2017年08月

2017年08月23日

本日は「マネジメント」研修、「部下育成OJT 」研修をダブルヘッダーで開催しました。 (SMBC コンサルティング東京主催)

本日は「マネジメント」研修、「部下育成OJT 」研修をダブルヘッダーで開催しました。
(SMBC コンサルティング東京主催)

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ストーリーマップという研修内容を面白い1枚の漫画で表したものを活用し実践的に楽しく学んでもらいました。

組織管理のマネジメントスキル、部下育成OJT スキルには手法があります、

そのスキルを学び身につけてもらったほうが効率的にビジネスの成果に結びつきます。

本研修では、体系的にスキルを学んでもらいます。

本日は参加者の皆さんの積極的な受講態度のお陰で効果的な研修にできたと判断しています。

次回の研修予定です。
(SMBC コンサルティング東京主催)

「スベらない段取りの技術」
9月14日午前

「スベらない商談の技術」
9月14日午後

以上、研修会場でお会い出来るのを楽しみにしています。


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2017年08月22日

ディシジョンマッピング(DM)とは得意先組織のキーマンの役割を把握し、目的に応じて臨機応変に最適な相手と商談できるマルチレベルコンタクト手法である

営業本部長の皆さんへ

今日は得意先とのビジネス開発に大きな影響力のあるディシジョンマッピング(DM)の手法について紹介します。

得意先との信頼関係を構築して長期的にビジネスをアップさせるためには得意先幹部との良好な関係が重要です。

では得意先の幹部はどのように意思決定をするのでしょう。1つのモデルパターンを紹介します。

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ディシジョンマッピング(DM)の手法(マルチレベルコンタクト)

得意先組織のキーマンの役割を把握し、目的に応じて臨機応変に最適な相手と商談できるマルチレベルコンタクト手法。マッピングとは、得意先が決断を下す所へ辿り着くために準備された道しるべのことである。

得意先の3つの決断
過去に下された決断
現在、決断していること
将来、下さなければならない決断

DMの指す決断とは
得意先の企業戦略に影響を与える決断のことである

DMの価値
得意先との組織化されたマルチレベルのチームアプローチ
得意先ビジネスの分析、プラン作成の援助をする
ブレイクスルーな目標とアイデアの提案をする

DMにおける得意先の3者の役割

Owner(経営者、社長、取締役)   ⇔営業部長(当社)

Evaluater(評価者、部長、課長)   ⇔営業課長(〃)

Implementer(実施者、バイヤー)  ⇔営業マン(〃)

得意先の決断に影響を与える6つの要素

得意先のニーズ(メーカー、当社に求めているもの)

ファンド資金(得意先、当社の使える資金、販促金、キャンペーン費用)

ビジネスの一貫性(企業方針、戦略の一貫性と相違点)

製品、サービスの合致性(得意先MD方針と当社MDの合致点と協力体制)

得意先との関係(3者との信頼関係、友好関係のレベル)

競合(当社の競合メーカーと得意先との取り組み、競合の予想される提案)

DMのアプローチ

事前に提案するアイデアの内容によって最適な得意先キーマンを選定し、彼が興味を引く材料をプレゼン内容に組み入れたアプローチをすること

3者のニーズの違い
          Owner 、  Evaluater、 Implementer 
           (社長)      (部長)       (バイヤー)
ヴィジョン      長期的       中期的       短期的
モティベーション  イメージ、斬新、 客観性、ポリシー  現実性、実施可能 
パワーの源     ポジション     インフォメーション  スキル
メリット       競合優位性    売上、利益達成   売上達成
関心         コンセプト     データ、価値観、   価格、協賛金
行動         決断、指示    アドバイス、評価   実施、サポート
アプローチ      方向付け      参加的         説得的、訪問を期待         

.螢機璽繊       ―          〇           〇
▲灰鵐札廛函      察           〇      ―
実践方法      ― 〇           〇
し菽如        〇         〇           〇
ゼ損棔        ―         〇           〇
ι床繊         察       〇           ―

(O:社長)はコンセプトにより決断し、評価する
(E:部長)はすべてのステップに関係するキーマン
(I:バイヤー)はEと共に実践方法を考え実践する
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以上、今日から実践してください。

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営業管理職の皆さんへ、得意先とのビジネス開発の4つの重要ポイントを紹介します。

営業管理職の皆さんへ

今日は「得意先とのビジネス開発の4つの重要ポイント」を紹介します。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
得意先とのビジネス開発の4つの重要ポイントとは

得意先で達成すべき結果(目標)、得意先のニーズを明確に理解することができる。

得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的(エキスパート)と思われている。

得意先と当社のシステムを、双方にとって利益のある、WIN−WINのビジネス結果が得られるように統合し、有効活用できている。

得意先と互いに信頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。

具体的な営業活動にて重要な4つのポイントは

1) 知っておくべき得意先情報

ビジネス状況、
得意先の組織、キーマンは誰か
キーマンの物の見方、考え方、
担当者の業績評価基準

2) 相互に信頼を確立する

常に正直である
自分ができること、できないことを得意先に対して明確にする
短期的な人気を得ることより、長期的に尊敬されるよう専念する
信念を貫き勇敢さを示す

3) 得意先に対しビジネスのエキスパート的存在になる

定期的にビジネスレビューを実施する
得意先のビジネス状況を常に把握している
自社取扱い製品カテゴリーについて深い知識を有している
競合他社状況を含めて業界の情報について精通している

4) その得意先を訪問しているメーカーセールスで1番有名になる

得意先の主要人物の名前を全部知っている
あなたの名前と社名を得意先の多くの人が知っている
得意先担当者とビジネス以外の話ができる
得意先から会社名ではなく名前で呼ばれる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
以上今日から実践してください。


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「商談力習得セミナー&リーダーシップセミナー」を9月6日、7日に鳥取市雇用促進協議会主催で開催します。

「商談力習得セミナー&リーダーシップセミナー」を9月6日、7日に鳥取市雇用促進協議会主催で開催します。

参加者募集中です。

鳥取市雇用促進協議会のセミナーページ
http://www.city.tottori.lg.jp/www/contents/1502168096536/index.html


営業トップをめざせ!!お客様に信頼されるスベらない商談力習得セミナー

 

【開催日時】
 平成29年9月6日(水) 9時30分から16時30分まで


部下を育てる!!部下の心に火をつけるリーダーシップセミナー
 
【開催日時】
 平成29年9月7日(木) 9時30分から16時30分まで
 
【開催会場】
 とりぎん文化会館 第4会議室
 

セミナーは講義に加えワークショップを多く取り入れ参加型で実施します。


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またストーリーマップ(研修内容を1枚の面白い漫画で表したもの)を使い楽しく学んでもらいます。

初めての方もお気軽にご参加ください。

鳥取市雇用促進協議会のセミナーページ
http://www.city.tottori.lg.jp/www/contents/1502168096536/index.html

当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。

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2017年08月21日

「チームを動かすための管理職塾(第6期)」(大阪中小企業投資育成株式会社主催)を開催します。参加者募集中です。

「チームを動かすための管理職塾(第6期)」(大阪中小企業投資育成株式会社主催)を開催します。参加者募集中です。

「チームを動かすための管理職塾(第6期)」
https://www.sbic-wj.co.jp/sp/allseminar/?seq=2751
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「3年間で結果を出せないリーダーは、その後も良きリーダーになる可能性は低い。」
と言われます。

リーダーの役割は、.蝓璽澄璽轡奪廖↓⊃佑魄蕕討襦↓マネジメントです。
そのためにはメンバーとの「信頼関係」はなくてはならないものであり、このための
コミュニケーション能力は非常に重要です。

この基本的なことをおさえていないリーダーは、空回りし、チームを動かし成果を上
げることが難しいと言えます。

企業の多くは、プレーヤーとして成果を上げてきた人材を管理職に登用しています。
しかし、そのような人材が必ずしもチームとして成果が上げられるとは限りません。
むしろ昇格した後、部下を使いこなせずパフォーマンスが落ちる人も見られます。

これは、自分と他人が「違う」ことをわかっていないからです。

管理職としてのリーダーの役割で最も重要なことは、部下を育成し、チームを動か
して、会社としての目標を達成することです。

「チームを動かすための管理職塾(第6期)」
https://www.sbic-wj.co.jp/sp/allseminar/?seq=2751

講義はワークショップを多く取り入れ参加型で実践的に行います。

多くの管理職の方の参加を期待しています。

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店のビジネス書ランキング第5位です。

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店のビジネス書ランキング第5位です。

期間:8月13日〜19日

文教堂書店浜松町本店ビジネス書ランキング
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

企業の営業研修テキスト書籍として継続活用いただいていることに感謝です。

[画像:6805a97a-s.jpg]

営業で最も重要なことは得意先との信頼関係構築です。本書では信頼関係の度合いを心の窓を開くという言葉でわかりやすく紹介しています。

得意先に加えて社内の人間関係、家族のコミュニケーションでも実践できるスキル、話法です。

多くの若き営業に読んでもらえると幸いです。

小森コンサルティングオフィス at 20:13コメント(0)スベらない商談力本の紹介  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2017年08月17日

「決断力のマネジメント」研修のストーリーマップができました。ストーリーマップは画期的な研修手法です。

「決断力のマネジメント」研修のストーリーマップができました。ストーリーマップは画期的な研修手法です。

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ストーリーマップとは研修内容を1枚の面白い漫画で表したもので記憶効果に優れ、楽しく学べ、復習効果も高い画期的な研修手法です。

似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさん作です。

決断力はトレーニングできるプロセスである。

リーダーシップで最も重要なスキルは決断力であるとも言われています。

今後、「決断力のマネジメント」研修を実施していこうと思います。

決断力の新刊書籍は10月発売予定です。

楽しみにしてください。

「決断力向上の秘訣」ミラサポコラムセレクション
https://www.mirasapo.jp/features/column/business/04.html


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2017年08月16日

ビジネスリーダーの皆さんへ、研修のワークショップの紹介 「Need to have とNice to haveの違い」とは?

ビジネスリーダーの皆さんへ

このブログで「Need to have(必ず必要な仕事)とNice to have(必ずしも必要でない仕事)の違い」を紹介してきました。

今日は研修のワークショップを紹介します。

リーダーが後輩をコーチングするパターンをご覧ください。

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ワークショップ 「Need to have とNice to haveの違い」

あなたはある会社の営業リーダーです。後輩営業の田中くんの得意先訪問件数が少ないので指導するよう課長から言われました。田中くんの行動予定を聞くと1日8時間の仕事時間の半分の4時間を内勤の企画書作成にあてています。

通常の営業は内勤時間が2時間ほどであとは外勤時間になっています。
あなたが内勤時間の削減を提案すると田中君は「しっかりとした資料を作らないと得意先を説得できないじゃないですか?」と言いました。

質問1)このケースの問題点は何ですか?



質問2)あなたはリーダーとして後輩に何とアドバイスしますか?



模範解答

質問1)このケースの問題点は何ですか?

営業の優先事項は得意先との信頼関係であり訪問件数(コンタクト回数)が重要です。問題点は田中くんが訪問件数増加による信頼関係構築より立派な企画書を作成することに優先順位をおいていることです。

ポイントは「Need to have?(必ず必要な仕事)」と「Nice to have?(やらなくても大きな支障がでない仕事)」を分けること


質問2)あなたはリーダーとして後輩に何とアドバイスしますか?

リーダー「田中くん、今日はどのような行動予定なの?」

田中「はい今から4時間かけて夕方商談の得意先の企画書を作成します」

リーダー「どれだけの企画書を作成するの?」

田中「はい、頑張ってパワーポイントを60枚作成します」

リーダー「今日の得意先商談のために60枚ものパワポを作るのは、Need to have?、
それともNice to have?どちらかな?」

田中「絶対に必要な枚数ではないと思います。」

リーダー「得意先商談をするのにNeed to have(最低限必要な資料)は何枚かな?」

田中「ワードの企画書3枚あれば商談はできると思います」

リーダー「そうだよね。田中くんは訪問件数が少ないので内勤時間を削減して外勤時間を増やさないといけないよね。ワードの企画書3枚はどれくらいの時間で作れるかな?」

田中「20分もあればできます」

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上 参考にしてください。

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2017年08月12日

八尾高校水泳部OBOG 総会(平成29年8月6日)に参加しました。

八尾高校水泳部OBOG 総会(平成29年8月6日)に参加しました。

毎年の恒例行事として母校の水泳部OBOG 会の役員として参加しています。

午前中はプールで現役、OBとのリレーをして午後から総会、現役との懇親会をしました。

今年は役員改選の年で新会長として西山さんが選ばれました。

毎年OBOG 会より現役の皆さんに贈呈品を渡していますが今年はテント3個を贈呈しました。

[画像:5cd50570-s.jpg]

熱中症対策で練習、対抗試合等で使ってもらえればと思いましたが、たいへん喜んでもらえました。

現役との懇親会はランチの後、参加したOBOG から現役への激励の言葉の後、現役から部活の目標発表、顧問の先生からの挨拶をいただきました。

[画像:41818cd9-s.jpg]

楽しい一時を過ごすことができよかったです。

下記Face book に当日の様子が掲載されてますのでご覧ください。

八尾高校水泳部OBOG 会のFace book 
https://m.facebook.com/ysc.obog/


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2017年08月10日

8月8日トップセールスが実践する「段取り仕事術」研修を実施しました。(大阪府工業協会主催)

8月8日トップセールスが実践する「段取り仕事術」研修を実施しました。(大阪府工業協会主催)

内容は‘盒仍間を効率化し営業訪問件数を増やすタイムマネジメント、
得意先の情報を深く収集する得意先浸透、
人を動かす3つのポイント、
だ眛昔呂魘化するFACT(事実) 、MATH(数字)、LOGIC(論理)の3つ、
ケ超抜浜職の仕事とは

講義に加えワークショップ、発表を多く取り入れた参加型で楽しく実施しました。

また次回は営業管理職対象に
仕組みで部下を動かす「営業部隊の管理」研修を実施します。
https://drive.google.com/file/d/0B3pBWAAh-JQheFJZOEc4dGF3Y3BvYlRITWMxTWNiYWk1T09n/view?usp=drivesdk

1回目9月5日、2回目10月10日、合計2日間のインタバル研修です。

多くの方のご参加を期待しています。




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2017年08月02日

上司と部下の信頼関係構築の10ポイント、強いビジネスチームワークを実現するために

上司と部下の信頼関係構築の10ポイント

ビジネスパーソンの皆さんへ

ビジネスの成果を達成する強い組織を作るには上司と部下の信頼関係が重要です。
では信頼関係構築のための実践ポイントとは何でしょう。

10のポイントを紹介します。

1) 上司と部下がお互いの個人的情報を把握すること

グループ活動はチームビルディングに効果的で個人コミュニケーションは信頼関係構築に有効である

信頼関係とは個人個人が構築するものです。よって相手の情報(性格、趣味、好きなスポーツ、家族構成、将来の夢等)を把握できていなければなかなか信頼関係構築に至りません。

2) 一貫性のある言動をする

あなたを驚かす人との信頼関係構築は困難である。

ビジネスには方針変更、戦略の変更はつきものです。チームの方針を変更する場合は、オープンマインドで論理的な説明をして相手に納得してもらうことが重要です。

3) 現状を正しく把握しているか確認すること(正確性)

ビジネス(業界、当社、エリア、得意先等)の現状を正確に上司、部下双方が把握していることが重要です。
この把握ができてないことはお互いのコミュニケーションが不足していることになります。

4) 他人の前で部下のコーチングをしないこと

部下とのコーチングは他人が聞いてない個室ですることです。コーチングの内容を他人に聞こえていることは部下の心の窓を閉じることになります。

5) 上長は部下にできるだけよい評価を与える(仕事の成果を出す)ことが必要である
決して上司が自分の評価を取ろうとしてはならない。

信頼関係はFor You(あなたのために)というマインドセットが必要です。自分の出世のために部下をうまく使おうとすると信頼関係はできません。

6) 部下の役割と期待値は明確に伝えることが重要である
明確な役割がなければ、すべての行動は信頼関係の欠けたものになるであろう

具測達一の目標設定の原則で上司は部下に明確な仕事上の期待値を伝えることが重要です。

7) 常にオープンで誠実であること
あなたの誠実さと自信がメンバーとの信頼関係構築をもたらす

8)ミーティングと個人カウンセリングで意見に一貫性を持たせること

全体の場での発言と個人的な場での発言に一貫性がないのはよくありません。一貫性のある態度は信頼関係構築に重要なポイントです。

9)上司は部下のヘルプサインを見逃さず話を聞くこと、そして素早く課題解決のをアクションを実施すること
  部下の小さなヘルプサインに気付かなければ、それが大きな問題としてあらわれ信頼を失うことになる

10)上司(部下)が成功することに部下(上司)は個人的な興味を持ち、その成功をサポートすること

以上信頼関係を構築する10ポイント、今日から実践してください。





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2017年08月01日

一般参加可能なリーダー研修と営業研修を開催します。参加者募集中です。(SMBCコンサルティング東京主催)

一般参加可能なリーダー研修と営業研修を開催します。参加者募集中です。
(SMBCコンサルティング東京主催)

リーダー、営業の皆さんへ

効果的に組織をマネジメントする、効果的に部下を育成する、営業成績をアップする。これらの結果を達成するには手法があります。

多くのビジネスリーダーは我流のやり方でやってうまくいかず悩んでいることが多いのではないでしょうか?

我流でやる前に基本の知識、スキルを学んで実践したほうが成功率がアップすると思います。

次に紹介する研修は一般参加可能なオープン研修です。

講義に加えワークショップ、発表を多く取り入れた参加型の実践研修です。

楽しく実施しますので、はじめての方もお気軽にご参加ください。

「チームが成果を出し目標達成する5つのステップ」(リーダー研修)
8月23日午前
https://goo.gl/EV7Idf

「OJT(職場の部下指導)トレーニング」(リーダー研修)
8月23日午後
https://goo.gl/bNGs0F

「スベらない段取りの技術」(営業研修)
9月14日午前
https://goo.gl/jDu4aa

「スベらない商談の技術」(営業研修)
9月14日午後
https://goo.gl/VBe02I

では当日SMBCコンサルティング東京の会場でお会いできるのを楽しみにしています。


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得意先浸透の重要性、トップセールスのポイントは得意先の情報収集である

営業の皆さんへ

今日は「得意先浸透」について紹介します。

取引先とより良好な関係を築くためには、取引先について深く知ることが必要です。

商談においては、その取引先に関してどれだけ多くの情報を持っているかが、成功率を左右します。
もちろん、何でも知っていればいいというものではなく、ここを押さえておけば商談が非常に有利に進むという情報をつかむことが大切です。

得意先浸透によって営業が目指すのは、次のような状況です。

1)得意先のニーズを明確に理解している。

2)得意先から取扱商品に関する知識において専門家だと思われている

3)自分と得意先の間でWIN−WIN(両者の得)の関係が構築できている

4)互いに信頼、理解、協力、尊敬し合って、強力なビジネス関係が構築できている

つまり、得意先と信頼を深めて、ビジネスパートナーと呼べるような関係を築くことだ大事です。

そのために必要になるのは次の5つの得意先情報です。

得意先浸透のために必要な5つの情報

1)得意先の目標と戦略

2)得意先の組織

3)得意先のビジネス状況

4)得意先のものの見方、考え方

5)自社商品の貢献度

営業の仕事は担当得意先のこの情報収集をするところから始まります。

この情報を深く収集できておれば得意先との取引において誰にどのような提案をすればビジネスが構築できるかがわかるのです。

詳細は書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)168ページ〜203ページに紹介しています。

以上今日から実践してください。



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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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