2008年07月19日

購買決定条件とは?(その4) 5

営業パーソンにとって、お客様に商品を販売することが、仕事である。
では、お客様の購買決定の条件とは、そもそもどのようなものであろうか?

ここでは5つのポイントを毎日1つずつ紹介する。
1)あなたのお客様へ提案するアイデアが、「お客様の目標、状況に合致しているか?」 
2)「あなたの提案するアイデアが、お客様に理解しやすいか?」
3)「あなたの提案は、実践可能か?」  であった。
今日は4つ目である。

4)「お客様の利点を述べる。」

利点とは、お客様の「購買」という車が動くガソリンとなるものである。

この次には、クロージング、すなわち注文をいただく、というポイントがくる。
よってその前に、お客さまの利点を認識していただくことが、必要となる。

「利点」とは?あなたのアイデアがお客さまにもたらす価値であり、お客様にご満足いただくものである。

あなたのプレゼンの中には、お客様の「利点」が含まれていなければならない。「利点」と「特徴」はどう違うか?

例えば、あなたが、北極にいるとしよう。 服は、今来ている服のままと想像してほしい。周りに誰もいない。テントもなにもない。
吹雪になった。寒くて凍えて死にそうである。、、、そこに、、、犬ゾリに乗った毛皮のセールスマンがやってきた。

セールスマンは、凍え死にそうなあなたに、毛皮の売り込みを始めた。

ある毛皮を手にとって、プレゼンを始めた。

「この毛皮は、先週パリでファッションショーに出た最新のデザインです。」

「有名な俳優も着ています。」

「価格は50万円です。」

「実は、今週は、キャンペーンがありまして、今日お買い上げいただくと、このベルトをプレゼントします。」

あなたの気持ちは、どうだろうか? 買う気になるだろうか?

あなたは死にそうなのである。

次の言葉であなたは、購買を決定する。

「この毛皮は、この北極の氷点下20度でも、暖かく過ごすことができます。」

これで死ななくてすむ。となった瞬間、あなたの購買、というガソリンが動き出すのである。これが「利点」である。

「よし買った。早く着せてくれ。これで死ななくてすむ。」

今までの「パリのファッションショー」「有名な俳優」「50万円」「キャンペーンのベルト」というのは、すべて「特徴」である。
「特徴」の説明では、お客さんは買わないのである。

「利点」をしっかりとアピールするには、何がお客様にとってのニーズか?
これを聞き出しておくことがポイントである。

今日の一言
「プレゼンテーションには、相手の利点、をアピールすることが重要である。何故ならそれが、お客様の購買という車が動き出すガソリンになるからである。」 

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小森コンサルティングオフィス at 20:17コメント(0)トラックバック(0)購買の決定条件とは   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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