2016年12月

2016年12月30日

効果的な戦略の4つのSとは?ビジネスリーダーの皆さんへ「リーダー3年目からの教科書」より

ビジネスリーダーの皆さんへ

早いもので今年もあと2日ですね。今日は目標達成のための戦略のポイントについて紹介します。

効果的な戦略(ストラテジー)とは何か? 

ビジネスリーダーの皆さんは、日々仕事上のまたはプライベートの目標達成のための戦略を考えておられることでしょう。

では効果的に目標達成できる戦略のポイントとは何でしょう?

4つのポイントを紹介します。
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効果的な戦略の4つのS

Sufficient, その戦略は目標達成の戦略として十分か

Sustainable, その戦略は持続して使えるか

Selective, その戦略は選択されたものであるか

Synchronized その戦略は組織の強みを生かしたものであるか
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以下詳しく説明します。

効果的な戦略の4つのS

Sufficient, その戦略は目標達成の戦略として十分か

→目標達成のための戦略は3つくらい設定することが多いのですが、その戦略の3つがうまく実行できると目標達成が確実にできるということです。戦略がうまく実行できても、そもそもの目標が達成できなければ意味がありません。

Sustainable, その戦略は持続して使えるか

→今回その戦略で成功したとした場合、次回も同じ戦略が使えるという持続性のことです。
1回しか使えない戦略は、よい戦略とは言えません。

Selective, その戦略は選択されたものであるか

→戦略は3つ思いついてそれを選定してはいけません。10個、20個、30個とない知恵を絞って考えます。
そして消去法で消していって最後に残った3つを戦略として採用します。この選び抜かれたものであることが重要です。

Synchronized その戦略は強みを生かしたものであるか

→戦略はあなたの組織の(または個人の)強みをいかした戦略であるかということです。
同業他社も真似のできる戦略ではなく、自社独自の強みをいかした戦略が立案できるば理想的です。

以上が効果的戦略の立案の4つのポイントです。

今日から参考にしてください。




2016年12月24日

「世界最高のプレゼン教室」〜なぜあなたのアイデアは伝わらないのか?〜ガー・レイノルズ著、オススメ書籍の紹介

「世界最高のプレゼン教室」〜なぜあなたのアイデアは伝わらないのか?〜
ガー・レイノルズ著(日経BP)を読んでいる。

「データ」だけでは人は納得しない。鍵を握るのは「物語(ストーリー)」だ。

たいへん面白い。ビジネスリーダーには読んでほしい内容である。

著者のガー・レイノルズ氏は米オレゴン州出身、1989年に来日、その後20年以上日本に住み、日本文化や哲学を研究する。住友電気工業、アップル勤務の後、独立しプレゼンテーション指導では世界的に第一人者。
著書「プレゼンテーションZen」は世界19ケ国で発売され28万部のベストセラー。

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本書で私がチェックしたポイントは

 峅晃涼凌掘廖櫺甬遒鮨兇衒屬襪海箸如∈Jかえている問題解決の糸口を見つける。

∀辰瞭睛討鮟淑に把握しているなら、パワーポイントを使う必要はない。(スティーブ・ジョブズ)

これからの時代におけるプレゼンテーションとはパワーポイントとパフォーマンスアートの中間のようなものだ。(リッチ・ゴールド)

つ阿手の感情に触れろ。

ゥ好函璽蝓爾猟蟲舛箸蓮◆崚仂貎擁が困難や障害を乗り越えて重要なゴールにたどりつく物語」である。

δ阿手があなたのストーリーに共感してくれることが重要。

Д咼献絅▲襪、聞き手の感情を刺激する

┘▲ぅ灰鵐織ト(聞き手の目を見ること)

「世界最高のプレゼン教室」〜なぜあなたのアイデアは伝わらないのか?〜
ガー・レイノルズ著(日経BP) 多くのビジネスリーダーに読んでいただきたいオススメの書籍である。

世界最高のプレゼン教室(80分DVD付き)
ガー・レイノルズ
日経BP社
2016-12-22




説得的商談の5ステップ話法とは?〜スベらない商談力より〜

説得的商談の5ステップ話法とは?〜スベらない商談力より〜

営業がバイヤーに対して効果的な商談をする5つの話法を紹介します。

バイヤーが営業のプレゼンで興味のあることは次の5つです。

1)営業は私の状況を理解しているか?

2)営業の提案は何か?

3)それは実行可能か?

4)利点は何か?

5)同意しやすいか?

以上がプレゼンに組み込まれていれば、バイヤーにとってわかりやすく受け入れやすいでしょう。

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では説得的商談の5ステップの話法を紹介します。上記の5つを並べるものが答えになります。

説得的商談の5ステップ話法

1)バイヤーの状況を要約する(ニーズ、必要性、状態、利点、問題点)

2)アイデアを述べる(ニーズを解決するアイデアは?)

3)アイデアの実践方法を述べる(具体的企画内容は?)

4)主要利点を強調する(バイヤーの利点は?)

5)次のステップを提案する(クロージング)

以上の5ステップがプレゼンに入っていればクロージング率がアップするでしょう。

今日から実践してください。




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2016年12月22日

「決断力向上の秘訣」優秀なビジネスリーダーになるために

ビジネスリーダーの皆さんへ

決断力向上の秘訣を6つのポイントにまとめました。

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「決断力向上の秘訣」

〜優秀なビジネスリーダーになるために〜

企業方針と一貫性のある正しい決断をくだす。

「Do The Right Thing!」(正しいことをしろ!)
レポートと事実に一貫性を持たせる。

目的思考を常に持つ Objective Mind !  

目標は不可能と思えるくらいのものがよい。

「具測達一」の原則を徹底する!「具体的」「測定可能」「達成可能」「一貫性」

ベストプラクティス(成功事例)を3点セットで分析

必要な情報はすべて揃えること。

情報源は1)会社が保存している資料、2)上司、同僚、得意先からのインプット、3)業界誌、書籍、インターネット情報

「FACT(事実)」「MATH(数字)」「LOGIC(論理)」の3点セットで分析

長期的なビジネスに焦点をあてる

「決断のための自分の軸を持つ」

自分は何者か?自分は日々何をインプット、アウトプットしているか?

1) 自分は何を知って何を知らないか?

2) 自分は何を成し遂げようとしているか?

3) 目標達成のために何をするか?

本当に決断すべき事柄に焦点をあてる

Need to have と Nice to have の違いを確認。Need to have の仕事に集中する

OGSMの目標設定 (目標と戦略を明確にする)

Objective(目的を言葉で)    Goal(目標、数字)

Strategy(戦略:目標達成の方法を3つ)   Measurement(戦略の途中経過の測定)

決断したことは必ず最後までやり遂げる

「Vision(ヴィジョン)を明確にする」

コミットメント(決断)の5つのレベル

1)したくない、
2)結果は達成したいが努力はいやだ、
3)できるかもしれない
4)最善の努力をする、
5)何が何でもやってみせる →このコミットメントで仕事をする

以上今日から実践してください。


2016年12月21日

会議時間の削減成功例、効果的タイムマネジメントの重要ポイントとは、無駄な資料を減らすこと

「会議時間の削減成功例、効果的タイムマネジメントの重要ポイントとは、無駄な資料を減らすこと」

マネジメント研修にて参加者の方が、素晴らしい成功例(ベストプラクティス)を報告してくれます。

今日はタイムマネジメントの成功例を1つを紹介します。

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「会議時間の削減実践例」

今までは、役員も参加する運営会議ですべての実績資料をスライドで何枚も写していた。

その結果会議は1 日6 時間から多いときは2 日かかっていた。

会議時間を削減するため無駄な資料を削減した。

具体的には資料を3 つのカテゴリーに分けた。

A:問題のない資料(全体の7 割)

B:問題はあるが解決案が明確な資料(2 割)

C:特別な問題のある資料(1 割)

今回A とB の資料は参加者に事前メールで見てもらい会議では省いた。

そして会議ではC の特別な問題のある資料のみ取り上げ議論した。

その結果6 時間〜12 時間の会議が3 時間で終わるようになり効率性が大きくアップした。

⇒タイムマネジメント、具測達一を実践した例。

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以上 今までの会議の時間が半分以下に削減される実践例であった。

無駄な資料をすべてスライドで写して確認していた。その作業を止めることがポイントである。

現在はメールという便利なツールがある。このメールで事前に資料を送付し、問題ない資料は会議では取り上げないので確認のみしてもらう。

これがポイントである。

無駄な資料、作業をなくすこと。止めること。これがタイムマネジメントのポイントである。

参考にしてほしい。


小森コンサルティングオフィス at 17:25コメント(0)トラックバック(0)タイムマネジメント  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年12月19日

「効果的トレーニングプランの立て方」の3つのポイントとは?営業本部長、営業企画担当の方へ

今日は人材育成の効果的トレーニングプランの立て方のポイントを紹介します。

人材育成は戦略的に実行したほうが効果が上がります。

どんな研修をしようかと研修内容の選定から入る場合がありますが、そうではなく以下の3つのステップを実行いただければと思います。

「効果的トレーニングプランの立て方」の3つのポイント

1)ビジネス構築チャンスの発見

2)トレーニング目標の設定

3)トレーニング実施とフォローアップ

以下に詳しく説明します。
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1)「ビジネス構築チャンスの発見」

これはいきなり研修企画のタイムテーブルを作成するのではなく、現状のビジネスを分析して、それぞれの部門にどれだけのビジネス構築のチャンスがあるのかを明確にすることです。

たとえば営業本部に100名の営業マンがいるとしましょう。昨年は目標売上100億円に対して、結果80億円の売上結果でした。目標達成率は80%です。この達成しなかった20億円、これがビジネスチャンスです。
人材育成を実施することによって今年は、売上目標100億円を達成する必要があります。

この20億円をアップさせるために営業マンの商談手法、新規開拓達成率、得意先との信頼関係構築のレベルをアップさせるのです。そのために人材育成計画を立案します。
このようにいきなり研修企画メニューを立案するのではなく、ビジネスチャンスの発見を第一に考えることがポイントです。

このステップ「ビジネス構築チャンスの発見」は3つのポイントに分かれます

“見したビジネスチャンスを有効に活用するための営業マンのスキルを明確にする

現状の営業マンのスキルレベルを明確にする

L棲里砲靴娠超肇泪鵑離好ルの中で優先的に伸ばすスキルを決定する

これは現状の営業マンの商談スキルにおいて、どのスキルを向上すれば 売上20億円がプラスで達成できるのかを明確にすることです。

例えば「スベらない商談力」の研修では、営業マンのスキルの中で「信頼関係の構築」「顧客のニーズを聞き取る」「製品のプレゼンテーション」「クロージング(注文を取る)」「反対意見に対処する」等のスキルがあります。
この中でどのスキルが強みで、どのスキルを向上させる必要があるかを明確にすることです。
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2)トレーニング目標の設定

次にトレーニング目標を設定します。このパートは、3つのポイントに分かれます。

^柄絢けた研修の成果をレビューする

▲肇譟璽縫鵐粟鑪を立案する

トレーニングプラン、タイムテーブル(研修計画)を作成する

向上する目標スキルが明確になったネクストステップは、トレーニング目標の設定です。ここではまず、過去の研修成果をレビューします。過去どのように人材育成の研修、OJTを実施してきたか?それは売上アップ、商談力向上の成果があったか?を明確にします。

それをうけて今回のトレーニングの戦略を立案します。ここではOJTの現場でのトレーニング(上長、社内トレーナーが実施する)とOffJTの外部研修講師によるスクールトレーニングの2つをどのように効果的に実施するかを考えます。

そして実際のトレーニングプラン、研修計画の立案をします。
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3)トレーニング実施とフォローアップ

実際に営業マンのトレーニング計画の実施段階です。ここでは3つのポイントを実施します。

 ̄超叛嫻ぜ圈管理職、営業マンにトレーニングプランを説明し、事前準備をさせる

▲肇譟璽縫鵐阿鮗損椶掘▲侫ローアップをする。

C成したビジネス成果、向上した商談スキル等、トレーニングの成果を測定する

トレーニングの研修を効果的に実施するには、事前準備、研修実施、フォローアップの3つが効果的に組み合わされなければいけません。

また実施した研修が、どのようにビジネスの成果に貢献できたのかもレビューも重要です。
そしてレビューポイントは、売上実績、新規開拓件数という実績、そして商談力のスキルの2つをレビューします。
個々の営業マンの実績とスキルが、研修前と研修実施後でどのように変化したのかを明確に測定していくのです。

私がオススメしているのは3回連続のインタバル研修です。研修はフォローアップが重要ですので1回で終わってしまっては効果は限定的です。1月後に2回目のフォロー研修を、2月後に3回目のフォロー研修をするのです。同じ研修を3回やると内容を記憶できます。

また成功例発表のベストプラクティスを全員で共有することで、研修の効果が明確になり参加者のモティベーションもアップします。

以上が「効果的トレーニングプランの立て方」の3つのポイントです。

今日から実践してみてください。

小森コンサルティングオフィス at 16:16コメント(0)トラックバック(0)人を育てるには  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年12月16日

「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)が文教堂書店浜松町本店の先週のビジネス書籍ランキングで第8位にランクインしました。

「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)が文教堂書店浜松町本店の先週のビジネス書籍ランキングで第8位にランクインしました。

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チームを成功に導くリーダーは3つのスキルが必要です。

”下の心に火をつけるサーバントリーダーシップスキル

▲繊璽爐龍叛咾魴兮海靴特成するマネジメントスキル

I下のやる気をアップしスキルを伝承する部下育成OJT スキル

書籍「リーダー3年目からの教科書」は、この3つのスキルをわかりやすく解説しています。

また企業のリーダーシップ研修のテキスト書籍としても活用いただいてます。

今後も多くの若きリーダーに読んでいただければ幸いです。

文教堂書店浜松町本店ビジネス書ランキング
12月4日〜10日
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

小森コンサルティングオフィス at 12:21コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年12月13日

「決断力向上の秘訣」生産性新聞の6回連載の内容を紹介します。

「決断力向上の秘訣」の連載記事を紹介します。

生産性新聞(日本生産性本部発行)の5月から10月の6回連載のまとめになります。

ビジネスで決断に迷ったときのポイントとして活用していただければ幸いです。

「決断力向上の秘訣」6回まとめ
http://www.jpc-net.jp/paper/decisive.html

各回は以下のアドレスになります。

第1回 「正しいことか」を自問自答
http://www.jpc-net.jp/paper/business11/20160525.pdf#a

第2回 「具測達一」で目的思考を深化
http://www.jpc-net.jp/paper/business11/20160625.pdf#a

第3回 成功事例を3点セットで分析
http://www.jpc-net.jp/paper/business11/20160725.pdf#a

第4回 決断のための自分の軸を持つ
http://www.jpc-net.jp/paper/business11/20160825.pdf#a

第5回 OGSM で目標と戦略を伝達

http://www.jpc-net.jp/paper/business11/20160925.pdf#a

第6回 明確なビジョンを決め実行する
http://www.jpc-net.jp/paper/business11/20161025.pdf#a

今日から実践してください。

小森コンサルティングオフィス at 21:13コメント(0)トラックバック(0)トレーニングスキル  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年12月12日

得意先浸透作戦!営業は得意先の何を知らなければならないのでしょう?「スベらない商談力」より

営業の皆さんへ

皆さんの目標は得意先において売上目標を達成することですね。

ではそのためには何が必要でしょう。

今日は「得意先浸透」についてお話します。優秀な営業は得意先の情報を多く知っているものです。

この得意先の情報をどれだけ知っているか?得意先のキーマンとどれだけ親しくなっているか?

これを得意先浸透といいます。

では得意先の情報の中で何を調べればよいのでしょう。5つのポイントを紹介します。

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得意先浸透の5つのポイント

‘整媽茲料反サ擇喙舁弯擁を知る

得意先の目標及びその達成方法を知る

F整媽茲里發里慮方、考え方を知る

て整媽茲慮従を知る

テ整媽茲砲ける我々の商品の貢献度を知る
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以上の5つですが詳しく紹介しましょう。

‘整媽茲料反サ擇喙舁弯擁を知る

主要人物(キーマン)は誰かを知ることが最も重要です。
目標とする契約をもらう責任者は社長か?部長か?課長か?を知ることです。そして得意先の組織全体を把握することも重要です。契約にかかわるキーマンが複数の部署にまたがっていることもあるからです。

得意先の目標及びその達成方法を知る

得意先の会社目標、担当部長の目標、課長の目標とその達成方法を知ることです。その得意先の目標達成に我々の商品がいかに貢献できるかの利点を訴えるのがプレゼンテーションです。
そのためには彼らの目標と達成方法を知る必要があります。

F整媽茲里發里慮方、考え方を知る

キーマンの部長の性格はどうでしょう?理論的でデータで考えるのが好きなタイプか?人情肌で一生懸命何回も通ってくる営業マンと契約したいタイプか?趣味のゴルフの話が好きか?ビジネスオンリーでビジネスの話だけをしたいタイプか?
得意先の性格、お好みによって商談の組み立てを変えられる営業は優秀です。

て整媽茲慮従を知る

得意先の業績はどうか?担当部長の業績は?評価は?使える予算は前年より増えそうか?コスト削減で減らされそうか?得意先のビジネスの状況を把握することは重要です。
それによって提案内容、見積金額を変更できる営業は優秀です。

テ整媽茲砲ける我々の商品の貢献度を知る

先代の社長から長い付き合いがあり、我々は得意先のトップメーカーか?そうではなく3番手メーカーか?
我々の商品カテゴリーの中で当社のシェアは何%か?によって得意先から我々への期待値は変わってきます。競合に対して我々の会社の得意先から見た重要度を把握しておくことは重要です。

以上の5つを深く知ることができれば「得意先浸透ができている」となり、企画提案するときにどのような説得方法があるのかが理解できるのです。

大きな契約をとるには上記の5つのポイントを営業が把握する必要があります。

得意先浸透の5つのポイント、今日から実践してください。



2016年12月10日

第3回小池百合子政経塾「希望の塾」に参加しました。小池百合子塾長の講演サマリーです。

本日は第3回小池百合子政経塾「希望の塾」に参加しました。
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新高輪プリンスホテルに4000名の塾生が集まりました。

小池百合子塾長に続き、河村たかし名古屋市長、上田清司埼玉県知事、竹中平蔵東洋大学教授が講演されました。

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都政、政治、経済の分野でたいへん勉強になる内容でした。

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小池百合子塾長の講演でチェックしたポイントを紹介します。

“稟修垢襪海箸牢蔽韻任后それだけではなく行動を起こしましょう。それが希望の塾です。

◆嵜佑里世話にならぬよう、人のお世話をするよう、そしてむくいを求めぬよう」
関東大震災から東京を復興に導いた近代日本の羅針盤 後藤新平の言葉であるが、今の東京の幹線道路は、ビジョンを描いた後藤新平氏のお陰である。

国家の医師 後藤新平
http://www.projectdesign.jp/201502/philosophy/001916.php

2020東京五輪の会場問題はIOCバッハ会長の方針のとうり既存の施設を友好活用し無駄な税金を使わないようにすることである。

民間企業ではあたりまえにできていることが、東京ではできていない。それを改革していかなければならない。

づ豕は無電柱化を推進する。電柱は地震で倒壊することが多く危険であり、景観もよくない。世界の無電柱率は、ロンドン、パリ100%、ニューヨーク83%、シンガポール95%、東京は7%である。

1964年東京オリンピックは戦後の復興の意味で世界銀行からお金を借りて箱ものを造り成功した。これからの東京は、昔と同じように箱ものを多く造るのではなく、メンテナンスが重要になる。無電柱化等の見えないものを作っていかなくてはならない。

「金銭を残して死ぬ者は下だ。仕事を残して死ぬ者は中だ。人を残して死ぬ者は上だ。(後藤新平:東京市第7代市長)」

東京大改革に賛同してリーダーとなって都議会に立候補したいという方が塾生に多くいます。その皆さんをサポートしていきます。

以上、小池百合子塾長のお話は希望と共感を持てる素晴らしい内容でした。

我々東京都民が自ら都政に参画して変革を起こしていかなければならないことを感じた次第です。

大都市東京を今の利権ファーストから都民ファーストに改革しようと獅子奮迅の働きをしてくれている小池百合子都知事に拍手を送りたい。





小森コンサルティングオフィス at 22:13コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年12月09日

めざせトップセールス【第2弾】!!トップセールスの段取り仕事術セミナーのアンケート結果(鳥取市雇用促進協議会主催)

平成28年11月25日(金)に「めざせトップセールス!トップセールスの段取り仕事術」研修を鳥取市とりぎん文化会館で開催しました。

以下にアンケート結果を紹介します。結果は83%の参加者は「たいへん参考になった」と答え、「参考になった」の17%の方と合わせると100%の参加者が満足いただいたことになります。

セミナー参加者:17事業所の23人

鳥取市の事業所で、主に営業・販売・購買などに携わる若手・中堅社員を対象
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テキストとして「トップセールスの段取り仕事術(PHPビジネス新書)」を使用)

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参加型研修でワークショップ、ロールプレイを多く取り入れたことが満足度向上に結びついたと思います。

また参加者同士の名刺交換も多くしていただき、地域の人脈拡大、交流の場としても活用いただけたと思います。
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セミナーの良かった点として以下のアンケートの声がありました。

*具体的戦略の説明・事例があって良かった。(60代以上男性)
*人は物をもらったら態度が変わる(が大変参考になった)。(60代以上男性)
*「心の窓」(が大変参考になった)。(30代男性)
*グループワークを通して他職種の方の意見を多く聞くことができ、とても参考になった。(30代男性)

*いつも自社の都合や利益ばかりを考えて行動をしているところがありましたが、段階を踏んでお客
様の「心の窓」を開いていくというステップに感銘を受けました。すぐに明日からの営業活動に活かし
ていきたいと思います。(40代男性)

*「心の窓」や「ギブ&テイク」など、初めて聞く言葉もあり、とても勉強になりました。受講者の方の生
の声がたくさん聞けたこともとても刺激になったと思います。(30代男性)
*営業として自分が壁に当ったこともあり、セミナーで解消できる部分が多々あった。(40代男性)
*全て良かったです。参加されている方々に合うセミナー内容だったと思います。(40代女性)

*相手の「心の窓」を開く段取り(が大変参考になった)。(30代男性)
*日ごろ自分ができていること、できていないことの再確認ができました。我流にならないようにと思い
ました。(30代男性)

*仕事だけではなくプライベートから使える手法が多かった。無意識にやっていたこともあったが、今
日学んだことを日常から意識的に実践していきたい。(30代男性)
*「具測達一」の原則、コンタクト回数の重要性(が参考になった)。(40代男性)
*ロールプレイング形式で分かりやすかった点。(20代女性)

*大変お世話になりました。また機会があれば参加したいと思います。(20代男性)
*1回目の訪問で本題に入ってしまわないようにするということを心掛けていきたいと思いました。次に
つながるようなきっかけを残してコンタクト回数を増やしたいと思います。(20代女性)

*「心の窓」。ふだん他人の「心の窓」の開き具合を意識することはなかったです。意識することで対
人関係をより良いものにし、人との会話を楽しみたいと思いました。(20代女性)
*営業という職について。「心の窓」・・・(が大変参考になった)。(20代男性)

*忘れかけていたものを再度気づかせていただきました。(40代男性)
*「心の窓」を開くということ、本音を聞き出す8つのステップ、具測達一(が大変参考になった)。
(30代男性)
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*対人関係の「心の窓」の開き方、実践顧客管理方法、新規開拓など、具体的に学ぶことができた。
(30代男性)
*日々の業務に追われてしまう状況なので、このような時間をもらえたことがありがたかったです。「心
の窓」を開くこと、目標は具体的にということが印象に残っています。明日からの業務に活かしていき
たいと思います。(20代女性)
2015-01-21-17-57-33

*「心の窓」の開け方(が大変参考になった)。(30代男性)
*日々やっていることと同じこともありましたが、初めて知ったこともあったので、明日から使わせてい
ただきます。(30代男性)
*お客様との関係の築き方について、大変参考になった。また、ふだん関わりのない業種の方と意見
交換ができて、いろいろ学びがあった点(が大変参考になった)。(20代男性)
*「具測達一」、Next actionへのつなぎ方(が大変参考になりました)。(10代女性)

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以上 鳥取市雇用促進協議会での研修は4年連続開催で2009年、2010年の研修も入れると6回の開催実績になります。

来年も継続開催いただく予定です。鳥取近郊の事業所の方はどうぞご参加願います。






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2016年12月08日

「トップセールスの段取り仕事術」(PHP ビジネス新書)が先週の紀伊國屋書店新宿本店の新書ランキング第2位にランクインしました。

「トップセールスの段取り仕事術」(PHP ビジネス新書)が先週の紀伊國屋書店新宿本店の新書ランキング第2位にランクインしました。

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トップセールスのポイントは事前の段取りにあり。

本書ではトップセールス達成の段取りのポイントをわかりやすく紹介しています。

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企業の営業研修テキスト書籍としても活用いただいてます。

今後もトップセールスを目指す多くの営業に読んでいただきますと幸いです。

紀伊國屋書店新宿本店
https://www.kinokuniya.co.jp/c/store/Shinjuku-Main-Store/

2016年12月06日

部下との信頼関係は個人コーチング(ワンオンワン)が基本である。

部下との信頼関係は個人コーチング(ワンオンワン)が基本である。

マネジャーの皆さんへ

皆さんは部下との信頼関係ができてますか?

強い組織力を構築するにはチームメンバー個人同士の信頼関係ができていなくてはいけません。

てはマネジャーが部下との信頼関係を構築するポイントとは何でしょう?

一つは部下を個人的に深く知ることです。

そして部下個人のキャリア、性格、スキル、気持ち、家庭環境等を考慮したアドバイスをすることです。

チームの目標と戦略、役割分担、伝達事項等はチーム会議で伝えればよいでしょう。

しかしその後のマネジャーと部下の個人コーチングはたいへん重要です。

何故ならその個人コーチングが部下との信頼関係構築のチャンスだからです。

「マネジャーは私のこと(部下)を理解してくれている」

「マネジャーは私に期待してくれている」

「マネジャーは私の長所短所を把握した上でアドバイスしてくれる」

部下がマネジャーに対してこのような気持ちをもつことが重要です。

この積み重ねが信頼関係構築に結びつくのです。

部下との信頼関係は個人コーチング(ワンオンワン)が基本である。

今日から実践してください。

一般参加可能な営業研修を2017年1月26日に実施します。営業職の方はどうぞご参加ください。(SMBCコンサルティング東京主催)

一般参加可能な営業研修を2017年1月26日に実施します。営業職の方はどうぞご参加ください。
(SMBCコンサルティング東京主催)

「スベらない段取りの技術」 2017年1月26日10時〜13時
https://goo.gl/yMWAbi

「スベらない商談の技術」 1月26日14時〜17時
https://goo.gl/z78XJj

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研修は講義に加えてロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ実践的かつ参加型で実施します。

内容は書籍「トップセールスの段取り仕事術」、「スベらない商談力」の内容です。
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営業には手法があります。多くの営業は我流で営業活動をしています。

そのスキルを学んで実践いただいたほうが売上達成の可能性が高くなります。

研修は楽しく実施しますので、初めての方もお気軽にご参加ください。

「スベらない段取りの技術」 2017年1月26日10時〜13時
https://goo.gl/yMWAbi

「スベらない商談の技術」 1月26日14時〜17時
https://goo.gl/z78XJj

当日会場でお会い出来るのを楽しみにしています。



2016年12月02日

営業のポイントは得意先の地位の高い人とアポイントを取ること。「スベらない商談力」より

営業のポイントは得意先の地位の高い人とアポイントを取ること。「スベらない商談力」より

営業で契約率をアップさせる重要ポイントは「キーマンにアポイントを取ること」です

キーマンとはその契約を決定できる人のことで、たいてい窓口の担当の上司であることが多いです。

窓口が係長であればキーマンは課長、窓口が課長であればキーマンは部長であるという感じです。

得意先の決定権者とその内容を把握するには、遠慮せずに、できるだけ地位の高い人と会うことです。

では、今まで担当としか会ったことがない場合、どうすれば課長や部長と会うことができるのでしょうか?

方法は2つあります。

,劼箸弔肋綮覆鮖箸Δ箸いκ法です。

「来週は上司の部長を連れてきますので、御社の上司にも来てもらえませんか?」

とアプローチするのです。

次は「大きな企画案件を持っていく」ことです。

「どう考えてもこの金額は部長決裁でしょう。」

と言われるような大きな案件を持っていきます。そうする得意先の上司と会うことができる可能性がアップします。

営業のポイントは地位の高い人にアポイントを取ること。

「キーマンは誰か?を常に把握しておくこと。」

以上、今日から実践してください。







2016年12月01日

「お客様とは絶対に争わないこと」お客様の心の窓を開くために、スベらない商談力より

営業の皆さんへ

今日のテーマは「お客様とは絶対に争わないこと」です。

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商談で最も重要なことは、お客様との信頼関係です。お客様が心の窓を閉じてしまうと商品を購入してもらえません。

お客様から反対意見が出たとき、まず最初になすべきことは、反対する相手の意見を認めることです。

例えば、お客様が「ちょっと高いな」と言ったとします。

「そんなことないですよ」とやってしまいたくなりますね。でも、これがダメ。お客様の意見を否定してしまうと、お客様の心の窓は閉じてしまいます。

「そうですね。お客様がおっしゃるように、ちょっと値段は高いかもしれませんね」と、話の方向をまずは合わせます。お客様の立場を尊重して話のベクトルを合わせることで、お客様の安心感を勝ち取ります。

その後であなたが意見を言う番です。
2つの話法の例を紹介しましょう。

「おっしゃるとうり、他社と比較して当社の価格は高めに設定されています。ではこれからこの価格を考慮しても、お客様に十分メリットを感じていただけるポイントを説明させていただきます」

「おっしゃるようにお客様の立場から見るとそのようにお考えなのですね。わかります。では今度は、私の立場から見るとどのように解釈できるのかについても説明させていただきます」

同じことを言うにしても、先に相手を否定してから主張するのと、相手を受け入れてから主張するのとでは、受け入れ度合いは、全く違います。

「お客様とは絶対に争わないこと」そして「お客様の意見を受け入れてから、自分の主張をすること」

今日から実践してください。

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書籍「スベらない商談力」(かんき出版)より




小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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