2008年01月19日

営業の秘訣(3つのアピールポイント) 4

読者の皆様へ

毎日購読いただいていることに感謝する。

このブログ(日記)では、私が20年間の外資系ビジネスで学んだスキルを、紹介していく。

営業に特化した文章になる部分が多いが、営業以外の皆様も読んでいただいて、参考になると思う。

何故なら、基本的に「コミュニケーション」というのは、価値の交換であり、自分が相手に何を与えられるか? を優先するほうが、レベルの高いものになるからである。
その基本的スキルは、営業マンが、物を販売する営業スキルに合致するものである。

では今日のパートに入ろう。
前2回から、購買の大原則「人は(お客様は)、その人(お客様が)が、欲しいもの、好きなもの、必要なもの、を買う。」 を理解いただいた。

今日は、この原則をより深く入っていきたい。

営業マンにとって、何をお客様にアピールするかは、「3つ」のポイントがある。

その3つを考えて欲しい。

まず1つ目、一番簡単なのは、売る「商品」である。

当然であるが、営業マンは、自社の売る「商品」を、お客様に説明してお買い上げいただくのが、仕事である。
ということは、購買の原則から考えると、

お客様が、その商品を、

ー欲しいと思っていただくか?

ー好きになっていただくか?

ー必要と思っていただくか?

上記のうちの最低1つは、お客様のニーズ(ご要望)になければ、売れないわけである。

よって、営業マンは、上記の3つのうち1つ以上を「その商品」に対して持っていただくために、プレゼンテーション(ご説明、お話)をするわけである。

いかに、その商品を、「欲しい」、と思っていただくか?

いかにその商品を「好き」、になっていただくか?

いかにその商品を「必要」と感じていただくか?

以上3つのポイントしかないわけである。

その結果、お客様が、3つの「欲しい、好き、必要」のいずれかを感じていただければ、購買の可能性が出てくる。

逆にまった感じていただけなければ、購買には、結びつかない。

これが、原則である。

一つ目のアピールポイントは、「商品」を頂点において、売りたい「商品」をアピールする。ということである。

あとの2つ、明日の日記でひとつづづ、紹介しよう。

今日の一言「営業マンは、売りたい商品をお客様にアピールして、その商品を、お客様が、欲しい、好きだ、必要だ。と思っていただかないといけない。」


小森コンサルティングオフィス at 11:30コメント(2)トラックバック(0)営業の秘訣   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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コメント一覧

1. Posted by 新人営業マン   2008年01月19日 12:15
先日小森さんのブログの存在を知り拝見させていただきました。               私も去年の4月から営業職について働いています。                       とても参考になりモチベートされています、今後も楽しみに拝見させていただきます。
2. Posted by Kevin   2008年01月20日 23:12
4 新人営業マンさん
コメントありがとう。
営業職 頑張ってください。
営業には、ノウハウ、成功への原則があります。
それをブログ、HPにて紹介していきます。
楽しんでください。

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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