2008年01月07日

目標設定の原則!(応用編)

目標設定の原則を紹介して6回目になる。
継続して読んでいただいたことに感謝する。
では今日は、効果的な目標設定をするポイント「具測達一」のビジネス応用編の話をしよう。

この「具測達一」は、実は、効果的な目標設定をして、その目標を達成させるため、たいへん効果がある。
その上、目標設定以外にも使ってもらえるのである。

「何か?」ずばり、常日頃のコミュニケーションである。

仕事の例をだそう。想像してほしい。
「あなたは、ある会社の営業課長である。部下は5名、今月の課の売り上げ目標は、5千万円、あなたは5名の部下に1千万円づつの目標を与えている。部長からは、今月は、売り上げ絶対達成!の指示がきている。」

ある日、部下の田中セールスが、報告をしてきた。
2つのパターンのどこが違うかを比べてほしい。

例1)「課長、実は今月の売り上げ目標が、厳しいんです。どうしましょう?」
「田中くん、今月の目標は絶対達成と言ってるだろう。何言ってるんだ!」
「はあ〜〜、それはわかってるんですが、、、、」
「とにかく絶対達成だ。たのむよ。田中くん」

例2)「課長、今月の売り上げ目標ですが、1000万円を立てていますが、800万円までは得意先と商談できているんですが、あとの200万円がつまらないんです。具体的には、○○商事で400万円見込んでいたのが、仕入れ部長が200万円しか今月は、取れないと言うんです。」
「田中くん、仕入れ部長が200万円しかとれない理由は何?」
「はい、競合の△△会社が、先に大きな企画を提案しているんです。」
「わかった、田中くんは、他の得意先でなんとか200万円を追加提案できないかやってみてくれ。私は明日○○商事の社長と会うから、あと200万円追加提案できないか確認するよ。」

どうであろうか?

もうおわかりだと思うが、例2)は、例1)に比べて、課長とセールスのコミュニケーションが「具体的、測定可能、達成可能、一貫性」のあるものになっている。
まず田中セールスの課長に対する報告事項に「数字、得意先の固有名詞」が含まれている。
そして課長も具体的な質問ができ、ネクストステップのアクションが明確になる。

これが「測」の途中経過をはかりアクションする、ということである。
200万円売り上げが、足りないことの戦略変更である。セールス、課長がともに協力してアクションできる。

この違いは、はじめの田中セールスの報告内容である。
もう一度見てみよう。

例1)「課長、実は今月の売り上げ目標が、厳しいんです。どうしましょう?」

例2)「課長、今月の売り上げ目標ですが、1000万円を立てていますが、800万円までは得意先と商談できているんですが、あとの200万円がつまらないんです。具体的には、○○商事で400万円見込んでいたのが、仕入れ部長が200万円しか今月は、取れないと言うんです。」

例2)は、「具測達一」の報告事項になっているのに対して、例1)はなっていない。

よって今回ビジネス応用編で言いたいことは、この目標設定の原則「具測達一」は、目標設定の時ののみならず、通常のコミュニケーションすべてにおいて効果的である。ということだ。

課長であるあなたは、まず5名の部下に目標設定の原則、そして報告事項の際も「具測達一」の報告をするよう指導しておく。

そのことにより、結果的にビジネス目標の達成が効率的になるのである。

是非今日から使ってほしい。

2008年 皆さんの成功を応援させてもらう!!!

小森コンサルティングオフィス at 06:49コメント(0)トラックバック(0)目標設定の重要性   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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