2008年07月15日

購買決定条件とは 4

営業パーソンにとって、お客様に商品を販売することが、仕事である。
では、お客様の購買決定の条件とは、そもそもどのようなものであろうか?

ここでは5つのポイントを毎日1つずつ紹介する。

1番目は、あなたのお客様へ提案するアイデアが、

「お客様の目標、状況に合致しているか?」 というポイントである。

基本的には、営業パーソンは、売り込みの前に、お客様の状況を理解する必要がある。

状況を聞きだす。ということである。

ポイントは、状態、必要性、限界、利点の4つのポイントを押さえると良い。

例えばあなたが文房具の営業パーソンだとしよう。
文房具を探されているお客様がいる。

状態   紙に書くものがない。
必要性 シャーペンかボールペンが必要
限界  費用は、500円しかない。 1本でよい。
利点  書きやすく、消せるものが便利

以上を お客様から教えていただくと、提案商品は、かなり絞られてくる。

これが、購買決定条件の1つめの、あなたの提案が「お客様の目的、状態に合致しているか?」というポイントである。

当たり前のようであるが、このポイントをクリアーしないと、お客様は、商品を買わないだろう。

一生懸命売り込みしたのに、購買に成功しなかった思い出は、誰にでもあるだろう。
胸に手を当てて思い出してほしい。
そもそもお客様の目的、状況に合致しない商品を提案していなかっただろうか?

今日の一言
「お客様の購買決定条件の1つ目は、その商品が、お客様の目標、状況に合致していること。状況とは、お客様の状態、必要性、限界、利点のことである。このポイントの確認をお客様とできれば、効率的に商品が提案できることが多い。」

感謝! 感謝!

小森コンサルティングオフィス at 17:05コメント(0)トラックバック(0)購買の決定条件とは   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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