条例から説明させていただきます。○年の条例が△年に変更された経緯から〜〜(丁寧に長い条例説明をいただくが答えはいただけない。)」、

私「説明ありがとうございます。で、日当の目的は何なのですか?」、

職員「交通費です。」、

私「交通費?でも新宿の都議会まで山手線で往復320円ですよね。遠方の都議でも1000円以内だと思います。1万円は高すぎますよね。」、

職員「おっしゃるとおりです。」

、、、

では今日も1日、明るく、楽しく、元気よく、いきましょう。

小森コンサルティングオフィス at 08:12コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

説得的商談の5ステップとは?「スベらない商談力」研修より

営業マンの皆さんへ

今日は説得的商談の5つのステップを紹介しましょう。

いつも「スベらない商談力」研修で紹介しますが、企画の説明の説得的商談で最も重要なことは「利点の強化」です。

その企画を導入した場合の得意先の利点は何か?

これが最も重要です。以下の5ステップはこの利点強化にフォーカスしたステップなのです。

説得的商談の5つのステップ

1)利点の確認

 A)お客様の好きなもの,欲しいもの,必要なものを聞き出し,確認する。
 B)お客様の目標と合致した具体的な利点を紹介する。(心の窓を上げる)
 C)お客様の心の窓が上がったことをチェックする。

2)アイデアの提案

 アイデアを明確にかつ簡潔に述べる
 何故,相手の目標が達成できるのか

3)アイデアの具体的説明

 アイデアの詳しい説明をし,相手の目標に対し,そのアイデアが実践可能 
 で利点に合致することを説明する。
 アイデアの現実性。

4)利点の強調

 この段階で相手は,迷うかもしれない。
 ここで再度ステップ1の利点を繰り返し,どのような利点を得られるのか
を明確に理解してもらう。
 できれば他の利点も述べる。

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5)クロージングの5つのポイント

1)注文を聞く。
  「金額はいくらにしましょう」
  金額をストレートに聞く

2)二者択一をしてもらう。
  「AとBとでは,どちらがよろしいですか?」

3)相手に答えさせる。
  「契約日はいつにしますか」
  「お支払方法はどれがよろしいですか?」

4)次の行動を述べる。
  「私は〜します。あなたは,〜していただけますか?」

5)沈黙する。
  (相手に考える猶予を与える)
  沈黙を破るのは,相手
  「・・・・・・・・・・・・」

以上 今日から実践してください。


小森コンサルティングオフィス at 00:50コメント(0)トラックバック(0)スベらない商談力  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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