2008年01月12日

結果を達成するために!

2008年元旦より、目標設定の原則「具測達一」、そして結果にフォーカスすることの重要性を説明した。

また、ある結果が出るのは、それに対する、思考、行動を起こした結果であること。
よって初めから期待どうりの結果が出なくても、その結果をしっかりと分析する、そしてより良い結果を出すため、目標達成に対する思考、行動の何かを変えていくことの重要性を学んでいただいた。

今日は、私が常にビジネス目標(売上)を達成してきた1つの実践スキルを紹介しよう。

これを実践すれば、営業成績は上がる。

1)目標(具測達一に合致した)を紙に書き、その目標をブレイクダウンする。

年間目標を、3ケ月毎(外資系では、クオーターという)3月、6月、9月の時点でどこまで達成しているか?そして1〜3月の目標を1,2,3月にブレイクダウン。
また1月を週別、週別を日別に。と細かく計画を立てる。

そして1日の計画例えば明日の計画を詳細にプランする。
例えを出そう。 あなたは、ある会社の営業マンである。(営業マンでない方も営業マンになったと想像してほしい)
 会社の商品を年間1万個販売することが、あなたの目標である。それをブレイクダウンすると、1月の目標は、1000個、明日1月13日の目標は、300個であるとしよう。
明日は、担当の得意先3件を訪問する。
販売計画ー得意先A商事で100個、B商事で120個、C商事で80個 の目標を立てる。

2)1件目 A商事の企画書を作成する。その企画書に必ずご提案数量、100個(またはそれ以上、私なら200個と書く)を書くこと。それを持参する。
そして商談においては、A商事が、100個以上をお買い上げいただくメリットをプレゼンする。(ここの詳細は、営業マニュアルになるのでHPでセミナー紹介を見てほしい)
ここで大事なことは、A商事で決めた目標100個を紙に書き、企画書にして、A商事の担当に見せて渡すことである。

その100個をさらにブレイクダウンできればさらに現実性が増す。
例えば、納品を3回に分け1月20日に50個、24日に30個、30日に20個納品しましょう。等

「具測達一」の目標設定の「具体的」、なぜ目標設定は、具体的でなければならないか? 固有名詞(得意先名、担当者名、商品名)を入れ、数字(目標、期限、納品日、販売個数、金額)をいれる必要があるのであろうか?

考えてほしい。

答えを言おう。

「結果は具体的だからである。」

A商事の購買担当者の発注数量、納品日決定、等は具体的な結果として行動がなされる。

例えば、今日営業マンであるあなたは、100個の販売目標で営業活動を行った。
その結果は、具体的な数字で結果が出るのである。

今日の結果、A商事で100個の目標が、80個の結果、B商事で120個の目標が、120個達成、C商事で80個の目標が、60個の結果、合計300個の目標で260個の結果。(目標に対し40個のショート)

よって目標も具体的な結果にフォーカスした、目標を立てる必要がある。
そしてその目標数字によって、営業マンのあなたの行動、得意先の購買担当者の行動も変わるのである。そして何らかの結果が出る。

その結果(販売数量)は、100個か、80個か、買わないか。いずれにしても具体的な結果は、出る。

1日一生懸命営業活動をして、「疲れた〜〜、今日の結果は、具体的でなかったな。結果は、100個でも200個でもなかったな〜。」ということはないのである。

好むと好まざるにかかわらず、今日の販売結果は「数字で出る」

今日の一言 

「あなたの人生は(仕事の結果は)、目標を持つ、持たないにかかわらず、具体的な結果として出るのである。」

この言葉の意味を、この週末 考えてみよう。






































小森コンサルティングオフィス at 12:29コメント(0)トラックバック(0)トレーニングスキル   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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