2008年07月20日

購買決定条件とは?(その5) 5

営業パーソンは、お客様に商品を販売することが仕事である。
では、お客様の購買決定の条件とは、そもそもどのようなものであろうか?

ここでは5つのポイントを毎日1つずつ紹介する。
あなたのお客様へ提案するアイデアが、
1)「お客様の目標、状況に合致している。」 
2)「あなたの提案するアイデアが、お客様に理解しやすい。」
3)「あなたの提案は、実践可能である。」  
4)「お客様の利点を述べる。」       であった。

今日は5つ目である。

5)「同意しやすい。(クロージング)」 というポイントである。

営業パーソンは、注文をもらうことが、目的の1つである。

よってお客様が、同意しやすい、注文を出しやすい話法を選択する必要がある。
せっかくプレゼンテーションしても「考えときます。」で終わるケースが多々あるのではなかろうか?

ここで同意しやすいクロージングのテクニックを5つ紹介する。
アイデアの説明は、1〜4ですべて終えている前提である。

クロージング(注文をもらう)のテクニック

1)注文を聞く 
これは、「何ケースご発注されますか?」 と注文数量を聞くということである。顧客が買いたいという心理状態になっていることが、重要である。

2)2者択一をする。
これは2つのうちから1つを選択していただくテクニックである。
「AセットとBセットのどちらにされますか?」
「納品日ですが、今週と来週どちらがご都合よろしいですか?」
と2つのうちの1つを選んでいただくことである。
ここで重要なことは、どちらをとってもお買い上げいただくことになる。というポイントである。 

3)相手に答えさせる。
「納品日は、いつにされますか?」
「お支払い方法は、どうされますか?」
注文に関することに答えてもらうことにより、注文を確定させる、ということである。

4)次の行動を述べる。
「私は、お客様の限定セットのマテリアルの発注を社内で行いますね。
お客様は、納品日をご家族と相談して、私に連絡いただけますか?」
という注文に関するお互いの行動を提案して注文を確定することである。

5)沈黙(ポーズ)
企画書をお客様に渡す。納入条件、金額、すべて書いてある。
お客様は、それを見ている。

「、、、、、、、、、(沈黙)、、、、、、、、、」

お客様が、何かをおっしゃるまで、こちらからは、何も言わない。
沈黙で、お客様の答えを待つ。ということである。
お買い上げいただける可能性が、高くなる。

以上5つのクロージングのテクニックを紹介した。

効果的に活用すれば、たいへん有効な話法のテクニックである。

今日の一言
「お客様の購買決定条件の5つ目は、同意しやすいクロージング、である。
5つのクロージングのテクニックを効果的に使うことにより、契約率はアップしていく。」

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小森コンサルティングオフィス at 18:53コメント(0)トラックバック(0)購買の決定条件とは   このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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